導(dǎo)讀：

1，對(duì)阿里騰訊的解讀

2，電商打不死的兩個(gè)業(yè)態(tài)（便利店 家裝）

3，教育和醫(yī)療連鎖店未來市場(chǎng)空間巨大

4，美容消費(fèi)市場(chǎng)兩大數(shù)據(jù)說明了什么，“中性時(shí)代”的到來？

5，生鮮電商盈利的界限——客單價(jià)70元

6，做準(zhǔn)做狠產(chǎn)業(yè)鏈中存活率最高最有存在價(jià)值意義的一環(huán)

7，零售商自有品牌不但要有買手還要有賣手

8，價(jià)值型供應(yīng)鏈和買手制

4月11日借中國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)在上海召開之際，上海圓桌在上海新雅茶室舉行了第四次聚會(huì)，參加聚會(huì)的有中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)監(jiān)事會(huì)主席郭戈平、王府井百貨大樓股份有限公司前董事長(zhǎng)鄭萬(wàn)河、永旺（中國(guó)）董事長(zhǎng)朱菁、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)首席顧問朱舫、中國(guó)人民大學(xué)教授劉向東。

主場(chǎng)方上海代表有，哈弗大學(xué)費(fèi)正清研究中心訪問學(xué)者陳有鋼、嘉御資本董事長(zhǎng)衛(wèi)哲、上海來伊份董事長(zhǎng)郁瑞芬、家樂福（中國(guó)）副總裁戴瑋、上海城市農(nóng)莊董事長(zhǎng)崔軼雄、可的便利店前總經(jīng)理邱源昶，上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建。

以茶論道，此次圓桌很是熱鬧，能說會(huì)道更能做事的衛(wèi)哲無疑成為此次上海圓桌聚會(huì)話題談?wù)摰闹行娜宋铩?

衛(wèi)哲作為一個(gè)既做過實(shí)體零售又做過線上零售的頭部企業(yè)領(lǐng)袖，今天站在資本投資人的立場(chǎng)談到的許多觀點(diǎn)非常給人啟迪，因?yàn)椋Y本看行業(yè)的眼光是最深刻和最獨(dú)到的，在此，特地以“衛(wèi)哲主說”的題目把他的一些觀點(diǎn)歸納一下，供大家評(píng)說。

對(duì)阿里與騰訊的解說

阿里與騰訊對(duì)實(shí)體零售改造與提升采取了兩種不同的方法，阿里采取的是收購(gòu)控股主導(dǎo)，并親自走到線下來開實(shí)體店。騰訊采取的是參股賦能的方法，實(shí)體零售仍為主導(dǎo)。兩種方法產(chǎn)生的效果截然不同，似乎阿里的方法更有效果，主要表現(xiàn)在線上線下打通，交易制度變革，供應(yīng)鏈整合，業(yè)態(tài)創(chuàng)新和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。而與騰訊合作的實(shí)體零售商效果至今還沒有顯現(xiàn)出來。

衛(wèi)哲認(rèn)為，實(shí)體零售在選擇與阿里或騰訊合作時(shí)，必須要弄明白自己需要的是什么，“騰訊是一個(gè)能夠產(chǎn)生和掌握巨大流量的公司，而阿里則是一個(gè)最擅長(zhǎng)于把流量變現(xiàn)的公司！”也就是說，想繼續(xù)自己做下去，提升自己向全渠道和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)發(fā)展找騰訊，想上岸不做了就找阿里，但現(xiàn)在阿里似乎也大幅減慢了收購(gòu)實(shí)體零售商的速度，可能要到自己的線下模式徹底走通盈利了之后才會(huì)加速。

目前實(shí)體零售商與騰訊合作最為糾結(jié)的是，站隊(duì)之后并沒有從騰訊那里得到許多的提升。在這個(gè)問題上我特地與步步高董事長(zhǎng)王填做過交流，王填的體會(huì)是，與騰訊合作，線上對(duì)線下的賦能主動(dòng)方不在騰訊而在線下企業(yè)，騰訊是個(gè)流量寶庫(kù)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)體零售商要組織自己的數(shù)據(jù)和技術(shù)的挖掘團(tuán)隊(duì)主動(dòng)地去挖掘騰訊的寶藏，并建立起自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的技術(shù)體系、全渠道經(jīng)營(yíng)體系、供應(yīng)鏈體系和營(yíng)運(yùn)管理體系。

