來源/天下網(wǎng)商

撰文/葉晨

2024年，市場(chǎng)給商家?guī)�來的�?qiáng)烈感受是：消費(fèi)者更趨理性，從原本的擴(kuò)張性消費(fèi)回歸更有目的性的核心需求，伴隨著各大平臺(tái)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商家的獲客成本正在變得越來越高。

尤其對(duì)于社交電商平臺(tái)的商家而言，不確定的流量和客源，讓店鋪運(yùn)營(yíng)難度陡增，加之復(fù)雜的平臺(tái)規(guī)則，以及激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，商家急需尋找到一片新的紅利藍(lán)海。

如今存量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，有沒有運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)便、又能實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的平臺(tái)呢？

數(shù)據(jù)顯示，近兩年，得物多個(gè)類目跑出了高增長(zhǎng)的勢(shì)頭：數(shù)碼3C類目逆勢(shì)增長(zhǎng)200%，家電類目翻倍增長(zhǎng)，黃金珠寶同比增長(zhǎng)300%，家居類目平均季度增速超250%……

其中，家電類目細(xì)分賽道，例如冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視等大家電，以及空氣炸鍋、暖宮腰帶、電動(dòng)牙刷、保健護(hù)具、咖啡機(jī)、體脂秤等小家電，年復(fù)合增長(zhǎng)均超200%，部分甚至超過2000%；家居類目，不少商家入駐2個(gè)月內(nèi)銷售破百萬，餐具/餐具套裝、電競(jìng)椅、香薰香氛、茶具、雨傘等細(xì)分賽道也在快速爆發(fā)。

家居、家電、黃金珠寶商家在得物跑出“加速度”

案例①：每月成交翻倍，家居商家攀上流量“高地”

2022年9月，主營(yíng)保溫杯的造物集剛剛?cè)腭v平臺(tái)的時(shí)候，這支年輕的電商新軍對(duì)得物的印象還是“很多人在上面買潮鞋”以及“潮人聚集地”。

然而，短短不到兩年時(shí)間，新品牌造物集就在得物找到了生意新方向，不僅完成了品牌搭建，2023年其在平臺(tái)上的GMV也達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)的2.3倍。

造物集的高速增長(zhǎng)，一個(gè)重要的原因，是踩準(zhǔn)了家居行業(yè)近年來在得物上迅速爆發(fā)的風(fēng)口。年輕人對(duì)家居用品品質(zhì)、個(gè)性化的看重，既打開了得物的家居用品市場(chǎng)，也拓寬了商家的成長(zhǎng)空間。

而另一個(gè)原因，在于商家迅速聯(lián)動(dòng)平臺(tái)，摸清了在得物上快速做大生意的一個(gè)“小竅門”——打造節(jié)日禮盒產(chǎn)品、抓住年輕人市場(chǎng)。

2023年情人節(jié)期間，保溫杯因?yàn)槿粘Ｉ�活與辦公場(chǎng)景下的實(shí)用性，以及諧音“一輩子”的寓意，成為年輕人之間的高頻禮品，造物集在得物推出的禮盒裝更是供不應(yīng)求。當(dāng)時(shí)，商家甚至由于庫(kù)存準(zhǔn)備不足，直接幾天便賣到斷貨。“這給了我們一個(gè)教訓(xùn)，得物節(jié)日大促前一定要盤庫(kù)存、備齊貨。”造物集品牌創(chuàng)始人胡國(guó)軍說。

事實(shí)上，這股“一到節(jié)日就瘋賣”的勢(shì)頭，一直持續(xù)至今。

“現(xiàn)在，我們?cè)诘梦锏闹饕��?jīng)營(yíng)思路之一，就是圍繞禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)去做產(chǎn)品開發(fā)、禮盒設(shè)計(jì)，然后價(jià)格上我們會(huì)給出優(yōu)惠。”有好貨、有好價(jià)，跑在趨勢(shì)賽道的造物集做優(yōu)年輕人青睞的貨盤，從開店創(chuàng)牌起就得到了平臺(tái)大量的免費(fèi)流量加持。

據(jù)品牌粗略估計(jì)，今年母親節(jié)、520、七夕等節(jié)日和紀(jì)念日期間，日銷量對(duì)比平常高出3~4倍，品牌旗下多款保溫杯被年輕消費(fèi)者捧上平臺(tái)熱銷榜、回購(gòu)榜。

