有“中概股ESG第一股”和“3C二手電商第一股”雙重諢號(hào)的萬(wàn)物新生(愛(ài)回收，NYSE:RERE)，上市不足半年，股價(jià)已經(jīng)畫(huà)出了一個(gè)又一個(gè)“L”。

當(dāng)初上市的時(shí)候大家看到的ESG風(fēng)口概念，線上下貨源+TOB&TOC的模式閉環(huán)，還有豪華的股東陣容以及大股東京東加持，似乎都不太好使。

萬(wàn)物新生怎么了？我來(lái)講一些市場(chǎng)未曾說(shuō)過(guò)的邏輯。

圖：萬(wàn)物新生股價(jià)，來(lái)源：Wind

回歸商業(yè)模式的本質(zhì)，二手貨與一手貨差異最大的地方在于：價(jià)格彈性大很多，價(jià)差是現(xiàn)階段二手電商生意的核心。

賣價(jià)有兩條紅線，一是二手貨的心理折價(jià)，二是二手貨的瑕疵折價(jià)，沒(méi)法無(wú)限制的往上提。而回收價(jià)，往下壓的空間很大。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，閑置是0，賣二手是1，0和1之間的差距可以無(wú)窮大。且閑置物品還占地兒——受制于人均32平米的住房套內(nèi)面積，少一點(diǎn)雜物就多一點(diǎn)空間。

以手機(jī)回收為例，傳統(tǒng)渠道的加價(jià)率可以高達(dá)60%-80%，就是說(shuō)2000元收的手機(jī)，能夠3500元賣出去。相對(duì)來(lái)說(shuō)iPhone會(huì)低一點(diǎn)。

那么像萬(wàn)物新生（旗下愛(ài)回收/拍拍）、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手電商對(duì)行業(yè)的改造有多大呢？我們直接來(lái)看數(shù)據(jù)。根據(jù)廣發(fā)證券對(duì)主要品牌二手手機(jī)銷售情況的研究：

愛(ài)回收/拍拍的加價(jià)率中位數(shù)為52%，刨掉近兩代iPhone后為55%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的加價(jià)率中位數(shù)為48%，刨掉近兩代iPhone后為51%。

圖：手機(jī)加價(jià)率，來(lái)源：廣發(fā)證券

審視二手電商與傳統(tǒng)渠道的數(shù)據(jù)，萬(wàn)物回收的加價(jià)率相對(duì)要低一些，但并不是效率有多大提高，而是背后有資本加持，2021年二季度它能虧損5個(gè)億，調(diào)整后季度虧損為5966萬(wàn)元。而一般做二手生意的商家是不會(huì)做虧本買賣的。

圖：萬(wàn)物新生的虧損，來(lái)源：Wind

想要實(shí)現(xiàn)盈利有很多條路，但最簡(jiǎn)單的那條還是把加價(jià)率提上去。而壓低回收價(jià)又是提升加價(jià)率最簡(jiǎn)單的那條路。前面手機(jī)加價(jià)率的那張圖，你可以對(duì)比一下萬(wàn)物新生旗下愛(ài)回收/拍拍和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的回收價(jià)，在絕大多數(shù)品牌中愛(ài)回收/拍拍給的價(jià)格都要更低。

有一組數(shù)據(jù)可以佐證愛(ài)回收整體加價(jià)率的變化：

2020年Q2，萬(wàn)物新生產(chǎn)品銷售GMV為11億元，商品成本8.9億元，加價(jià)率為24%。2021年Q2，萬(wàn)物新生產(chǎn)品銷售GMV為19億元，商品成本14億元，加價(jià)率為36%，提高了12個(gè)pct。

從古至今，雙贏是最好的商業(yè)策略，通過(guò)與個(gè)人賣家博弈來(lái)降低成本是很傷口碑。你去黑貓投訴上搜索“愛(ài)回收”，整個(gè)十月份能看到很多關(guān)于壓價(jià)的投訴。

舉個(gè)例子，有一位網(wǎng)友賣自己的iPhone11，他拿去線下回收手機(jī)的地方評(píng)估2500元，去愛(ài)回收網(wǎng)上評(píng)估價(jià)2550元，于是該網(wǎng)友選擇把手機(jī)賣給愛(ài)回收。愛(ài)回收收到手機(jī)后，表示屏幕發(fā)黃和攝像頭有問(wèn)題（其實(shí)不存在），把價(jià)格改成了1950元。最終一頓扯皮，以2400元成交。從網(wǎng)友評(píng)價(jià)看，他心很累，已無(wú)法再愛(ài)……（看圖片，我就不復(fù)述了）。

