加盟店經(jīng)營方式是指總部以商譽(yù)做投資，以收取加盟費的形式吸收加盟店，達(dá)到擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的一種經(jīng)營方式。總部集中對商品進(jìn)行采購，根據(jù)加盟店經(jīng)營需要進(jìn)行統(tǒng)一配送，對加盟店按照統(tǒng)一制定的配送價格進(jìn)行結(jié)算，總部和加盟店實行獨立的會計核算。

　　零售業(yè)是個跑馬圈地的行業(yè)，而零售企業(yè)為了加速擴(kuò)張，拓展加盟無疑是一個雙贏的方式，既實現(xiàn)零售企業(yè)的快速低成本擴(kuò)張，又讓加盟商得到創(chuàng)業(yè)致富的良機(jī)，但零售企業(yè)往往在加盟商的管理方式上頗費腦筋。

　　從平衡總部和門店利益的角度出發(fā)，海鼎結(jié)合過往實施經(jīng)驗，試以此文啟發(fā)企業(yè)更好選擇加盟模式并管理好加盟門店。

　　一、多種連鎖加盟業(yè)務(wù)模式探討

　　按總部管理加盟門店的強(qiáng)勢程度來劃分，可分為如下模式：

　　表1 連鎖加盟業(yè)務(wù)模式對比表
　　

　　
　　以上幾種連鎖業(yè)務(wù)模式的總部與門店的控制力與自主權(quán)從右向左，依次增強(qiáng)，而總部則相應(yīng)趨弱，如下圖所示：

　　
　　圖1 加盟管理強(qiáng)度演化示意圖

　　當(dāng)總部的控制力降低，對門店來說，表面上看是增加了門店經(jīng)營的自由度，但同時也意味著經(jīng)營品質(zhì)難以統(tǒng)一，削弱了連鎖優(yōu)勢，難以塑造整齊鮮明的企業(yè)形象和品牌特征，久而久之，影響整體連鎖企業(yè)形象，甚至容易一哄而起、一哄而散，不利于永續(xù)經(jīng)營。

　　有鑒于此，海鼎建議，零售企業(yè)應(yīng)在信息化平臺的支撐下，逐步增強(qiáng)對加盟店的管控，牽引從相對松散的自主加盟模式向相對緊密的特許加盟連鎖模式的轉(zhuǎn)變，此模式即為俗稱的“強(qiáng)加盟”模式。

　　二、加盟管控——幾種管控方式探討

　　海鼎認(rèn)為，深入探討“強(qiáng)加盟”模式，可大致將針對加盟店的管控分為四大方面，即：

　　加盟關(guān)系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等;

　　加盟評級管理：包含營運督導(dǎo)自評與互評、加盟商等級評估等;

　　加盟采購配送支持：包含叫貨與退貨、營銷及商品信息發(fā)布、經(jīng)營指導(dǎo)、加盟定貨會管理等;

　　加盟結(jié)算管理：主要包含加盟資金管理、加盟賬款核對、加盟金賬戶管理等。

　　1. 加盟關(guān)系管理

　　海鼎認(rèn)為，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用碎T店合同管理是加盟業(yè)務(wù)開展與賬款結(jié)算的前提條件，常規(guī)加盟門店合同中通常包含以下條款：

　　雙方的合作方式

　　即總部與門店各自的法律地位，門店在加盟后所應(yīng)具備的條件，經(jīng)營權(quán)授權(quán)許可的內(nèi)容、期限、范圍，商標(biāo)的許可使用，乙方在合同期間的違規(guī)、違法行為說明。

　　門店收費項目

　　即在加盟關(guān)系存續(xù)期間，所有總部與門店間往來的收費項目。如初始加盟金，加盟保證金，日常往來業(yè)務(wù)結(jié)算方式，門店費用等。

　 　結(jié)算周期與方式

　　即針對每項往來費用雙方的結(jié)算頻率、周期及逾期產(chǎn)生滯納金的計算方式做好約定。

　　總部提供的后續(xù)服務(wù)

