李海燕：路遙知馬力，日久寶獲利
“今年步步高開始與我們小范圍合作，我們寶獲利的旗幟也算是已經(jīng)插到長(zhǎng)沙了。”一見面，寶獲利商用設(shè)備(北京)有限公司總經(jīng)理李海燕女士就如此高興地說道，“長(zhǎng)沙人挺會(huì)享受生活，不是守財(cái)奴，活在當(dāng)下，我想做POS行業(yè)也應(yīng)該這樣，有人說做POS好累啊，累死了，我覺得心態(tài)一定要穩(wěn)，不要急，在這種心態(tài)之下持續(xù)地為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。有的項(xiàng)目一開始不成功，沒關(guān)系，可能是因?yàn)閮r(jià)格的緣故，但通過接觸可以讓對(duì)方知道我們卓越的品質(zhì)，等待以后的機(jī)會(huì)。”
在2011年11月初長(zhǎng)沙舉行的第十三屆中國(guó)連鎖業(yè)會(huì)議期間，李海燕接受了聯(lián)商網(wǎng)的專訪。看到其他POS廠商的人拿著相機(jī)過來拍寶獲利展示的產(chǎn)品，她說：“被抄襲幾乎是不可避免的，有些機(jī)器表面上看似一樣，但與我們產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值是不可比擬的，外殼的觸感、圓滑度、里面的每個(gè)零件和技術(shù)設(shè)計(jì)等許多細(xì)微之處能彰顯出寶獲利的穩(wěn)定和專業(yè)。”
最佳性價(jià)比
寶獲利的客戶中，有不少是使用其他品牌的POS機(jī)以后，感覺服務(wù)不是那么好，品質(zhì)上又經(jīng)常掉鏈子，于是回過頭找寶獲利，雖然相比之下，價(jià)格稍微貴一點(diǎn)，但品質(zhì)和服務(wù)絕對(duì)過關(guān)。李海燕舉了汽車的例子來比喻他們產(chǎn)品的性價(jià)比，寶獲利做的是像奔馳一樣品質(zhì)的POS機(jī)，賣的是沃爾沃的價(jià)格。
為什么不能把價(jià)格賣得比沃爾沃更便宜?為什么要堅(jiān)持這樣的價(jià)格定位?李海燕表示，一是因?yàn)閷毇@利在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等方面投入了一定的資金和人員，銷售的是增值服務(wù)而非僅僅機(jī)器;二是他們認(rèn)為零售企業(yè)差不差錢取決于你提供的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù);三是寶獲利堅(jiān)持奉行對(duì)行業(yè)做出貢獻(xiàn)的責(zé)任感，“我們公司的CEO陳茂強(qiáng)是做工程出身的，立志做全世界最好的、客戶用了會(huì)打電話致謝的POS機(jī)。”
寶獲利從POS機(jī)的外形、結(jié)構(gòu)等方面做了精心研究和設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品在使用過程中舒適而細(xì)膩，一些人性化的設(shè)計(jì)能夠使客戶體驗(yàn)出更多便捷和舒適。比如寶獲利的無風(fēng)扇技術(shù)，具有超級(jí)節(jié)能技術(shù)的耗材板，采用非常環(huán)保的散熱體、外殼美觀的鋁合金材質(zhì)、獨(dú)特的靜音設(shè)計(jì)，避免空氣對(duì)流引起的濕度和灰塵對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)造成的損耗。比如通過安裝第二個(gè)熒幕，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與門店的互動(dòng)，不僅可以展示商品信息、廣告、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，還可以讓消費(fèi)者自己刷卡，降低刷卡風(fēng)險(xiǎn)，做到卡不離手。
