“目前我們有三百余家門店，預(yù)計(jì)年底能增長(zhǎng)到一千家。3月和4月平均保持了每個(gè)月100家以上的增長(zhǎng)。”連鎖餐飲品牌熊大爺?shù)钠放圃鲩L(zhǎng)中心負(fù)責(zé)人李文揚(yáng)向獵云網(wǎng)說(shuō)道。

面對(duì)疫情的反復(fù)不定，部分餐飲企業(yè)并沒(méi)有選擇消極對(duì)待，反而是出現(xiàn)了擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。除熊大爺外，魚(yú)你在一起也表示“我們今年1月至4月全國(guó)范圍內(nèi)，簽約招商量同比增長(zhǎng)18.1%，其中華北區(qū)域同比增長(zhǎng)43%。”

雖然疫情讓餐飲行業(yè)蒙上一層陰霾，但是進(jìn)入洗牌期后，也側(cè)面加速了餐飲行業(yè)的連鎖化。以往的大店直營(yíng)模式受疫情沖擊的損失更大，疫情期間曾想抄底的海底撈，因低估疫情的恢復(fù)期新開(kāi)超500家門店，損失了幾十億。如此傷筋動(dòng)骨的結(jié)果，已經(jīng)給出了答案。小店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，難以捱過(guò)疫情。相比之下，加盟模式的輕運(yùn)營(yíng)以及和總部風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的優(yōu)勢(shì)便凸顯出來(lái)。

番茄資本創(chuàng)始人卿永也表示，在整個(gè)疫情期間，看到直營(yíng)和加盟的抗風(fēng)險(xiǎn)靈活性之間的差別是極大的。到今天為止，全中國(guó)做直營(yíng)連鎖的絕大多數(shù)都是非常艱難的。而做加盟連鎖的品牌，雖然也受到了疫情比較大的影響，但依然保持著不錯(cuò)的凈利潤(rùn)，甚至有些可能還能實(shí)現(xiàn)非常好的增長(zhǎng)。所以其實(shí)在受疫情沖擊之后，番茄資本發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的靈活性差異極大。

咨詢公司普華永道曾表示，疫情加速了餐飲企業(yè)連鎖化。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，餐飲行業(yè)“連鎖化率增速”從2019~2021年增幅高達(dá)240%。

行業(yè)變幻莫測(cè)的同時(shí)，經(jīng)過(guò)疫情三年的錘煉，這些加盟連鎖餐飲品牌也積極調(diào)整戰(zhàn)略方向，摸索出一條擴(kuò)張路。

01

制訂新加盟政策，壓縮投資回本周期

“以前加盟商的投資預(yù)算會(huì)更高一點(diǎn)，期望投資回本周期在1年半到2年，現(xiàn)在大部分加盟商的投資回報(bào)周期已經(jīng)壓縮至10個(gè)月了。”李文揚(yáng)向獵云網(wǎng)表示，最近一年加盟商的加盟決策鏈路更長(zhǎng)，且預(yù)算控制的較低。其中，最為核心的關(guān)注點(diǎn)，還是項(xiàng)目的盈利能力。

面對(duì)加盟商的愈發(fā)謹(jǐn)慎，主營(yíng)手工現(xiàn)包的餃子、云吞的連鎖餐飲品牌熊大爺，給加盟商吃了一顆“定心丸”。

李文揚(yáng)向獵云網(wǎng)表示，目前新店開(kāi)業(yè)后三個(gè)月內(nèi)熊大爺方面會(huì)保證每天的單量在60單以上。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前熊大爺面對(duì)新加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)，會(huì)在前期階段為加盟商做好單量?jī)?chǔ)備，為其日后日常運(yùn)營(yíng)打好根基。此外，熊大爺總部有專門的爆店小組，從選址到后續(xù)宣發(fā)，幫助加盟商在早期打好門店周邊的客群滲透率和復(fù)購(gòu)，搭好流量基礎(chǔ)。