無獨(dú)有偶，在得物上摸清年輕人心理的，不光是新商家造物集，還有老牌家居巨頭藍(lán)月亮。

“得物18~25歲占比40%~50％，Z世代的用戶占80%，收藏關(guān)注我們商品都是95后，主力受眾比其他平臺(tái)都要年輕。”今年以來，藍(lán)月亮大刀闊斧地調(diào)整了在得物平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)下，年輕消費(fèi)者對(duì)于小家自住環(huán)境或租房家居場(chǎng)景的重視度普遍較高，這使得購(gòu)買小包裝和小瓶裝的日化用品在得物成為一股風(fēng)潮。

結(jié)合平臺(tái)給到的數(shù)據(jù)反饋，藍(lán)月亮在核心欄目推出了一大批小規(guī)格商品，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)體驗(yàn)商品，觸達(dá)和滿足了年輕人的新需求。

這一“小”的變動(dòng)，拉動(dòng)了藍(lán)月亮電商在得物的客群流量與銷售轉(zhuǎn)化雙爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)月亮今年3月在得物的銷售額對(duì)比2月增長(zhǎng)1000%，在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只有1個(gè)人的情況下，做出了上百萬元的月規(guī)模GMV。

案例②：2個(gè)月賺到1年利潤(rùn)，家電商家迅速?zèng)_入億級(jí)GMV

第一年做了近4000萬元銷售額，2022年達(dá)到8000萬元左右，去年突破了1.2億元……靠著代理經(jīng)銷飛利浦、松下、博朗、戴森等小家電品牌，起風(fēng)了電商在得物的3年，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)破千萬級(jí)、營(yíng)收翻一番、破億級(jí)的三個(gè)“躍進(jìn)”。

創(chuàng)始人段存磊說：“對(duì)商家比較友好的7日回款機(jī)制，這點(diǎn)上像我這樣的創(chuàng)業(yè)者一定有感觸，因?yàn)?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">如果沒有一個(gè)極速回款的資金積累，我們的生意做不了那么快。”

回款機(jī)制只是影響電商經(jīng)營(yíng)的門檻之一，在他看來，運(yùn)營(yíng)難度與前期投入越來越大，都是商家們的普遍痛點(diǎn)。與傳統(tǒng)貨架電商、內(nèi)容電商相比，段存磊認(rèn)為，得物的一大優(yōu)勢(shì)在于進(jìn)一步降低了商家的起步壓力。

入駐得物之初，他開始結(jié)合年輕人的喜好、做禮盒產(chǎn)品，同時(shí)隨著家電行業(yè)在平臺(tái)邁入增速期，生意很快迎來第一波爆發(fā)。“我是得物上最早做小家電禮盒裝的商家，當(dāng)時(shí)疊加了七夕元素、推出第一款禮盒，迅速賣出了近900萬元，是我們預(yù)期的3倍。”

此時(shí)的“起風(fēng)了”僅有7位員工，面對(duì)蜂擁而至的訂單，段存磊卻依然實(shí)現(xiàn)了爆單后的平穩(wěn)過渡——能夠憑借一支小團(tuán)隊(duì)的人力，接住了這第一波“潑天富貴”，他的成功在于選對(duì)了模式。

與其他平臺(tái)相比，最大的不同之處在于得物采用了簡(jiǎn)化商家運(yùn)營(yíng)的模式，讓許多商家只需供好貨、優(yōu)化貨盤，甚至連制圖都可以由平臺(tái)處理，因此商家不用投入太多人力物力在店鋪運(yùn)營(yíng)上，輕松實(shí)現(xiàn)了降本。“我們整天想的就是怎么發(fā)貨，就可以了。”

與此同時(shí)，利潤(rùn)也超過了段存磊等家電商家的預(yù)期。由于得物的消費(fèi)習(xí)慣不同，商家提供優(yōu)質(zhì)或獨(dú)特性好貨，可以從產(chǎn)品側(cè)走出差異化，避開卷低價(jià)的“增收不增利”陷阱。

段存磊記得是非常清楚，入駐得物的頭一年，自己2個(gè)月干出了原定1年的利潤(rùn)。“生意的高增速，讓我提前達(dá)成了最初目標(biāo)。”

他覺得，自己人生中賺到的第一桶金，在得物來得挺快、挺穩(wěn)。

案例③：新店開了半年、增速700%，黃金珠寶經(jīng)營(yíng)更省心

年輕人囤金，仍是熱情滿滿。《2023珠寶飾品行業(yè)趨勢(shì)白皮書》顯示，買金人群中以18~34歲、二線城市女性為主，購(gòu)買黃金的人群中有7成為年輕人。

