一個(gè)名叫掌上輔材的家裝輔材一站式供應(yīng)鏈平臺(tái)，忽然成為家居巨頭爭(zhēng)相追捧的香餑餑。2021年11月12日，在紅星美凱龍A++輪戰(zhàn)投掌上輔材749天之后，居然之家又向它伸出橄欖枝，成為B輪戰(zhàn)略投資者。至此，創(chuàng)立于2017年、服務(wù)了12萬客戶的掌上輔材已經(jīng)獲得了6輪融資。

居然之家董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋與掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤同豎大拇指，齊賀開啟合作

掌上輔材被居然之家、紅星美凱龍兩大家居巨頭看好，競(jìng)相成為戰(zhàn)投對(duì)象，原因在于，一個(gè)高達(dá)4000億元的輔材商機(jī)，正在掌上輔材背后浮現(xiàn)。資本助力，模式創(chuàng)新，輔材市場(chǎng)誰主沉浮，有著巨大的想象空間。

清華計(jì)算機(jī)碩士的“搬磚”事業(yè)

“輔材是一個(gè)擁有4000億元的大市場(chǎng)，我們要在這個(gè)行業(yè)打造出一個(gè)個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤！?021年11月12日，在居然之家正式宣布戰(zhàn)略投資掌上輔材新聞發(fā)布會(huì)上，掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤滿懷信心地向媒體表示。

站上這個(gè)發(fā)布會(huì)的舞臺(tái)，對(duì)薛承坤來說可謂五味雜陳。作為在清華大學(xué)讀了七年、以計(jì)算機(jī)碩士學(xué)歷畢業(yè)的高材生，薛承坤已經(jīng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)10年，曾是國(guó)內(nèi)最大共享租車平臺(tái)PP租車的聯(lián)合創(chuàng)始人。2017年，薛承坤懷著“讓千萬個(gè)家更美”的夢(mèng)想，選擇了裝修建材這個(gè)賽道創(chuàng)立掌上輔材，開始二次創(chuàng)業(yè)。

“清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系盛產(chǎn)兩種人，一種是穿著花格子襯衫，坐在電腦前，‘996’加班，時(shí)不時(shí)因?yàn)椤馈巧蠠崴眩坏诙N是穿著工服，手持測(cè)試儀，在實(shí)驗(yàn)室里研究DNA的雙螺旋結(jié)構(gòu)，或探索如何從人腦中獲取記憶。”薛承坤風(fēng)趣地自嘲道，他哪一種都不屬于，而是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系歷史上第一個(gè)天天“搬磚”的碩士。

身著西裝襯衫，不打領(lǐng)帶，薛承坤自嘲是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系第一個(gè)“搬磚”的碩士

這個(gè)“磚”到底怎么“搬”，并非想象中那么簡(jiǎn)單。向掌上輔材進(jìn)行B輪投資的“金主”、居然之家董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋如此評(píng)價(jià)薛承坤正從事的事業(yè)，“這是個(gè)正確的事兒，但是非常難，需要很長(zhǎng)的時(shí)間”。

正如汪林朋所說，輔材是一個(gè)沒有多少人關(guān)注的藍(lán)海市場(chǎng)，卻又和每個(gè)人的生活息息相關(guān)。如果以家居建材行業(yè)每年4萬億的銷售額來算，4000億家居輔材市場(chǎng)占了十分之一，輔材這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的新機(jī)會(huì)非常多，找到它卻并不容易。

從創(chuàng)立于2017年的掌上輔材的成績(jī)單來看，薛承坤這個(gè)清華大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士的“搬磚”事業(yè)做得還不錯(cuò)。截至2021年11月，掌上輔材累計(jì)已在全國(guó)20余城開展業(yè)務(wù)，包括北京、上海、武漢、成都、合肥等主要城市，單月銷售額破億元，年銷售額同比增長(zhǎng)近5倍。其中2021年新開了16城，年對(duì)年銷售額增長(zhǎng)近5倍，處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)。目前掌上輔材已有8大品類的3萬余種商品，平臺(tái)累計(jì)消費(fèi)人數(shù)12萬，累計(jì)配送超60萬次，累計(jì)服務(wù)工地25萬個(gè)。

居然之家的戰(zhàn)略投資野心

“創(chuàng)業(yè)就像談戀愛，遇到對(duì)的人才能成就美滿人生。”薛承坤以富有詩意的話，流露出對(duì)輔材行業(yè)的熱愛和對(duì)“金主”投資的感激之情。

居然之家對(duì)戰(zhàn)略投資掌上輔材的重視，從新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派出的陣容可見一斑：除汪林朋親自登臺(tái)致辭外，還有居然之家控股集團(tuán)副總裁任成，居然之家新零售集團(tuán)副總裁、玳瑁數(shù)字科技負(fù)責(zé)人李杰，居然之家新零售集團(tuán)副總裁陳亮，居然之家新零售集團(tuán)副總裁羅軍，居然之家新零售集團(tuán)副總裁、居然裝飾總經(jīng)理曹曉龍等悉數(shù)到場(chǎng)。從掌舵者到分管居然裝飾的總經(jīng)理，可謂全員出動(dòng)。

掌上輔材則派出了被薛承坤稱作“小伙伴”的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人，他們也都各有來頭：畢業(yè)于北京大學(xué)，在多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大廠擔(dān)任過要職的王滔；畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，有著任職產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)的魏洋靚；從一家公司創(chuàng)業(yè)跟到上市的銷售精英馮明剛。除此之外，掌上輔材還匯集了來自居然之家、百安居、東方家園等家居行業(yè)的專家。

