聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日-5日，2020聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重召開。本屆大會(huì)以“商品的力量”為主題，致力于構(gòu)建更高效和良性的零供關(guān)系，零供攜手，共同助力越來(lái)越多的好商品面世。

無(wú)性別服飾品牌Bosie創(chuàng)始人劉光耀應(yīng)邀出席，并作了《商品的力量》的主題演講。他表示，商品的力量對(duì)于Bosie而言首先是設(shè)計(jì)的力量，而設(shè)計(jì)背后則是人的力量。萬(wàn)人萬(wàn)創(chuàng)，服務(wù)千萬(wàn)的年輕消費(fèi)者，是Bosie接下來(lái)想要做的事情。

以下是演講主要內(nèi)容（有刪減）：

剛才聊了很多Z時(shí)代的文化，我特別有感觸，我自己就是Z時(shí)代人。我們服務(wù)的消費(fèi)者90%都是Z時(shí)代的消費(fèi)者。

今天我們的主題是商品的力量，對(duì)于Bosie來(lái)說(shuō)商品到底意味著什么？對(duì)于商品來(lái)說(shuō)Bosie又能創(chuàng)造的最大價(jià)值是什么？當(dāng)時(shí)我想到了兩個(gè)副標(biāo)題，我覺得商品力量對(duì)于Bosie而言首先是設(shè)計(jì)的力量，因?yàn)槲覀冞�是一個(gè)設(shè)計(jì)和品牌驅(qū)動(dòng)的公司。其次設(shè)計(jì)的背后又是誰(shuí)？我們覺得是人的力量，所以今天我們可能主要從設(shè)計(jì)和人這兩個(gè)角度來(lái)分享一下Bosie過(guò)去一兩年是怎么做的。

我先大概介紹一下Bosie，我們2018年成立，兩年時(shí)間很快做到了年銷售兩億，并且在今年初，去年底的時(shí)候完成了B輪融資。線下我們也很快開了10家實(shí)體門店，線下的門店從200平到500平都有，從坪效跟銷售額都是同樓層服裝的前三名。如果還不太直觀，大家可以去天貓上搜一下Bosie，可以看一下我們產(chǎn)品的東西。

去年雙11，我們跟法國(guó)的童話IP小王子做了一次聯(lián)名，當(dāng)時(shí)我們做了一款衣服就是小王子聯(lián)名的羽絨服。小王子是一個(gè)Z時(shí)代很喜歡的IP，對(duì)Z時(shí)代來(lái)講這是一個(gè)記憶點(diǎn)很強(qiáng)的IP，當(dāng)時(shí)我們也選擇這個(gè)跟他們做聯(lián)名。

這款羽絨服，大家可以看一下，這是一款非常花哨，甚至有一些幼稚的羽絨服，它的設(shè)計(jì)很復(fù)雜，工藝點(diǎn)很多。對(duì)于傳統(tǒng)羽絨服的印象相比有很大的差別，這個(gè)款當(dāng)時(shí)我們非常猶豫，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)款是我們一個(gè)月薪只有3500塊錢的實(shí)習(xí)生做出來(lái)的，他非常喜歡這個(gè)款，他告訴我們說(shuō)，老板你一定要把這個(gè)款上架生產(chǎn)，一定可以賣好，但是我們很猶豫。第一，一個(gè)還沒有畢業(yè)的實(shí)習(xí)生能夠做出好的商品來(lái)嗎？第二，一個(gè)我們自己看起來(lái)，公司內(nèi)部覺得這么花哨，這么難穿的款會(huì)有很多人買嗎？第三這個(gè)款成本很高，這個(gè)款光成本就要300塊錢，當(dāng)時(shí)對(duì)我們來(lái)講很糾結(jié)，我們的受眾買的可能更多是500-1000的衣服，對(duì)于上千的衣服大家的接受度是什么樣的。

當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部展開了一個(gè)很激烈的討論，這個(gè)款要不要下單，最后我們本著給年輕人機(jī)會(huì)，他是99年的，這樣一個(gè)價(jià)值觀我們把這個(gè)款下單做了50件，基本上都是虧本做的，因?yàn)闆]有任何的規(guī)模效應(yīng)。但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)款上新之后，它的銷量，收藏?cái)?shù)，加購(gòu)數(shù)，訪客數(shù)都增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率也很高，因?yàn)槭窃陔p11前上線的。這種情況下我們根據(jù)數(shù)據(jù)反饋很快做了一次，兩次，三次，連續(xù)做了八次追單，最后雙11開場(chǎng)10分鐘就賣了接近一萬(wàn)件，一個(gè)款做到了一千萬(wàn)的銷售額。在10分鐘之后我們的貨就不夠了，所以整個(gè)雙十一一天都是空賣的狀態(tài)，否則我想可能單款能沖到2000萬(wàn)，甚至3000萬(wàn)的消費(fèi)額，而這樣一個(gè)款竟然是一個(gè)從來(lái)沒有工作經(jīng)驗(yàn)，甚至還沒有從學(xué)校里畢業(yè)的設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)生做的，這個(gè)是我個(gè)人做過(guò)的回報(bào)率最高的投資。我們用3500塊錢的月薪，換來(lái)一個(gè)一千萬(wàn)的銷售額的商品，這個(gè)ROI是三百，而且這個(gè)ROI的回報(bào)期是在一個(gè)月。

