“2022中國成渝預制菜產(chǎn)業(yè)大會暨展會”于8月15日-16日在成都盛大舉行！本次大會暨展會由中國商業(yè)聯(lián)合會、四川省商務(wù)廳指導，建發(fā)會展集團、思爾福主辦，四川省第三產(chǎn)業(yè)協(xié)會、四川省食品飲料產(chǎn)業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦、全國數(shù)十家餐飲類、零售類協(xié)會協(xié)辦及國內(nèi)預制菜產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)聯(lián)合參與。作為成渝地區(qū)首個預制菜專業(yè)主題展，本次大會暨展會聚焦預制菜革命，旨在深度探索和思考預制菜行業(yè)，助推成渝預制菜賽道跑出國民級品牌。

在大會暨展會論壇上，抖音華西企服總監(jiān)韓茜開展了“新食代，創(chuàng)未來”的主題演講。韓茜表示：在抖音，預制菜行業(yè)勢能充足具有無限增長新可能，眾多知名品牌入場布局線上渠道，豐富預制菜品類。短視頻是天然種草的途徑，抖音當前有6億的DAU，達人短視頻具有“一魚三吃”的特點，即達人短視頻種草完后，可以篩選出對品牌比較有影響力的短視頻去做內(nèi)容加熱，延長短視頻的生命周期，后續(xù)還可以再把短視頻往直播間、小店做引流。

以下是韓茜的精彩演講匯編：

1 預制菜，餐飲細分賽道新潮

相信很多人在關(guān)注抖音上的預制菜，特別是羅老板創(chuàng)造了2.5億預制菜銷售之后，很多人關(guān)注到預制菜這個賽道，那么抖音是如何通過預見味道搶占預制菜的新風口？

首先看一組數(shù)據(jù)，在2021年開始受到疫情的影響，新注冊商家有8.9萬，銷量規(guī)模達到3400億家，增長速度是100%的。

有這么多商家都是由哪些渠道溝通的呢？基本分4類：

1、生鮮電商，它具有天然渠道優(yōu)勢，能夠讓預制菜更接近C端用戶，大家隨手可以買到；

2、老牌餐飲企業(yè)，能夠提供更具有口味的產(chǎn)品給到用戶；

3、供應鏈商家，他可以提供多元產(chǎn)品來滿足不同人有不同口味的需求；

4、電商，這些電商渠道，比如以叮咚買菜為例，它更了解年輕用戶需求，這些多元商家把品質(zhì)做了升級。

在預制菜市場不斷擴容基礎(chǔ)上，預制菜越來越由B端走向C端，為什么走向C端？有三個原因：

1、中國家庭小型化。

2、抖音作者越來越多。

3、大家越來越注重品質(zhì)感。從這幾個維度共同創(chuàng)造了整個C端的潛力。

在抖音上，這些商家通過兩點方式做到增長，首先是從2001—2021年12月整個預制菜GMV呈非常上升的趨勢，整個抖音上本成品商家不管是對于年輕人、已婚家庭還是未婚家庭的滲透力都已達到20%以上，所以整個數(shù)據(jù)相對來說是比較亮眼的。在這樣的環(huán)境下，預制菜品牌開始注重線上銷售渠道，以前從線下現(xiàn)在走到線上，具有代表的是叮叮懶人菜，它在整個抖音入駐7個月到目前，月銷GMV能達到1.1億。

第二個代表是原來走線下門店渠道的德叔鮑魚，現(xiàn)在通過抖音團購月銷也能達到3400萬。這些商家是如何在抖音做到這樣驚人的數(shù)據(jù)呢？

先看一下抖音，在抖音上當前是有6億的DAU，由達人、素人、明星等各成員構(gòu)成，大家在短視頻環(huán)境下越來越多主動分享自己的生活、分享一些好物，天然形成了種草環(huán)境。抖音上刷到一個短視頻無形之間被它種草，然后無形之間產(chǎn)生購買，這也就是所謂的興趣電商，在種草環(huán)境里抖音電商加持之下，會讓很多用戶的購買習慣發(fā)生變化，所看即所得，也縮短了很多人購買途徑。

2022年開始，抖音電商已經(jīng)形成了生意閉環(huán)，這個閉環(huán)里，第一個領(lǐng)域就是短視頻，很多人大部分都會看短視頻，這個短視頻分內(nèi)容短視頻、官方短視頻、電商廣告短視頻，這些短視頻里面我們會承接在官方帳號上，也會往直播間做引流促進直播間的效率及復購。也會通過短視頻帶來一些自然流量。最終所有的這些數(shù)據(jù)都會導向小店，當商家開了店沒有流量，可以到抖音巨量千川，通過廣告幫助商家獲得流量。