　　即總部在門店加盟后所需提供的所有服務(wù)及各服務(wù)收費方式，如門店員工培訓(xùn)，日常運 營指導(dǎo)。

　　門店管理要求

　　包含總部為自身品牌形象考慮所提出的門店日常管理要求，包含進(jìn)銷存業(yè)務(wù)操作規(guī)范，商品供貨渠道，商品質(zhì)量控制要求，商品價格，商品促銷要求，店內(nèi)與員工形象要求等。

　　海鼎為此提供了完整的解決方案，在系統(tǒng)中可以刻畫加盟合同，重點用于雙方日常往來費用的管理，甚至包含門店日常的租金及其它相應(yīng)的固定成本。

　　友好、明確的引入和淘汰機(jī)制是維系總部與加盟商這二者間關(guān)系的基礎(chǔ)。總部與加盟店間的關(guān)系，與直營店最大的不同就在于加盟店是以合同為基礎(chǔ)與總部合作的，如合同失效，則他們之間就不再有業(yè)務(wù)關(guān)系，且在經(jīng)營主體上，二者是對等的。因此，相比起直營店，對總部而言，對此類門店的管理提出了更嚴(yán)格的要求。其中，友好、明確的加盟店引入和淘汰機(jī)制是其中的基石。

　　以下分別是常規(guī)的加盟店引入、淘汰流程：

　　
　　圖2 加盟店引入流程
　　

　　圖3 加盟店退出流程

　　海鼎加盟業(yè)務(wù)解決方案中對加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模塊，并可標(biāo)記好門店引入與淘汰的實時狀態(tài)。

　　對加盟店的管理歸根結(jié)底還是對加盟商的管理。隨著零售企業(yè)加盟體系的完善，一個加盟商開多家加盟店的現(xiàn)象會越來越多，而加盟商之間也因經(jīng)營能力和資質(zhì)的不同而需要總部根據(jù)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行分級對待。同時，在區(qū)域分銷體制下，每家代理商都管理著下屬多家加盟店，甚至部分加盟商可能會成為該區(qū)域的代理商，由其發(fā)展該區(qū)域的加盟業(yè)務(wù)。從而，最終可能演變成以下所示的組織結(jié)構(gòu)，并通過海鼎系統(tǒng)進(jìn)行加盟商的統(tǒng)籌管理：

　　
　　圖4 加盟組織體系發(fā)展趨勢

　　
　　圖5 加盟商基本資料

　　2. 加盟采配管理

　　在采配業(yè)務(wù)中，為體現(xiàn)連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一特質(zhì)，加盟店管理與直營店應(yīng)是一視同仁的。差別僅在于配貨額度和結(jié)算關(guān)系不同，以外加盟模式(后文將重點介紹這種模式)為例，加盟店的采配流程如下所示：

　　
　　圖6 加盟店采配流程

　　有的企業(yè)為促進(jìn)加盟門店定貨，也會積極采取一些相應(yīng)的促銷措施，總體來說分別有2種：

　　1) 日常配貨中加入固定搭贈

　　對于不同贈品規(guī)則，可通過不同的合同(協(xié)議)進(jìn)行管理。

　　批量商品贈品協(xié)議：買n個A商品贈m個B(通過贈品比例進(jìn)行管理)

　　商品組贈品協(xié)議：買n個A、m個B商品贈x個C、y個D商品(通過主商品信息和贈品信息進(jìn)行維護(hù))

　　商品分級贈品協(xié)議：買n個A商品贈m個B商品;買x個A商品贈y 個C商品(通過設(shè)置分級贈品信息)

　　門店定貨時，如滿足配貨贈品規(guī)則，則配貨單中將自動根據(jù)規(guī)則添加贈品信息，而無需繁瑣的人工判斷，節(jié)省了加盟店與總部審單人員的時間和精力。

　　2) 每年定期舉辦特賣會(也可稱定貨會)