王填的觀點(diǎn)我非常的認(rèn)同，想依靠騰訊的賦能就能建立起自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系只是一廂情愿。試想，想依靠玩游戲的人來幫你建立全新的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系是不可能的。同樣，阿里的確是在做真正的供應(yīng)鏈整合，線上線下打通和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，這些對(duì)實(shí)體零售極有價(jià)值，但與阿里合作了，實(shí)體零售自己不能主導(dǎo)自己了，不愿意��！所以，頭部的線上企業(yè)和廣大的實(shí)體零售商由于各自的基因不同就各做各的吧，合適就好。

電商打不死的兩個(gè)業(yè)態(tài)（便利店、家裝）

當(dāng)前，各種實(shí)體零售業(yè)態(tài)都不同程度地受到了電商的沖擊影響，衛(wèi)哲認(rèn)為，實(shí)體零售中有兩個(gè)業(yè)態(tài)電商是打不死的，一個(gè)是便利店，另一個(gè)是家裝連鎖店。便利店為什么電商打不死它，因?yàn)槌司W(wǎng)點(diǎn)分布廣泛與密集外，還因?yàn)樗x消費(fèi)者最近了。家裝連鎖店能夠抗住電商的打擊，一個(gè)重要的原因是它太個(gè)性化了，非標(biāo)性太強(qiáng)，DIY太多！

教育和醫(yī)療連鎖店未來市場(chǎng)空間巨大

衛(wèi)哲認(rèn)為，未來能夠看的清楚，教育和醫(yī)療連鎖店有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。教育培訓(xùn)連鎖店尤其以補(bǔ)課和考試的教育培訓(xùn)發(fā)展空間更大，在上海一個(gè)中小學(xué)生一年的校外輔導(dǎo)培訓(xùn)費(fèi)用竟然要高達(dá)20萬(wàn)元之巨！醫(yī)療連鎖店是因?yàn)橹袊?guó)進(jìn)入了老年化社會(huì)而市場(chǎng)空間巨大。衛(wèi)哲同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)領(lǐng)域里的連鎖店的發(fā)展嚴(yán)重缺乏連鎖經(jīng)營(yíng)的理念和方法，需要好的人才和指導(dǎo)方法。

美容消費(fèi)市場(chǎng)兩大數(shù)據(jù)說明了什么，“中性時(shí)代”的到來？

上海圓桌會(huì)議上，衛(wèi)哲透露了兩個(gè)驚人的數(shù)據(jù)，一是，目前在中國(guó)男子接受植發(fā)的最低年齡是25歲，而且接受植發(fā)的男子數(shù)量以幾何級(jí)數(shù)增加，要知道接受植發(fā)是要承受僅次于婦女生孩子一樣的痛楚啊！二是，女大學(xué)生中有70%做過各種類型的整容手術(shù)，其中80%是以接受貸款（她們對(duì)自己的未來信心滿滿）的形式來整容的。

這兩種數(shù)據(jù)是不是顛覆了許許多多人的心智，男人要俊美，女人要漂亮在當(dāng)今社會(huì)是可以通過錢“動(dòng)刀動(dòng)槍”來解決的，美容作為一個(gè)新的消費(fèi)大動(dòng)態(tài)值得關(guān)注。但大家也談到了這樣一個(gè)新詞“陰美”，即男無陽(yáng)剛之氣，女無陰柔之美，當(dāng)今的男女似乎有進(jìn)入“中性時(shí)代”的可能。

“中性時(shí)代”的到來，究其原因或許與中國(guó)的“計(jì)劃生育”有關(guān)，自計(jì)劃生育以來，第一批的獨(dú)生子女已經(jīng)成家立業(yè)，一個(gè)家庭一個(gè)孩子，肩負(fù)幾代人的生活壓力，女人已經(jīng)被當(dāng)成男人用了，傳統(tǒng)女性的小家碧玉，大家閨秀，更多地在古書典籍之中，成為藝術(shù)欣賞。隨著女性的獨(dú)立和能力的表現(xiàn)，男性的優(yōu)勢(shì)越來越弱，全球科技化的進(jìn)步也讓也讓體力的發(fā)揮越來越弱，“陰盛陽(yáng)衰”的中性時(shí)代最好的案例就是“中國(guó)足球”！