2 短視頻和直播如何種草預制菜？

在抖音可以通過短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容搶占流量，短視頻是天然種草的途徑。怎么做好短視頻？首先抖音上有很多達人，現(xiàn)在抖音注冊達人有150萬家，他們的看家本領(lǐng)就是短視頻，當不知道內(nèi)容從哪個方向創(chuàng)作的時候，可以通過達人輸出創(chuàng)意，以飯乎為例，飯乎剛剛上線的時候沒有任何銷量，通過垂類短視頻達人合作，整個復購率提升了30%，同時它將合作的800位達人作為的視頻往自己直播間做引流，達到2300萬的銷量。短視頻具有打動人心、廣泛的傳播力。僅僅30秒左右的短視頻，在掛購物車的同時通過美食類達人的開箱、分享、測評，把品牌軟性置入用戶心智上，達到大家習慣性的購買。

短視頻并不是一次性交易，這個短視頻里面還可以做到達人短視頻的“一魚三吃”，達人短視頻種草完以后，可以篩選出對品牌比較有影響力的短視頻去做內(nèi)容加熱，放大短視頻的生命周期，生命周期延長之后，我們后續(xù)還可以再把這個短視頻做到往直播間做引流，小店做引流。

抖音達人種草環(huán)節(jié)，核心就是三個步驟：第一要用對的話，就是產(chǎn)生腳本方向。在座各位都是做產(chǎn)品的，所以咱們的產(chǎn)品設(shè)計初衷都已經(jīng)想好了產(chǎn)品優(yōu)劣勢及產(chǎn)品方向，那么用戶的痛點是什么，我們的產(chǎn)品對應能夠解決用戶痛點哪一個，預制菜核心就是便捷、滿足家庭做不出來的口味。場景是什么呢？是家庭吃？還是聚餐？還是送禮？所以這些場景，賣點痛點相結(jié)合，其實就能夠輸出我們整個腳本的方向。有了這個腳本方向找誰來說這個話？找什么樣的人？這個過程中我們可以去找受眾，那我們可以通過廣告找人，比如對我短視頻感興趣的人可以打一個包，購買過的人打一個包，把這些人累積成不同的轉(zhuǎn)化模型，我們再找到對的人，這個對的人還有一個人非常關(guān)鍵，也就是達人，因為達人他帶有一定的影響力，以及他能夠幫助我們做新人背書，所以這個過程中用達人幫我們輸出整個品牌的理念。

做完達人之后是不是可以一次成交，我們可以通過最簡單的方式幫他做加熱，大家知道發(fā)短視頻7天以后是沒有什么曝光量的，我們可以通過抖+的形式，內(nèi)容服務(wù)，內(nèi)容熱推等等我們產(chǎn)品行為幫助這條視頻延長它的生命周期和它的商業(yè)價值。

做了這些素材以后并不是就結(jié)束了，抖音上不管是做廣告也好，還是品牌宣傳也好，核心點觸達用戶的就是素材，這個素材就是短視頻，短視頻里面除了達人短視頻之外，還可以把這些達人視頻再做廣告投放，比如多個達人短視頻可以做剪輯然后二次利用，同時可以把商業(yè)化比較硬的東西做一些植入，這就是可以在短視頻里面做二次剪輯使用。

3 預制菜破圈，從抖音出發(fā)

短視頻說了這么多，它是一個不可復制的東西嗎？其實并不是，短視頻帶貨有幾個邏輯和公式：第一是短視頻一定要短，基本是30秒，0—5秒的時候要引起用戶共鳴，可以通過效果、痛點做用戶吸引。第二5—14秒之間更多是突出產(chǎn)品賣點，去解決用戶痛點。第三14—20秒就是結(jié)合場景，在什么情況下去使用這個產(chǎn)品。第四就是最后引導下單。

抖音上的爆款視頻有很多，總結(jié)來說第一個最快的方式就是通過達人幫助品牌做背書，背書之后再選出優(yōu)質(zhì)視頻做混剪，同時也可以做試吃，因為試吃能夠很好的展示預制菜場景化，所以場景即內(nèi)容，這個過程中還可以做產(chǎn)品展示，產(chǎn)品開箱，產(chǎn)品測評等等多維度的視頻全方位的突出預制菜的口味。

