2022年1月上旬，16歲的七欣天，向港交所遞交了招股書。

如能成功上市，它將成為繼海底撈、呷哺之后的火鍋第三股，同時也將成為海鮮火鍋第一股。

一個被長期忽視的賽道為何能殺出一名悍將？海鮮火鍋能否從紅海突圍？

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七欣天何許人也？

2006年，第一家七欣天成立于江蘇江陰。這是一家傳奇的海鮮火鍋，以“先吃海鮮干鍋，再加高湯涮火鍋”的標志性吃法而聞名。

▲ 七欣天門店來源：七欣天招股書

此后的15年，創始人阮天書與弟弟阮天軍、小舅子張秀兵等人，陸續開出256家門店，雄踞江浙滬等東南地區。

招股書顯示，七欣天2020年總收入為14億元。在火鍋賽道排名第三，僅次于海底撈和呷哺呷哺，市場占有率為0.3%；在海鮮餐廳賽道則排名第一，市場占有率為1.2%。

此次上市募資后，七欣天將用于擴張門店和加強供應鏈，包括建立中央工廠以低溫儲備海鮮。

按計劃，預計2024年其總門店數將達到556家，屆時門店數將是現在的2.17倍。

 ▲ 七欣天拓店計劃

要知道，海底撈、呷哺呷哺剛在幾個月前“斷臂止血”，各自關了數百家門店。

七欣天此舉被外界認為是，趁著行業頭部調整搶地盤。能不能搶得過，先看幾個同行的數據對比。

 ▲ 海底撈、呷哺、七欣天、撈王數據對比

>>收回加盟店，全面轉型直營

招股書顯示，自2018年以來，七欣天陸續轉化42家、停掉18家加盟店，在2021年9月底已經全面轉型為純直營模式。

 ▲ 七欣天完成直營化

想上市就得純直營，這在我國餐飲業幾乎成了默認規則。目前，成功上市的海底撈、呷哺，沖刺上市的撈王、七欣天，以及頻獲融資的巴奴、周師兄、珮姐等，幾乎均為純直營餐廳。

而沖刺失敗、或退市的品牌均為“直營+加盟”模式。雖然失敗、退市的原因很復雜，但加盟店不易管理是一大原因。

>>七欣天客單價131元，排名第一

截止2021年9月30日，七欣天的堂食客單價為131元，超過同期的海底撈、呷哺呷哺、撈王，位居第一。

其實這不難理解，七欣天的主打產品是螃蟹，還有鮑魚、魷魚、青口貝、墨魚仔等海鮮以及毛肚、羊肉卷等火鍋涮菜。

尤其是螃蟹，這種食材必須吃新鮮的，遠距離運輸會加大損耗率，因此供應鏈成本較高，售價貴也是自然。

 ▲ 招牌炒蟹

這也可以解釋為什么七欣天15年來只在江浙滬等東南地區轉悠，從未向北方、西部地區擴張。

>>外賣收入占比16.4%，是第二大收入來源

2021年1-9月，七欣天的外賣客單價為170元，外賣總收入達2.43億元，占總營收的16.4%，而海底撈、撈王只有1.7%、3.3%。

這得益于七欣天的“一鍋兩吃”，七欣天的海鮮干鍋沒有湯汁，外賣不易撒漏，且即使不涮鍋只吃干鍋也能滿足消費者需求，更加便捷。

尤其是在疫情之下，部分地區禁止堂食導致許多火鍋店業績下滑，而自帶外賣基因的七欣天則能通過外賣大幅創收。

>>翻臺率2.2位居倒數，仍有巨大盈利

七欣天的翻臺率只有2.2，比海底撈的3.0少了一大截，但這并不影響七欣天盈利。

海底撈3.0的翻臺率已經是底線。2021年上半年，海底撈總收入為200.94億元，而期內稅后總收益僅為1.02億元，利潤率只有0.51%。

而七欣天2.2的翻臺率仍有巨大盈利。2021年1-9月，七欣天總收入為14.8億元，期內稅后總收益為2.59億元，利潤率高達17.5%，海底撈只是它零頭。

同樣沖刺港股上市的撈王，僅3.3%的利潤率，也遠不及七欣天。

>>原材料成本占比最高，員工成本占比最少

從成本構成看，七欣天的原材料成本占總營收的42.58%，排名第一，由此可見海鮮供應鏈難度之大。

▲ 海底撈、呷哺、七欣天、撈王成本對比

從員工成本角度看，2021年1-9月，七欣天的員工成本僅占比17.25%，明顯低于海底撈、呷哺和撈王。為什么會這么低？

一個詞：員工外包。

2020年，七欣天開啟員工外包模式，當年4279名員工中，有近60%為外包，2021年更是高達65%。與此同時，其員工成本占比從2019年的23.9%，降低到了2021年的17.25%。