圖：網(wǎng)友關(guān)于回收手機(jī)壓價(jià)的投訴，來(lái)源：黑貓投訴

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的黑貓投訴，也是罵聲一片，但大部分都是各種全品類二手產(chǎn)品銷售帶來(lái)的雜七雜八問(wèn)題，倒是沒(méi)怎么看到回收手機(jī)壓價(jià)的問(wèn)題。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收購(gòu)的找靚機(jī)，問(wèn)題也是不少，不過(guò)都是購(gòu)買二手產(chǎn)品的消費(fèi)者的投訴，看起來(lái)品控以及風(fēng)控的問(wèn)題更大。

萬(wàn)物新生和轉(zhuǎn)型3C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，各有各的問(wèn)題，大鍋不說(shuō)二鍋。

萬(wàn)物新生登陸二級(jí)市場(chǎng)，給人以絕對(duì)龍頭的感覺(jué)。8.7%的市占率大幅領(lǐng)先，大于其它四家公司（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶、同城幫、小白有品）之和。

圖：市占率對(duì)比（一），來(lái)源：中信證券

但實(shí)質(zhì)上，如果你拆分一下會(huì)發(fā)現(xiàn)萬(wàn)物新生領(lǐng)先在B端，C端其實(shí)沒(méi)有多大的優(yōu)勢(shì)。2020年萬(wàn)物新生C端5.7%市占率略高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)5.5%的市占率。而C端是更賺錢的：B端商家之間的交易只需要一個(gè)平臺(tái)，而C端是可以把服務(wù)拉滿，推“代賣重模式”——提供質(zhì)檢定級(jí)、代運(yùn)營(yíng)等更多的服務(wù)，獲得更多的服務(wù)費(fèi)。

圖：市占率對(duì)比（二），來(lái)源：中信證券

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去年5月開(kāi)始全面承接微騰訊的手機(jī)回收業(yè)務(wù)，并且與找靚機(jī)戰(zhàn)略合并。合并后的新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更加聚焦二手3C市場(chǎng)，2020年的B2C支付訂單量同比增長(zhǎng)267.2%。

根據(jù)多家券商和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提供商的報(bào)告顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已在二手手機(jī)線上用戶交易、B2C和二手回收領(lǐng)域占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。再?gòu)牧髁繉用婵矗瑤资f(wàn)月活用戶的愛(ài)回收，跟千萬(wàn)級(jí)用戶的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和幾百萬(wàn)級(jí)用戶的找靚機(jī)是沒(méi)法比。

圖：二手電商月活躍用戶對(duì)比，來(lái)源：比達(dá)研究

愛(ài)回收的流量不行，不怪大股東京東不給力，畢竟京東5億多年度買家也不是開(kāi)玩笑的。感覺(jué)京東還也沒(méi)想好怎么做二手市場(chǎng)：到底是全力在3C方面發(fā)力，大力支持萬(wàn)物回收；還是堅(jiān)定從3C轉(zhuǎn)全品類，在二手領(lǐng)域與阿里放手一搏，今年九月初京東上限“鯨置”，目前還沒(méi)弄出太大的動(dòng)靜。

萬(wàn)物新生當(dāng)前面臨的問(wèn)題是：

繼續(xù)提高加價(jià)率會(huì)反噬口碑；

不提高加價(jià)率短期內(nèi)盈利情況難有根本改變；

外部有不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

而自身線下鋪點(diǎn)的商業(yè)模式又比較重。

尤其是最后一點(diǎn)讓愛(ài)回收處于現(xiàn)金流持續(xù)緊張，利潤(rùn)稀薄的狀態(tài)。也許很多人認(rèn)為萬(wàn)物新生和大股東京東早期的情況很像，但不同之處在于，物流基礎(chǔ)設(shè)施為京東帶來(lái)較好的口碑，而純電商與具備線下包袱的蘇寧們競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)打的驚險(xiǎn)，但其實(shí)沒(méi)有太大的壓力。

圖：萬(wàn)物新生股價(jià)，來(lái)源：Wind

思考一個(gè)問(wèn)題，即使萬(wàn)物新生沒(méi)有口碑和競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，二級(jí)市場(chǎng)投資者愿意像等京東一樣等它嗎？你要知道京東的股價(jià)走勢(shì)，2014年-2019年都基本上趴窩不動(dòng)的。