圖為上海商學(xué)院教授顧國(guó)建

　　大家下午好，上午和下午我都聽(tīng)了領(lǐng)導(dǎo)和很多專家的建議，真知灼見(jiàn)。今天我要提出一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力要提升他的根本出路是什么？我先給大家看三句話。我自己在很大程度上是這樣來(lái)評(píng)價(jià)我們中國(guó)的零售業(yè)的一些情況。第一個(gè)情況，我就發(fā)現(xiàn)整個(gè)中國(guó)的零售業(yè)當(dāng)中，有相當(dāng)大比重的企業(yè)目前他的自主經(jīng)營(yíng)能力是弱化的，或者是退化的，幾乎100％的百貨商店，中國(guó)零售業(yè)最大的主力，基本上是招商聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的，我們相當(dāng)大的一部分連鎖超市、連鎖店，基本上盈利模式是通道收費(fèi)，這樣一種方式下面，你核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么會(huì)提高？大家都在做物業(yè)管理，中國(guó)的零售業(yè)發(fā)展到今天，我們也可以看到速度非常快，也非常轟轟烈烈，也非常壯大，但是必須看到連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)的今天已經(jīng)發(fā)生了異化的情況。我們本來(lái)以為統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)能夠解決許許多多的問(wèn)題，現(xiàn)在看來(lái)不是那么回事。也就是說(shuō)自主經(jīng)營(yíng)的退化、核心競(jìng)爭(zhēng)力的弱化以及連鎖經(jīng)營(yíng)的異化，是我們中國(guó)企業(yè)要打造未來(lái)的一個(gè)根本要解決的三個(gè)問(wèn)題。我們認(rèn)為，中國(guó)的零售業(yè)在整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始有大內(nèi)需，國(guó)內(nèi)貿(mào)易和國(guó)內(nèi)商業(yè)怎么對(duì)接，我們必須進(jìn)行一個(gè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，抓住國(guó)家轉(zhuǎn)型的機(jī)遇來(lái)實(shí)現(xiàn)，我們不要把問(wèn)題談得太大，僅僅鎖住經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變。
   
　　昨天，我在上海參加了上海世博會(huì)特許辦公室和國(guó)美電器新產(chǎn)品發(fā)布的一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，我們就看到，像國(guó)美電器，現(xiàn)在他逐步走出陰影，他開(kāi)始走什么路了呢？定制產(chǎn)品，提高自主經(jīng)營(yíng)能力。我們大家都知道，像國(guó)內(nèi)蘇寧這種模式都有很多垢病，就是店開(kāi)到哪里，供應(yīng)商就開(kāi)到哪里。完全是拿人家的錢來(lái)做。今天可以告訴大家，國(guó)美、蘇寧對(duì)中國(guó)零售業(yè)做了很大的貢獻(xiàn)，他們充分利用供應(yīng)商和制造商的資源，迅速的把中國(guó)家電連鎖做大了。

　　今天，他們開(kāi)始做強(qiáng)了，開(kāi)始全面的經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型，包括從品牌展示轉(zhuǎn)向品類展示，包括自己的定牌產(chǎn)品，包括網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展等等，包括農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)軍，也就是說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)零售業(yè)當(dāng)中看到了家電產(chǎn)業(yè)幾乎沒(méi)有給到外資零售業(yè)一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇、發(fā)展的機(jī)會(huì)。為什么？抓住機(jī)遇、迅速壯大，然后抓住機(jī)遇進(jìn)行歷史性的轉(zhuǎn)型，這是最基本的。

　　另外前兩天看到一個(gè)消息，今天主贊助商是大連萬(wàn)達(dá)，我可以告訴大家，一個(gè)地產(chǎn)商做百貨業(yè)，做萬(wàn)千百貨11家百貨店，我就感到有一句話很有興趣，萬(wàn)千百貨現(xiàn)在是采取的什么制度呢？什么樣的經(jīng)營(yíng)方式呢？完全擯棄我們以前傳統(tǒng)百貨的方式，用買手制來(lái)解決問(wèn)題，因?yàn)槲覀兛吹桨儇浀昕鐓^(qū)域經(jīng)營(yíng)的時(shí)候就遇到一個(gè)問(wèn)題，我們老是受制于品牌代理商，品牌代理商用銷售代理商這個(gè)體系把跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)的鏈條給斬?cái)嗔耍�你必須得變革，我用買手制的方式、買斷制的方式、自主經(jīng)營(yíng)方式打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們認(rèn)為萬(wàn)千百貨會(huì)成為中國(guó)百貨業(yè)非常好的學(xué)習(xí)榜樣。放心，我和萬(wàn)達(dá)的人都不認(rèn)識(shí)，他們沒(méi)有給我一分錢廣告費(fèi)。但是這是未來(lái)。

