12月20日-21日，由聯商網組織的「東來經營哲學」私享會在許昌舉行，來自全國各地的400余位零售企業董事長、總經理及高管人員參加，聆聽和感悟胖東來的商業思想和經營哲學。

青海一家親董事長賈建全受邀參與分享，闡述自己學習胖東來的經驗以及對于東來講述理念的理解。

以下是青海一家親董事長賈建全演講全文（經聯商網整理）：

來自全國的同行們，大家好！

我是來自青海西寧的一家親，很榮幸能參加這次東來哥的經營哲學私享會，我也是河南人，河南商丘人。1999年，我去了西寧以后從趕早市、擺地攤一步步走來，然后做批發市場給超市供貨到后期自己做超市。

我是2015年在網上看到了胖東來的新聞，然后就過來學習。當時，帶著幾個人的團隊過來學習，學習以后看到胖東來的賣場很震撼，我當時給做面點的一個老板說，我說你看我想要的標準胖東來已經做好了，現在我們只需要學習、照搬就可以了，都不需要自己思考了。

從2015年到現在，我們學習胖東來有五六年了，不斷開店，一點點走，你說學的多好，真的還談不上。我經常在當地，包括給我的朋友、行業同仁以及領導們說，我們的標桿就是胖東來，胖東來的標準現在在天上，我們的能力現在還在地上。他們說青海很多超市還不如你們呢，我說他們可能在十八層地獄，所以就是這種標準，而胖東來就像一個太陽一樣，照耀著我們大家這些同行，讓大家一塊成長。

東來哥說，他想把他這種好的理念傳導給大家，讓大家在全國同行業當中遍地開花，有一個好的理念能給當地老百姓創造更多的幸福。所以，對于東來哥這種理念的學習，我感覺我們還差很遠，特別是昨天晚上我們在一起吃晚飯的時候，東來哥給我們講了很多，我感覺我們學習的空間還很大。

我們大家今天從四面八方過來，看似來學習，實際上是一種信仰的追隨。說起信仰這一塊，我們到胖東來學習它這種信仰，大家想一想信仰是一種信任，那你信任之后，你能不能按照胖東來這種理念去做？全國的同行學習胖東來的很多，而學好的不多，究其原因還是很多人還是在信仰上和追隨上沒有理解，走偏了。你沒有真正按照胖東來這種理念去指導自己，去引導自己。

胖東來這種信仰就像一個方向，也像一個燈塔，你可能一開始學還可以，有提高，但走著走著可能就又走偏了。為什么呢？人都有欲望，有私心，可能自私，可能還放不開。當你給員工漲工資的時候，我就在想不要說漲200塊錢，甚至漲100塊錢有的老板都感覺像割自己的肉。這樣的話，胖東來你就學不會了。胖東來一定是舍得，是分享，是博愛的胸懷和格局，它是為社會創造價值、創造財富和一種美的企業。胖東來就是一個學校，一個商業學校。

前一段時間，青海也有疫情，當時我晚上回小區的時候還不知道，天一亮就接到通知小區封閉。我住12號樓，7號樓發現一例確診病例，然后我們這個小區被封了17天。我在這封的這17天真正感受到東來哥一直給大家講自由，就是胖東來企業文化的第一個詞就是自由，為什么要把自由放在前面？沒有了自由，可以想一想你擁有再多的物質財富又有何用？我那17天不讓出門的時候感覺人要瘋了一樣，而且中間做了9次核酸。大家都期待著解封、自由。等到一天清晨醒來的時候，小區門口放炮了，說小區解封了，我相信很多人早飯都沒吃就跑出去了。

經歷了這次疫情以后我感到很自責，我沒有跟團隊一起面臨這次疫情，因為我們在這種情況下要擔起穩價保供的這種責任。在這種情況下，員工是很辛苦的，也是擔當了更多的風險，因為他們面臨著菜市場、早市、小店要關掉，所有物資保障都需要超市這里提供，可想員工的工作量和承擔的風險。我心里面很不好受，然后就想著跟高管說，我說得給員工做點福利，如果不做點福利，自己內心感覺到過意不去，心不安，好像虧著大家一樣。溝通完以后我們就臨時決定西寧兩個店的員工和管理層每個人500塊錢的購物券標準，沒有區別。我認為東來哥一直講尊重，我認為員工只是級別沒你高，但是尊重一定是平等的，他一定要讓員工得到尊重。

