《厲玲半月談》第2期：我為什么不支持百貨店做全渠道？

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什么是全渠道？你能做得過來么？

我先拋一個問題，全渠道是什么？批發、零售、百貨店、專賣店、購物中心、電話、電視、郵購、電商，都是渠道，你都要做么？

把這個問題想清楚以后，每個人都會說，我不會做全渠道。

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百貨店要不要自建平臺開網店？

在沒有自營商品的前提下，貿然把線下模式照搬到線上去，顯然是不明智的。

沒有自營商品，百貨店就沒有對商品的掌控權。

我們只是艷羨梅西百貨線上平臺Macy’s Inc.54億美元的零售收益(注：2014財年數據)，卻不曾注意到，電商零售收益只占其總體零售收益的19.2％。

還有一個不容忽略的細節，創立于1858年的梅西百貨，直到2010年才明確提出整合線上和線下資源，將電子商務作為其重要的渠道之一。而做出這一戰略調整的前提是，梅西百貨商品中獨有品牌與限量銷售品牌占比接近50％。

▲來源：美國零售協會 編譯：聯商網

整合了終端資源的梅西百貨，線上售出的商品可以直接從線下送到消費者手中，實體門店也有物流倉庫的功能。

梅西百貨自營品牌由其全資子公司梅西商品公司經營，負責商品的設計、開發、市場推廣等等。梅西商品公司擁有大批設計師資源，與服裝制造廠家長期保持合作和良好互動。

有實力有條件的百貨店可以像梅西百貨一樣擴大自營。

現階段，我們不懂設計、制造、物流，做自營的難度很大。

當然，向供應商訂貨也是一種很好的模式。但首要前提是，你的門店數量要達到一定規模，訂貨量大。

如果我有50家百貨店，而且，每家店有一個自營柜，每個自營柜每月做20萬的銷售額，那每個月就有1000萬的銷售額，一年就有上億的銷售額。這樣，我們才可以和制造商談合作。

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百貨店要不要做單品管理？

同樣的，單品管理也建立在百貨店是否擁有自營商品的基礎之上，非自營商品沒必要做單品管理。

單品管理是一件很復雜工程量很大的事情，以服裝品類為例，僅一個品牌，就有幾季的商品，條形碼多達幾十萬甚至上百萬個，錄入工作耗時費力。

況且，百貨店專柜排面上陳列的服裝很容易就會賣斷，賣斷之后，供應商就去生產其他季節的款式了。賣斷才是合理的狀態，顧客在超市里面經常看到同一款洗衣液，他認為是理所當然的事情。如果一年四季去百貨店看到的都是同一款衣服，他一定會覺得要瘋了。這么簡單的消費心理都不懂么？

標準化產品先去了超市，然后進了專業賣場(家電連鎖等)，而這些業態，很早就被百貨公司剝離出去了。那么，進入我們百貨店的標準化產品就少一點嘛。個性化的商品才是我們的主營商品，才是我們可發展的空間。

在中國，百貨店都是平臺運營模式，是經營品牌經營柜臺的，所以，把聯營品牌的單品管理交給品牌商去做是最有效率的模式。

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任何一個供應商都不愿意被一個渠道捆死

供應商一定要考慮OandO，把線上線下互動起來。

供應商線下經營本身就是單品管理，所以做到線上也沒有增加工作量。

但是，要做“同款同價”，還是做“下水道”，線下門店開在哪個城市？開多少店？線上店開在哪個平臺？還是自建平臺？賣什么商品？不同的品牌，不同的階段，要有不同的策略。

星巴克線上賣劵線下賣咖啡，優衣庫線上線下同款同價，都是不同的商品或價格策略樣本。

任何一個供應商都不愿意被一個渠道捆死，他們會有意識的培養自己的銷售渠道。如果所有的供應商都去線上了，我們就會死。在此之前，我們應該思考的是供應商需要什么?消費者需要什么?然后把我們的平臺做好、服務做好。

百貨店與互聯網的本質是一樣的，都是渠道，都是供應商賣東西、消費者買東西的平臺。

我們只需要做好這個平臺，至于渠道的多樣化，品牌商自身會去開拓、去權衡。

百貨店是平臺商，天貓、京東、唯品會也是平臺商，我們一起把平臺做好，各自維護好各自的客戶。

▲《厲玲半月談》

她說被別人懷念是因為“沒有停止過思考”，她說自己屬于那個“頭腦清醒”的少數派，更可貴的是，她至今還保有老派匠人那種迷之社會責任感，在該享受天倫的年紀，愿意用振聾發聵的聲音為其熱愛的行業繼續發聲。

歷史需要傳承，思想需要激蕩。

聯商網和厲玲聯手推出“厲玲半月談”欄目，期待能給行業帶去更多不一樣的思考。

（來源：聯商網 采訪/王躍林 文/李燕君）