沃爾瑪（中國）投資有限公司供應商發展及品類管理總監張淑娟

　　品類管理產生的背景

　　80年代美國零售行業，應對兩大市場變化提出ECR高效率消費者反應（ECR=efficient consumer response）

　　·市場發展及銷售渠道轉型變化

　　新興零售業態vs.傳統零售模式造成激烈的市場份額爭奪

　　·消費者的變化

　　可支配收入增加
　　受教育程度提高
　　愿意接受新觀念
　　自我權益保護意識加強
　　觀察敏銳，并更具良好的認知力
　　越來越偏好“便利”

　　提出ECR的目的：零售商與供應商之間的密切合作、致力于提高供應鏈的工作效率、減少不必要的成本及庫存、為顧客提供更多高品質及多樣化的商品。

　　取得ECR的四大策略：高效率的補貨、高效率的促銷、高效率的新品推介、高效率的商品組合。

　　“品類管理”是實現“高效率消費者反應”的一種工作方式

　　品類管理的角色和理論

　　品類管理是將品類作為獨立的戰略生意單元通過零售商與供應商之間的密切合作進行管理。

　　品類管理是通過市場調查及數據分析，將正確的商品用正確的價格以正確的方式展示給顧客，滿足顧客的需求。

　　進行品類管理的目的

　　零售商：滿足顧客需求，方便購物、推動整個品類的銷售、商品品類最優化、使貨架的擺放符合品類的角色、缺貨狀況減至最低、不必要的存貨減至最低、營運成本減至最低、合理的價格、高效率的促銷。

　　供應商：滿足消費者需求、推動自己產品的銷售、鋪貨最大化、爭取最佳貨架位置、更多的展示（排面數）、奪得競爭對手的空間、高效率的促銷。

　　零售商與供應商的聯盟的優勢

　　零售商和生產商既相對獨立又相互補充

　　零售商：了解店內情況、了解購買者、掌握店內銷售數據、了解自身供貨鏈情況、了解自身陳列促銷等店內信息。

　　供應商：某些品類的專家、了解品類消費者信息、了解品類市場銷售情況、了解品類市場發展趨勢、有全球的最佳實踐經驗。

　　品類管理的三贏性

　　零售商投資回報最大化：提升企業形象、提高消費者忠誠度，提高銷售，降低成本、增加利潤。

　　提高消費者滿意度：讓顧客在最短的時間里找到想要的商品。

　　確保品類供應商領導者地位：提升企業形象、提高消費者忠誠度，提高銷售，降低成本、增加利潤。

　　想要贏，我們就得先退一步并以顧客為中心。

　　做好品類的生意計劃是實現供應商和采購各自目標的關鍵。

　　策略：有效陳列、優化商品組合、價格領導地位、高效促銷、高效補貨

　　戰術：新商品推進、區域化/季節性推廣、產品專業技術、行業知識、促銷理念

　　目標：銷售增長、利潤增長、市場份額增長、100%有貨率

　　權利與信任相對

　　權利：凡事以自身立場為中心、有多個合作伙伴且相互防備、通過權力來施壓、封閉的形式化的相互合作、導致懷疑和擔心

　　信任：凡是遵循公平原則、合作伙伴互相依賴、通過專業的意見和經驗來影響、開放的輕松的相互合作、積極主動且有創造力

　　信任有益于所有人

　　信任：彼此信任的合作伙伴能夠創造出更高的利潤，服務顧客，彼此的溝通適應能力也會更強。

　　建立信任

　　以顧客為中心、共同設立短期與長期的目標、關注并理解彼此的生意、商討并同意步驟及方式方法、彼此投入人力和資源、思考雙贏的局面并保持緊密的溝通、集中精力在解決問題上、始終保持誠實公正的態度

　　品類管理是一個工具，一種以顧客為導向的管理方法，運用好它并謹記一下基本原則，我們都將成為品類的專家。

　　一切以顧客為中心

　　建立互信才能夠取得品類管理的成功

　　品類管理過程中零售商擁有最終決定權

　　溝通，溝通，再溝通
　　（聯商網現場報道）