通過這個事情以后，我們的員工就感覺到了老板對他們的好，雖說只有很少的500塊錢，但是對他們來講他們也沒有提，也沒有誰反映說這樣不公平，突然間接到500塊錢購物券福利的時候大家很感動，那些員工很單純、很簡單的，他就感覺老板對他們好，我們吃點苦、受點累，我們辛苦一點也滿足了。

今天下午聽東來哥在分享的時候，我也記了一些，我不知道該從怎樣一個點上去跟大家講。如果要問一家親學習胖東來目前學到怎樣一個狀況？我認為就是剛才說到的信仰，你既然信任就追隨，你既然信任就按照你信他的那種理念去踐行。就像一個企業的文化一樣，大家既然制定了企業文化，那我們就要照著企業文化的標準去做，那是一條路、一個燈塔，你不能走偏。如果說你不按照我們制定的企業文化和你的信仰方向去走，最終還是要走偏，走偏以后還是要出問題。

目前，我們員工的待遇比當地同行要高30%—50%，我的目標是我們的員工待遇在當地要高一倍。我們每年都在計算，只要有利潤就給大家漲一漲，另外我們逐步改成一種模塊化管理，公司和門店也是做這種合伙人模式，最終實現讓每一個員工當老板。因為人是自私的，我們做生意看似賣的是商品，但一定要了解人性，賣的是商品但是一定經營的是人心。你把人心經營好了你商品自然就賣好了！

我們看到的胖東來賣場那么美，做的每一個工作、每一個細節，每一個溫馨的提示都是為了得到顧客的信任。前一段時間我們賣場出現一個情況，就是安徽碭山的酥梨口感沒有往年好。我們賣場出現這種情況以后我說這個梨可以不賣，如果賣把它放到相應的位置，而且要加一句話，就是今年因產地雨水較大，口感欠佳，請慎重購買。有人說你為什么要寫這一句話呢？這樣一說很多人該不買了，我說這就是我們真誠的體現，沒有真誠憑什么讓員工、顧客、團隊和供應商信任我們？所以說，顧客信任你了，你的銷售就起來了，供應商信任你了，你賣場的商品就豐富了，員工信任你了，他就用心做事情了。這就是信任魔力，沒有信任就沒有財富。

我們做每一件事都要用心做。剛才東來哥一直在講愛，如果你不愛、不喜歡，這件事你根本做不好。這次我們公司就來我一個人，還有一個老大哥他原來在駐馬店做餐飲，現在他在青海的餐飲做成了一個標桿。他是做海鮮的，有些人問青海有大海嗎？我說青海沒有大海，唯一有一個青海湖，青海是沒有海鮮的。但是他這個餐飲做海鮮的標準，甚至比南方的海鮮做得還要好，為什么？用心了。

就像我們說當孩子該考學的時候我們會到寺院里面拜佛，這是不是也是一種信仰？我們對神的要求是自私的，就像初一、十五家家都會給觀音菩薩、財神爺燒香上供一樣，那是求財、求平安，我說你看你多自私，那神仙多累��！那只是我們凡人的私心索取。我們向財神爺求財，你會向財神爺分錢嗎？如果你能做到，我相信你的財富會越來越多，就像我們求平安一樣，你有沒有一顆菩薩心腸？如果你有一顆菩薩心腸，按照菩薩標準去做，我相信你會越來越平安。

我們學習胖東來能不能像東來哥一樣博愛？昨天我領資料的時候一看，他們非常用心，胖東來所有體制都在材料里面體現，你回去不一定照搬，那能不能借鑒呢？結合我們自身的企業和公司去融合。往往人的善惡都在一念之間，我們今天來胖東來，來許昌，我們問問自己的心能不能像東來哥講的經營理念一樣，我們能不能按照那樣去做？我一直在想，如果沒有共鳴就很難做到共通，你自己內心有沒有跟東來哥有共鳴的火花碰撞？如果你身上本身就具備共鳴、具備善良、具備立場，我相信你就算不學胖東來，你慢慢也能做好。

