來源/時(shí)代財(cái)經(jīng)

作者/王婷

格力全員銷售制度已悄然發(fā)生變化。

多個(gè)獨(dú)立信源告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)記者，從今年4月開始，格力員工的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不再與績(jī)效掛鉤。不過，時(shí)代財(cái)經(jīng)暫未確定此變動(dòng)是否涉及所有部門。

但目前已有兩個(gè)格力生產(chǎn)線的員工向時(shí)代財(cái)經(jīng)確認(rèn)了此事，根據(jù)格力電器2022年財(cái)報(bào)，格力電器共有約51931名生產(chǎn)人員，約占員工總數(shù)的72%。

“單位已開會(huì)傳達(dá)，這個(gè)月開始了。”還有一個(gè)格力市場(chǎng)部門的員工表示已接收到了所在部門的通知，全部門員工的銷售與績(jī)效脫鉤，囊括管理人員和普通職工。

據(jù)此前媒體報(bào)道，董明珠在2019年初一場(chǎng)活動(dòng)上曾提到，全員銷售制度開始于2019年1月31日。若以此推算，目前格力全員銷售制度已實(shí)施四年，根據(jù)政策，所有員工都在格力商城上開了微店。

目前，格力員工的微店還沒有被回收或者關(guān)閉，仍然可以使用。不過有受訪者表示，他們不準(zhǔn)備再銷售產(chǎn)品了，微店定價(jià)較高，很難賣出去，之前有員工為了完成銷售任務(wù)而刷單。

時(shí)代財(cái)經(jīng)就全員銷售制度的變動(dòng)聯(lián)系格力相關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿未得到回復(fù)。

車間工人：銷售額指標(biāo)是每月5000元

根據(jù)“格力電器工會(huì)”公眾號(hào)內(nèi)容，截至2019年3月上旬，共有9萬(wàn)員工在格力商城開微店，每名員工一個(gè)店。

2019年2月初“格力電器工會(huì)”公眾號(hào)文章，圖源：公眾號(hào)截圖

格力內(nèi)部人士麥立家告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)記者，他已接到通知，從2023年4月開始，微店銷售額不再作為績(jī)效考核指標(biāo)，沒有銷售額指標(biāo)了。這是在會(huì)議上口頭傳達(dá)的，沒有書面文件。

麥立家也表示他不準(zhǔn)備在微店賣空調(diào)了。他透露，目前在微店賣產(chǎn)品，只能拿到1%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，比如賣出一臺(tái)2500元的空調(diào)，只能得到25元獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)范圍還不包括特價(jià)機(jī)、活動(dòng)機(jī)。

之前，公司績(jī)效考核要求他每個(gè)月都完成一定的銷售額。麥立家告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)記者，自己的工資由基本工資、崗位工資、績(jī)效工資和各類補(bǔ)貼組成，其中績(jī)效工資占大頭，而多個(gè)績(jī)效考核指標(biāo)中，銷售占30%權(quán)重，其他很多部門也是如此。

麥立家談到，部門為不同崗位設(shè)置了不同銷售額指標(biāo)，管理崗位任務(wù)較重，普通職工指標(biāo)較低。不同部門有不同政策，有的部門要求全員開張，即每個(gè)月至少賣出一件產(chǎn)品，有的部門沒有這項(xiàng)要求。

有格力員工稱，自己所在部門便是沒有要求全員開張的，也沒有銷售額指標(biāo)，但會(huì)影響績(jī)效。

格力員工阿榮談到，4月之前，作為流水線工人，自己每個(gè)月銷售額至少要達(dá)到5000元才算完成指標(biāo)，完不成工資會(huì)變少，上下浮動(dòng)數(shù)百元，他的領(lǐng)導(dǎo)銷售額指標(biāo)是1萬(wàn)元。

值得注意的是，2019年初格力對(duì)不少媒體回應(yīng)了全員銷售的相關(guān)問題，多次表明員工沒有銷售任務(wù)的考核。

不過無(wú)論真相如何，這一切都將成為過去式。

“取消好，我們都不想賣”

以往，阿榮每賣出一個(gè)產(chǎn)品，都能得到獎(jiǎng)勵(lì)，如果達(dá)到銷售額指標(biāo)，或者超標(biāo)完成任務(wù)、在部門同事中排名靠前，還有額外獎(jiǎng)勵(lì)，但他表示，大部分人都不想賣。

