來源/大河財立方

作者/楊霄 王宇

張國賢與吳金宏的這場對話，能牽動國內(nèi)超市業(yè)半數(shù)以上區(qū)域霸主公司的神經(jīng)，并對國內(nèi)多數(shù)省份、近億消費(fèi)者的日常購物產(chǎn)生影響。

12月1日，在線舉辦的第六屆全國自有品牌大會暨2022螞蟻生態(tài)大會，為國內(nèi)零售業(yè)兩大自愿連鎖組織的掌門組了個“神仙局”：保亭會創(chuàng)始人、河南大張實(shí)業(yè)有限公司領(lǐng)隊(duì)人張國賢，螞蟻商聯(lián)董事長、河南金好來商貿(mào)集團(tuán)創(chuàng)始人吳金宏，開啟一場對話。

二人雖都是河南區(qū)域型超市老板，但他們身后的兩大組織卻擁有國內(nèi)約200家商超及數(shù)萬間店鋪，其店網(wǎng)規(guī)模覆蓋了國內(nèi)29個省、市、自治區(qū)，日均客流量達(dá)數(shù)千萬人次。

同業(yè)的兩個不同組織掌門，因何會聊到一起？張國賢與吳金宏的對話，會揭開超市業(yè)的何種變化，是否將對國內(nèi)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈體系及制造業(yè)產(chǎn)生新的影響？請看大河財立方對此次對話直擊報道。

所謂自愿連鎖組織，是指若干個店鋪或企業(yè)自愿組合起來，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以同一個品牌形象面對消費(fèi)者，以共同進(jìn)貨為紐帶開展的連鎖經(jīng)營形式。參與企業(yè)之間為了共同利益而采取合作關(guān)系，各家公司在組織機(jī)構(gòu)總部的指導(dǎo)下建立統(tǒng)一的采購供應(yīng)鏈、技術(shù)平臺、學(xué)習(xí)平臺、類金融服務(wù)，乃至創(chuàng)建聯(lián)合自有品牌。

自愿連鎖組織誕生于100年前的歐洲，全球最大的兩大組織分別是歐洲IGA、美國SPAR，可覆蓋全球上百個國家和地區(qū)的商業(yè)企業(yè)。自2002年，全球兩大組織先后進(jìn)入國內(nèi)開拓合作伙伴。即如大張，早年也曾是IGA成員之一。

國內(nèi)零售業(yè)最早自創(chuàng)出的自愿連鎖組織是河南四方連采。2004年，它由許昌胖東來、洛陽大張、信陽西亞、南陽萬德隆聯(lián)合發(fā)起組建。而今，國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展規(guī)模最大、速度最快的組織是保亭會（前身為四方連采）、螞蟻商聯(lián)。

01

國內(nèi)“流通革命”仍在深化

兩大組織都深化制造商與消費(fèi)者需求匹配

本次大會的主題是“流通革命”。螞蟻商聯(lián)、保亭會在當(dāng)前國內(nèi)零售業(yè)極具行業(yè)影響力，兩位掌門如何看待超市業(yè)正在經(jīng)歷的歷史性變革？

張國賢稱，近期坊間有聞，國內(nèi)供銷社系統(tǒng)在時隔數(shù)十年后擬重啟生鮮食品零售業(yè)務(wù)。客觀來看，它有著令民營商超羨慕的大系統(tǒng)（采、銷、物流），可直接滲透至村。但同時，這或說明民營超市未有效釋放運(yùn)營能力，解決商品在流通中的效率和成本，沒能增進(jìn)消費(fèi)者及供應(yīng)鏈伙伴獲得感。

保亭會在如何做？

張國賢認(rèn)為，零售商一手托生產(chǎn)制造業(yè)、另一手托消費(fèi)者，它的發(fā)展自身始終是系統(tǒng)性的。如何以最優(yōu)路徑發(fā)現(xiàn)或?qū)崿F(xiàn)高性價比、高品質(zhì)的商品，以最大限度解決效率、成本，決定了零售天平存在的價值和意義。

