出品/聯(lián)商專欄

撰文/無名

7月，之于商業(yè)可謂最為尷尬與矛盾的月份：

一方面客流是不愁的。由于“學(xué)生放假與空調(diào)效應(yīng)”，所以線下實(shí)體對(duì)于“一老一小”客群們的吸引力大增，客流量“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”，只要“天公作美”（不常下雨之類），客流指標(biāo)是可以“躺贏的”；所以7月算是商業(yè)市推人最輕松的一個(gè)月份，但又是最為難的一個(gè)月份，因?yàn)槭恰罢鏇]有節(jié)點(diǎn)抓手啊…”但如若什么都不做又會(huì)被埋汰“不干事”…因此，商業(yè)市推人7月的忙更像是“對(duì)標(biāo)的產(chǎn)物”：人家做了，咱不能不做，但其實(shí)“人家也是這么想的”；

另一方面則是銷售是真沒有太好抓手。這點(diǎn)做過百貨的同仁應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)：一則沒有節(jié)點(diǎn)可抓，二則夏品單價(jià)低且購買欲望不高，想硬拉都不知從哪入手。所以在這個(gè)月經(jīng)常能看到“反季特賣”，尤其是“貂”，恰因?yàn)槠鋯蝺r(jià)高。而mall則相對(duì)好一些，由于以餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)為主，而這些業(yè)態(tài)的業(yè)績表現(xiàn)與客流呈正相關(guān)，只是它們是有接待上限的，且受疫情沖擊最大的又恰恰是它們。因此，若零售動(dòng)不起來，業(yè)績想突破其實(shí)還是非常困難的。

所以，還有比7月更矛盾與尷尬的月份嗎？你或許會(huì)想到3月，但3月怎么說也有個(gè)婦女節(jié)、植樹節(jié)這樣的節(jié)點(diǎn)，且還夾在春節(jié)長假與清明小長假之間，也真沒法比…那么，7月到底該怎么做？下面簡單談幾點(diǎn)實(shí)操感悟。

一、商品面為主，一切為“創(chuàng)收讓路”

如若說其他月份的核心是“活動(dòng)驅(qū)動(dòng)”，那么7月（及8月）則應(yīng)為“商品面驅(qū)動(dòng)”，業(yè)態(tài)與商戶應(yīng)是絕對(duì)主角，其他都是輔助。由于迎來客流高點(diǎn)，所以除大型營銷活動(dòng)以外，所有核心點(diǎn)位都應(yīng)“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”，即要么品牌做促銷、要么多經(jīng)要租金。總之，“價(jià)高者得”，少做虛的，除非相關(guān)活動(dòng)是戰(zhàn)略級(jí)、城市級(jí)、定位級(jí)的，其他占用核心點(diǎn)位的活動(dòng)盡量不做。

而商品面方面，也應(yīng)有主有次、重點(diǎn)不同：

1.超市-“客流引擎”。夏日屬于“超市主場”，一方面大眾平日能量消耗加倍，需求倍增，因此諸如冷飲、雪糕、西瓜、酸奶、冷鏈?zhǔn)称返蠕N量大增；另一方面由于夏日大眾運(yùn)動(dòng)熱情高漲，尤其早晚間，所以為“早、晚市特賣”制造了極好的契機(jī)，帶動(dòng)人氣、業(yè)績雙豐收。所以項(xiàng)目方在此階段應(yīng)高度重視超市的引擎作用，以它為重點(diǎn)開展多元活動(dòng)，同時(shí)可有效利用室外廣場，聯(lián)合舉辦諸如“各國水果節(jié)、食品節(jié)”等活動(dòng)，將促銷與營銷進(jìn)一步結(jié)合，更好帶動(dòng)客流與銷售；

2.家電-“抓手與助推器”。夏日首先想到的或許就是“空調(diào)、風(fēng)扇”，因此它們可謂“抓手”，利用它們做話題可有效帶動(dòng)客流；另一方面，由于學(xué)生放假，加之即將開啟人生新階段（如上大學(xué)），所以潮流數(shù)碼消費(fèi)熱情是非常高的，故這一階段針對(duì)手機(jī)、智能手表等潮流數(shù)碼產(chǎn)品開展體驗(yàn)式展賣為主的各類營銷活動(dòng)效果是非常不錯(cuò)的；

