來源/聯(lián)商會議

整理/聯(lián)商網(wǎng)編輯部

12月2日，由南京市商務(wù)局指導(dǎo)，聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)主辦，南京睿之新聯(lián)合主辦的2022華東商業(yè)年會舉行。本次大會以“踔厲奮發(fā)·勇毅前行”為主題，探討商業(yè)在艱難逆境中的前行之路。大會采取線上的方式舉辦，并在聯(lián)商網(wǎng)視頻號進(jìn)行了直播。

會上，嘉賓們分享了在當(dāng)前困難的局面下，面臨的“危與機(jī)”、“韌與刃”，更重要的是分享了各自對行業(yè)的理解和看法，為未來發(fā)展指明了方向。

以下為嘉賓演講觀點(diǎn)摘要(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯):

南京市商業(yè)聯(lián)合會會長傅敦汛

隨著新消費(fèi)品牌興起特別是疫情帶來的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，如何培育新消費(fèi)增長點(diǎn)成為近幾年來商業(yè)領(lǐng)域居高不下的熱門話題，于是在會議開始之前，我和聯(lián)商網(wǎng)龐小偉董事長有過一次深入交流，龐小偉董事長給我的答案是美好，只有商業(yè)美好，城市和城市居民的生活才能美好。

聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉

中國有龐大的升級消費(fèi)群體，不僅意味著存量的巨大，也展示著中國消費(fèi)市場的寬廣前景。目前的困難是暫時的，中國消費(fèi)者對美好生活的需求和向往，就是我們所要奔赴的星辰大海。

有這么龐大的商業(yè)存量，意味著我們必須要暫停簡單復(fù)制的數(shù)量模型，而是轉(zhuǎn)向更加精益的經(jīng)營方式。

面對外部的不確定性，唯一可行的是增加自己的確定性，錘煉深度，提升專業(yè)，改善效率，讓自己在不確定中增加韌勁，在逆境中進(jìn)化。

面對外部的不確定性，商業(yè)通過持續(xù)關(guān)注提升人效、品效和坪效，來創(chuàng)造正向的健康現(xiàn)金流，這是我們可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

面對外部的不確定性，要確保企業(yè)永遠(yuǎn)走在安全健康的道路上，這樣才能讓我們的商業(yè)人保持幸福，也有能量去給這個社會奉獻(xiàn)力量。

金鷹國際集團(tuán)董事長王恒

作為服務(wù)行業(yè)，我們首要考慮的是，底層文化是如何建立起來的。對服務(wù)的了解、設(shè)計和服務(wù)行業(yè)執(zhí)行方案，我們有怎樣的思考或者集思廣益。

在我們共同認(rèn)同的事情上面，去建立底層文化。具體表現(xiàn)是在品牌和服務(wù)品質(zhì)，這是一個長期工程，也是我們服務(wù)行業(yè)不可或缺需要考慮的重點(diǎn)工作。

我們常常開會的時候喜歡講笑話，就是賣豆?jié){，也可以形成企業(yè)文化和品牌效應(yīng)。如果你的清潔、品質(zhì)做得好一點(diǎn)，對顧客服務(wù)態(tài)度做得好一點(diǎn)。很可能在同行競爭里，沒有高低之分，而是有不同層次的發(fā)展機(jī)會。

服務(wù)行業(yè)可以說大，也可以說小。但是最重要的決勝關(guān)鍵，還是服務(wù)態(tài)度，是你自己的品牌。

復(fù)星商業(yè)集團(tuán)董事長陳健豪

2019年之前，實(shí)體商業(yè)就出現(xiàn)了同質(zhì)化嚴(yán)重的問題以及遭遇了電商的嚴(yán)重沖擊。與此同時，疫情以來，品牌、消費(fèi)者對實(shí)體商業(yè)信心受挫，實(shí)體商業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，有“危”就有“機(jī)”。消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及偏好的轉(zhuǎn)變，對于實(shí)體商業(yè)來說，也在健康、戶外、社交等領(lǐng)域迎來了一些重要機(jī)遇。

陳健豪表示，如今商管與品牌之間的關(guān)系也發(fā)生了變化，二者不再是業(yè)主與租戶的關(guān)系。未來商業(yè)的發(fā)展，業(yè)主方跟租戶這條界線會慢慢模糊，大家是利益共同體。此外，他認(rèn)為，沒有一個商業(yè)體是完美的，大家都有硬傷。商業(yè)體成功與否，與商管的策略關(guān)系很大，做好內(nèi)容表達(dá)，做好內(nèi)容的差異化、主題化和場景化至關(guān)重要。