“目前我們?nèi)珖?guó)的店均業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)左右，務(wù)實(shí)的來(lái)講，店面開(kāi)業(yè)后業(yè)績(jī)上升和下滑的都會(huì)有，首先我們并不推崇高開(kāi)低走的業(yè)績(jī)曲線。”李文揚(yáng)表示，門店業(yè)績(jī)下滑絕大多數(shù)，是因?yàn)橐咔榛蚣用松探?jīng)營(yíng)思想不聚焦的問(wèn)題所致，對(duì)此熊大爺成立了專門的多渠道業(yè)績(jī)責(zé)任組，幫扶加盟店從門店，外賣，團(tuán)購(gòu)點(diǎn)評(píng)，私域，第三方團(tuán)購(gòu)等渠道多維度提升業(yè)績(jī)。

前期的單量保證，加上后續(xù)的多渠道幫扶，熊大爺極大地壓縮了加盟商的投資回本周期。這也等于降低了加盟商的入場(chǎng)門檻，根據(jù)熊大爺官方數(shù)據(jù)披露，僅5月份的一周內(nèi)就已新增了22家門店。

魚(yú)你在一起的策略也有相似之處，面對(duì)疫情反撲和不確定性，魚(yú)你在一起制訂了新的對(duì)應(yīng)策略。

魚(yú)你在一起用“米飯+酸菜魚(yú)”的組合形式實(shí)現(xiàn)快餐化，采取的是“小門店、大連鎖、全供應(yīng)鏈”的商業(yè)模式。保持著年增店300余家的速度，現(xiàn)已開(kāi)出了1400多家門店。疫情期間也仍保持著開(kāi)店節(jié)奏的高速擴(kuò)張。

首先，魚(yú)你在一起降低了加盟費(fèi)，從12.98萬(wàn)降至6萬(wàn)元，其次不斷優(yōu)化單店模型降低加盟商前期整體投資。同時(shí)魚(yú)你在一起提出了“加盟無(wú)憂”的政策。比如，加盟簽約后兩個(gè)月內(nèi)完成落位選址，退還選址費(fèi)等一系列政策。

對(duì)于門店?duì)I銷這方面，魚(yú)你在一起通過(guò)前期開(kāi)業(yè)+日常運(yùn)營(yíng)宣傳兩方面進(jìn)行。“在門店的開(kāi)業(yè)期間，我們做了很多接地氣的開(kāi)業(yè)活動(dòng)及營(yíng)銷，進(jìn)而開(kāi)業(yè)期間就讓門店打爆區(qū)域，積累顧客為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。”在加盟店的日常運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷中，魚(yú)你在一起會(huì)在會(huì)員、外賣、點(diǎn)評(píng)、抖音、社群、門店活動(dòng)等方面做精準(zhǔn)賦能，幫助門店不斷提升業(yè)績(jī)，“疫情期間，外賣方面我們進(jìn)行了點(diǎn)金推廣扶持，并按照2:1的補(bǔ)貼力度助力加盟商提升流量。”

降低加盟商的入場(chǎng)門檻，增強(qiáng)日常運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，是目前行業(yè)內(nèi)大多是擴(kuò)張企業(yè)的共識(shí)，千店連鎖餐飲品牌五爺拌面也針對(duì)疫情做出了調(diào)整，對(duì)于“全國(guó)疫情中風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，實(shí)施管理費(fèi)全免”的政策。此外，五爺拌面品牌下所有加盟商統(tǒng)一降低管理費(fèi)，從5%降低為3%。日常運(yùn)營(yíng)方面也是由總部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)。

從這些對(duì)策來(lái)看，眼下對(duì)于連鎖餐飲的品牌商而言，不應(yīng)報(bào)以消極的念頭對(duì)待，反而更要積極對(duì)待疫情的沖擊，畢竟疫情常態(tài)化的同時(shí)，品牌發(fā)展也是常態(tài)化的。及時(shí)調(diào)整措施，才能在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，摸索出一條確定的發(fā)展曲線，繼續(xù)擴(kuò)張。

02

抓住全渠道，彌補(bǔ)線下暫停堂食的損失

傳統(tǒng)的餐飲渠道主要依托于線下到店業(yè)務(wù)，但是疫情防控常態(tài)化的當(dāng)下，眾多城市采取暫停服務(wù)業(yè)等密集型行業(yè)的營(yíng)業(yè)。一系列關(guān)于餐飲行業(yè)的收緊舉措，導(dǎo)致門店的營(yíng)業(yè)額受損。