　　所以，中國(guó)的零售業(yè)要突破我們經(jīng)營(yíng)方式這個(gè)瓶頸，從某種程度上比我們解決我們的市場(chǎng)環(huán)境，比我們解決我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，都要重要，有國(guó)有的、民營(yíng)的、個(gè)體的。但是不管你是什么樣的體制，你都回避不掉什么問(wèn)題，都回避不掉你的經(jīng)營(yíng)方式本身是否具有價(jià)值，具有擴(kuò)張能力，對(duì)不對(duì)？比如剛才伊藤洋華堂專門講了他們公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式等等，大家有沒(méi)有想到一個(gè)很核心的問(wèn)題，他們?yōu)槭裁催@樣做？中國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式向自主經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)環(huán)節(jié)我們沒(méi)有去做，是什么呢？幾乎不做對(duì)消費(fèi)者的研究。而伊藤洋華堂是做了。你不做消費(fèi)者的研究，品類結(jié)構(gòu)怎么調(diào)整？很多企業(yè)都在做品類管理、品牌梳理、品牌招商引資等等等等，你對(duì)消費(fèi)者都沒(méi)有研究，你這些做的都是空的。所以說(shuō)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變使我們感覺(jué)到中國(guó)零售業(yè)要轉(zhuǎn)變他的整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的一個(gè)核心問(wèn)題，譬如說(shuō)物業(yè)管理模式真的是很舒服，我只要站住這個(gè)位置，我只要站住這個(gè)職位我的利益會(huì)滾滾不斷，甚至在這種經(jīng)營(yíng)方式下面，我們講實(shí)例型的盈利模式下面，已經(jīng)產(chǎn)生了從上到下整個(gè)行業(yè)的利益鏈，而這個(gè)利益鏈很難使中國(guó)零售業(yè)承擔(dān)起擴(kuò)大內(nèi)需的職責(zé)，比如我們到國(guó)外去買中國(guó)制造的商品，買回來(lái)都比中國(guó)買的便宜許多，為什么？我們的交易成本太高了。國(guó)內(nèi)的交易成本太高了，國(guó)內(nèi)的流通效率太低了，所以必須改變我們自己。

　　根據(jù)我跟一位同志交流，最近我們有些超市，他們現(xiàn)在走超市百貨化的路，什么意思？我們看到一個(gè)機(jī)會(huì)，什么機(jī)會(huì)呢？百貨店都在走高端化、奢侈品化，這樣走的時(shí)候就流出一個(gè)機(jī)會(huì)，什么機(jī)會(huì)呢？當(dāng)百貨店走這樣高端化的時(shí)候，是不是把大眾百貨讓出來(lái)了？讓給誰(shuí)？讓給我們大型超市。你現(xiàn)在看，現(xiàn)在純粹的大型超市是沒(méi)有僅僅做食品的、生鮮的。而且已經(jīng)開(kāi)始做兩種類型，一個(gè)是百貨品牌招商，來(lái)降低我們租金成本，在蘇寧里面開(kāi)始大范圍的增加百貨類的品種比重。這些他們今天的改變是建立在自主經(jīng)營(yíng)上面的，又比如說(shuō)很多超市公司在很多地區(qū)發(fā)展是產(chǎn)品策略，在一個(gè)地區(qū)密集發(fā)展多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，從小店到中店到大店，然后到百貨店，然后想明白了，我不在這個(gè)地方蓋一家購(gòu)物中心，人家蓋一家購(gòu)物中心，就會(huì)把我做的所有業(yè)態(tài)全部干掉。