林清軒創(chuàng)始人孫來春

孫來春認(rèn)為，做一個品牌要明白“趕潮”和“造船”。品牌需要沉下心來，踏踏實(shí)實(shí)“造船”，既可以利用不確定性的“風(fēng)”揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，又可以通過確定性來防止風(fēng)險。

“長紅”是品牌應(yīng)當(dāng)做的事情，做護(hù)膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經(jīng)營全鏈路的投入，才有可能活下去。實(shí)際上，林清軒要走的路就是長期主義，這是林清軒的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和國人特色。

中國文化中，有句古語叫一方水土養(yǎng)一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國有太多本土的植物非常適合于做護(hù)膚品。希望中國有一個林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國品牌成為世界五大化妝品集團(tuán)之一，能夠成為中國高端化妝品的第一品牌。林清軒也會帶著這個夢想努力堅持下去。

孫來春認(rèn)為，林清軒開放加盟的時代已經(jīng)來臨。這背后是建立在成熟的體系上，有了成熟體系，才會考慮開加盟。此外，中國有很多地區(qū)沒有林清軒的店，林清軒也希望更多的顧客能夠體驗到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

愛琴海商業(yè)集團(tuán)執(zhí)行總裁王強(qiáng)

據(jù)2019年埃森哲發(fā)布的《年度中國消費(fèi)者洞察報告》顯示，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的加速變化，從功能型消費(fèi)逐步向體驗型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，人們已不再滿足于功能和外觀日漸趨同的產(chǎn)品，而是構(gòu)建「自我覺醒」的生活方式，并且開始營造「悅己」的內(nèi)心滿足。

近兩年愛琴海“社交空間”理念的踐行過程中，堅持瞄準(zhǔn)一個目標(biāo)，就是如何為購物中心“社交空間”中的消費(fèi)者帶來“好心情”。基于對中國新一代家庭群體的需求洞察，愛琴海鎖定了三大價值作為服務(wù)內(nèi)容的主張和準(zhǔn)則，分別是“家庭優(yōu)選”、“更多樂趣”和“驚喜體驗”。

2022年愛琴海通過各地圈層數(shù)據(jù)研究鎖定了5大圈層：萌寵圈、遛娃圈、潮動圈、吃貨圈和科技圈。基于消費(fèi)者圈層場域，愛琴海通過產(chǎn)品空間進(jìn)化、商品組合重塑、運(yùn)營升級、私域運(yùn)作更新4個方面來運(yùn)營，逐步形成圈層帶來的更有聚合力及黏性的流量。

在愛琴海看來，基于圈層邏輯為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、創(chuàng)造生活的美好，將會助力我們跨越每一個周期、擁抱美好的未來。

聯(lián)商網(wǎng)商業(yè)顧問

睿之新企業(yè)管理公司董事長蘇杰

華東是整個中國的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，也是商業(yè)的重鎮(zhèn)，是兵家必爭之地，占領(lǐng)了中國商業(yè)的半壁江山。所以華東區(qū)域領(lǐng)銜全國商業(yè)。以華東為視點(diǎn)，整個中國商業(yè)都在經(jīng)歷著一定的艱難時刻。

不過，萬變不離其宗，運(yùn)營對商業(yè)是至關(guān)重要的。對商業(yè)而言，回歸商業(yè)本質(zhì)，才能更好地強(qiáng)化實(shí)體商業(yè)可持續(xù)經(jīng)營獲利能力。同時通過建立PDCA可循環(huán)的持續(xù)運(yùn)營增長模式等手段，才能從實(shí)體商業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營中創(chuàng)造價值。

踔厲奮發(fā)是一種精神狀態(tài)，始終保持一種飽滿精神狀態(tài)，一種奮發(fā)的精神狀態(tài)；勇毅前行，是不管遇到任何困難，還是要持續(xù)向前進(jìn)步。雖然我們遭遇壓力，但是還是要相信可以通過自己努力，不斷地去創(chuàng)造、去收獲。

對話1：盒子商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)經(jīng)營的“同與異”

星耀商業(yè)集團(tuán)星耀智谷總裁 孫旭東

即將過去的2022對于商業(yè)來說還是非常艱難的，但在這樣艱難的情況下，華東還是涌現(xiàn)出了不少非常有亮點(diǎn)的商業(yè)。古老商業(yè)街區(qū)可以通過引入潮流元素，打造全新場景煥發(fā)新活力。

