“搬家、拉貨、運東西、發(fā)整車。”快狗、貨拉拉、滴滴貨運的貨車上常見此類標語。

行走的宣傳語反映了同城貨運的主要服務對象——B端拉貨和C端搬家是高頻場景，然而兩者相較打車場景都是更低頻、非標的需求，這或許是市場博弈至今都未曾誕生真正贏家的癥結所在。

2020下半年以來，沉寂多時的貨運賽道熱度猛增。滴滴貨運下場不足1年新開十余城、滿幫集團宣布全面進軍同城貨運、貨拉拉獲E輪融資月余后再宣布完成一筆15億美元F輪融資，玩家們針鋒相對的苗頭愈演愈烈。

5億美元、17億美元、30億美元，大規(guī)模資本再次涌入，頭部企業(yè)紛紛攜資跑步進場，誰有可能成為下一個貨運版“滴滴”？

互聯(lián)網(wǎng)遺珠

作為物流行業(yè)的重要賽道之一，同城貨運早在2012年前后就開始受到資本關注，但野蠻生長至今仍是“大而散”的市場格局，行業(yè)遠未達到規(guī)模化和集約化運營階段。

從中國貨運市場總體規(guī)模和需求量來看，同城貨運是一門市場廣闊的生意。

公路貨運在中國的物流運輸結構中占絕對的主導地位，公路貨運量占全社會貨運量比例長期在75%以上。公路貨運市場業(yè)態(tài)又呈現(xiàn)快遞、零擔、整車物流三分天下的格局，其中零擔與整車物流占比公路貨運市場近9成。

據(jù)億歐智庫測算，2021年中國公路貨運市場規(guī)模將達5.85萬億元。公開數(shù)據(jù)顯示，自2015年起中國同城貨運網(wǎng)絡平臺的交易量呈高速增長狀態(tài)，交易額在2019年達到496億元，同比增長21.9%。

盡管中國公路貨運市場規(guī)模與歐美國家同列第一梯隊，但一個突出的問題是市場集中度極低。

以B端用戶為主體的同城貨運市場更是如此，大量個體司機分食著巨大貨運蛋糕上的幾口奶油。中國物流與采購聯(lián)合會數(shù)據(jù)顯示，同城貨運Top10的合計市場份額僅有3.5%，2018年零擔與整車物流二者的CR5均不足5%。

究其根源，市場的進入和退出門檻相對較低是主要成因。

從供給端來看，同城貨運的場景集中在小B端企業(yè)商戶及C端搬家的即時需求，只要個體車隊擁有運力（車輛）以及流量（客戶）就可以入場，商業(yè)模式?jīng)]有太高的核心壁壘。小規(guī)模車隊也是規(guī)避風險的最佳選項，一旦押注重資產(chǎn)，退出便不那么容易。

但長久以來中小型車隊粗放經(jīng)營，帶來了行業(yè)缺乏價格規(guī)范和低效分散運營等顯性弊端，運價通常由買賣雙方共同協(xié)商決定，行業(yè)議價能力較低。

從需求端來看，貨主又往往有個性化和定制化的需求，偏好有過合作經(jīng)歷或熟人轉介紹的靠譜司機，因此經(jīng)年積累下的客戶資源能夠養(yǎng)活無數(shù)個體車隊。

在上海開小面包車做個體搬家的方師傅有時一天能接5單，以客單價300元估算周均收入達6000元。“大城市租房的年輕人多，干這行五六年攢了很多回頭客，生意多到接不下，旺季或者周末客人要提前一周約時間。”方師傅向億歐EqualOcean表示。

市場“大而散”的背景下，互聯(lián)網(wǎng)同城貨運平臺的出現(xiàn)整合了原本零散的社會運力，按不同車型定價，貨運市場的價格體系開始逐步實現(xiàn)標準化。

2012年前后，O2O概念在各行各業(yè)迅速復制，貨拉拉、58速運（現(xiàn)快狗打車）、一號貨車、1號貨的、速派得、藍犀牛等300余家主打“互聯(lián)網(wǎng)+貨運”的公司橫空出世。

但同城貨運車輛調度和匹配派單是更進階的精細化管理課題，表示“這題不會”的大批中小玩家倒在2018年的資本寒冬，酣戰(zhàn)過后，市場僅剩零星幾家企業(yè)。

風再起時

2020年下半年，同城貨運市場再次熱鬧起來，攜上億美金的參與者們開啟正面交鋒。目前，就資金實力而言，滴滴貨運、滿幫和貨拉拉目前位于第一梯隊。

主攻城際干線貨運的滿幫集團，已于5月28日向美國證券交易委員會公開上市招股書文件，擬在紐交所上市。

2020年11月，滿幫完成由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達聯(lián)合領投，高瓴資本、GGV紀源資本、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內(nèi)的現(xiàn)有股東共同參投的17億美元戰(zhàn)略融資后，就開始進軍同城貨運市場。

連續(xù)6輪加注的紅杉資本認為，干線貨運生態(tài)系統(tǒng)能力具備遷移應用到零擔短途領域的潛力。紅杉資本中國基金合伙人郭山汕公開表示：“持續(xù)看好滿幫集團在公路貨運領域給行業(yè)帶來的價值，以及在零擔短途等領域跨界發(fā)展的可能性。”