更深層次地來講，陰盛陽(yáng)衰與教育和文化相關(guān)，沒有文化，沒有信仰，心靈無所皈依，就自己樹立，自己給自己貼標(biāo)簽，喜茶就是80 、90后掙扎的吶喊。江小白就是女人強(qiáng)悍讓男人找不到自信，“哥喝的不是酒，是心靈的孤獨(dú)釋放，是頹廢！”越來越多人愿意借“江小白”來抒發(fā)和表達(dá)自己，對(duì)于這個(gè)復(fù)雜的世界而言，或許人人都是江小白。”

看“江小白”的品牌運(yùn)行模式、讓我們了解到屬于一個(gè)時(shí)代文化里的年輕人的告白、這是一個(gè)文化斷層的時(shí)代、如果我們創(chuàng)造一種商業(yè)模式里、有引領(lǐng)他們需要的思想、有記憶和追尋、有源頭有懷舊、他們的靈魂就會(huì)找到回家的路了……那些勵(lì)志詼諧幽默的語(yǔ)言里有頹廢、有無奈、有自足、有情懷、頹廢里面相近的詞“灰文化”就像霧霾天的那種灰。這不是我們常規(guī)理解上的消極、而是突破霧霾天氣前那種“阿Q”式的自勵(lì)、自嘲，這也是走進(jìn)光明前的奮力掙扎。霧霾天、遮住了眼睛、但依然遮掩不住的是背后擁有陽(yáng)光的事實(shí)。

直白地說，“中性時(shí)代”頹廢文化的出現(xiàn)，對(duì)商業(yè)來講是孕育著巨大的商機(jī)的，比如，茶中有喜茶、小罐茶，酒中有江小白等，當(dāng)一種商品可以當(dāng)做標(biāo)簽標(biāo)出自己時(shí)，由于受眾巨大，所以就會(huì)成為一個(gè)時(shí)代的標(biāo)簽化商品，這也是符合市場(chǎng)細(xì)分化道理的。零售業(yè)和服務(wù)業(yè)要認(rèn)真研究這些時(shí)代的變化了，尤其對(duì)代表時(shí)代標(biāo)簽化人群的心理特征研究特別的重要。

生鮮電商盈利的界限——客單價(jià)70元

生鮮電商是目前線上零售商最受到資本熱捧的業(yè)態(tài)之一，但衛(wèi)哲對(duì)此抱有非常冷靜的態(tài)度。生鮮電商中叮咚買菜用前置倉(cāng)加社區(qū)團(tuán)購(gòu)方式在線上流量上逼近盒馬鮮生，叮咚買菜稱每個(gè)前置倉(cāng)一天的訂單達(dá)到了1000單就可盈利。衛(wèi)哲的分析是，是否盈利還需要看另一個(gè)數(shù)據(jù)，即每單的客單價(jià)是否能達(dá)到70元，他說，這是他們嘉御資本團(tuán)隊(duì)經(jīng)過仔細(xì)測(cè)算得出來的一個(gè)數(shù)據(jù)。

對(duì)叮咚買菜而言，在前置倉(cāng)每天訂單達(dá)到了1000單的時(shí)候，如何把客單價(jià)提升到70元，需要對(duì)品類結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈作非常大的調(diào)整和提升。而對(duì)盒馬鮮生衛(wèi)哲的看法是，很關(guān)鍵的是要把業(yè)態(tài)規(guī)模做小，類似于生鮮超市加前置倉(cāng)，同時(shí)運(yùn)用消費(fèi)者到店自提和最后幾百米送貨到家的模式。

做準(zhǔn)做狠產(chǎn)業(yè)鏈中存活率最高最有存在價(jià)值意義的一環(huán)

衛(wèi)哲的嘉御資本目前投資了唯一的一家制造業(yè)企業(yè)，這家工廠竟然是一個(gè)電子煙點(diǎn)煙器的制造商，理由是什么呢？衛(wèi)哲說，在消費(fèi)者健康理念和環(huán)境保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)下，電子煙的每年的增長(zhǎng)達(dá)到了600%，電子煙各品牌商競(jìng)爭(zhēng)激烈了起來。

