IBM零售行業資深業務咨詢顧問 高銳

　　商品銷售和供應鏈管理的一個新的模式正在產生，它將會改變零售商的業務方式和提供的購物經歷。很多零售商將供應鏈簡單地看作是在不同的地點之間傳送商品的一種方式。其實，一個完整的綜合銷售-供應鏈網絡能夠幫助公司更有創新性，在市場獨具一格，從而獲得更大的穩定增值。

　　在外部競爭和內部管理的雙重壓力下，零售商們都使出渾身解數使他們的商品銷售和供應鏈有效地運作。但是，如果他們想使目標消費者滿意，他們就必須做基本的改變。他們必須建立一個網絡，這樣，各種銷售和供應鏈功能完全綜合起來，并得到系統的商業人才的支持，這包括對他們服務的消費者有更詳細的認識。他們必須根據不同的產品、客戶類型、市場狀況以及時間段來調整運營方式。正是商品銷售-供應鏈網絡完全的集成和最優化使得該網絡成為創造客戶為中心購物體驗的一個關鍵因素。

　　那么究竟是什么精確地做著這樣的具體轉變呢？主要有四個重要步驟：

　　● 建立一個銷售和供應完全集成的組織。零售商們要創立共同的計劃機構、生產加工、系統和信息流來聯合不同地方的銷售和供應鏈上的員工。只有那個時候，他們的員工才會像一個團隊一樣地工作，共享專門技術和技能，他們的工作也可以同步。他們最終還需要讓外部供應商和合作伙伴也參與進來，以充分發揮整個集體的潛力。

　　● 運用分析學和系統的數據，改進決策制定。零售商需要培養這樣的文化，包括廣泛的數據，貫徹技術和工具的操作，這都要求有效地收集和分析數據，發展技術和實際操作，制定一些方法和做法以鼓勵人們采用基于數據的決策方式。

　　● 使提供的產品或服務適合消費者的需要。零售商必須知道有什么不同的消費群體的價值觀，以及這樣的消費者來購物時怎樣形成這樣的價值觀和他們想要什么。他們將會在銷售和供應的網絡中為員工提供這些信息的動態訪問，這樣他們在制定策略的時候就可以考慮到特定的消費群的需求和愛好。另外，零售商還要估量他們的這種行為在多大程度上適應了他們的顧客的需求。

　　● 制定有效率的通向市場路徑的操作方法。零售商將要重新制定他們的推銷和供應鏈的過程和基礎設施來達到不同的產品、消費者群和市場的需求。他們還要改進他們的服務水平、原材料策略、傳輸方法、分配中心、庫存水平和相應的補給，還有他們與供應商和合作伙伴的關系，以及他們進行IT 投資的方法。

　　零售商利用一個完全整合的銷售-供應鏈網絡可以克服很多長久存在的運營難題，給消費者提供更有吸引性的購物體驗。最終，這個網絡還有助于零售商的股東獲取更大的利潤。如果零售商提供的是顧客想要的，他們就會對此滿意，而同時零售商的庫存充裕，那么他們就會頻繁地光顧這個商店。如果員工簡化了商業流程，獲得了他們想要的信息，他們的工作會更有效。如果賣主和合作商共享數據，就能通過網絡看到發生了什么，他們就更忠誠于他們的合作關系。所有的這些努力如果改善了財政狀況，使股東獲得更高的回報，他們就愿意投入更多的資金。銷售-供應鏈管理正在進行著一場新的變革。
　　（IBM零售行業資深業務咨詢顧問 高銳）