南京門東歷史街區(qū)管理有限公司副總經(jīng)理姚涵

疫情當(dāng)下，雖然整體市場存在一定低迷，但仍然有希望，因為人們對線下消費(fèi)保持向往和熱情，長遠(yuǎn)來看未來還有更多可期待空間。

非標(biāo)街區(qū)商業(yè)會更加注重挖掘在地文化，并將其整合在場景化中，可以吸引更多的消費(fèi)者。

如何在游逛體驗中巧妙地植入商業(yè)，是非標(biāo)街區(qū)商業(yè)目前應(yīng)該探討的問題。

一九一二投資集團(tuán)副總裁臧光偉

每個周期都孕育著很大的機(jī)遇。對待危機(jī)，我們在看到一些損失之后，也要明白經(jīng)濟(jì)本身就是充滿著周期的美，事物本身就是螺旋性上升的。

街區(qū)商業(yè)相較盒子商業(yè)來說，一方面能給予消費(fèi)者更多的安全感，另一方面，街區(qū)商業(yè)提供的獨(dú)特消費(fèi)場景有助于提高消費(fèi)者粘性。

銀城商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理譚寧

疫情之下，場景街區(qū)、園區(qū)城市更新等非標(biāo)商業(yè)給原創(chuàng)品牌、文創(chuàng)品牌提供載體，帶來更多機(jī)遇。

我們應(yīng)該追求商業(yè)真正的內(nèi)核“質(zhì)”，而非“量”。商業(yè)的本質(zhì)需要回歸到消費(fèi)，回歸到消費(fèi)者。

面對疫情，商業(yè)項目需要“抱團(tuán)取暖”，地處三線城市的街區(qū)商業(yè)招商需要接地氣，租金問題處理需要靈活調(diào)整。

中糧大悅城控股南京區(qū)域商業(yè)管理部總經(jīng)理管巖

1.街區(qū)式商業(yè)是春有百花秋有月，夏有涼風(fēng)冬有雪。而大盒子式商業(yè)更多的是躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)，管他冬夏與春秋。

2.街區(qū)商業(yè)因為是獨(dú)立體，在經(jīng)營時間上可以真正的做到24小時，做到真正的早C晚A，而大盒子式商業(yè)受建筑所限，一般只能早10到晚10。

3.街區(qū)商業(yè)你可以借景，而大盒子商業(yè)你要考慮造景。

4.商業(yè)的定位需要建筑和人去相契合，盒子式商業(yè)和街區(qū)式商業(yè)人員流動的思考方式是不一樣的。

URFG渠道中心總經(jīng)理魏恒心

借用狄更斯《雙城記》里邊的一句話，其實(shí)這是最好的年代，當(dāng)然這也是最壞的年代。疫情來臨后的危與機(jī)。危，是全國各個城市紛紛被按下暫停鍵，實(shí)體商業(yè)大受打擊。可以看到涌現(xiàn)大量新的品牌的力量，靜默中也會有一些連鎖性的品牌在尋找第二增長曲線。

針對疫情帶來的消費(fèi)趨勢變化，作為品牌方要回答問題。第一，消費(fèi)者真正值得購買的產(chǎn)品在哪里？第二，新消費(fèi)品牌的定價、產(chǎn)品價值能不能滿足消費(fèi)者的訴求？第三，站在用戶的角度來思考，成為客戶、成為能滿足客戶真需求的品牌，真正值得消費(fèi)者購買的產(chǎn)品，這里面產(chǎn)品力是核心，產(chǎn)品力也是體現(xiàn)一個品牌真實(shí)力的一個表現(xiàn)。

在當(dāng)下這種大的商業(yè)環(huán)境或者是外部的疫情不確定的情況下，作為線下品牌來說，我們更多是要練好自己的基本功，做好自己的基本盤，然后在當(dāng)下做好準(zhǔn)備，然后迎接市場的恢復(fù)，迎接疫情的結(jié)束。

愿景文旅聯(lián)合創(chuàng)始人張靜

增強(qiáng)商業(yè)的自營力最關(guān)鍵，而商業(yè)自營力的增強(qiáng)不同項目有不同的孵化飛輪。何為飛輪效應(yīng)？歸納起來就是定目標(biāo)、打基礎(chǔ)、持續(xù)發(fā)力、起飛四個階段。

