現(xiàn)在，一片小小的美瞳在投資人眼中能值多少錢？一個(gè)可能的答案是10億美金。

先別急著驚訝，看看這一賽道的融資進(jìn)度就知道資本有多熱了：成立不到2年的moody至今已完成了5輪融資，投資人搶得火熱；同樣成立于2019年底的CoFANCY可糖也已經(jīng)融了3輪，資本開(kāi)始就抱有很高的熱情。這兩家玩家背后的投資陣營(yíng)也相當(dāng)豪華，紅杉、真格、高瓴、經(jīng)緯、梅花、華創(chuàng)、騰訊均在列。此外，包括LOHO眼鏡、完美日記等也均紛紛殺入了這個(gè)賽道。

另，投中網(wǎng)獲悉，美瞳賽道一頭部玩家也即將完成新一輪融資，整個(gè)進(jìn)程前后也就不到2個(gè)月時(shí)間。

一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，美瞳賽道雖然類似美妝，較受Z世代熱捧，但目前市場(chǎng)規(guī)模甚至不足百億元，看起來(lái)體量并不大的賽道，緣何吸引了眾多頭部投資人？

熱錢加速涌入，“資本一開(kāi)始就很熱情”

對(duì)于整個(gè)美瞳賽道，2020年是一個(gè)明顯的拐點(diǎn)。

有人戲言，這一年，大家出門“只能露出半張臉”，眼睛的漂亮程度在某種意義上直接決定著顏值大小。作為能為日常“顏值加分”的神器之一，美瞳消費(fèi)的占比趨勢(shì)明顯提升。也正是在這一年，如CoFANCY可糖、moody等一眾新銳國(guó)貨美瞳品牌頻頻融資，深得資本青睞。

準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，資本對(duì)這一賽道的認(rèn)可度頗高，這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一來(lái)，融資速度很快。包括CoFANCY可糖、moody、4INLOOK美目美佳等項(xiàng)目幾乎一年至少融一輪；二來(lái)，凡是叫得上名號(hào)的機(jī)構(gòu)均已爭(zhēng)相入局，比如紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、高瓴、真格基金、梅花創(chuàng)投、源碼資本、GGV紀(jì)源資本、華創(chuàng)資本、騰訊投資、碧桂園創(chuàng)投、XVC、CPE源峰、弘暉資本、小紅書等；三來(lái)，投資人給出的估值也不低。

有行業(yè)人士對(duì)投中網(wǎng)透露，美瞳賽道有玩家當(dāng)前估值已達(dá)10億美金，可以說(shuō)是獨(dú)角獸的體量，有的玩家新一輪的估值也會(huì)翻2-3倍。

CoFANCY可糖創(chuàng)始人多趣對(duì)投中網(wǎng)表示，公司從成立不久開(kāi)始融資時(shí)就感受到了資本的熱情，“我們第一輪拿到了至少5張TS。”

除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)即“人”的因素外，為什么在賽道成型的早期，資本的熱度就這么高？這大概是因?yàn)椋Y本大都喜歡聽(tīng)“增長(zhǎng)”的故事，美瞳賽道一開(kāi)始就戳中了投資人的心窩子。

根據(jù)《2021-2027年中國(guó)美瞳行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查及前景戰(zhàn)略分析報(bào)告》，2015年中國(guó)美瞳行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為7.38億元，2019年中國(guó)美瞳行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為15.88億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.12%。另?yè)?jù)Mob研究院預(yù)測(cè)，2025年，中國(guó)美瞳行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)500億元，有望成為全球最重要的市場(chǎng)。

美瞳市場(chǎng)如此高速增長(zhǎng)的背后，實(shí)則是Z世代下新消費(fèi)需求的釋放。“如今消費(fèi)人群的審美發(fā)生了巨大的變化，90后們?cè)絹?lái)越主張，眼睛也需要美容，需要有神有顏色。”華創(chuàng)資本投資人張金直言。

這一觀點(diǎn)也得到了消費(fèi)者端的證實(shí)。95后郭佳藝告訴投中網(wǎng)，“我身邊97、98年的女孩兒都很喜歡戴各種花里胡哨花紋的美瞳，戴美瞳之前感覺(jué)自己注孤生單身狗，戴了美瞳之后感覺(jué)可以嫁明星。”

《2019線上彩瞳消費(fèi)洞察報(bào)告》也顯示，線上美瞳消費(fèi)主力軍為90后、95后。兩個(gè)更瘋狂的案例是，在2018年雙11當(dāng)天，一位90后女性買家，囤彩瞳花費(fèi)近1.5萬(wàn)元，而另一女性cosplay愛(ài)好者以全年花費(fèi)近10萬(wàn)元買彩瞳。

待突出的“差異化”

“你平時(shí)如何選擇美瞳品牌？”

“我買美瞳都是在某書上看到有人分享哪個(gè)款式好看，之后再?gòu)哪硨毶纤选＞唧w選擇什么品牌我沒(méi)怎么注意過(guò)，現(xiàn)在美瞳品牌太多了，也不好篩選。我就是看款式和價(jià)位。”

郭佳藝的回答里，其實(shí)隱含著當(dāng)前這個(gè)階段下美瞳賽道的最大尷尬點(diǎn)——品牌多，且差異化不明顯。

先來(lái)看美瞳品牌有多多。除了上述提到的新銳美瞳品牌CoFANCY可糖、moody、4INLOOK美目美佳外，還有傳統(tǒng)品牌強(qiáng)生安視優(yōu)、海昌、愛(ài)爾康等。一些相鄰賽道企業(yè)也在跨界發(fā)力，比如LOHO眼鏡2021年正式推出了美瞳品牌覓麗季、完美日記推出了首個(gè)美瞳系列“星月”。由于美瞳兼具醫(yī)療屬性，魚(yú)躍醫(yī)療也在賣美瞳……

