瓶蓋兌獎，精細管控實現各方共贏

　　——記運用信息系統對瓶蓋兌獎過程進行全面管控

　　本文寫作源于海鼎團隊在協助零售企業全面提升信息化應用水平進程中，面對快速興起的瓶蓋兌獎促銷模式，創新求變，提出體系化的瓶蓋兌獎信息化解決方案，并在實踐中不斷磨礪與檢驗，持續為零售企業創造更新的、更高的價值。

　　一、瓶蓋兌獎的業務挑戰

　　“天下大事，必做于細”——企業內控管理是超越競爭者、超越自我的需要，是適應激烈競爭環境的必然選擇，只有不斷提高企業內控管理制度，才能不斷提高企業核心競爭力，在激烈的商戰中求得新一輪的生存與發展，實現最大利潤。

　　隨著市場競爭的激烈，許多飲料品類的供應商不斷推出瓶蓋兌獎的促銷活動，以期有效地拉動其飲料銷售，并有力提升其品牌形象，最為典型的是康師傅對旗下的系列產品(冰紅茶、綠茶、烏龍茶、酸梅湯等)于2010年發動“開瓶有獎，再來一瓶”的全國性促銷活動，據稱覆蓋范圍達到“15億瓶加倍大回饋”。但在沒有啟用信息系統對該業務進行管理時，零售商或多或少都會遭遇以下的問題和尷尬：

　　1、淪為供應商的搬運工和促銷員

　　為了推動其活動的開展，同時又要控制費用，供應商對于零售商一般都規定了一定的兌獎比率，即進多少貨，按照兌獎比率兌多少瓶蓋的商品。因此，許多零售商被迫采取了“從我這里購物，從我這里兌獎”的原則。而如果為了提高公司的品牌形象和美譽度，采取只要憑瓶蓋就可以兌獎的承諾，就必須要承擔巨大的庫存資金風險。例如河北國大連鎖商業有限公司在2010年，僅康師傅飲料兌獎一項就額外增進30余萬元的庫存。

　　2、內控管理不嚴，漏洞頻發

　　由于零售商內控能力不能適配瓶蓋兌獎的需要，因而往往形成眾多的管理漏洞，使企業蒙受諸多損失。

　　(1)管理的滯后性。廠商已開始了兌獎活動，但供應商并沒通知零售商的業務部門，當顧客拿瓶蓋來兌獎時，門店兌也不是，不兌也不是：如果不兌顧客投訴;如果兌獎，兌獎后的門店不知道業務流程如何操作。

　　(2)門店和倉庫盤點不準確。因為沒有納入信息系統進行管理，在盤點前如果門店沒有處理清楚瓶蓋和被兌換商品的庫存，會嚴重影響門店正常商品的盤點盈虧，造成企業損失。

　　(3)供應商的補償與公司的付出是否成正比沒有相應的數據分析為基礎。因為全部是手工操作，由于許多不確定因素的產生，無法以有效的數據為依據，與供應商進行談判，從而使零售企業的損益完全取決于采購人員的談判能力和與供應商的關系。

　　3、影響門店的正常業務，門店業績容易受到影響

　　由于促銷品采用手工管理，游離于信息系統之外，造成門店的正常商品庫存虛高。特別當啟用門店自動配貨功能后，門店的上下限形同虛設，門店為了保證到貨率，根據店長的經驗采取的方法，例如：虛調庫存上下限或打電話手工報貨等。如果門店不注意，就會造成商品的缺貨，從而影響銷售。

　　4、操作復雜，員工積極性不高

　　(1)操作復雜。因為原來的兌獎管理沒有納入信息系統，門店和配送中心都是手工操作，出現了許多意想不到的情況，各個部門間扯皮現象嚴重。

　　(2)員工積極性不高。因為供應商進行的兌獎是有時間限制的，且零售商大多人為進行管理，因此會有時間差的問題，經常發生供應商停止兌獎了，但是零售商門店還有未兌換的瓶蓋的現象，這樣的情況下，店鋪員工自行承擔損失，嚴重影響員工積極性。

　　5、供應商工作量也很大，效率不高，門店投訴大

　　為了保證門店的及時兌獎，國大連鎖要求供應商上門為門店進行兌獎，大供應商經常要求門店夠一定的數量才兌一次，小供應商則是安排業務人員每人每天隨時托著飲料，走到哪個店鋪理貨，就為哪個門店兌換庫存，但是往往及時度不能保證，尤其當店鋪數量達到一定程度，特別是偏遠的門店，兌換商品的頻率就會大大降低。

　　6、零售企業退出，重挫消費者信心

　　正是基于上述的種種挑戰，許多零售商或旗下的門店選擇拒絕操作瓶蓋兌獎，從而嚴重影響消費者體驗，引發投訴風潮，也使得供應商開展“加倍大回饋”的美好愿望落空。

　　二、瓶蓋兌獎的信息化解決方案

　　針對于以上實際業務中的痛點，迎難而上，海鼎團隊本著“流程控制、風險規避”的原則，與零售企業的經營團隊一起，在方案設計、實現的過程中進行了充分論證，從而形成了基于HDPOS4.5+OTTER產品，適合于連鎖小店，并經過全面驗證的“瓶蓋兌獎”信息化解決方案。