做任何項目，首先要定一個目標(biāo)，也就是方向要正確，方向和構(gòu)思最關(guān)鍵的就是洞察，我們要去做充分的調(diào)研和挖掘以便確定方向。然后在此基礎(chǔ)上去投入，這個時候投入會比較大，但它的收效會比較低，我們需要的是耐心。

第三步是要持續(xù)發(fā)力。這時候會有一些好的變化，但是還不穩(wěn)定，所以我們不能懈怠，一旦懈怠就是前功盡棄，這時候需要的是堅持。

最后是一個起飛的階段，項目在自由的發(fā)力，通過前期的蓄力，它的容錯率是可以很高的。我們只需要去保持它，就可以達(dá)到起飛的這種平穩(wěn)的狀態(tài)。

對話2：新商業(yè)環(huán)境下購物中心的“韌與刃”

江蘇智儒投資管理有限公司董事長朱逸

疫情從2020年到現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)三年。面對長期的市場的下行和未來的不確定性，大部分同行都是在堅持，而也有許多是迷茫或者無助。有的企業(yè)，謀定后動，蓄勢待發(fā)，有的企業(yè)勇于開拓，逆勢擴(kuò)張，面對新的市場，機(jī)會在哪里？方向在哪里？我的理解“刃”它是破局，是突破。而另外一個韌是堅持，是持續(xù)。

新的商業(yè)環(huán)境之所以新是因為它在變化，產(chǎn)生了很多新的不同。市場的競爭格局在變化，合作伙伴，一些商業(yè)內(nèi)容不斷迭代，消費(fèi)者也在不斷變化，這些動態(tài)復(fù)雜又互相影響。但是不同的企業(yè)都有不同的做法。都在用自己的智慧去解決這些困難，甚至不斷創(chuàng)造一些新的需求和做法。所以我們手上有可以跟市場去拼的一個利刃，我們心里面也有面對這種困難和不確定性的一種韌性。

未來不管如何有沒有疫情，我們在這樣的一個商業(yè)不斷發(fā)生變化的環(huán)境下，都能做到手中有刃、心中有韌！

江蘇大眾書局總經(jīng)理金立

對于當(dāng)下環(huán)境的理解，商業(yè)本身有韌性，商業(yè)的環(huán)境一直在變化，尤其是對品牌更是有一種新的需求。疫情是一方面，消費(fèi)習(xí)慣的改變也是一方面，所有的品牌都應(yīng)該應(yīng)對這樣的變化。針對當(dāng)下的環(huán)境，要保持冷靜，守住陣地，同時創(chuàng)造一些需求。保持冷靜就是不盲目開店，同時也不盲目閉店。第二個就是要守住自己的陣地，對于購物中心也好，品牌也好，等的就是那個轉(zhuǎn)機(jī)，正好應(yīng)對了這個“韌”。所以在這個階段、在這個環(huán)境當(dāng)下需要有堅持，等待轉(zhuǎn)機(jī)的到來。

在應(yīng)對新商業(yè)環(huán)境的做法和以前的做法上，大眾書局強(qiáng)調(diào)重視大營運(yùn)的概念，這個概念不僅僅是營運(yùn)本身，從選址、洽談到后期的調(diào)整包括如何增加會員的粘性，如何走進(jìn)政企服務(wù)等都是一些具體手段。首先，作為一個書店，把產(chǎn)品線做了調(diào)整，從原先的購物中心的品牌書店，增加了跟文旅和政府項目的一些合作。第二，在江蘇甚至在全國標(biāo)志性的大學(xué)開出了校園書店。第三，經(jīng)過研發(fā)打造了一個書吧的概念。最后，在Tob的業(yè)務(wù)上面有了明確的方向。

砂之船集團(tuán)南京城市分公司總經(jīng)理葉瑩

到了后疫情時代，隨著這幾年的運(yùn)作來看，奧萊的發(fā)展面臨一定的被挑戰(zhàn)的可能性。一方面，目前的消費(fèi)需求是潛移默化的。其次，就是消費(fèi)習(xí)慣的變化也是在潛移默化的變化之中。最后，消費(fèi)習(xí)慣的變化帶來契機(jī)。面對這個契機(jī)，未來的發(fā)展還是要從自身的內(nèi)驅(qū)力著想，如何抓住機(jī)會，如何去創(chuàng)造自由的內(nèi)驅(qū)力能力，需要冷靜思考。