他以大張超市舉例，近年，該公司提出了“1+N”戰(zhàn)略。1是一個大系統(tǒng)中樞，大張在宜陽縣投資數(shù)億元建設(shè)的立體化中樞，囊括了采供、倉儲、央廚加工、物流倉、信息化等諸項(xiàng)系統(tǒng)。在確保商品品質(zhì)的前提下，不斷加強(qiáng)、放大與供應(yīng)鏈伙伴間的合作縱深，如商品源頭直采，從而實(shí)現(xiàn)商品流通中各項(xiàng)成本與效率持續(xù)優(yōu)化；N，即是通過無限種方式，以足夠強(qiáng)勁的商品競爭力為消費(fèi)者提供持續(xù)服務(wù)。如，大張超市過往賣的是米面糧油，屬于原材料銷售。而今，公司擬圍繞營養(yǎng)、省時省力、高性價比三個維度，鎖定百姓的一日三餐，建立預(yù)制菜產(chǎn)品研發(fā)體系、營銷服務(wù)體系。未來，大張會通過“預(yù)制菜+1000家便利店”戰(zhàn)略，為百姓解決日常吃飯的便捷性、安全性及低成本，增進(jìn)全客層消費(fèi)者的獲得感。

但客觀來看，保亭會代表了國內(nèi)“腰部”商超企業(yè)，它們的資源稟賦足以支撐自建生態(tài)體系。但此方式對年交易額不足10億的中小商超并不適配。而螞蟻商聯(lián)，就采取了“數(shù)據(jù)打通+自有品牌”開發(fā)這條路。

數(shù)據(jù)打通+自有品牌開發(fā)，這套組合拳螞蟻商聯(lián)是如何實(shí)現(xiàn)的？

吳金宏的答案簡單清晰：整個螞蟻商聯(lián)100多家超市的底層數(shù)據(jù)打通，即能實(shí)時了解國內(nèi)消費(fèi)者最喜歡的商品是什么。以此為軸，或購買成熟的產(chǎn)品方案，或啟動自主研發(fā)產(chǎn)品計劃。而后，通過“自有品牌植入+一線工廠代工”，解決商品性價比，讓消費(fèi)者獲得超預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)。

吳金宏介紹：“螞蟻商聯(lián)成立6年，從食品到生活用品，已完成十多個自有品牌搭建、5000多款商品，憑的是我們對消費(fèi)者需求的高效了解，我們調(diào)動合作工廠實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者需求的主導(dǎo)力，我們有輸出同質(zhì)同級商品卻能低價30%的商品力。就如河南新鄉(xiāng)某酸辣粉制造商，螞蟻商聯(lián)上年對其輸出定制化商品訂單是1.4億元。”

02

家樂福、麥德龍賣給中國公司后

Costco、ALDI、山姆店是國內(nèi)超市新一代競對

時至今天，國內(nèi)大流通產(chǎn)業(yè)或仍未改變零和游戲。

正如中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA教育中心主任付文閣在對話現(xiàn)場“拋磚引玉”，他稱，從國內(nèi)上游看，農(nóng)產(chǎn)品和食品的銷售依然存在諸多不暢；從消費(fèi)端看，大量優(yōu)質(zhì)的、安全的產(chǎn)品，仍缺失走到消費(fèi)者面前的渠道機(jī)會，或消費(fèi)成本奇高。“國內(nèi)零售業(yè)持續(xù)深化的‘流通革命’，需要將商品流通中的上下游博弈變?yōu)槎嗑S度的合作。”

有意思的是，張國賢、吳金宏談及這一話題，都聊到Costco（美國開市客2018年入華）、ALDI（德國奧樂齊2019年入華開店）、山姆店（沃爾瑪旗下子業(yè)態(tài)）、業(yè)務(wù)超市（日本）等。它們是全球超市業(yè)新一代翹楚，中國同行們與其之間還存在諸多的短板和差距。

過往10年，諸如家樂福、麥德龍、樂購等老牌全球連鎖超市巨頭，在國內(nèi)因被無數(shù)個“中國學(xué)生”偷師、模仿，發(fā)生了“餓死師傅”的悲劇，紛紛套現(xiàn)子公司股權(quán)走人。但事實(shí)上，家樂福、沃爾瑪們在其大本營及全球他國市場也不太平，被Costco、ALDI等無數(shù)個垂類小怪物“撕咬”。

