聯(lián)商專欄：從前，對(duì)山東零售超商企業(yè)比較熟悉的是家家悅，家家悅董事長(zhǎng)王培桓與上海的王宗南、華洲、楊德新，江蘇的張近東、馬嘉樑，深圳的徐剛，北京的張文中、黃光裕等，都屬于同時(shí)代的零售企業(yè)當(dāng)家人。

6月份到曲阜“尼山圣境”。在高大的銅鑄孔子塑像前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的立定，不敢再向上攀附，真是“高山仰止，景行行止”，感覺(jué)自己很渺小。其后靜心參加由《聯(lián)商網(wǎng)》主辦、山東愛(ài)客多承辦的“2019中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)”。

愛(ài)客多當(dāng)家人房淼，最顯眼的是有點(diǎn)花白的頭發(fā)，但看其“全景”則會(huì)發(fā)現(xiàn)：從臉相、身材到穿著，都顯得很青春，我以為他是一位年輕的富二代。后來(lái)才知道，他叫“幽默男”，做超市至今已經(jīng)有足足20個(gè)年頭了，此前還做過(guò)快消品總代理。

這一經(jīng)歷，有點(diǎn)像福建“見(jiàn)福便利店”的張利，他也是從批發(fā)代理轉(zhuǎn)行到零售，實(shí)現(xiàn)了批零一體化經(jīng)營(yíng)。既做過(guò)批發(fā)又做過(guò)零售的人，對(duì)流通會(huì)有更深刻的認(rèn)識(shí)，做生意也更穩(wěn)重，不會(huì)像游蕩的獅子，四面出擊，而更像是一棵常青樹，落地生根，靠日積月累，茁壯成長(zhǎng)。

做區(qū)域零售商，做社區(qū)商業(yè)，就應(yīng)該如植物，扎根泥土，深入社區(qū)，不僅用規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)教導(dǎo)員工，更需要老板與管理干部身體力行，言傳身教，用行動(dòng)引領(lǐng)員工，自覺(jué)、自發(fā)、自動(dòng)地真心地去親近居民，親愛(ài)居民，親力居民，讓全城居民感受到無(wú)比的溫暖、放心與寬心！

這是商家的責(zé)任，更是商家至高的榮耀！河南新鄉(xiāng)胖東來(lái)、于東來(lái)做到了，只要站正了“立場(chǎng)”，所有的零售商也都能做到！到那個(gè)時(shí)候，整個(gè)社會(huì)的文明程度將飛躍百年。這就是“零售的中國(guó)夢(mèng)”，也是“教育的中國(guó)夢(mèng)”。

8月份再次來(lái)到山東，參加由14家山東本地零售商發(fā)起的“齊魯商盟”成立兩周年暨第九屆“走進(jìn)圣豪商業(yè)”零售峰會(huì)。會(huì)議期間，看了兩家圣豪超市，感觸最深的有三點(diǎn)：

（1）服務(wù)顧客，極其用心。

圖1位于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的圣豪超市

位于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的這家“圣豪超市”，如圖1所示，由于物業(yè)條件限制，賣場(chǎng)與停車場(chǎng)不能直達(dá)，為了方便顧客，該超市在電梯入口處醒目位置寫著這樣一句話：“圣豪超市提供專人免費(fèi)送貨至停車場(chǎng)服務(wù)”。

這是一家“眼明”的公司，只有積極向上的公司，才會(huì)有明亮的眼睛，才能主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，想顧客所想，急顧客所急！出生于1957年的杜圣軍，是“圣豪商業(yè)集團(tuán)”的董事長(zhǎng)，作為私營(yíng)企業(yè)的老板，他可以淡定地安排自己的企業(yè)。

他對(duì)我說(shuō)，零售這種需要競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，就是要鼓勵(lì)私人經(jīng)營(yíng)。我從前的老板也是1957年出生，也是做商超，且擁有公司20%的股份，但他經(jīng)營(yíng)的是一家國(guó)有企業(yè)，62歲退休以后，只擁有企業(yè)股份，不再參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

從我個(gè)人觀察來(lái)看，私營(yíng)的零售企業(yè)、尤其是區(qū)域性的私營(yíng)零售企業(yè)，對(duì)顧客的關(guān)注與服務(wù)更令人感動(dòng)。當(dāng)然，我們也相信：像“海底撈”那樣服務(wù)至上的企業(yè)，在中國(guó)還有不少。

其實(shí)，小店為什么一定要做“加盟”，也是為了發(fā)揮總部與店鋪兩個(gè)積極性，連鎖店如果只有總部“火車頭”有動(dòng)力，那是跑不快的，只有在每一節(jié)車廂都配上動(dòng)力裝置，就像我國(guó)高鐵那樣，才能跑得更快更遠(yuǎn)更安全。