不過(guò)，毋庸置疑的是餐飲是一個(gè)黃金產(chǎn)業(yè)，雖然疫情減少了堂食業(yè)務(wù)的銷售，品牌商仍可以通過(guò)新的盈利模式來(lái)彌補(bǔ)堂食業(yè)務(wù)的損失。卿永也曾表示“吃的剛需不會(huì)受疫情影響；受疫情影響的是吃的場(chǎng)景。”

“針對(duì)部分城市不能堂食的情況，快速制定和扶持門店展開(kāi)外賣、外送、保障餐、企業(yè)和社區(qū)團(tuán)餐服務(wù)等渠道 ，并充分利用品牌私域和公域流量進(jìn)行宣傳。”魚(yú)你在一起向獵云網(wǎng)表示，通過(guò)外賣和團(tuán)餐業(yè)務(wù)開(kāi)展，北京區(qū)域這段時(shí)間門店平均日流水已經(jīng)恢復(fù)到關(guān)閉堂食前的6成左右，其中有一些門店的日均流水已經(jīng)和關(guān)閉堂食前持平。

“疫情這兩年，我們一直在外賣領(lǐng)域深耕，并在通過(guò)平臺(tái)資源、推廣促銷、菜單優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)等方面扶持后，實(shí)現(xiàn)了2021年全年環(huán)比2020年增長(zhǎng)70%以上。”魚(yú)你在一起在受訪中提到，通過(guò)外賣精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高加盟店在外賣渠道的銷售額，可以穩(wěn)住門店的基本盤。此外，總部還通過(guò)淘寶直播售券、抖音直播售券等，開(kāi)辟門店訂單來(lái)源渠道，來(lái)抵抗疫情的沖擊。

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，疫情前外賣在餐飲業(yè)整體收入的占比僅占到18%，而疫情后這一數(shù)字增加到了63%，由此便可看出疫情之下，線上渠道對(duì)于商家的重要性，也能反映出越來(lái)越多的餐飲人意識(shí)到線上渠道提升銷售的能力。在此背景下，作為品牌商更應(yīng)做好線上渠道的運(yùn)營(yíng)，賦能加盟商。

從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)下的消費(fèi)者獲取信息的來(lái)源更為廣泛，如果此時(shí)仍只盯著受到損失的渠道并不理智。開(kāi)拓那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，獲客范圍更廣的渠道，才是穩(wěn)固銷售額的解決方案之一。

李文揚(yáng)向獵云網(wǎng)表示“熊大爺目前是管銷分離的模式，通過(guò)總部的營(yíng)銷策劃，扶持加盟商的業(yè)績(jī)。”針對(duì)疫情期間，李文揚(yáng)說(shuō)道“只要店鋪沒(méi)有因?yàn)楣芸囟箝]店，銷量都是上升的。”

熊大爺所做的水餃具有生鮮零售+堂食+外賣的屬性。基于品類的生鮮零售屬性，熊大爺開(kāi)啟了抖音直播，通過(guò)線上直播帶貨線下核銷的方式，幫助加盟商進(jìn)一步獲取客源。此外，熊大爺?shù)墓俜蕉兑籼?hào)也開(kāi)啟了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并直播現(xiàn)場(chǎng)包餃子的場(chǎng)景，鞏固了品牌形象，也增強(qiáng)了用戶對(duì)品牌的信任。

來(lái)源：賬號(hào)截圖

餐飲線上銷售的事情，已經(jīng)成為近兩年行業(yè)主流的變化，線上的直播曝光不僅得到有效獲客，也能拉動(dòng)門店的增長(zhǎng)。受北京暫停堂食影響業(yè)務(wù)的鼓樓金記涮肉也轉(zhuǎn)移線上，32場(chǎng)直播，總成交流水超過(guò)7萬(wàn)元，線下客流量提升了近兩倍。

全渠道的銷售整合下，將業(yè)務(wù)“搬到”線上，彌補(bǔ)了加盟商線下店堂食的業(yè)務(wù)沖擊。這對(duì)于品牌商而言，考驗(yàn)的是全渠道整合及私域流量運(yùn)營(yíng)的能力。只有品牌方具備了整合能力，才能助力加盟商的長(zhǎng)久盈利，同時(shí)加盟商的盈利也會(huì)反哺品牌商繼續(xù)擴(kuò)張加盟商。進(jìn)而形成良性的發(fā)展閉環(huán)。