“對(duì)零售企業(yè)來說，可能沒有辦法降低商品的進(jìn)價(jià)，但如果能夠降低能耗，也是增加企業(yè)利潤(rùn)的途徑。我們不但重視產(chǎn)品品質(zhì)，還非常注重機(jī)器的能耗設(shè)計(jì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，寶獲利單臺(tái)機(jī)器能耗由某些POS機(jī)的150W降到25W左右，甚至更低，每年每臺(tái)機(jī)器節(jié)約電費(fèi)近千元左右，這種節(jié)省是實(shí)實(shí)在在的。”李海燕說，“這種能力是很難被人家拷貝的，怎么解決散熱，怎么做到免維護(hù)，怎么降低機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的聲音，這些結(jié)構(gòu)上的設(shè)計(jì)是我們的優(yōu)勢(shì)。”
貫徹客制化
根據(jù)客戶的個(gè)性化需求定制機(jī)器也是寶獲利最大的優(yōu)勢(shì)之一，客制化服務(wù)滿足了不同國(guó)家、不同區(qū)域、不同客戶的需求，為各種客戶提供了特殊的解決方案。例如在酒吧里，有些人喝多了酒會(huì)有一些不當(dāng)?shù)男袨椋琍OS機(jī)也容易變臟，如果機(jī)器不怕水沖，是不是就可以直接用水洗干凈了?于是寶獲利設(shè)計(jì)了一款防水的POS機(jī)，這款機(jī)器甚至泡到水箱里也不用擔(dān)心損壞。寶獲利這種防水的機(jī)器也深受餐飲企業(yè)的歡迎，尤其是火鍋店，因?yàn)樗羝舭l(fā)量大，普通的機(jī)器很容易因此發(fā)生故障，有了防水的機(jī)器，問題則迎刃而解。
“幾乎我們每一款的機(jī)型都有一個(gè)的故事。別看俄羅斯人高大，他們用的POS機(jī)其實(shí)是最小的，因?yàn)槎砹_斯商業(yè)租金高，需要想法設(shè)法增加每平米的銷售，減少設(shè)備占用的地方。這種小的智能機(jī)型，也被便利店廣泛使用，因?yàn)檫@樣可以使便利店的空間得到最大的釋放。”李海燕進(jìn)一步解釋寶獲利為什么有如此多的產(chǎn)品和解決方案，“這是為了適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求，當(dāng)有客戶對(duì)我們說能不能幫他們實(shí)現(xiàn)某個(gè)特質(zhì)化的需求時(shí)，我們就會(huì)絞盡腦汁，利用我們?nèi)虻墓蚕砥脚_(tái)，接收和借鑒各地的反饋，迅速提供解決方案，我想，這也是我們作為全球的POS機(jī)廠商，帶來的平臺(tái)附加值。雖然這樣做很累，但能夠滿足客戶的需求，做到別人做不到的事情，我們很快樂，也很滿足。”
寶獲利一直堅(jiān)持走代理商的渠道模式，在各地篩選最好的代理商，同時(shí)派駐自己的業(yè)務(wù)員，協(xié)助當(dāng)?shù)氐拇砩獭＠詈Ｑ啾硎荆瑢毇@利希望業(yè)務(wù)員和本地的代理商一起扎根當(dāng)?shù)兀峁└哔|(zhì)量的服務(wù)。“不了解當(dāng)?shù)匚幕荒苷f到做到，就不能成為我們的代理商，代理商的價(jià)值觀和為人處世，需要符合我們的要求，與我們保持一致。在全球，我們也建立了各地的合作伙伴，這也能幫助國(guó)際化的企業(yè)擴(kuò)展到新的國(guó)家和地區(qū)，比如今年年底，吉野家將正式進(jìn)軍馬來西亞，我們聯(lián)系了我們馬來西亞的代理商，幾天時(shí)間，就進(jìn)行好了完善的接洽。”
路遙知馬力
寶獲利總部在臺(tái)灣，從1991年就開始生產(chǎn)POS機(jī)，涉及POS系統(tǒng)及其外圍產(chǎn)品專業(yè)設(shè)計(jì)、制造及營(yíng)銷，產(chǎn)品涵蓋了分體機(jī)、一體機(jī)、觸摸屏、以及錢箱、鍵盤、打印機(jī)、客戶顯示器、磁卡刷卡器、IC卡刷卡器、指紋識(shí)別等外圍設(shè)備的一站式需求。1997年，正式進(jìn)入大陸市場(chǎng)。
多年來，寶獲利在中國(guó)大陸市場(chǎng)保持著相對(duì)的低調(diào)，為了維護(hù)中高端定位的品質(zhì)，一般只發(fā)展價(jià)值型客戶，這類客戶看重產(chǎn)品的品質(zhì)以及良好售后服務(wù)。漸漸的，寶獲利正用良好的口碑贏得更多的市場(chǎng)，目前在全球的市場(chǎng)份額排名第五。