內(nèi)驅(qū)力，包括我們的商品力、品牌力、營銷能力。從第一家店開始到現(xiàn)在，集團(tuán)始終要求我們秉持一個理念：堅持深度運(yùn)營，不斷盤活存量。深度運(yùn)營，我個人理解為砂之船的強(qiáng)項，即商品力、折扣力，需要通過品牌力和商品力的組合把這個核心力量凸顯出來。在這個前提下，需要堅持「流量增量」和「存量盤活」兩手抓。所謂的「韌」就是我們的內(nèi)在的精神力量和團(tuán)隊的共驅(qū)性，來自于集團(tuán)賦予我們的核心力量，用三個詞來概括就是激情、創(chuàng)造力和美。除此之外，砂之船始終秉持著以人為本，以消費(fèi)者需求為本，以合作商戶為本的理念來服務(wù)對方。從本質(zhì)上來講，這是我們必須具備的能力和態(tài)度。

金地商置商管東部中心總經(jīng)理沈進(jìn)

如果在沒有疫情的情況下，商業(yè)不一定是很好做的，第一，現(xiàn)有的商業(yè)版圖格局發(fā)生了很大的變化，區(qū)域市場的競爭更加激烈。第二，消費(fèi)者的消費(fèi)的習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，特別是年輕的消費(fèi)群體，習(xí)慣于線上購物。第三，社區(qū)型商業(yè)崛起。短期來說，對致力于商業(yè)的，特別是做商業(yè)綜合體的開發(fā)商來說會有影響，但長期來說，還是比較看好的，因為整個城市的推進(jìn)速度是在加快的，消費(fèi)的理念也是有相應(yīng)的迭代的。

從整體預(yù)判來看，持有型商業(yè)在未來還是有較大的發(fā)展空間。對于現(xiàn)在的我們來說，有風(fēng)有雨是常態(tài)，風(fēng)雨無阻是狀態(tài)，風(fēng)雨兼程是心態(tài)。所以即使在沒有疫情的情況下，我們所面臨的商業(yè)格局的變化也是十分復(fù)雜的，競爭非常激烈，所以必須要未雨綢繆。我們需要復(fù)合型人才的補(bǔ)充；并將直播+私域流量的經(jīng)營，作為未來社區(qū)商業(yè)發(fā)展的法則；同時，在深度運(yùn)營方面。可以借鑒以前的百貨，將原本與商戶之間松散的租賃關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬τ虚L期合作價值的聯(lián)營模式，從而獲得更多收益。

印力集團(tuán)南京城市商業(yè)公司首席合伙人傅鑑夢

從2020年開始，市場上出現(xiàn)了一些不一樣的訊號。我們把它稱之為“不確定性的變化”。應(yīng)對變化我們需要解決兩個點(diǎn)。第一，主動去擁抱變化。在不確定變化的環(huán)境下面，有四個字，叫“守正出奇”，“守”既是要適度的放緩一些快速拓展和進(jìn)取的步調(diào)；“正”要聚焦基本盤，提煉經(jīng)營業(yè)務(wù)，從管理當(dāng)中去獲得一些效益；“出”是我們相信終歸有一天會越來越好，“奇”是我們今天話題的主題韌與刃，后一個刃，刀刃的刃。第二點(diǎn)是重新思考新時代，新的變化，包括大家在疫情期間有一些新的消費(fèi)行為或者說消費(fèi)習(xí)慣的改變，我們能不能應(yīng)對上。

我理解的「韌」是同時具備張力和彈性的一個狀態(tài)。按照這個理解，我更愿意稱之為在目前這個時期「能不能蹲下去」。

印力南京的每個項目我們都希望它能夠因地制宜，即蹲下去，去傾聽客戶，走進(jìn)社區(qū)。為此，我們也把自己所有的項目重新做了梳理和定性。我們需要花更多的時間去理解和去陪伴我們的客戶，傾聽客戶的所思所想，回過頭來指導(dǎo)我們在產(chǎn)品維度、服務(wù)維度上，包括場景維度上的提升和創(chuàng)造。

當(dāng)我們花足夠的時間去尊重這個市場，并且沉淀下去、傾聽顧客以后，我們所有的積淀都會一種非靶向性的力量。寶劍鋒從磨礪出，尊重市場、尊重客戶以后我們需要的「刃」在不經(jīng)意間就會出現(xiàn)。

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