　　“瓶蓋兌獎”信息化解決方案的主要業務流程，如下圖所示：

　　
　　“瓶蓋兌獎”信息化解決方案在設計時，著重體現了以下理念和方法：

　　1、流程節點的精確控制

　　(1)“瓶蓋兌獎”方案對于實際業務涉及到的每個業務節點的關注和管控。在整個兌獎業務中，主要有顧客、門店、配送中心、供應商四個業務節點，他們分別有不同關注點。例如：在門店兌獎的過程中，顧客關心的只是是否能給我兌獎，兌獎的商品是什么;門店關心的則是兌獎后哪個商品的庫存減少。在這個場景里面，門店和顧客關注點是不同的，所以在系統流程處理過程中，在每個場景都會把握住不同需求者的關注點，使之充分滿足不同顧客的需求。

　　(2)把握細節，操作簡單

　　在信息系統處理過程中，對于每個細節進行把握，充分考慮每個場景可能會出現的種種問題，并針對場景設計相應的解決方案。例如門店的兌獎就會有兩種場景，第一種場景：顧客當場開瓶蓋，發現中獎，會進行瓶蓋兌獎，營業員會告訴顧客可以兌獎什么商品。第二種場景：顧客直接拿著瓶蓋來兌獎，營業員不知道是哪種飲料的瓶蓋(只能分清品牌，商品品種分不清楚)，所以只是根據店鋪的庫存量來提示顧客兌獎。在這種情況下，對于信息系統就要求既把握讓門店員工操作簡單，又要保證數據的準確。

　　(3)應用靈活，以充分適配不同的場景需求

　　在實際的應用過程中，對于門店和配送中心的操作是需求簡單化、標準化的，但是對于業務人員的談判方式來說，又是需要多種多樣的，目的是為了給公司爭取利益的最大化。例如在結算的過程中，信息系統可以支持抵扣賬款或商品，或可讓供應商以現金形式進行支付。

　　2、成本風險的有效規避

　　(1)管理過程的全透明化。在整個兌獎的過程中，每一次的庫存成本轉移都會通過各種單據進行記錄，保證有據可查，并且量化到單品級別進行嚴格管理。

　　(2)擠占資金風險降低。通過信息系統的記錄，可以準確地分析出來兌獎對于公司資金占用情況，并據此及時進行前景分析與企業決策，以保證庫存資金的最大安全。

　　(3)商品庫存管理的安全。由于在信息系統中，成功做到商品與兌獎物的庫存分開管理，使商品的庫存管理更準確及嚴格，減少了人為舞弊的機會。

　　3、額外利潤的成功增加

　　(1)通過有效的數據分析，可能提高業務人員的談判力度，使之與供應商的談判做到更為有理有據。例如：供應商本來對于兌獎就會給予零售商一定的補償或政策，如果我們可以分析出來我們正常進行兌獎會能的費用率及額外產生的費用率，業務人員就可以向供應商多爭取補償或政策優惠。

　　(2)對瓶蓋通過有效的流程及單據管理，使之減少操作環節中的費用損失。通過細節的管理，可以使無效損失降到了最低，有效地保證了公司利益的最大化。

　　三、國大實踐案例

　　國大連鎖公司應用海鼎自主設計研發的兌獎管理信息系統已有6個多月的時間了，在應用的過程中，盡管出現了一些問題，但是通過及時、準確、快速的解決，到目前為止收到了良好的經濟效益、社會效益，形成了顧客、供應商、零售商多贏共贏的新局面。

　　1、門店員工普遍反映操作簡單，管理便捷。通過信息系統的管理，員工在前臺的兌獎操作極為簡單，在前臺的銷售界面按一個快捷鍵就可以進入兌獎操作的界面，只需要三步就可以完成兌獎操作。

　　2、流程的標準化與統一化。盡管在信息系統中將兌獎業務流程進行單獨管理，但是管理節點和正常商品完全一樣，對于員工操作的方法和方式也是完全一樣的。

　　3、有效減輕供應商的壓力，獲得供應商積極配合。在試運行的過程中，就有供應商主動找到國大公司，供應商認為讓業務人員天天去門店兌獎，供應商業務人員壓力大，而且管理不嚴格、效率也低，所以他們也要求進入兌獎管理。目前，在多家供應商的積極配合下，國大連鎖公司對于所有兌獎商品都進行了管理。

　　4、門店管理規范，業績的保證。通過兌獎管理后，門店均反映商品的庫存準確了，自動配貨準確了，盤點準確性問題也解決了，業績一定能比去年有一定的提升。

　　5、有效的收益增長。通過兌獎管理的數據分析，國大連鎖預計今年可以比去年對供應商兌獎管理的收益增長8-10%左右。

　　兌獎管理信息系統的提出、設計與實現，是海鼎團隊響應市場需求、及時響應瓶蓋兌獎的促銷新趨勢而所作出的積極有益的嘗試，已經獲得了初步的經濟效益、社會效益，實現了顧客、供應商、零售商多贏共贏的新局面。
　�。ㄎ�/魯媛(國大) 馮春亮(海鼎)）