　　該類業(yè)務(wù)主要是總部定期發(fā)起的，請加盟商一次性以一個較低價格認(rèn)購較大量商品，或用于門店儲備。針對該定貨會，可能有專署的門店配貨價格及門店贈品方案。而由于門店一次定貨量大，總部不一定能一次滿足所有門店的定貨會需求，且涉及金額較大，而門店的常規(guī)資金賬戶不一定足以采購定貨會商品，所以針對定貨會的繳款和出貨，海鼎的定貨會解決方案支持3種場景的應(yīng)用：

　　一次定貨后一次性配貨

　　即門店下定后，加盟商針對門店定貨會預(yù)訂單做繳款，總部一次性配貨。

　　一次定貨后分多次配貨

　　即門店下定后，加盟商分多次繳款，總部分多次發(fā)貨。

　　門店預(yù)定后總部先訂貨后配貨

　　即門店下定后，門店預(yù)訂單自動生成供應(yīng)商定單，待供應(yīng)商到貨后總部立即發(fā)貨給加盟店。

　　3. 加盟結(jié)算管理

　　在強(qiáng)加盟管理的常規(guī)采配控制下，根據(jù)總部財務(wù)制度可選多種結(jié)算模式，大致分為以下幾種：

　　1) 內(nèi)加盟模式(毛利結(jié)算)

　　收銀款上繳總部

　　按期做毛利結(jié)算

　　有庫存金額控制

　　2)外加盟模式1(按單配銷結(jié)算)先打款后發(fā)貨

　　收銀款不上繳

　　有資金賬戶管理

　　3)外加盟模式2(按周期配銷結(jié)算)收銀款上繳總部

　　按期做配銷結(jié)算

　　各加盟方式的多種連鎖加盟結(jié)算模式對比表，如下：

　　表2 三種加盟結(jié)算模式對比一覽表

　　
　　
　　
　　海鼎解決方案可徹底地將加盟店的往來結(jié)算資金納入信息系統(tǒng)中，分別包括對加盟金賬戶、加盟保證金及加盟貨款的管理，從而大大提升加盟資金的管控度和安全性。

　　1) 加盟金賬戶

　　加盟金賬戶余額的多少直接構(gòu)成了門店后續(xù)業(yè)務(wù)是否可繼續(xù)進(jìn)行的必要條件。同一加盟商的多家門店間可共用一個賬戶，也可讓每家門店各使用一個資金賬戶，便于加盟商對自己所有門店賬戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。加盟金賬戶的資金變化對其賬戶余額的影響可簡單如下圖所示:

　　
　　圖7加盟金賬戶的資金變化

　　2) 加盟保證金

　　為控制資金風(fēng)險，保證金作為采購抵押款或違約金收取，在一定程度上可以起到規(guī)范門店經(jīng)營的作用。

　　保證金在門店退出加盟時用于扣款，而和常規(guī)結(jié)算無關(guān)。但在檢查加盟商資金賬戶時，可將保證金作為參考。必要時，可將剩余保證金沖抵拖欠貨款，前提是保證金余額仍然足夠。所以在此推薦定期進(jìn)行加盟商“保證金應(yīng)用分析”，示例如下：

　　表3 加盟保證金應(yīng)用分析

　　
　　上表中，加盟金總額即加盟店資金賬戶余額，當(dāng)該余額成為負(fù)數(shù)時，表示加盟商有欠款(主要可能由總部代結(jié)算直配貨款或日常加盟管理費用未繳清所導(dǎo)致)。以上示例中，由于門店003的“加盟金總額+合同保證金+服務(wù)保證金+信用額總額”已為負(fù)數(shù),對總部來說，該門店就處于危險的整體欠款狀態(tài)，需立即催款。

　　3) 加盟貨款

　　加盟貨款是總部在加盟業(yè)務(wù)中占據(jù)最大比重、運作最為頻繁的資金往來項目，為了做好資金的風(fēng)險控制，企業(yè)往往會采取一些財務(wù)措施。從以上所介紹的幾種加盟管理模式來說，可分為2種風(fēng)險控制方式：