說到此處，李海燕禁不住提起客戶對(duì)他們由衷的喜愛，“東南亞的肯德基老總說：你們來，我給你們拍一段錄像，讓我告訴別人你們有多么優(yōu)秀。日本一個(gè)加油站的老板特地從日本趕到臺(tái)灣，告訴我們他的感謝。他之前用過日本當(dāng)?shù)氐钠放埔约捌渌麌?guó)際企業(yè)的產(chǎn)品，但成本降低到一定比率就怎么也降不下去了，因?yàn)榧佑驼鞠喔糨^遠(yuǎn)，維護(hù)成本高，后來找到我們，開始表示擔(dān)心，說每臺(tái)得便宜50美元，以此作為后期維護(hù)的成本，后來通過合作，他真正感受到了我們產(chǎn)品的品質(zhì)，免維護(hù)，省下了大筆費(fèi)用。北京的超市發(fā)今年才開始跟我們合作，但合作以后，超市發(fā)的總裁李燕川向不少人推薦寶獲利。另外，我們跟河南胖東來等也已經(jīng)建立了多年的良好合作關(guān)系。”
據(jù)介紹，寶獲利在全球的延續(xù)使用率高達(dá)93%。按李海燕的說法，認(rèn)識(shí)寶獲利不容易，但是，一旦有了真正的合作和了解，就會(huì)真心感覺到寶獲利的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)長(zhǎng)久久使用下去。“我們?cè)诖箨懙氖袌?chǎng)份額也在逐年提升，幾乎沒有人認(rèn)為寶獲利不好，這也是令我們非常開心的事情，我們也非常感謝支持和幫助我們的合作伙伴和客戶，感謝他們對(duì)寶獲利的認(rèn)同。”
目前，中國(guó)零售企業(yè)也日漸重視POS機(jī)方面的投入和整合性的解決方案，寶獲利也希望借此獲得更好的市場(chǎng)份額。李海燕說：“以前我們埋頭做事，沒有做很多推廣，希望未來有所改變，因此去年我們?cè)诖箨懸舱匠闪⒘耸袌?chǎng)部，展示我們的全球解決方案，接受廣大新老朋友的監(jiān)督，我相信專業(yè)的零售商一定會(huì)看到我們的優(yōu)勢(shì)，我們也會(huì)將前瞻性的解決方案提供給大陸零售市場(chǎng)和服務(wù)業(yè)門店。”
Q&A
D=聯(lián)商網(wǎng) L=李海燕
D：您怎么看待中國(guó)零售的發(fā)展趨勢(shì)?
L：隨著人們生活水平的提升，中國(guó)零售業(yè)也在不斷成長(zhǎng)和改變，去不斷滿足顧客新的購(gòu)物體驗(yàn)需求。未來，很多大型的零售企業(yè)會(huì)越做越大，同時(shí)，一些區(qū)域性連鎖企業(yè)會(huì)通過一定的組織形式實(shí)現(xiàn)更好的資源配置，因?yàn)橹挥凶龃笞鰪?qiáng)，運(yùn)用合作的力量，才能推動(dòng)自身的進(jìn)步，單打獨(dú)斗是無法在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下去的。
合縱連橫，誰都不是傻子，不會(huì)被騙第二次，我們要在合作的基礎(chǔ)上，坦誠(chéng)地對(duì)待合作伙伴，漸漸創(chuàng)立互信的氛圍。盡管現(xiàn)在有很大的信任危機(jī)，但我相信只要每一個(gè)人從自我做起，做一個(gè)值得信任的人，做一家值得信任的企業(yè)，一開始力量可能不是很大，但會(huì)產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，會(huì)有感染力，影響到更多的人和企業(yè)。
D：對(duì)于在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展，寶獲利有什么樣的期待和展望?
L：明年我們會(huì)在今年的基礎(chǔ)上，在各個(gè)區(qū)域把我們典型的客戶樹立起來，就像樹立一面又一面旗幟一樣，去產(chǎn)生引導(dǎo)力和號(hào)召力，帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)向它看齊。和我們合作起來其實(shí)是很容易的，寶獲利有一以貫之的企業(yè)理念，近三十年來在品質(zhì)和服務(wù)上保持著一貫的高水準(zhǔn)，所以，重要的是讓更多的客戶真正認(rèn)識(shí)我們，等到一個(gè)個(gè)標(biāo)桿客戶建立起來以后，我想我們的春天就來了。
（來源：聯(lián)商網(wǎng) 作者：倪敏）