這件事兒給我本人和團(tuán)隊(duì)很大的沖擊，就是我們到底要怎么樣才能做出有震撼力的產(chǎn)品，這件事兒我們其實(shí)過(guò)去更糾結(jié)于產(chǎn)品本身，而忽略了產(chǎn)品背后的人，到底是什么樣的人才有這樣的機(jī)會(huì)和潛力做出這樣的爆款。

我想把我們公司的設(shè)計(jì)鏈條，跟傳統(tǒng)服裝品牌公司做一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比，我們都知道杭派女裝有很多做的很棒的公司，年銷售額10個(gè)億到百億的都有，我也去了解他們的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，我發(fā)現(xiàn)他們是一個(gè)非常完善、完整的業(yè)務(wù)流。

首先我們要有企劃，根據(jù)我們的企劃分配到主設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師助理，實(shí)習(xí)生，讓他們?nèi)プ霾鸾猓缓笠徊讲桨堰@些靈感、素材提交上來(lái)，所以整個(gè)流程非常長(zhǎng)，實(shí)習(xí)生做完之后有助理審核，助理做完之后還有設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師之上還有主設(shè)和設(shè)計(jì)總監(jiān)，最后這個(gè)老板有的是設(shè)計(jì)師出身，有的對(duì)設(shè)計(jì)比較看重，還要再調(diào)整一下。

老板調(diào)整完之后還要跟我們的經(jīng)銷商溝通，你喜不喜歡這些款，你要幾件，最后才到了我們消費(fèi)者手里面，所以傳統(tǒng)服裝品牌公司設(shè)計(jì)鏈條非常長(zhǎng)。當(dāng)一個(gè)實(shí)習(xí)生做了一個(gè)產(chǎn)品，它要到消費(fèi)者手中走過(guò)的十萬(wàn)八千里會(huì)產(chǎn)生很多商品的變化。

比如說(shuō)設(shè)計(jì)師覺得你這個(gè)扣子位置不對(duì)，我要往上提高三厘米，設(shè)計(jì)總監(jiān)覺得你這個(gè)明線應(yīng)該用黑色而不是白色，然后老板覺得你這個(gè)圖案應(yīng)該一個(gè)花而不是一只鳥，最后經(jīng)銷商覺得你這個(gè)款不好賣，干脆就沒有做。所以整個(gè)過(guò)程的設(shè)計(jì)流程中是有非常多的商增，是有非常多的能量衰竭，從實(shí)習(xí)生做的衣服到消費(fèi)者手里面已經(jīng)產(chǎn)生了一個(gè)根本變化。

最后消費(fèi)者拿到的東西是誰(shuí)做出來(lái)的東西呢？是經(jīng)銷商的產(chǎn)品還是老板的產(chǎn)品還是設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品？說(shuō)不清楚，但是我覺得在Bosie就特別簡(jiǎn)單，你是一個(gè)實(shí)習(xí)生，我們覺得你的作品很棒，我們覺得你就是我們要服務(wù)的消費(fèi)者，你就是消費(fèi)者本人，你怎么會(huì)做不出消費(fèi)者喜歡的東西呢？所以我們把設(shè)計(jì)的決策權(quán)就放給實(shí)習(xí)生，我自己學(xué)金融出身，我也不懂設(shè)計(jì)不懂服裝，不懂就不要管，我們的設(shè)計(jì)助理，我們的主設(shè)計(jì)師都是非常獨(dú)立，我們希望你們自己做決策。

在Bosie就只有一件事兒，設(shè)計(jì)師到消費(fèi)者之間是沒有距離的，之間是零通路的。設(shè)計(jì)師及消費(fèi)者，我們想要服務(wù)什么樣樣的消費(fèi)者，就去雇傭什么樣的員工，這樣就是原汁原味的，所以你做的衣服你的舍友會(huì)穿，你的閨蜜會(huì)穿，你的男朋友會(huì)穿，這就是Bosie希望做的事情。

所以我們有30多位來(lái)自于國(guó)內(nèi)外一線設(shè)計(jì)院校畢業(yè)的非常年輕的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗麄兗认Ｍ苡凶约喊l(fā)揮的平臺(tái)，同時(shí)又缺乏相應(yīng)的資源資金做這件事兒，你來(lái)到Bosie你可以做這樣一個(gè)東西。但是它又不像傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師集合店、買手店會(huì)有一個(gè)買手做選款，你做的東西我們直接給消費(fèi)者，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)我們接下來(lái)整個(gè)生產(chǎn)和商品決策。