前面講了短視頻的種草邏輯，那么種草之后如何拔草。這個時候直播的拔草作用便顯現(xiàn)出來，也就是做轉(zhuǎn)化的過程。直播內(nèi)容該如何做呢？整個直播間核心的內(nèi)容就是要做GMV，GMV=直播間轉(zhuǎn)化力×流量力×直播時長。直播間就是所謂的人貨場，完整的直播期間分為冷啟動期、成長期、成熟期，每個階段都要關(guān)注不同的指標，比如冷啟動期沒有流量可以通過商業(yè)流量提升直播間及直播間承載能力，這里面核心要關(guān)注的就是直播間到底有沒有人看，直播間用戶觀看時長是不是大于1分鐘。成長時期更多時候看自然流量占比，因為冷啟動期是通過商業(yè)流量進來，更多時候還是要做好自然流量承接及粉絲復購、粉絲運營。在成熟期我們更多要做整個貨品的迭代，像前面的叮叮懶人菜，它把產(chǎn)品不斷的做爆品的延伸，做貨品組合和延伸能夠提升直播間生命力的同時提高它的復購力。

德叔鮑魚在線下有門店，所以它是線上線下生意一起做，線上做預包裝產(chǎn)品，再引到他的直播間及他的人設(shè)去做一些匹配。線下會引流到店去堂食，做團購。線上和線下生意拓展過程中，以德叔鮑魚為例，短視頻是一個種草環(huán)節(jié)，此時可以做帳號矩陣，特別是有線下門店的，同時打造個人IP德叔，其線下的廚師、他的門店、他線上的主播都可以做成賬號。第二個點是，冷啟動的時候更多通過直播間做商業(yè)化推動，拉動整個直播間的流量。在穩(wěn)定期就可以采用短視頻和直播模式雙管齊下。這樣的模式使得它的短視頻可以用方言+產(chǎn)品品質(zhì)+大廚人設(shè)來共同種草，種草完之后核心還是要往直播間做承載，以這樣的模式不斷調(diào)整人貨場，最終實現(xiàn)長效經(jīng)營。

在抖音上，最終目的還是要打造成熟期的直播間，百萬級直播間該如何打造？人貨場這個點大家聽到了很多很多，貨就是商品的內(nèi)容，商品在最開始研發(fā)的時候找到了自己的定位，而貨就是到底能解決用戶什么痛點？有了用戶痛點及產(chǎn)品賣點之后，接下來要通過內(nèi)容匹配用戶，這些用戶在抖音上到底關(guān)注什么內(nèi)容，喜歡什么內(nèi)容，喜歡什么樣的達人，這就是“場”。抖音它是能夠去中心化的，很多商家有疑問，是否開了抖音第一件事情要做的就是要做加粉？其實并不一定是，在這個過程當中很多商家是零粉開播的，在零粉開播更多時候是以人的維度做好貨品匹配，最終發(fā)現(xiàn)不同的人不同的消費習慣。

抖音進行了八大人群分類，首先先鎖定一個人群，打破之后再往后面做延伸。綜上所述，人要通過心智種草，然后破圈，在預制菜領(lǐng)域里面其實主供還是精致媽媽，因為大部分購買的還是女性用戶和都市藍領(lǐng)。

接下來再說一下貨。每一家都有自己優(yōu)勢產(chǎn)品和毛利高的產(chǎn)品，前期一定是先有一個引流款，引流款打爆之后才有利潤款、主推款、福利款等，選擇自己比較優(yōu)勢的產(chǎn)品去提供貨品，這會在直播提高互動率和用戶GMV。整個貨的策略就是70%的產(chǎn)品看上去性價比非常高，20%產(chǎn)品價值感比較強，10%的產(chǎn)品非必要性產(chǎn)品，就是高于日常，是更加突出福利款的福利產(chǎn)品。叮叮懶人菜的策略就是先打酸菜魚，第二階段做了衍生品利潤款，然后在爆發(fā)期的時候不斷做新口味的延伸。

接下來說一下直播團隊搭建，其中主播非常關(guān)鍵，主播需要把握產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，要獲得親睞，提高直播間互動率。

冷啟動期、成長期、成熟期，冷啟動期零粉就可以開播，然后通過商業(yè)流量找到精準用戶，精準粉絲。利用好抖音電商節(jié)，用以做大廠促銷，提升GMV，開直播之后沒有流量可以通過商業(yè)流量。

最后進行總結(jié)，整個預制菜里面核心點就是“當我沒有流量可以通過商業(yè)流量，當我有了流量之后要加大短視頻和直播效率”，在整個直播的過程中，視頻的素材還是要以明星素材為效應來幫助整個產(chǎn)品提升品牌力。