圖2圣豪超市提供專人免費(fèi)送貨至停車場(chǎng)服務(wù)

（2）營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，成果顯著。

圖3每一塊紅牌都是一個(gè)問(wèn)題，背面寫著答案，掃描二維碼，可以參與手機(jī)搖獎(jiǎng)

走進(jìn)圣豪超市的第一感覺(jué)是商品展示的主題化、活性化、互動(dòng)化做得很好。他們與多點(diǎn)（Dmall）合作，做了一個(gè)“808好貨節(jié)”，在收銀口外面設(shè)置了一面紅色的“問(wèn)題墻”，由一塊塊紅紙牌組成，一塊紅牌一個(gè)問(wèn)題，背面寫著答案，掃描二維碼，可以參與手機(jī)搖獎(jiǎng)，如圖3所示。

賣場(chǎng)首先是標(biāo)準(zhǔn)化，但比標(biāo)準(zhǔn)化更重要的是“活性化”。首先是貨架布局的活性化，其次商品出樣展示的活性化，再次是服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的活性化，最后是顧客互動(dòng)的活性化。貨架、商品、服務(wù)、顧客四者的活性化將全面提升賣場(chǎng)的體驗(yàn)感。

圖4客官，客官，快選我，帶我走......

在賣場(chǎng)內(nèi)的商品展示中，到處可見(jiàn)如圖4所示的網(wǎng)絡(luò)表情與用語(yǔ)，如“帥的人都喜歡吃這個(gè)”“客官，客官，選我，選我，帶我走”“紅配綠才洋氣”等等，還用上了電子牌卡。

后來(lái)在該公司應(yīng)用主管的介紹中了解到：所有這一切都基于一種營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的理念：從“低價(jià)促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂秘洜I(yíng)銷”。他們砍掉了六成多常規(guī)的促銷單品，增加了高品質(zhì)、高毛利的新品以及自采自營(yíng)商品，少做促銷節(jié)，多做商品節(jié)，打造“主題商品”與“爆品”，如寧夏中衛(wèi)硒砂瓜、尋鮮記、燃燒吧小龍蝦等等。用富有特色與情感的好商品，給顧客一個(gè)“來(lái)店理由”，用商品引流顧客，這是實(shí)體店最重要的轉(zhuǎn)型策略。

（3）精神消費(fèi)，創(chuàng)新有道。

圖5用互動(dòng)留言傾訴內(nèi)心的聲音

走進(jìn)圣豪自有物業(yè)建造的購(gòu)物中心，里面有一個(gè)“惠明星空失戀博物館”吸引了聯(lián)商網(wǎng)程相民，如圖5所示。失戀博物館由四個(gè)相互連接的小房間組成，主要不是展示“博物”，而是用墻上、地上的各種“標(biāo)語(yǔ)文字”，激發(fā)參與者真實(shí)的內(nèi)心感受，讓他們互動(dòng)參與，留言表白，相互傾訴。

據(jù)介紹，50元一張門票，每天約有500名顧客前來(lái)體驗(yàn)，但有四分之三不是獨(dú)處，而是與戀人相約而來(lái)。這樣的場(chǎng)景，使我想起了上海第一百貨去年改造以后在頂層也有一個(gè)類似的“懷舊場(chǎng)景”，搪瓷杯、老櫥窗、廣告畫、自行車、縫紉機(jī)、收銀機(jī)、三五牌臺(tái)鐘等老物件一應(yīng)俱全，但就是缺少了一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)。

精神消費(fèi)源于消費(fèi)生活，是這樣一種場(chǎng)景：消費(fèi)者在賣場(chǎng)逗留了幾個(gè)小時(shí)，消費(fèi)了幾百元甚至上千元，卻沒(méi)有帶走任何東西，卻是心滿意足，回味無(wú)窮。

區(qū)域零售商聯(lián)盟的崛起，需要注意三個(gè)問(wèn)題：

第一，聯(lián)合什么？向文明、向效率、向合力轉(zhuǎn)變，需要整合與提升。

第二，面對(duì)什么？外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)滲透進(jìn)來(lái)，尤其是人口在200萬(wàn)以上的城市，很多新零售開發(fā)者都會(huì)進(jìn)來(lái)，怎么應(yīng)對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)者的加入？

第三，聯(lián)盟不等于聯(lián)姻，聯(lián)盟以后還要保持各個(gè)個(gè)體的活力與特色，保持區(qū)域零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，如果因聯(lián)盟而失去競(jìng)爭(zhēng)，那不如不聯(lián)盟。所以，聯(lián)盟而不聯(lián)姻，是一種較好的狀態(tài)，有分有合，有合作有競(jìng)爭(zhēng)，才能促進(jìn)地區(qū)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）