　　對(duì)于中國(guó)的零售商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和能力，我認(rèn)為集中區(qū)域發(fā)展是比較客觀、比較實(shí)際的。那我們認(rèn)為，如果經(jīng)營(yíng)方式的改變是中國(guó)零售業(yè)的根本出路，我比較注重實(shí)證型的研究，這些都是我的研究結(jié)果，當(dāng)我們零售業(yè)回歸到商業(yè)本質(zhì)自主經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，采購(gòu)方式怎么轉(zhuǎn)變呢？比如2006年我推進(jìn)中國(guó)的超市開(kāi)始做生鮮食品，做蔬菜、水果、雞鴨魚(yú)肉，直接和農(nóng)民對(duì)接很困難啊，我們用基地的方式，用超市的方法，一直做了三年。2008年，農(nóng)超對(duì)接已經(jīng)成了農(nóng)業(yè)部、商業(yè)部的合作項(xiàng)目，2008年，金融危機(jī)沒(méi)有爆發(fā)，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)感覺(jué)到超市里面賣的東西不能滿足消費(fèi)者需求了，但是看到大量的出口商品，這么好的商品不能使中國(guó)消費(fèi)者分享，我們就組織我們團(tuán)隊(duì)去世界工廠，去中國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群中心和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、政府對(duì)接，這種就是說(shuō)到農(nóng)村去，到工廠倉(cāng)庫(kù)去直接采購(gòu)，就大大提升了我們的零售業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)能力，我的一個(gè)什么觀念呢？把采購(gòu)員、職業(yè)經(jīng)理人趕出去，趕到田頭、趕到廠里面去，然后我們開(kāi)始做自己的品牌，定制的產(chǎn)品，做外單的增加。

　　比如今天發(fā)現(xiàn)非常好的模式，我們已經(jīng)和許多做出口廠商取得很好的信用關(guān)系，我們給他一個(gè)規(guī)定，一旦接到外貨的定單，能夠在我們百貨超市里面賣的商品，然后第一時(shí)間把貨源給我，馬上聚集消費(fèi)需求，OK了，馬上把錢打過(guò)來(lái)，用外貿(mào)方式做，在原來(lái)訂單上面加單，比如做了兩個(gè)集裝箱貨，我們后面加五個(gè)集裝箱，我們的價(jià)格比外貿(mào)的產(chǎn)品還要便宜，但是我們是在國(guó)內(nèi)消化。速度比國(guó)際市場(chǎng)還要快，我們對(duì)產(chǎn)品時(shí)尚性的市場(chǎng)接受速度比國(guó)外還要快，另外還有一個(gè)好處是什么呢？我們拿到了與國(guó)際上流行的商品。一旦我們做自主經(jīng)營(yíng)，我們會(huì)很累，很痛苦，很多風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到我們身上去了，但是真正培養(yǎng)了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這個(gè)我認(rèn)為是非常關(guān)鍵的。我不瞞大家說(shuō)，我為了推中國(guó)超市做生鮮食品經(jīng)營(yíng)，自己走遍千山萬(wàn)水，中國(guó)所有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)都去看過(guò)，你不了解農(nóng)民怎么對(duì)接批發(fā)市場(chǎng)的，批發(fā)市場(chǎng)怎么對(duì)接農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市的。你不了解很難作出結(jié)論。所以真的需要我們自己來(lái)改變。
   