張國賢就此表達(dá)了兩個觀點(diǎn)：其一，Costco、ALDI、山姆店之所以興盛，從表象看是它們的經(jīng)營業(yè)態(tài)與消費(fèi)市場需求完成了階段性契合，但深層次看，這是它們對自身供應(yīng)鏈不斷強(qiáng)化、擴(kuò)大合作，由此呈現(xiàn)給外界的感知是它售賣的商品真正做到了質(zhì)優(yōu)價廉，沉淀消費(fèi)市場對品牌信任感；其二，沒能保證顧客生活便利性、食品消費(fèi)安全性和提升健康度，是中國零售商的恥辱。“過往3年，國內(nèi)零售業(yè)四處哀嚎消費(fèi)市場景氣度下行。但同業(yè)企業(yè)的心思，是否真正放在了服務(wù)消費(fèi)者身上，把商品開發(fā)用心做好，去滿足消費(fèi)者需求了嗎？”

對付文閣提出“超市商要與工廠、農(nóng)民建立更多標(biāo)準(zhǔn)化合作”，張國賢稱，當(dāng)前，大張在自產(chǎn)的生鮮食品多為非標(biāo)型，且銷售品類占比不足20%。之所以當(dāng)年要投資自產(chǎn)，不僅是因利潤使然，更是彼時國內(nèi)此類供應(yīng)商對標(biāo)準(zhǔn)化不接納或安全性不足。這是國內(nèi)食品制造業(yè)發(fā)展變革的一個必經(jīng)過程。如今，大張和保亭會希望與更多的工廠、農(nóng)民建立標(biāo)準(zhǔn)化合作，也希望包括中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中農(nóng)創(chuàng)學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)一起加入進(jìn)來，推進(jìn)國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品及食品訂單式合作能夠提檔升級。

吳金宏與張國賢的觀點(diǎn)近似。但他強(qiáng)調(diào)，生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化是一個世界級的難題。要學(xué)習(xí)Costco、ALDI，國內(nèi)零售商與農(nóng)業(yè)、食品業(yè)之間的合作要從源頭做起，真正從構(gòu)建利益生態(tài)體的維度去構(gòu)思合作范疇。

什么是源頭？

吳金宏舉例，螞蟻商聯(lián)與云南普洱市某個咖啡商合作，已建立了“咖啡店中店”的業(yè)務(wù)模式。這絕非超市或便利店給沖杯咖啡那么簡單，螞蟻商聯(lián)在此新領(lǐng)域正在構(gòu)建整套標(biāo)準(zhǔn)化體系，這包括：田間種什么咖啡豆、達(dá)到何種品質(zhì)，工廠做什么產(chǎn)品、烘焙技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)，每季度向市場推什么新品，乃至加工設(shè)備、專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)等。咖啡只是螞蟻商聯(lián)涉足的新品類之一。

“中國零售商能否走到世界同業(yè)的主舞臺，關(guān)鍵看駕馭消費(fèi)大數(shù)據(jù)的能力。”吳金宏坦言，截至目前，螞蟻商聯(lián)采購系統(tǒng)中有48%的商品實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，還有52%未實(shí)現(xiàn)的商品是大量農(nóng)產(chǎn)品及非標(biāo)型食品。這是缺陷，但更是機(jī)會。一旦駕馭了生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)民、工廠、商企、消費(fèi)者四方利益會趨于穩(wěn)定，“姜你軍”“蒜你狠”“蔥(抽)死你”就不會再有出頭的機(jī)會。“期待能與更多農(nóng)業(yè)組織、制造企業(yè)一起努力實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。”

03

兩大自愿連鎖組織大佬握手

保亭會+螞蟻商聯(lián)能否造出“保螞”商學(xué)院？ 

全國自有品牌大會是螞蟻商聯(lián)的主場，能搭起國內(nèi)零售業(yè)兩大自愿連鎖組織的掌門對話，既是吳金宏對張國賢的主動邀約，也是首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授陳立平和付文閣的積極撮合。兩位學(xué)者是當(dāng)下國內(nèi)食品制造業(yè)、零售業(yè)活躍的智囊。