我們也在這樣一個(gè)指導(dǎo)下做了很多新的系列，Bosie下有各種顏色的Bosie，代表的都是不同風(fēng)格，不同人設(shè)的年輕人。我們圍繞年輕人們不同垂直群體和人設(shè)，去給他們匹配相應(yīng)人設(shè)的設(shè)計(jì)師，這樣做出來(lái)的東西會(huì)特別地道，你的顧客是誰(shuí)，你的員工就應(yīng)該是誰(shuí)。

未來(lái)的Bosie會(huì)怎么發(fā)展？未來(lái)這個(gè)品牌當(dāng)我們有一百位設(shè)計(jì)師服務(wù)一千萬(wàn)消費(fèi)者的時(shí)候我們還要怎么繼續(xù)提升？我覺得未來(lái)更有可能的現(xiàn)象是，有沒有可能消費(fèi)者及設(shè)計(jì)師，我們反過(guò)來(lái)把消費(fèi)者作為我們?cè)O(shè)計(jì)的原動(dòng)力，這件事兒是非常困難的，但是我們做了兩個(gè)很有意思的嘗試，首先我們所有設(shè)計(jì)是全部對(duì)我們的核心粉絲開放的，我們希望邀請(qǐng)到最好的粉絲來(lái)親自設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，當(dāng)然這個(gè)只是堅(jiān)持。

未來(lái)我們希望能夠邀請(qǐng)更多的粉絲參與到我們?cè)O(shè)計(jì)的源頭中來(lái)，你是誰(shuí)你就做誰(shuí)，你是誰(shuí)就做和你相似的人群喜歡的東西，這樣就是未來(lái)的一個(gè)可能性。說(shuō)實(shí)話對(duì)于現(xiàn)在的Bosie只有小幾個(gè)億的銷售額，更重要的可能是我們?cè)趺窗堰@個(gè)品牌在這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者心中立住，所以對(duì)于未來(lái)的模式我們還在思考。

我們希望能夠成為一個(gè)膠囊時(shí)尚的品牌，就是每個(gè)產(chǎn)品，每幾個(gè)單品，每一個(gè)系列都能自成一體，都能夠服務(wù)某一類人群，而且這個(gè)小組織的活力是無(wú)窮的，所以我們希望能夠不斷做出這樣很棒的膠囊，不管你是黑貓還是白貓，只要能服務(wù)到我們的消費(fèi)者，我們都愿意讓你嘗試一下。

我們提出一個(gè)概念叫萬(wàn)人萬(wàn)創(chuàng)，我們將來(lái)希望能夠有一萬(wàn)名設(shè)計(jì)師，他們能夠服務(wù)一億個(gè)我們的年輕人，他們不光能夠服務(wù)中國(guó)年輕人，我們最近還招募到韓國(guó)的設(shè)計(jì)師。韓國(guó)的年輕人能不能做出韓國(guó)年輕人想要的東西？我覺得是有可能性的，我將來(lái)還會(huì)找美國(guó)人給我們做設(shè)計(jì)，我們還會(huì)找歐洲人給我們做設(shè)計(jì)，我們還希望這些年輕人也能夠有自己的想法，做他們地域特色的東西，我覺得萬(wàn)人萬(wàn)創(chuàng)將是Bosie未來(lái)重點(diǎn)去努力的方向。

第二個(gè)就是對(duì)我們硬核實(shí)力的要求，作為一個(gè)品牌我們到底能夠給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么？我們?cè)趺慈ベx能我們的設(shè)計(jì)師從剛才供應(yīng)鏈、物流這些基礎(chǔ)設(shè)施角度，還是到金融方面，我們對(duì)它的財(cái)務(wù)支持，財(cái)務(wù)的核算，合規(guī)性的考量，包括在接下來(lái)的資源方面，怎么幫他們做更大的門店。Bosie下半年我們現(xiàn)在最大門店是500多平，但是下半年會(huì)做1000平的門店，這個(gè)1000平的門店里面要容納什么樣的作品。

所以接下來(lái)怎么能夠讓我們所想的這些設(shè)計(jì)師所想的，這些消費(fèi)者所想的變成最后大家所得到的，這是對(duì)于品牌內(nèi)功的考驗(yàn)。作為一個(gè)新品牌我們還有很長(zhǎng)路要走，我覺得商品的力量對(duì)于一個(gè)時(shí)裝品牌而言，很重要的是設(shè)計(jì)的力量，但是當(dāng)我們關(guān)注設(shè)計(jì)的力量的時(shí)候我們更要關(guān)注設(shè)計(jì)背后的人是誰(shuí)。

我覺得一個(gè)偉大的商業(yè)模式，一定是利他的，我們雖然是微不足道的公司，但是我們有一個(gè)非常遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，希望能夠讓全世界的設(shè)計(jì)師都能夠做他們想要和他們想要觸達(dá)的消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品，這是我們一個(gè)想法。

我想萬(wàn)人萬(wàn)創(chuàng)，服務(wù)千萬(wàn)的年輕消費(fèi)者，這是Bosie接下來(lái)想要做的事情。

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