　　另外，我們必須在自主經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)方式改變的時(shí)候，要進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)方式的改變，包括開(kāi)發(fā)自由品牌商品，包括建立差異化的品牌商品的經(jīng)營(yíng)體系。譬如說(shuō)我們建立了一個(gè)PB商品的開(kāi)發(fā)部門，這個(gè)部門專門為我們的中小零售商去尋找我們的產(chǎn)品，然后把這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，為我們的中小零售商提供一個(gè)什么呢？他自己做訂單的體系。中小零售商他不可能有這么強(qiáng)大的自有品牌開(kāi)發(fā)能力，如果沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)打造、來(lái)發(fā)展，為我們的會(huì)員企業(yè)、為我們的零售商打造這樣的交易平臺(tái)，差不多今年會(huì)做哪些呢？四大類商品，和東莞紡織品工業(yè)協(xié)會(huì)、廣州市政府、東莞市政府，這些都是中國(guó)最聚集的做四大類，一個(gè)，毛衣有兩類，休閑的和工藝的。服裝有時(shí)裝和休閑裝，第三個(gè)牛仔系列，第四個(gè)玩具，我們把廣東好的東西都逐步納入到自主品牌開(kāi)發(fā)體系，首先在各個(gè)地區(qū)銷售產(chǎn)品按照四大品類把價(jià)格單做出來(lái)，每個(gè)企業(yè)做出來(lái)，然后集聚，給到紡織工業(yè)協(xié)會(huì)，防止工業(yè)協(xié)會(huì)落實(shí)品牌商，從品牌商里面抽取以后做代加工的企業(yè)，逐步逐步來(lái)推。我們認(rèn)為行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)不能光滿足于開(kāi)會(huì)、滿足于展會(huì)，更要注重于提升我們會(huì)員企業(yè)的附加值，這是一個(gè)最根本的東西。那么我們說(shuō)，現(xiàn)在許許多多的中國(guó)零售業(yè)都片面的強(qiáng)調(diào)管理，管理流程、管理程序等等，但是你想一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)營(yíng)技術(shù)提高，管理都是空的。我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)在先，經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)，有了好的經(jīng)營(yíng)方式，你管理才有作用，所以今天講核心競(jìng)爭(zhēng)力提高的時(shí)候，必須要把我們重點(diǎn)要放在經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新，然后才談得上管理。
   
　　我們又看到，許多中國(guó)零售企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)業(yè)態(tài)新，但業(yè)態(tài)創(chuàng)新當(dāng)中，比如在上海有很多公司不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)，做了五六個(gè)業(yè)態(tài)，都沒(méi)有做強(qiáng)做精，你說(shuō)有未來(lái)嗎？沒(méi)有未來(lái)。從這個(gè)角度講，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新都是建立在管理創(chuàng)新、都是建立在經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新角度上的。剛才劉會(huì)長(zhǎng)說(shuō)了一件事情，他說(shuō)顧老師，有沒(méi)有可能把研究信息和零售產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)做嫁接、做對(duì)接。我這邊想講一個(gè)案例，什么案例呢？我們最近要操作這樣的問(wèn)題，比如今天推進(jìn)我們的會(huì)員企業(yè)在做超市的百貨化，除了服裝、鞋帽以外，我們最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，什么問(wèn)題？2009年我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的大型超市平均單店?duì)I業(yè)額1.2億，但是外資大賣場(chǎng)平均單店在2.3億，要比我們高出將近1.1億，我們后來(lái)又分析，什么原因？我們分析到很大的一個(gè)核心品類，中國(guó)的許多大賣場(chǎng)企業(yè)把大型家電這個(gè)品類基本上是放棄的，為什么呢？沒(méi)有人去做。品牌商很強(qiáng)勢(shì)，拿現(xiàn)金買。這個(gè)我們分析當(dāng)中，就告訴會(huì)員企業(yè)，不要放棄核心品類，是什么理由呢？2009年中國(guó)家電銷售市場(chǎng)大概在1.67萬(wàn)億，國(guó)美、蘇寧加起來(lái)差不多三千億，剩下的誰(shuí)做了？就是品牌代理商、分銷商。我們找一個(gè)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，把全中國(guó)的我們比較投緣的超市公司、百貨公司的商場(chǎng)里面拿出2000平米里面共同籌資成立一家家電連鎖公司，請(qǐng)一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作，五六年時(shí)間，一兩百億的速度增長(zhǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的。這種情況已經(jīng)進(jìn)行到具體的操作過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)里面我想告訴大家一點(diǎn)，當(dāng)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際零售業(yè)的轉(zhuǎn)型也面臨著非常緊迫的局勢(shì)這個(gè)我的認(rèn)為可能來(lái)自于三個(gè)方面。第一，必須經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型。第二，必須要建立一個(gè)專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)、職業(yè)化的經(jīng)營(yíng)。第三個(gè)，中國(guó)今天的零售業(yè)已經(jīng)走到什么樣的過(guò)程？講技術(shù)了。沒(méi)有技術(shù)很難提升。所以從這個(gè)角度我們可以理解一點(diǎn)，中國(guó)零售如果要承擔(dān)起內(nèi)需擴(kuò)大的職責(zé)的話，我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變是最核心的。謝謝大家。
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