不過，二人對話能被國內(nèi)工商業(yè)廣泛關(guān)注，是他們身后兩個強(qiáng)大的組織。兩個組織都能覆蓋國內(nèi)絕大多數(shù)省份零售市場，門店數(shù)量過萬、年交易規(guī)模均在千億級，日均觸達(dá)消費(fèi)在數(shù)千萬級。兩大組織創(chuàng)立初衷、戰(zhàn)略方向與抓手雖不同，但二者內(nèi)部的組織緊實(shí)性與協(xié)同性特征卻同樣出色。更引人好奇的是，保亭會與螞蟻商聯(lián)本該是競爭體，可粗略概括為“省市級區(qū)域商業(yè)龍頭企業(yè)VS市縣級超市小霸王”。就如，大張超市在洛陽、金好來在鄭州鞏義，雙方相距僅百公里，企業(yè)規(guī)模又是10倍差距。那么，二者可有平等對話的依據(jù)？

張國賢率先談到，今年下半年，他曾與付文閣前往螞蟻商聯(lián)鄭州總部拜訪吳金宏，二人深聊了一天。就這次溝通，他歸納了雙方三點(diǎn)共識：其一，兩個組織的成員之間，看似是同城、同域競爭關(guān)系，但當(dāng)下，雙方的核心競對都是電商平臺、菜場、批發(fā)市場或煙酒店；其二，螞蟻商聯(lián)側(cè)重于組織內(nèi)的培訓(xùn)和自有品牌商品開發(fā)，保亭會側(cè)重于老板之間感情融合交流、大宗采購，兩個組織各自特長并不沖突，特別在深化農(nóng)產(chǎn)品及食品合作標(biāo)準(zhǔn)化方面有著共性需求；其三，兩大組織之間的交流可先從同業(yè)情感、經(jīng)營理念入手，逐步走向客群定位和商品結(jié)構(gòu)的差異化，共同探索兩個組織在采購、物流等方面的共性合作。

吳金宏對張國賢的觀點(diǎn)表示認(rèn)同。他稱，自中國加入WTO的20多年間，國內(nèi)零售業(yè)發(fā)生了多輪變革。歷史證明，區(qū)域商企、中小超市只有抱團(tuán)發(fā)展，才有資格參與全國市場競爭，并在競爭賽道找到存在的依據(jù)。單一商企沒有資格去和跨國巨頭、電商平臺拼資本、比技術(shù)。乃至，大家能否賣掉公司都要看巨頭的臉色。

針對螞蟻商聯(lián)與保亭會如何合作，吳金宏稱，其一，是打通兩個組織之間的相互學(xué)習(xí)交流，尤其在零售業(yè)技術(shù)方面實(shí)現(xiàn)相互取長補(bǔ)短。其二，保亭會成員的突出優(yōu)勢是生鮮類商品自產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品、食品大宗采購；螞蟻商聯(lián)的特長是自有品牌開發(fā)與5000個單品，且絕大多數(shù)是常溫商品。雙方組織可考慮商品資源優(yōu)勢互通、互補(bǔ)。

此外，過往3年受疫情影響，讓零售企業(yè)在物流方面吃盡了苦。吳金宏提議，雙方組織可考慮物流合作，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸及冷鏈物流方面，都有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)需求。

“當(dāng)前，國內(nèi)超市業(yè)年銷售規(guī)模在2億以上的公司已不足1000家，保亭會、螞蟻商聯(lián)成員總和在其中占比僅1/5。”陳立平認(rèn)為，兩大自愿連鎖組織是中國零售業(yè)的驕傲，二者有責(zé)任付出更多努力，團(tuán)結(jié)國內(nèi)更多的中小商企，對同業(yè)持續(xù)輸出領(lǐng)先的經(jīng)營理念、技術(shù)與商品資源，共同催化全行業(yè)“流通革命”，進(jìn)而對國內(nèi)制造業(yè)與農(nóng)業(yè)體系更多賦能。

陳立平另建議，兩大組織都有自己的商學(xué)院，不妨考慮組建商學(xué)院聯(lián)合體，比如 “保螞”商學(xué)院，將同業(yè)信息交流、共享先行一步。

中國零售業(yè)兩大自愿連鎖組織發(fā)展概況

（大河財立方梳理）