　　配置門店庫存額上限

　　即為每個加盟店配置庫存金額的上限，由于此法的操作，總部需占用較長時間的門店資料，極需門店積極配合。此措施較常應(yīng)用于內(nèi)加盟模式。

　　門店庫存限額的應(yīng)用舉例如下，已知：某門店新開店時繳款10萬，當(dāng)前門店庫存金額為9萬。

　　在此情況下，能再發(fā)貨給門店的貨品成本額上限為1萬元。 而如銷售了1萬，則最多可發(fā)2萬元貨品，超限提醒和控制都在門店下定單時進(jìn)行。

　　設(shè)立加盟店信用額度

　　此措施較常應(yīng)用于外加盟模式。信用額度是指零售企業(yè)規(guī)定的客戶在一定時期可以賒購商品的最大限額，代表企業(yè)對客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險。

　　信用額度的應(yīng)用舉例如下：當(dāng)門店預(yù)配貨額為5000，當(dāng)前資金賬戶余額為4000，信用額度為500

　　由于“信用額度+資金賬戶余額” < “本次計劃配貨額”，則對于本次門店定貨的超額部分不予發(fā)貨。

　　由此可見，無論是信用額度還是門店庫存限額，其大小的設(shè)定也需全面考量，其過低將影響總部的配貨規(guī)模，增加門店要貨頻率和缺貨風(fēng)險;而過高又將會增加總部的收賬費用和壞賬風(fēng)險。而在定貨會的特定采配控制下，可做到和常規(guī)采配貨款管理隔離，專款專用。

　　4. 加盟店評估與生命周期管理

　　海鼎認(rèn)為，對加盟店的管理應(yīng)該采用全生命周期的管理，全面管控各個階段的重要環(huán)節(jié)，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)，以及保證企業(yè)和加盟商的共同收益，并依托于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?60°評估機(jī)制，實現(xiàn)對供應(yīng)商的優(yōu)勝劣汰。應(yīng)實時標(biāo)記好加盟商的當(dāng)前狀態(tài)，以便于管理和評估。

　　
　　圖8 加盟商狀態(tài)和評估

　　同時，建議每月對加盟商評估一次。根據(jù)綜合評估情況，給加盟商評級，針對不同級別的加盟商開店給予不同的政策，比如對于加盟保證金、加盟金、信用額度等都可以實現(xiàn)差異化處理。其中，各項加盟關(guān)鍵績效指標(biāo)可分為四類，即財務(wù)類、內(nèi)部營運類、市場類、學(xué)習(xí)和發(fā)展類，具體如下：

　　1) 財務(wù)類指標(biāo)

　　加盟商所有門店收益(銷售量、銷售額、毛利額等)貢獻(xiàn)價值比率

　　單店收益(銷售量、銷售額、毛利額等)達(dá)標(biāo)率

　　付款準(zhǔn)點率、欠款額

　　2) 內(nèi)部營運類

　　系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率

　　促銷達(dá)標(biāo)率

　　顧客投訴率

　　總部指令執(zhí)行力

　　3) 市場類

　　特殊市場推廣占有率

　　門店數(shù)量

　　覆蓋區(qū)域

　　4) 學(xué)習(xí)和發(fā)展類

　　培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率

　　門店員工滿意度

　　門店員工流失率

　　從海鼎已累積的客戶經(jīng)驗來看， “直營門店+合作伙伴”式加盟店管理模式是最能夠有效地取長補(bǔ)短、趨利避害，既在賬務(wù)上做到“親兄弟，明算賬”，又在日常管理上更多地將加盟商當(dāng)作一家人，協(xié)同扶持其做大做強(qiáng)，這樣才能幫助企業(yè)不僅更快地擴(kuò)張，更是更好地擴(kuò)張，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和口碑的同步增長。
　　（文/陳琳）