“今年以來(lái)，在顏值經(jīng)濟(jì)的盛行下，這個(gè)賽道確實(shí)發(fā)生了很大的變化，加上供應(yīng)鏈已經(jīng)相對(duì)較為成熟，我們?cè)镜挠脩羝鋵?shí)也是隱形和美瞳的用戶，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入市場(chǎng)是非常好的時(shí)機(jī)。”提到布局美瞳賽道的原因，LOHO眼鏡聯(lián)合創(chuàng)始人&覓麗季CEO陳敏表示，LOHO做美瞳更多是順理成章的戰(zhàn)略之舉。

另一個(gè)問(wèn)題則是產(chǎn)品同質(zhì)化。可以看到，目前，眾多品牌的聚焦中心仍是重營(yíng)銷、強(qiáng)調(diào)流量轉(zhuǎn)化，表面上看，幾乎無(wú)突出的差異化產(chǎn)品創(chuàng)新可言。有投資人對(duì)此表示出了擔(dān)心，“美瞳和眼鏡不太相同。不論是材料門檻還是設(shè)計(jì)門檻，美瞳更偏向化妝品，競(jìng)爭(zhēng)緯度相對(duì)比較激烈。”

作為美瞳賽道的深度參與者，多趣并不否認(rèn)線上新消費(fèi)品牌的短期同質(zhì)化狀態(tài)，但他表示，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的是看清行業(yè)三年后的賽點(diǎn)。“認(rèn)清趨勢(shì)后，當(dāng)下就去做準(zhǔn)備，堅(jiān)持下去差異化自然會(huì)慢慢體現(xiàn)。”

事實(shí)上，CoFANCY可糖已經(jīng)做出了一些差異化的嘗試，比如在產(chǎn)品定位上主打類似護(hù)膚的功能性，如舒適安全健康等，而非只是強(qiáng)調(diào)花色好看。在產(chǎn)品可視化方面，CoFANCY可糖還打造了偏美學(xué)的高光概念，讓消費(fèi)者眼睛看上去更加立體。

陳敏也表示，雖然產(chǎn)品同質(zhì)化目前仍是市場(chǎng)上對(duì)美瞳賽道的最大感知，但每家企業(yè)的DNA不同，在產(chǎn)品端的策略執(zhí)行上會(huì)逐漸顯示出差異化。“就覓麗季本身而言，我們?cè)诠⿷?yīng)鏈生產(chǎn)端非常有底氣，此前LOHO已經(jīng)沉淀了許多與優(yōu)秀品牌合作的經(jīng)驗(yàn)。而且在精確光學(xué)的實(shí)現(xiàn)上，我們的理解相對(duì)比較深刻。”

投資人的選擇題

站在投資人的視角，面對(duì)產(chǎn)品性能差別不大的美瞳品牌，他們又是如何做選擇的？這個(gè)問(wèn)題有個(gè)前提：只看賽道，不講人。

目前，美瞳賽道的新品牌玩家大概有兩種不同的打法：一種是高舉高打，通過(guò)大量融資大量投放做高銷售額，以快速形成品牌；另一種是慢慢做，先維護(hù)重度高頻用戶，提高復(fù)購(gòu)，同時(shí)拓展新客。

這兩種發(fā)展方式，投資人都有偏好。只不過(guò)，投中網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于前期投賽道型的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，于投資人，無(wú)論哪個(gè)品牌也都只是“標(biāo)的”的代名詞。換句話說(shuō)，投資人對(duì)美瞳品牌的選擇，更重要的則是在于機(jī)構(gòu)能否先行搶占賽道，有那么一點(diǎn)“寧可投錯(cuò)不能錯(cuò)過(guò)”的意思。

于美瞳賽道而言，不可否認(rèn)，資本的涌入加速了行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，原來(lái)可能10年需要做到的量現(xiàn)在2-3年就能實(shí)現(xiàn)。但需要警惕的一個(gè)問(wèn)題是，速度快不一定都是好事。“就像很多消費(fèi)品公司一樣，某些頭部雖然估值很高，但業(yè)績(jī)其實(shí)不如人意。大家現(xiàn)在還是有些亢奮，不是理性的態(tài)度。”

在張金看來(lái)，不管賽道前期是否是資本拼殺的過(guò)程，拉長(zhǎng)周期看品牌，資本的估值都要與公司的銷售業(yè)績(jī)相匹配。“消費(fèi)品本身沒(méi)有終局，美瞳品牌只有不斷創(chuàng)新、不斷演進(jìn)，才能不斷產(chǎn)生新的策略去抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

關(guān)于美瞳品牌長(zhǎng)青的關(guān)鍵，張金提到了一個(gè)基本要求——健康的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。即長(zhǎng)期來(lái)看，品牌要處于相對(duì)盈利的狀態(tài)。

多趣也表示，消費(fèi)品創(chuàng)始人比的不是花錢的能力，而是賺錢的能力。“真正做的好的消費(fèi)品品牌創(chuàng)始人往往有很強(qiáng)的企業(yè)賺錢欲。如此，才能持續(xù)不斷地塑造品牌溢價(jià)，形成品牌壁壘。”

（應(yīng)受訪者要求，文中郭佳藝為化名）