唐彬森的元?dú)馍�林生態(tài)里，新移栽進(jìn)來一顆來自大西北的小樹。

6月29日，元?dú)馍�林宣布已于近日完成對“最喜”杏皮茶的收購。不過，一位投資人士告訴未來消費(fèi)，這筆交易早在去年底便已完成，收購金額為數(shù)千萬元。

很多人對“最喜”這家公司或許比較陌生。資料顯示，最喜是一家西北特色的小吃連鎖品牌，2019年由西北人王益點(diǎn)創(chuàng)立，最喜的主打單品是西北特色小吃“釀皮”，此外還有洋芋片、青稞餅、湯寬粉、老水餃、灰豆子、牛奶醪糟雞蛋等招牌菜品，而此次被元?dú)馍�林看上的杏皮茶，正是最喜招牌的佐餐飲品之一�?/p>

不過，據(jù)未來消費(fèi)了解，元?dú)馍�林并未收購最喜餐廳業(yè)務(wù)，而是僅僅收購了后者的杏皮茶單品線。

顯然，相較于陌生的大餐飲業(yè)務(wù)，元?dú)庵贿x擇了最熟悉且擅長的領(lǐng)域。元?dú)獯朔�主要是看中杏皮茶“天然無添加”的產(chǎn)品理念，其產(chǎn)品配料表僅有杏干、紅棗、水等三項(xiàng)——這也與元?dú)馄鸺业摹?糖0脂0卡”概念異曲同工。

僅就餐飲業(yè)務(wù)來說，最喜門店擴(kuò)張速度并不快。美團(tuán)點(diǎn)評數(shù)據(jù)顯示，2019年創(chuàng)立至今，最喜在北京僅開有15家店，包括最喜釀皮和最喜小食釀造局兩類業(yè)態(tài)。

然而杏皮茶卻早早沖破了地域限制。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，在盡膳口福蹺腳牛肉火鍋店，杏皮茶月售數(shù)據(jù)達(dá)330箱；與喜家德連鎖餃子店4個(gè)城市的試點(diǎn)合作中，僅月余便售出近1.5萬箱。

據(jù)未來消費(fèi)了解，年初至今，最喜杏皮茶已經(jīng)和馬路邊邊、井格、馬記永和陳香貴等連鎖餐館展開合作。顯然，元?dú)馍�林看到了杏皮茶在餐飲渠道的更大發(fā)展?jié)摿ΑＲ晃恢�情人士稱，接下來元?dú)庥?jì)劃將杏皮茶鋪到馬記永全門店，后者曾在2021年5月獲得唐彬森創(chuàng)立的挑戰(zhàn)者資本等一眾資方的投資。

杏皮茶至少有一點(diǎn)基因是元?dú)馍�林所沒有的，它是真正從餐飲渠道中成長起來的單品，且是在一個(gè)競爭慘烈、客單價(jià)本身處于較低水平的快餐小吃品類里，以10元+的“高客單價(jià)”殺了出來。

01

從0糖到“半”有糖

過去一年元?dú)馍�林交出了漂亮的增長答卷。根據(jù)此前官方披露的數(shù)據(jù)，2021年元?dú)馍�林營收較前年增長2.6倍，據(jù)未來消費(fèi)估算，2021年元?dú)馍�林營收預(yù)計(jì)在70億元-75億元左右。此外今年Q1，元?dú)馍�林營收同比去年同期增長50%。

所有的營收增長預(yù)期，都需要渠道的鋪開來兌現(xiàn)。

在今年Q1季度，元?dú)馍�林線下終端數(shù)量突破100萬個(gè)，覆蓋全國800多個(gè)城市。這一點(diǎn)位數(shù)距離農(nóng)夫山泉的243萬個(gè)（截至2020.5）仍有很大差距，但對于一家近兩年新崛起的品牌來說，增速不可不謂驚人。元?dú)馍�林副總裁李國�?xùn)此前所說的“全國線下渠道體系搭建初步完成”，基本與事實(shí)情況相符。

這一渠道覆蓋廣度背后，元?dú)馍�林如今已�?jīng)在一、二線城市占穩(wěn)腳跟，但在三、四線城市以及更廣泛的下沉市場，今年的渠道鋪設(shè)任務(wù)仍然艱巨。據(jù)未來消費(fèi)了解，元?dú)馍��?021年、2022年渠道下沉任務(wù)不只是三四線城市，也要下沉至重點(diǎn)縣一級市場。

元?dú)馍�林找到第二增長點(diǎn)的需求迫切。一名元?dú)馍�林業(yè)務(wù)員對未來消費(fèi)透露，公司每個(gè)階段推的新品，提點(diǎn)是氣泡水的1.5倍以上，“乳茶和滿分提成最高到3元，有礦此前是2元，最近漲到2.5元，但應(yīng)該只是暫時(shí)性的。”