不過(guò)跳出銷售業(yè)務(wù)，放眼整條產(chǎn)業(yè)鏈路，在數(shù)字化背景下，品牌方的長(zhǎng)久發(fā)展道路還需要更多能力的加持。

03

產(chǎn)業(yè)邏輯下的加盟概念

目前后端供應(yīng)鏈技術(shù)和數(shù)字化能力日益成熟，使得餐飲品牌也在從產(chǎn)品邏輯轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)邏輯上來(lái)。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)端的角度思考，加盟的概念也隨之產(chǎn)生了變化。

用后端保證前端，這是目前連鎖餐飲的變化之一。

伴隨業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，門店數(shù)量的提升，品牌方夯實(shí)后端供應(yīng)的重要性也隨之凸顯。據(jù)獵云網(wǎng)了解，熊大爺在供應(yīng)鏈總投資接近一個(gè)億。從鏈路來(lái)看，工廠在真空環(huán)境中生產(chǎn)出肉餡和面皮，全程冷鏈配送，門店自己當(dāng)天采購(gòu)的新鮮蔬菜后現(xiàn)包餃子售賣。在這條鏈路中，加盟商可以通過(guò)供貨系統(tǒng)清晰的看到每一筆錢的來(lái)源或支出，根據(jù)數(shù)據(jù)也可以及時(shí)優(yōu)化營(yíng)收結(jié)構(gòu)。

總部的后端成熟，才使得加盟商盈利更容易。后端夠重，才會(huì)讓前端輕一點(diǎn)，這其實(shí)就是產(chǎn)業(yè)邏輯下的餐飲加盟概念。

疫情期間，產(chǎn)業(yè)邏輯下餐飲加盟也更具有靈活性。魚(yú)你在一起透露道，“我們目前在全國(guó)布局了7大分倉(cāng)，基本能實(shí)現(xiàn)訂貨后1-3天送達(dá)的配送時(shí)效，同時(shí)也有各省市的備用應(yīng)急倉(cāng)儲(chǔ)和承運(yùn)商，以應(yīng)對(duì)區(qū)域性的疫情防控政策。”握緊配貨環(huán)節(jié)，才能根據(jù)前端的業(yè)務(wù)變化，及時(shí)做出調(diào)整。

此外，產(chǎn)業(yè)邏輯下也要求品牌商自身要不斷深化內(nèi)功。此前在完成番茄資本、萬(wàn)店盈利的戰(zhàn)略融資時(shí)，魚(yú)你在一起也表示“計(jì)劃向上游投資，以自建工廠或持股形式，從源頭鎖住底料和魚(yú)食材，進(jìn)而在成本和品質(zhì)方面進(jìn)行鎖定，降低食安風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)為降低成本帶來(lái)話語(yǔ)權(quán)，為門店?duì)I收增長(zhǎng)賦能。”

百家門店和千家門店的管理流程并不相通。開(kāi)了1400多家門店的魚(yú)你在一起，在加盟方面改變了門店的經(jīng)營(yíng)方式，利用數(shù)據(jù)化和信息化的工具去幫助加盟商經(jīng)營(yíng)，并且自研的門店一站式服務(wù)平臺(tái)魚(yú)店寶。

疫情帶給整個(gè)餐飲行業(yè)的不僅是沖擊，更多的是反思，從業(yè)者愈發(fā)看重夯實(shí)供應(yīng)鏈，加深數(shù)字化能力的重要性。月均增長(zhǎng)超100家的喜姐炸串創(chuàng)始人王寬寬也曾表示，能夠開(kāi)出萬(wàn)店的品牌一定要做到供應(yīng)鏈全配。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，此次疫情的沖擊下，私域流量、新零售、直播等新模式席卷餐飲人，餐飲行業(yè)也出現(xiàn)了對(duì)應(yīng)的變化。魚(yú)你在一起表示，近三年行業(yè)內(nèi)的變化體現(xiàn)在，全鏈條產(chǎn)業(yè)鏈思維更深化，實(shí)現(xiàn)上下游共贏。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年全國(guó)餐飲收入4.69萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.6%，受疫情影響較大的餐飲市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)與2019年基本持平。餐飲業(yè)的逐步回暖跡象已經(jīng)展現(xiàn)，對(duì)于連鎖餐飲品牌而言，寒冬也終將逾越，深化內(nèi)功積極尋找出路，定能在未來(lái)迎來(lái)更溫暖的春天。