面對(duì)黃金，年輕消費(fèi)者“買勢(shì)”兇猛。

這也讓年輕人的消費(fèi)聚集地——得物，逐漸走進(jìn)了黃金珠寶行業(yè)品牌商家們的眼中，成為眼下炙手可熱的人貨場(chǎng)匹配場(chǎng)域。

某知名黃金品牌經(jīng)銷商今年1月末接手得物運(yùn)營(yíng)后，馬上根據(jù)年輕人的喜好，推出了一大批精貨、尖貨。“平臺(tái)定位年輕人，再加上整個(gè)的流量分發(fā)邏輯是通過內(nèi)容分享、達(dá)人分享，所以商家非常容易去篩選出一些好的產(chǎn)品，流量的雪球就容易滾起來，用戶粘性和穩(wěn)定性也非常好。這也決定了我們的貨盤必須要做得很年輕化。”相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。

結(jié)合國(guó)風(fēng)與時(shí)尚的化學(xué)反應(yīng)，店鋪內(nèi)的項(xiàng)鏈、手鏈迎來銷量暴漲，短短6個(gè)月間，這家新店跑出了超過700%的GMV增速，銷售額破億。

除了增速，其間讓這支團(tuán)隊(duì)感到最省心的一點(diǎn)，還有平臺(tái)消費(fèi)者的退換貨率非常之低。

通常來說，黃金珠寶等高客單價(jià)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率其實(shí)相對(duì)較低，有時(shí)候好不容易讓人下單，又會(huì)遇到退貨率高的情況，再加上產(chǎn)品客單價(jià)高、運(yùn)費(fèi)通常需保價(jià)等實(shí)際問題，導(dǎo)致許多商家對(duì)于大促節(jié)慶、直播帶貨，是“又愛又怕”。

顯然，商家愛的是它的流量，怕的是它同樣會(huì)造成的成本風(fēng)險(xiǎn)。有黃金珠寶行業(yè)的商家舉例說：“直播場(chǎng)景一定程度上就帶有沖動(dòng)消費(fèi)，它是一個(gè)不穩(wěn)定的行為，退貨率往往會(huì)非常高；而得物的用戶消費(fèi)，其心理狀態(tài)是需要一個(gè)項(xiàng)鏈，再進(jìn)行搜索、下單，兩種邏輯下，退貨率就有很大差別。”

可以這樣說，得物“一低兩高”（低退換率、高復(fù)購(gòu)、高用戶粘性）的平臺(tái)消費(fèi)調(diào)性，支撐起了黃金珠寶行業(yè)的快速布局，也是該賽道領(lǐng)域的商家們?nèi)腭v即可見的“真金白銀”。

解決電商三大痛點(diǎn)，越來越多的商家入局得物

不僅是家居、黃金、家電等行業(yè)賽道，得物正在成為新的流量洼地，先入局的商家更是抓緊了這波風(fēng)口：數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)的飾品配件銷售已連續(xù)三年翻倍增長(zhǎng)，酒水也實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩年翻3倍，年輕人中意的潮玩文具在得物每年也保持著超100%的增長(zhǎng)速度……

商家跑出“加速度”的背后，是得物精準(zhǔn)地解決了三大電商運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)：

1、得物平臺(tái)給予商家“無需投流”“免費(fèi)流量”的解法，差異化的好貨就能匹配平臺(tái)給到的高位流量，讓流量玩法更簡(jiǎn)單，對(duì)應(yīng)解決了多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的模式不同、流量玩法不同、轉(zhuǎn)化充滿不確定性的難題；

2、基于無需投流，再加上低人力、低成本運(yùn)營(yíng)的模式，使得商家可以讓利年輕消費(fèi)者的同時(shí)，依然有更大的利潤(rùn)空間，對(duì)應(yīng)解決了卷入存量競(jìng)爭(zhēng)與高成本經(jīng)營(yíng)的怪圈；

3、基于讓利與貨盤精準(zhǔn)化，商家更容易抓住低退換率、高復(fù)購(gòu)、高用戶粘性的年輕人市場(chǎng)，對(duì)于做品牌、做體量、做出利潤(rùn)都是助力。

同時(shí)，平臺(tái)還在予以新商支持。今年4月，得物官方宣布將通過百億級(jí)流量支持、0門檻入駐、1v1新商幫扶與經(jīng)營(yíng)工具、差異化營(yíng)銷等，助力商家在得物輕松經(jīng)營(yíng)、快速賺錢。

畢竟，如今的消費(fèi)主力正在轉(zhuǎn)向90后、00后——在這個(gè)浪潮下，哪個(gè)商家不想抓住擁有億級(jí)年輕消費(fèi)者、90%以上用戶是90后的流量洼地呢？