我本來是從菜市場出來的，對菜市場有一種情感，我們的蔬菜區光火鍋配材就有400多種。我們在青海那么多年，曾經在青海六年沒有回過老家，但是恰恰是這種環境磨煉了自己。當給一家超市做供應商的時候，就看到他們在經營生鮮時候那種理念不對，跟他們提意見但并不被那些管理人員認可，因為他認為你就是一個做菜的。

突然間2001年有了一個念想，就是如果自己賺錢了，有機會了，一定要開一個屬于自己的生鮮超市。因為隨著生活水平的提高，收入的增加，人對生活、對品質的那種追求一定是越來越好。原來的菜市場、早市大家都知道，存在臟亂差、缺斤短兩等各種為題，那時候我就下決心要做一個自己的生鮮賣場。那超市應該長什么樣子呢？二十年前，超市這種業態好像誰開都能成功一樣，在哪兒開都能爆滿。

未來的超市，大家想一想，百貨線上沖擊最大，洗化線上沖擊最大，食品休閑沖擊量也很大，如果我們還把百貨規劃那么大，不等于找死嗎？那百貨不能擴大，食品又做不好，生鮮又不會做，那要么關掉，要么縮小。所以生鮮依然是我們做實體超市一個救命的稻草，線上的生鮮除了資本砸錢以外基本都不能成功，這也是我二十年對生鮮的理解。

我們2019年開的店離西寧市區15公里，是西寧市最偏遠的一個區域，消費最低的一個區域，人口最低的一個區域，房價也是最低的。當時確定選址以后，領導說一家親沒聽說過，當時賣場規劃有9000平方米，供應商也不看好，甚至連高管團隊都不自信，招商都想求著別人。我當時說這個店只要一開業，在西寧的同行再沒有機會了，為什么呢？因為在西寧全國頭部的大型連鎖超市都有門店分布，而我們不用把他們想的多厲害一樣，在許昌也一樣有全國性連鎖超市，可是他們遇到了胖東來一樣沒辦法。

我們一定要做好自己，當老板的一定要認清自己，因為當你認清自己的時候，才能找對正確的方向。總是沉浸在自己的陶醉當中，企業做著做著就出問題了，做著做著就迷失了方向，永遠要認清自己。我們不斷反思，從自己身上找問題，從自己企業身上找問題，不斷通過觀察去找問題。

當我們這個店2019年4月26號開業的時候，基本上就是青海西寧超市行業的一個標桿出來了。當然，跟胖東來比我們差太遠，但是相對已經達到我們的預期。我們那個店日銷售額30萬才能保本，所以大家都很擔心，當時給我們做一個收款機的老板就說，賈總我還是替你擔心，他說另外兩家知名超市的門店日銷售才15萬，你說30萬保本，你做得好一點，他們兩家一分錢不賣也就15萬，你另外十幾萬哪兒來？我當時也不知道怎么回答他，我就跟他半開玩笑說，我說我們從來就是創造奇跡的。就這樣過了以后，目前我們這個店今年銷售額已經非常可觀。至于從理念方面，說實話東來哥跟大家分享很多、很細了，他把胖東來這么多年的沉淀，幾十年沉淀的精神都跟大家說了，回去能理解的按理解的去做，如果不理解那在做的過程中慢慢理解，一定不會走錯方向。

今天來的還有一個浙江的陳總，當時到我們那個企業去過，也是很真誠的跟大家分享我們的一些經驗，包括咱們今天來的那么多全國的同行業，比如說像火鍋配菜這個區域，東來哥在這一塊還可以集中一點，品類可以再集中一點，它的銷售額應該還可以提高3—5倍，為什么這樣說呢？

河南有這么一個品牌叫鍋圈。鍋圈是專門做火鍋配菜的，為什么它能夠有市場呢？因為我們沒有發現，給了他們這樣一個機會，所以說從客流上來講，它一定沒有我們超市的客流更集中，為什么超市里面不做火鍋配菜專區而給他們機會？所有這些都不是說別人做得有多好我們不能做了，是因為我們沒做好，我們原來都是活的太安逸了，沒有仔細的去反思自己，沒有不斷去尋找自己的問題。