“蛋糕就那么大，每個(gè)人都賣5000元（銷售額），發(fā)的工資還不是和都沒賣一樣。”阿榮談到，公司把工資撥給各部門，由各部門負(fù)責(zé)分配，部門會(huì)把其中一部分獎(jiǎng)給銷售業(yè)績(jī)好的人，銷售額相對(duì)較低的人的薪水就變少了。

阿榮不愿意賣的原因是，他認(rèn)為按目前的分配制度，銷售獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金不是額外的增量，而是分了原先的工資池子里的資金。

麥立家也談到了這一點(diǎn)，他認(rèn)為，工資總額不該截流一部分獎(jiǎng)勵(lì)銷售額高的，因?yàn)檫@些工資本來就是工人加班加點(diǎn)賺來的。

另外，他和阿榮都談到了微店產(chǎn)品定價(jià)高的問題。

在阿榮印象中，在“全員銷售”制度實(shí)施初期，微店內(nèi)的產(chǎn)品售價(jià)相對(duì)較低，可以與其他渠道競(jìng)爭(zhēng)客戶，他因此賺了一些錢，2021年起售價(jià)逐漸上漲，有的產(chǎn)品漲價(jià)數(shù)百元，比主流電商平臺(tái)價(jià)格高，很難賣出去。

多位格力員工也提到了刷單現(xiàn)象，有的員工會(huì)花錢委托公司內(nèi)部有銷貨渠道的同事刷單。

至于其中原因，綜合他們的說法，有的為了達(dá)到上級(jí)要求的銷售指標(biāo)，寧愿倒貼錢，雖然獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋不了刷單費(fèi)用，有但單量高可以得到較高的年度績(jī)效評(píng)級(jí)，以獲得績(jī)效獎(jiǎng)金和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，有的管理人員的銷售任務(wù)重，返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)也高，能覆蓋刷單費(fèi)用，也會(huì)花錢刷單。

董明珠曾提到，實(shí)施全員銷售制度的初衷是想培養(yǎng)員工營(yíng)銷能力、讓員工感知消費(fèi)者需求，對(duì)于員工個(gè)人來說，如果能夠做好終端服務(wù)，一年可能會(huì)增加10萬(wàn)~20萬(wàn)的收入。

可惜這個(gè)制度最后在某種程度上與初衷背道而馳。

九牛一毛？

績(jī)效和銷售脫鉤會(huì)影響格力業(yè)績(jī)嗎？

麥立家認(rèn)為不會(huì)，因?yàn)槿w員工的銷售額在格力總銷售額中占比非常低。據(jù)格力內(nèi)部人士提供的一份全員銷售情況通報(bào)，2022年前5個(gè)月，格力電器全體員工總銷售額為2.7億元，人均銷售額不到5000元。

“格力電器工會(huì)”公眾號(hào)也曾提到一些數(shù)據(jù)，側(cè)面佐證在公司總收入中全員銷售貢獻(xiàn)比例很低。

2019年，格力電器營(yíng)收為1982億元，2021年、2022年，格力電器收入均超過1800億元，以此計(jì)算，格力電器月平均營(yíng)收超100億。。

而據(jù)“格力電器工會(huì)”公眾號(hào)文章，從2019年2月初至3月底，格力商城分銷平臺(tái)營(yíng)業(yè)額突破一億元，也就是說，兩個(gè)月內(nèi)，全員銷售業(yè)績(jī)大概在1億元至2億元之間。

該公眾號(hào)還曾發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)管理部戰(zhàn)報(bào)，從2019年2月初到年底，該部門銷售總額為241.7萬(wàn)元，人均銷售額21018元。若2019年格力每個(gè)部門都能達(dá)到這樣的人均銷售額水平，那當(dāng)年的銷售總額大概為17億元，在公司總收入中堪比九牛一毛。

值得一提的是，在實(shí)施全員銷售制度的前一年，即2018年，董明珠曾提出格力要在2023年前達(dá)到6000億的營(yíng)收目標(biāo)。

不過時(shí)間來到2024年，據(jù)格力電器最新業(yè)績(jī)預(yù)告，格力電器2023年?duì)I業(yè)收入在2050億元至2100億元之間。

（文中麥立家、阿榮為化名）