聯(lián)商專欄：前不久，物美賣茅臺成為了熱點新聞。

物美先是發(fā)布了預售條件，只要是物美電子會員，“連續(xù)3個月消費累計金額大于2000元的可以買2瓶；連續(xù)6個月消費累計金額大于3000元的可以買4瓶，大于5000元的可以買6瓶。”

看似是一個普通的預售條款，但如果物美沒有消費者信息，沒有消費者累計消費的記錄，沒有把消費者所有消費數(shù)據(jù)整合的能力，物美很難實現(xiàn)這次預售。

物美有了多點，才有了聚合數(shù)據(jù)的能力，在把消費者消費記錄全程電子化后，物美有了賣茅臺的底氣。

在討論數(shù)字化作用時，物美賣茅臺是一個生動的數(shù)字化案例，也是一個簡單直接的案例。

到了現(xiàn)在，已經(jīng)無需再討論數(shù)字化的作用與意義，因為事實就擺在這里，別人都在趕數(shù)字化的快車，如果只有你慢吞吞地不急不慌，不只是趕不上車，還會被永遠拋在站臺上，望車莫及。

這是看完這次2019聯(lián)商風云會系列報道的最大感受——數(shù)字化成為零售商無法避免的選擇。

據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告2019》的數(shù)據(jù)，2018年中國數(shù)字經(jīng)濟的規(guī)模達到了31.3萬億元，占GDP達34.8%，數(shù)字經(jīng)濟成為了一只重要的領(lǐng)頭羊。

而作為零售商，更是與數(shù)字化息息相關(guān)，密不可分。零售商的數(shù)字化不應以點帶面，要全面系統(tǒng)開展，從而提升整體效率，這是終極目標。

從采購源頭開始，就需要建立數(shù)字化體系。現(xiàn)在，供應鏈的數(shù)字化建設也成當務之急。供應鏈實現(xiàn)數(shù)化后可以幫助零售商更好管理供應鏈，對供應鏈進行優(yōu)化，提升供應鏈的效率。供應鏈效率的提升，直接影響的是商品的價格。

因此，看似供應鏈的數(shù)字化可有可無，其實是最關(guān)鍵，供應鏈是數(shù)字化的起點。無法實現(xiàn)數(shù)字化的供應鏈，就像一盤散沙，不能收集分析與運用，更不能高效運轉(zhuǎn)。

在選品環(huán)節(jié)，數(shù)字化也可以發(fā)揮更重要的作用。在引進前，可以通過數(shù)字化建立評估體系，確定引進的品類與品種。引進后，同樣可以通過數(shù)據(jù)進行評估，決定是保留一個單品，還是淘汰一個單品。

在積累了一定數(shù)據(jù)后，可以對商品數(shù)據(jù)進行全面分析，根據(jù)運營指標調(diào)整商品的數(shù)量或類別。有了數(shù)據(jù)支持后，這能讓商品的效用發(fā)揮到最大。

銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化也更具想像力。李寧與阿里云合作，對門店進行數(shù)字化改造。通過數(shù)據(jù)監(jiān)測，可以測到顧客的進店率、銷售轉(zhuǎn)化率和單店效率，這些數(shù)據(jù)為門店調(diào)整經(jīng)營起到較為準確的指導效用。

如在李寧的門店，可以根據(jù)進店顧客的性別，適當調(diào)整經(jīng)營品類，如一家門店，年輕購買籃球的男性顧客多，則可以適當增加籃球等品類。數(shù)字化后，可以通過數(shù)據(jù)分析顧客的喜好，調(diào)整經(jīng)營占比，更好地滿足消費者需求。

開店同樣可以運用數(shù)字化手段。愛客多的董事長房淼分享，在開一個新店鋪前，他們首先會以店鋪為中心輻射到周邊商圈，建微信群，通過社區(qū)團購了解消費者的喜好、消費者能力等，在充分了解消費者后，然后再裝修、開店。這可以在開店前撐握更詳實的顧客數(shù)據(jù)，讓開店更精準與高效。

對消費者數(shù)據(jù)的采集與分析，似乎達成了行業(yè)共識，所有零售商都知道，消費者很重要，消費者決定了零售商的所有業(yè)績。

對實體零售來說，收集消費者數(shù)據(jù)主要通過會員系統(tǒng)，不光能采集到消費者的基本信息，還能對消費者的購買情況進行分析。

這其中最重要的一步是把傳統(tǒng)會員轉(zhuǎn)化成電子會員。步步高的數(shù)字化會員數(shù)量達到了1400萬，這對分析消費者數(shù)據(jù)無疑有巨大的幫助作用。

許多傳統(tǒng)零售商在把傳統(tǒng)會員轉(zhuǎn)化成電子會員的過程中，丟失了許多會員，這是因為前期統(tǒng)計資料不全，無法完成數(shù)字化轉(zhuǎn)化；

還因為顧客漸漸不來購物，流失了曾經(jīng)的會員。完成會員數(shù)字化轉(zhuǎn)換后，下一步是做好會員營銷，與會員保持恰當距離的互動：所謂的恰當，就是能產(chǎn)生“美”的那個距離，不能太密與也不能疏，這個距離的把控需要數(shù)據(jù)提供支持。

其實可看出，只要收集，零售遍地都是大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以為零售商經(jīng)營做出指導。

但也可以看出，零售商的能力有限，或者自身條件有限，無法獲取到更有效、更全面的數(shù)據(jù)，只得讓數(shù)據(jù)白白流失。

在力所不能及的條件下，借助外力是一個見效最快的方式。現(xiàn)在許多零售商都選擇了與巨頭企業(yè)合作，進行數(shù)據(jù)開發(fā)、分析與運用。許多零售商和品牌商都選擇了與阿里云合作，大數(shù)據(jù)良好的前景，阿里云因此成為阿里系最好的版塊之一。

而從傳統(tǒng)零售商生發(fā)出來的多點，更是在快速地占領(lǐng)數(shù)字化合作的市場。據(jù)多點的官網(wǎng)介紹，截止到2019年6月底，多點已與60多家零售商合作，而多點給出的數(shù)據(jù)對比看到。

物美門店在全線接入多點后，2018年比2017年許多數(shù)據(jù)都有了提升，如：會員人數(shù)提高了55%，庫存周轉(zhuǎn)由27天降為21天，這些表現(xiàn)良好的數(shù)據(jù)是做數(shù)字化運營的最好答案。

不管是靠自身能力，還是借助外力，數(shù)字化都成為必經(jīng)之路。如果想繞道前行，就算當前行得通，最后恐怕還是要補上這一課。

但數(shù)字化轉(zhuǎn)型也不是一蹴而就的工作，不是今天決定明天就能成功的事，這需要零售商首先在戰(zhàn)略上認同數(shù)字化發(fā)展的需求，在戰(zhàn)術(shù)上進行調(diào)整，同時與本企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合，互相促進。

就算這樣，仍不能保證轉(zhuǎn)型成功。許多數(shù)字化轉(zhuǎn)型都半途而廢，在大投入下，收效甚微，只得急踩剎車，緊急止損。盲目投入，盲目停止，學費都打了水漂。

數(shù)字化正如火如荼，現(xiàn)階段必須要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型嗎？

可以肯定的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型未必成功，不進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型肯定會失敗。這是一道沒有選擇的選擇題，最終數(shù)據(jù)會說話。

（來源：聯(lián)商高級顧問團成員 柳二白，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）