全國很多同行過來學胖東來，我們也是每年兩次，春天一次、國慶節過了以后有一次，但是每次學都是學外形，沒有學到它的靈魂，為什么呢？因為理念不同，你理念很難改，為什么呢？你認知不夠，你沒有達到這個經歷和認知的時候，你又不照著做，你就學不會，學不會理念只能學形，而學不到魂。這次回去好好把東來哥說的好的經營理念好好消化消化，甚至有可能一個詞你能理解，你能把這一個詞的理解講一個小時，就算學到了。

說超市到底應該長什么樣子的呢？今天我想跟大家分享一下，就是未來如果說我們有這種機會，我們會把超市做成一個什么樣子？就是我們會把超市做成商業，現在百貨能做成商業體，超市為什么不能做成商業體？也完全可以，比如說拿出來一層做一個省的特產館，這一層可能拿出來每一個國家產品的館也可以。不是這個行業走到了盡頭，而是這個行業處在一個迭代的時代，這個行業的迭代就是專業，前幾年的發展都是在風口上，我們青海當地幾個傳統零售行業基本上都面臨著死亡，某頭部超市品牌也撤出了青海，另一知名超市開一家店以后也不愿意開第二家店，也是面臨死亡。北京的一知名超市也是到我們城南店看完以后，他們也想改，但很難，就是因為體制。

我經常給高管說，這個活兒不是人干的活兒，太累了，風險是自己的，責任是自己的，掙的錢得跟大家分，所以是很難的。聽了東來哥那么多理念以后，也一直在思考我們自己的企業，融合去走，也是想著跟大家一樣，有遠大的理想和目標，我認為還是順其自然，別讓自己那么累，做自己能力可控范圍之內的事情。就像東來哥說的，不影響自由，不影響生活，在這種情況下可靜下心來反思自己，慢慢去做。

未來還有一種模式，我們今年在新開的店過兩天有一個新的模式，我們的采購給我們當地做洗化的代理商談不下來價格，現在實體店的價格比線上的價格要高30%以上，甚至更高，這么一個情況下我們打破這種模式，超市要變的，只是如何變，那我們能不能拿出一個品牌，拿出一個供應商，甚至一個品類、一個門店慢慢做試點，各種模式和合作試驗。

所以我們洗化這一塊把所有供應商砍掉保留一家供應商，這家供應商跟著我們這么多年，就認為價值觀、人品、專業度相對都跟我們是符合的，然后就保留一家，所有商品資源都是他組織，拿出真誠，我們提供平臺，然后他們會把產品的出廠價做進價，然后雙方定售價，最后的利潤五五分成。我們去年就拿出一個門店的子供應商做試點，結果他的銷售額翻一倍，從5、6萬一個月上升到11、12萬。這說明還是有方法的，只是說我們遇到了困難還沒有找對方法，當你遇到困難的時候，大家不要畏縮，不要怕，這些困難往往是鍛煉你、提高你解決問題能力的一個點，這個問題出來了把它解決了，那個問題出來了把它解決了，不就把這一條路打通了嗎？

找對方向，把自己的私心、欲望壓一壓，把私心控制控制，把你的善心、愛心和舍得奉獻奉獻。正確的抉擇都是源于自己的善良，能落地的政策也是源于你的善良，有一顆利他之心，這樣你的政策都是為別人考慮的時候，它一定能夠落地。

今天說這么多，剛才這種方法也好，很多理念也好，我認為今天過來大家把東來哥的理念好好的去思考，好好消化一下，然后去找方法。至于商業這一塊，因為我從市場出來以后對位置敏感，在這里我就簡單跟大家說一個商業的三要素，我個人的理解。第一是位置，現在的位置包括停車；第二是賣場的動線規劃；第三是經營和管理。對于賣場的動線規劃很多企業都是找商業策劃公司，我認為在這方面一定是我們公司內部人員去培養，動線規劃基本上決定你的命運。

我今天就說這些，謝謝大家！