茶飲料品類的開拓，是業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵。這已經(jīng)被農(nóng)夫山泉充分驗(yàn)證，是其除飲用水之外第二大品類。根據(jù)農(nóng)夫山泉年報(bào)，茶飲料品類在過去的2021年，營收增速可觀，同比增長高達(dá)48.3%。顯然，即便無糖之風(fēng)席卷整個(gè)飲料界，但不妨礙有糖的茶π等招牌茶飲料依然很能打的事實(shí)。

元?dú)馍�林需要在今年有更多建樹，但碳酸飲料市場份額增長之外，新的故事可能更加引人注目。

此前元?dú)馍�林在茶飲市場已在有所布局，其推出的“纖茶”玉米須茶飲新品，已經(jīng)于今年4月份鋪到全國線下渠道，且似乎發(fā)展順利，來自零點(diǎn)有數(shù)的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，纖茶以38.2%的市場份額居于無糖植物茶飲市場第一名，排在他們身后的，是伊藤園和達(dá)益多。

元?dú)獾牟栾嬃习鎴D中還有更早面市的燃茶。但燃茶的推進(jìn)可能并沒有那么順利，據(jù)未來消費(fèi)從元?dú)馍�林�?jīng)銷商獲悉，一、二線城市以外的下沉市場，燃茶表現(xiàn)平平，“北京地區(qū)還好，在河北石家莊等地賣的動的只有氣泡水和乳茶，燃茶之前推了，但占總體比例可以幾乎不計(jì)。”一名華北地區(qū)經(jīng)銷商告訴未來消費(fèi)。

經(jīng)過疫情影響，消費(fèi)者對于健康、無糖的接受程度提高肉眼可見，但對于元?dú)馍�林來說，下沉市場能多大程度接受沒有甜味的茶飲料，依然沒有被驗(yàn)證。

杏皮茶所代表的茶飲料是個(gè)折中的辦法。盡管沒有0糖的健康概念，包括需要加入紅糖熬制，但本身“0添加”的產(chǎn)品理念，與元?dú)馍�林努力營造的樹立健康飲料形象并不矛盾，并且熬制茶飲可以在一定程度上彌補(bǔ)氣泡水在冬季的短板。

02

開辟餐廳渠道的猛將

在杏皮茶之前，元?dú)馍�林已�?jīng)盯上熬制飲料。

在2020年11月，挑戰(zhàn)者資本曾投資類似的品牌好望水，主打的是無添加、草本熬制氣泡果汁，其推出的其中一個(gè)單品“望杏福”，同樣屬于使用杏子作為原料，只是跟杏皮茶的區(qū)別在于，一個(gè)用原果，一個(gè)是果皮。

較于氣泡水，熬制產(chǎn)品的有一個(gè)顯著短板在于，原果熬制工藝一定程度上犧牲了生產(chǎn)速度。杏皮茶與好望水的前道工藝基本相似，區(qū)別更多在于，少了好望水的氣泡添加工序，是更純粹的熬制茶飲料。

好望水的渠道畫像與杏皮茶趨同。此前36氪曾報(bào)道，同樣定位解膩消食的好望水，餐飲是最重要的切入渠道。

相較于兩年前，元?dú)馍�林有更�?qiáng)的供應(yīng)鏈資源——過去一年將自有工廠從2家提升至6家——自建工廠通常是飲料品牌具備一定銷售體量之后的做法，在這之前，尋找第三方飲料代工廠是業(yè)界普遍做法。

自建工廠可以很大程度上緩解產(chǎn)能、產(chǎn)品創(chuàng)新以及配方獨(dú)特性的壓力，補(bǔ)齊了過去供應(yīng)鏈“卡脖子”的尷尬局面。但對于終端銷量，也意味著有更高的預(yù)期要求，否則工廠成本投入便會變成包袱。

杏皮茶在餐飲渠道的熱銷有一個(gè)基本前提，采用了與元?dú)馍�林類似的無菌冷灌裝工藝，可以在不加防腐劑的情況下，做到多達(dá)360天保質(zhì)期。無添加概念且長保，是餐飲老板喜聞樂見的，意味著有足夠長的時(shí)間周期，測試可能的動銷表現(xiàn)。而對于元?dú)馍�林來說，可也意味著，可以在最小成本改動的前提下，為其騰出所需要的生產(chǎn)線。

據(jù)未來消費(fèi)了解，元?dú)馍��?022年目標(biāo)之一是鋪進(jìn)一、二線城市的餐飲渠道，而杏皮茶可能正是它的一員猛將。