嘉御資本沒有投資高速增長(zhǎng)的電子煙的各品牌商，而是投資為這些電子煙品牌商提供電子點(diǎn)煙器的工廠，是因?yàn)檫@家點(diǎn)煙器工廠有一項(xiàng)核心技術(shù)是這個(gè)行業(yè)的翹楚企業(yè)。也就是說，資本看重的是產(chǎn)業(yè)鏈中最有存在價(jià)值的一環(huán)！哪怕這一環(huán)只是一個(gè)代工型企業(yè)，比如全球最大的手機(jī)代工企業(yè)富士康，許多接受它代工的手機(jī)品牌都倒了，而富士康則用自己最高效的代工技術(shù)成為全球最大的手機(jī)代工企業(yè)，永立不到。這對(duì)每一個(gè)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、要投資的人，對(duì)每一個(gè)企業(yè)家都是一個(gè)值得深思的問題。

零售商自有品牌不但要有買手還要有賣手

上海圓桌的話題中談到德國(guó)的阿爾迪就要在上海開店了，我在全球看到的阿爾迪店鋪都開得很成功。阿爾迪是一家折扣店，以零售商自有品牌為主。國(guó)內(nèi)超市近幾年來開發(fā)自有品牌的已不在少數(shù)，但真正做成功的的不多，許多公司倉(cāng)庫(kù)里積壓最多的商品就是自有品牌商品。

自有品牌賣不好原因有很多但主要有兩個(gè)，第一是開發(fā)自有品牌的買手本身就不專業(yè)，零售業(yè)的制造業(yè)化知識(shí)對(duì)他們是一個(gè)無知或無解的“黑洞”，所以開發(fā)自有品牌必須是要在清晰的品類管理規(guī)劃后掌握制造業(yè)的許多知識(shí)，抓實(shí)抓好。第二個(gè)原因是超市沒有好的自有品牌營(yíng)銷方案，沒有好的具有豐富商品知識(shí)的賣手，沒有好的陳列位置和方式，沒有好的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)開發(fā)自有品牌已經(jīng)成為零售業(yè)的一個(gè)共識(shí)時(shí)，我們還有很多事情要做，必須從簡(jiǎn)單的貼牌向縱深的制造化零售業(yè)發(fā)展。

價(jià)值型供應(yīng)鏈和買手制

最近在公眾號(hào)《領(lǐng)教工坊》上看到一篇良品鋪?zhàn)觿?chuàng)始人楊紅春的一篇推文，楊紅春認(rèn)為，“我們堅(jiān)持不要“性價(jià)比”這個(gè)概念，就是品質(zhì)第一�！毕旅孢@段話我摘錄下來和大家一起分享。

楊紅春認(rèn)為，“供應(yīng)鏈有兩種模式：一個(gè)是價(jià)值型供應(yīng)鏈，第二個(gè)是買手制。在零售方面，很多企業(yè)是買手制，他們不做品牌，他們對(duì)供應(yīng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量并不關(guān)心。買手制供應(yīng)鏈的特征就是反應(yīng)很快，成本壓到最低，但是很難形成消費(fèi)者的忠誠(chéng)，很難把零售行業(yè)制造化，其價(jià)值鏈也很難維持長(zhǎng)期，所以不能形成真正的品牌——產(chǎn)業(yè)鏈壁壘……我們企業(yè)的核心價(jià)值就是品質(zhì)第一（不講性價(jià)比）。我們采用的價(jià)值型供應(yīng)鏈，就是都是從消費(fèi)者端做產(chǎn)品規(guī)劃，把產(chǎn)品做成結(jié)構(gòu)化、品牌化，以及供應(yīng)鏈協(xié)同化�！�

我對(duì)楊總的“不講性價(jià)比”的觀點(diǎn)持有一定的保留態(tài)度，但對(duì)他提出的價(jià)值型供應(yīng)鏈觀點(diǎn)非常贊同。我上個(gè)月去了澳洲和新加坡，發(fā)現(xiàn)那里的零售業(yè)的創(chuàng)新度已經(jīng)比不上中國(guó)，尤其是在線上電商和手機(jī)支付上（中國(guó)人要付賬時(shí)只要說alipay就行）的發(fā)展已經(jīng)與中國(guó)零售業(yè)有了距離，但是在線下零售業(yè)方面，他們比我們做的扎實(shí)做的透，中國(guó)零售業(yè)在向線上線下融合的全渠道發(fā)展中，需要狠狠地補(bǔ)上線下實(shí)體零售業(yè)應(yīng)該要做的功課。

（來源：零售顧事，文/聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建）