當然，七欣天此舉也有風險。其對外包員工的控制有限，可能導致服務水平下降。

2 

海鮮餐廳勢能崛起，2025年市場規模將翻倍

七欣天可謂是低調的實力派，而其背后的海鮮餐廳市場，更是潛力巨大。

>>踩中顏值經濟、養生消費，海鮮餐廳品類勢能崛起

近年來，國內消費不斷升級，國民飲食結構不斷變化，豬肉、禽肉比例有所下降，牛羊肉、海鮮產品有所提升。

尤其是海鮮產品，因其顏值高、具備養生屬性，越來越多年輕人將海鮮餐廳作為社交聚餐場所，海鮮餐廳的品類勢能迅速崛起。

 ▲ 某主打海鮮自助的抖音心動餐廳

抖音2020、2021的心動餐廳榜單中，有不少海鮮餐廳入選（相關閱讀：剛剛！120+火鍋店上榜抖音心動餐廳）。比如北京的初色海鮮自助火鍋、上海的淡尾海鮮自助概念餐廳、成都的雍容薈海鮮自助餐。

>>海鮮餐廳市場規模有望五年翻倍

七欣天招股書顯示，2016年~2025年，火鍋市場規模將從3955億元增長至8501億元，增幅115%；而海鮮餐廳市場規模將從1057億元，增長至2463億元，增幅133%。

 ▲ 海鮮餐廳、火鍋餐廳及細分品類市場規模

結合此前撈王招股書可以發現，海鮮餐廳的市場規模僅次于川渝火鍋，且比粵式火鍋、老北京火鍋都要高出將近一半。海鮮餐廳市場規模之大，可見一斑。 

3 

供應鏈、性價比或成最大制約

>>供應鏈是海鮮餐廳的最大制約

螃蟹必須吃活的，死蟹超過一定時間就會產生大量毒素，不能食用。因此，對于主打螃蟹等海鮮的餐廳而言，打造完善的海鮮供應鏈，降低螃蟹在運輸過程中的損耗十分關鍵。

胖哥倆曾于去年8月陷入“死蟹”風波，引發大量聲討，而后胖哥倆創始人公開致歉并承諾整改，此事才告一段落。

橫向對比其他火鍋品類，七欣天的原材料成本比海底撈、呷哺、撈王都要高。

▲圖源小紅書

海底撈等品牌均有自建供應鏈，從下游門店到上游食材生產基地都有涉及，一定程度上降低了供應鏈成本。而七欣天只布局了中游的倉儲和中央工廠，目前的公開信息并未看到有向上游延伸的動作和打算。

從長遠來看，自建上下游供應鏈是大勢所趨，不僅便于追溯和品質把控，還能降低整體供應鏈成本，提升效率。

由此可見，七欣天還有很長的路要走，更別提其他同類海鮮餐廳。

>>性價比低也是海鮮餐廳的通病

海鮮餐廳的客單價普遍偏高。在2021入選抖音心動餐廳的海鮮餐廳中，大部分都在300元以上，相比而言，七欣天131元的客單價并不算高。

但盡管如此，海鮮餐廳常常被吐槽太貴，吃不飽，包括七欣天，性價比不高成了海鮮餐廳的通病。

未來，誰能率先提高海鮮餐廳的性價比，誰就能快速崛起。

小結

總的來說，海鮮餐廳市場雖有不足，但仍然是一個有潛力、相對藍海的賽道。

目前，細分行業第一的品牌七欣天，并不為北方、中西部地區的消費者所知，且256家門店的體量并不算大，留給后來者的空間依然廣闊。

2022年，海鮮餐廳老大七欣天、粵式火鍋老大撈王，誰能率先上市？

頻傳融資消息的巴奴、周師兄、珮姐等川渝火鍋，誰能成為下一個沖擊上市的接棒者，都值得期待。