3.化妝珠寶-“業(yè)績壓艙石”。哪個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)于業(yè)績堪稱“具有一錘定音意義”，答案是化妝珠寶，因?yàn)樗膯蝺r(jià)高、需求持續(xù)存在。而7月也堪稱珠寶業(yè)態(tài)的一個(gè)重點(diǎn)月份，因?yàn)?、10月份是傳統(tǒng)的婚慶大月，所以7、8月份購買珠寶的需求自然會(huì)高漲，因此這一階段可重點(diǎn)對(duì)鉆戒、黃金類首飾重點(diǎn)開展活動(dòng)，當(dāng)然應(yīng)與8月的七夕進(jìn)行一定錯(cuò)位，可開展如“浪漫珠寶節(jié)、婚慶周”為主題的展賣活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)諸如婚慶、婚紗等相關(guān)婚慶重點(diǎn)品類共同打造。另一方面，化妝品則迎來了“防曬熱潮”，因此該品類應(yīng)圍繞“防曬、護(hù)膚主題”組織相關(guān)商品開展系列活動(dòng)；

4.餐飲-“重點(diǎn)在于翻臺(tái)率及空調(diào)效率”。餐飲在7月迎來了客流小高峰，但由于餐飲有業(yè)績天花板，所以業(yè)績突破的核心在于提升翻臺(tái)率，可基于此進(jìn)行重點(diǎn)思考規(guī)劃；另一方面則務(wù)必重視空調(diào)效率，我見過一些餐飲品牌由于夏日空調(diào)效率不夠而產(chǎn)生巨大且深遠(yuǎn)影響的，尤其是口碑方面，不可不重點(diǎn)關(guān)注；

5.兒童-“體驗(yàn)為王”。暑假是兒童業(yè)態(tài)的“大月”，尤其教培業(yè)態(tài)更是重中之重，這個(gè)階段該怎么做相信各品牌已然已駕輕就熟。在此只提兩點(diǎn)：體驗(yàn)為王、以愛為基。前者能助力并保障業(yè)績，后者則能確保持久，缺一不可；

6.居室生活-“主打夏涼概念”。居室（床品、家居用品）業(yè)態(tài)以夏被、蠶絲被等與夏涼相關(guān)商品為絕對(duì)主力，同時(shí)重點(diǎn)可關(guān)注一下“團(tuán)購”，比如項(xiàng)目、企業(yè)及各類組織等采購禮品、獎(jiǎng)品等需求，其實(shí)夏季最好的禮品就是這個(gè)，不僅匹配，且看起來誠意滿滿（大、價(jià)格膨脹系數(shù)高）。廚房用品則重點(diǎn)以消夏食譜推薦、演示，輔以商品展賣展開，效果是不錯(cuò)的；

7.服裝服飾-“更多是要有聲音”。愛美是女性的天性，不分季節(jié)。所以這個(gè)月“少女、少淑女裝”都會(huì)迎來一定銷售小高峰，重點(diǎn)是要有活動(dòng)；女鞋則已“女涼鞋”為主推；中淑、大淑則與少女、少淑活動(dòng)相似，重點(diǎn)是有活動(dòng)，但力度應(yīng)該更實(shí)惠一些，畢竟客群隨著年齡的增長會(huì)越來越務(wù)實(shí)。

以上則是商品面相關(guān)重點(diǎn)，各項(xiàng)目會(huì)有不同特點(diǎn)與重點(diǎn)，因地制宜即可，但無論是什么樣的項(xiàng)目，這些要點(diǎn)是基本離不開的。

二、活動(dòng)面以頻次、互動(dòng)、內(nèi)涵為核

恰如前文分析，7月活動(dòng)確實(shí)應(yīng)“為創(chuàng)收讓路”，但這并不是說就什么也不做了，反而由于客流激增應(yīng)更高頻的開展各類活動(dòng)，培養(yǎng)客群到店習(xí)慣。所以活動(dòng)量級(jí)不重要、重點(diǎn)是高頻與互動(dòng)：

諸如吃瓜大賽等具季節(jié)特色且高互動(dòng)性的活動(dòng)應(yīng)多辦；

重點(diǎn)利用好“室外廣場”，一定要“把聲音搞起來”，比如做一些消夏晚會(huì)、消夏音樂節(jié)、電影節(jié)等活動(dòng)，這一階段是培養(yǎng)顧客到店習(xí)慣的極佳時(shí)機(jī)；

中、大型主題活動(dòng)方面則以富有意義的策展、互動(dòng)為主，因?yàn)槭罴俚暮诵目腿菏羌彝タ腿海议L最重視的莫過于教育，因此相關(guān)富有教育意義的活動(dòng)會(huì)受到家庭客群的熱烈響應(yīng)；

最后則應(yīng)高度重視“異業(yè)合作”，這個(gè)階段是所有商家都最為活躍的時(shí)刻，因此異業(yè)合作機(jī)會(huì)也是最多的、級(jí)次也是相對(duì)最高的，而這也是低成本提升活動(dòng)頻次的最優(yōu)途徑，沒有之一。

總之，7月的活動(dòng)面的重點(diǎn)就是兩個(gè)字：熱鬧。只要抓住這兩個(gè)字，那么必然受益匪淺。

綜上，望有啟發(fā)，順祝業(yè)績長紅！