“誰能控制水泥、沙子，誰就控制了家裝行業(yè)的入口。”汪林朋一語道出戰(zhàn)略投資掌上輔材的野心，“水泥、沙子，木材、管材、線材，油漆涂料、水電等，現(xiàn)在成為家裝里面最重要且具有壟斷性、稀缺性的東西，如果我們?cè)谳o材行業(yè)沒有占得先機(jī)的話，那么在家裝流量入口方面就失去了先機(jī)。”

鄭重出席戰(zhàn)略投資掌上輔材的發(fā)布會(huì)，汪林朋透露出對(duì)輔材行業(yè)的野心圖片

隨著城市化進(jìn)程的加快和北京非首都功能的疏解，原來在北京小區(qū)門口就能找到的水泥、沙子等店面已經(jīng)消失得無影無蹤，裝修房子最麻煩的一件事情，就是不知道到哪買水泥、沙子這些材料，不僅北京如此，全國(guó)的大中城市也是如此。汪林朋看到了市場(chǎng)變化中的商機(jī)，早在2020年底就開始布局包括裝修基材輔料銷售平臺(tái)在內(nèi)的家居全產(chǎn)業(yè)鏈。

此次戰(zhàn)略投資掌上輔材，居然之家既能豐富輔材生態(tài)體系，與工廠、裝企建立信任關(guān)系，又能學(xué)習(xí)掌上輔材的數(shù)字化能力，未來有望與居然之家在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)生技術(shù)協(xié)同，共同推動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的成型。

屢被資本看好的背后邏輯

在獲得居然之家的B輪戰(zhàn)略融資前，掌上輔材已完成了5輪融資：

2017年10月19日，獲得源碼資本和不惑創(chuàng)投的2000萬元天使輪融資；

2018年3月30日，獲得源碼資本和不惑創(chuàng)投的數(shù)千萬元Pre-A輪融資；

2018年11月7日，完成 800 萬美元 A 輪融資，領(lǐng)投方為真格基金，老股東源碼資本、不惑創(chuàng)投追投；

2019年5月21日，完成由源渡創(chuàng)投領(lǐng)投，源碼資本跟投的3000萬元A+輪融資；

2019年10月18日，獲紅星美凱龍的A++輪戰(zhàn)略投資。

投資機(jī)構(gòu)看好、家居大佬追捧、高端人才匯集，掌上輔材究竟有何魔力？“我們天生具有非常強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，可以對(duì)輔材行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。”薛承坤表示。

“在輔材行業(yè)，客戶買不買材料，并不取決于材料好不好，便不便宜，而是有沒有在裝修的工地。掌上輔材開發(fā)了一個(gè)AI的算法，可以預(yù)測(cè)在未來三天有裝修需求的客戶，這時(shí)候再聯(lián)系客戶，成單率就會(huì)非常高。”薛承坤相信，通過這種技術(shù)的手段，掌上輔材精準(zhǔn)找到客戶，并使傳統(tǒng)銷售員提升三到四倍的工作效率，“4000億元的輔材大市場(chǎng)容得下掌上輔材的任何想象空間”。

能否打造中國(guó)的家得寶

“掌上輔材不局限在輔材領(lǐng)域發(fā)展，在未來可以為裝修、設(shè)計(jì)等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，公司現(xiàn)有的工廠資源，也可以幫助掌上輔材在品類延伸中發(fā)揮作用。”在獲得居然之家B輪融資之后，薛承坤已經(jīng)開始暢想“讓掌上輔材成為有中國(guó)的家得寶”。

在美國(guó)，家得寶在人們心中是家居解決方案提供者，只要有裝修需求，第一時(shí)間會(huì)想到家得寶；在中國(guó)，人們裝修時(shí)首先要去找個(gè)裝修公司或設(shè)計(jì)師，但繞不開的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是工長(zhǎng)。據(jù)薛承坤介紹，掌上輔材通過互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化等線上方式，突破了周圍三公里的自然流量獲客方式，可以快捷、方便地把一座城市60%—70%的工長(zhǎng)全部發(fā)展成客戶。同時(shí)，掌上輔材自主研發(fā)了一套倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)，針對(duì)輔材行業(yè)做定制化，把物流效率提升到超過原有建材城的物流效率，順應(yīng)了當(dāng)下低密度裝修時(shí)代的需求，真正實(shí)現(xiàn)了中心倉模式下搭建一套高效的輔材物流體系的通路。

在美國(guó)超級(jí)成功的家得寶曾經(jīng)到中國(guó)淘金，結(jié)果是鎩羽而歸。掌上輔材要做中國(guó)的家得寶，難度并非一點(diǎn)點(diǎn)兒。中國(guó)家居/設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略專家王建國(guó)對(duì)此就十分謹(jǐn)慎，“在低頻、高額消費(fèi)的家裝消費(fèi)再細(xì)分的垂類領(lǐng)域，全新打造一個(gè)獨(dú)立的ToC平臺(tái)，是有高難度的，這涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、運(yùn)營(yíng)以及較長(zhǎng)周期的商業(yè)驗(yàn)證、經(jīng)驗(yàn)沉淀等多方面要素，機(jī)會(huì)的大小不言而喻”。

北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)賴陽也認(rèn)為，“目前消費(fèi)端雖然有這樣的需求，但是跟美國(guó)家得寶還是有很大差距，因?yàn)閲?guó)外消費(fèi)者家裝DIY的比重非常高，對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，自我動(dòng)手的比重還是比較弱，所以消費(fèi)端大量輔材的使用還是相對(duì)會(huì)慢一些”。

薛承坤早已下定決心，帶著掌上輔材迎難而上。“我們的商店真正的前門不再位于我們的商店，而是在客戶的口袋里，工作場(chǎng)所甚至在家里。”薛承坤非常欣賞家得寶董事長(zhǎng)Craig Menear的這句名言，正是掌上輔材接下來需要努力的方向。