招股書顯示，截至2020年底，滿幫業(yè)務覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條。2020年，中國大約有20%的重型和中型卡車司機在滿幫平臺完成運輸訂單。

更早成立的貨拉拉也不示弱，2014年進入中國內(nèi)地市場后，迄今獲得8輪融資，累計融資額超25億美元，最近兩筆大額融資的資方列表中同樣有高瓴資本、紅杉資本中國基金的身影。據(jù)悉，貨拉拉完成15億美元F輪融資后，投后估值達到100億美元。

另一邊，58系的快狗打車也傳出了今年第三季度將赴港IPO的消息，計劃募資4億港元。據(jù)官方披露，快狗打車業(yè)務已覆蓋6個國家及地區(qū)、擁有346個城市的超2000萬用戶，平臺注冊司機逾350萬名。

相對貨拉拉、滿幫集團、快狗打車，“后進生”滴滴貨運同樣來勢洶洶。

2020年6月，滴滴貨運正式上線，短短一個月便躋身行業(yè)前列，3個月日單突破10萬。同年12月，滴滴宣布原兩輪車、代駕、跑腿、貨運業(yè)務合并為“城市運輸與服務事業(yè)群”，由此前網(wǎng)約車CEO付強擔任新事業(yè)群CEO，向程維匯報。

據(jù)滴滴官方透露，目前，滴滴貨運已經(jīng)完備了人臉識別、行程錄音、行程分享、號碼保護、110報警、緊急聯(lián)系人、實時位置保護等功能，并已啟動桔視記錄儀安裝工作，在搬家及有人跟車場景，平臺將優(yōu)先派單給安裝桔視的司機。今年6月底前，桔視將100%覆蓋搬家及跟車訂單。

面對外來者的攪局，在場玩家們不免焦慮，同城貨運賽道并沒有形成難以跨越的競爭壁壘，而這正是想成為行業(yè)龍頭的野心家們瞄準的突圍點。

誰能獨領風騷

數(shù)年來看似波瀾不驚的同城貨運市場，開始暗流涌動。

滴滴貨運找準原有玩家都放松市場占有率的時間節(jié)點，大有后發(fā)先至的氣勢，入場便大舉復制網(wǎng)約車的“價格戰(zhàn)補貼”戰(zhàn)術，讓前浪措手不及。

明知價格戰(zhàn)“殺敵一千、自損八百”，老玩家們?yōu)楸Ｗ〉匚灰膊坏貌恢鲃佑瓚?zhàn)。貨拉拉發(fā)布的“2021新春拉貨節(jié)數(shù)據(jù)戰(zhàn)報”顯示，1月11日至2月2日，貨拉拉通過1億元補貼等吸引了超50萬接單司機和650萬的下單用戶。

然而燒錢難以“燒”出用戶粘性。今年5月初，深諳此道的滴滴貨運發(fā)起了一場以#1001個搬家的理由#為主題的全渠道營銷活動，試圖觸達C端用戶、與年輕人對話，并建立品牌認知、強化用戶粘性，一時在全網(wǎng)引起較高的話題度。

滴滴貨運杭州地鐵內(nèi)部車貼

然而，無論是補貼司機和乘客、還是不遺余力營銷品牌，滴滴貨運目前動作僅側重提升訂單側的規(guī)模，并非運力端的持久，而后者才是關系到能否真正為貨運市場用戶提供價值和高質量服務的關鍵。

在運力端，不管是先入局的貨拉拉、快狗打車，還是后加入的滴滴貨運等，在服務能力、需求匹配、管理方式等方面，都還沒有跑出足夠成熟的商業(yè)模式。

從盈利方式上看，快狗打車和滴滴貨運都采用抽成制，平臺從每單交易中抽取一定比例提成，而貨拉拉采用會員制，即接單數(shù)量與會員等級正相關且平臺對會員司機不抽成。2019年后，快狗打車逐漸試點會員制與抽成制并行。

從派單模式上分，貨運平臺主要分為派單模式和搶單模式。

貨拉拉為司機自行搶單模式，用戶發(fā)布需求后的8秒內(nèi)司機可以搶單，內(nèi)部推薦機制讓等級高、拒單率低、好評多的司機搶單成功率更高。但有部分貨拉拉司機直言，即使加入會員，也因“僧多粥少”經(jīng)常有搶不到單的情況。

滴滴貨運則沿用網(wǎng)約車的平臺派單+搶單模式。據(jù)滴滴貨運的中面司機周師傅透露，訂單匹配是個“大問題”，“中面車型有時候要一下午都等不到單”。

可見，鏈接供需兩端、高效完成訂單匹配依舊是眼下行業(yè)的最大痛點。

寫在最后

整合資源、促成交易，看似簡單的貨運生意實乃一則“汗水故事”。

司機車型、服務能力、貨主需求的匹配、貨物交付場景與標準化建設，都是“運貨”相較“運人”更為復雜、多元的考驗，背后需要一套強大純熟的貨運運營能力。

溯洄的資本熱潮給競爭加入變數(shù)，重煥生機的同城貨運行業(yè)沒有輸家。

參考資料

1、《中國公路貨運行業(yè)智慧安全白皮書》，普華永道

2、《中國公路貨運市場研究報告》，貝恩&G7

3、《2021中國自動駕駛商業(yè)化應用研究報告——干線物流篇》，億歐智庫