來源/36氪 

撰文/韋雯

對很多日本人來說，1991年是希望破滅的開始。那一年，泡沫經濟大崩盤是歷史大事，經濟衰退的速度似乎和飛升時一樣迅速，如同秋后算賬。

日本進入長達三十年的經濟停滯期，但在疲軟和蕭條之中，一些行業卻穿越周期，保持穩定的增長。其中便包括并不起眼的便利店。

2000年，新世紀之初，日本零售市場傳出一個驚人的消息。7-11便利店以2.2萬億日元（約合人民幣1108億元）銷售額登上日本零售業之首，超越日本最大的老牌連鎖超市大榮公司。

經歷泡沫經濟、1997年亞洲金融風暴、老齡化、海嘯和疫情后，日本便利店行業保持強勁的韌性。便利店已經深刻嵌入日本經濟生活。它提供食品、日用，店鋪中還擺放ATM機，承擔部分銀行的角色。根據日本特許經營協會數據，2022年，日本7家主要連鎖便利店的全年銷售額高達11萬億日元（約合5544億元人民幣），連續兩年增長。

不少投資人看到連鎖便利店在中國的潛力。和90年代日本些許相似，中國經濟也告別高速增長，零售行業迎來從未有過的變數。

而便利店這一舶來品，已經在中國城市度過了初生期，即將步入擁有更多可能性的發展期，誕生了美宜佳這樣的本土便利店獨角獸。或許，某家本土連鎖便利店能在中國復制7-11的成功。

然而，不少投資人在此賽道折戟。原因在于，便利店是一個巨大的零售生意，它幾乎將所有的生活商品、冷藏冷凍食品、加熱食品都搬到了一個百平米空間中。這對產品開發、渠道、供應鏈管理都是巨大的挑戰。

寬窄創投創始合伙人潘金菊是跟隨便利店賽道成長的投資人，她是區域頭部便利店品牌「每一天」「樂豆家」「鄰幾」背后的投資人，也投資了明星項目咖啡品牌「永璞」、飲品品牌「果子熟了」、咖啡供應鏈服務商「樂飲創新」等。

潘金菊具有多年的消費零售投資經驗。寬窄創投第一期基金1億人民幣左右，二期是2億人民幣左右，寬窄創投以投早期項目為主，側重渠道和供應鏈。36氪在FIBF展會上，專訪潘金菊，聊聊國內便利店品牌如何修煉內功以及迎接市場挑戰。

寬窄創投創始合伙人潘金菊

以下是訪談實錄（經編輯、有刪減）：

什么是便利店的護城河？

36氪：作為零售賽道的投資老兵，您如何看待今年的消費形勢？

潘金菊：從零售業態的演化和競爭來看，今天整體零售市場供給比較充分的，總體偏穩定且緩慢增長。

現在渠道太多了，沒有老百姓買不到的東西。整個一波經濟周期下來，消費者趨于理性。理性的意思是，在質量和價格之間做平衡。而渠道的核心則是在總體的大蛋糕中劃定新的份額，搶奪市場份額，這需要一些創新。

譬如說，山姆給了一個消費的理由——質優價廉。我是山姆超市的卓越會員，因為我去篩選商品的時間較少，購物的時間也有限，但我又負責家庭的采購，山姆可以滿足我的所有需求。

其他的零售形式，無論是叮咚、每日優鮮的前置倉；還是搬到辦公室門口的無人售貨、家樓下的社區團購；這些都是服務層次的變化，在服務和便利性上給了消費者消費的理由。

36氪：您關注并投資了許多便利店品牌，怎樣看國內便利店品牌的競爭格局？日系便利店vs中國本土便利店，誰會最終取勝？

潘金菊：這個問題關系如何定義便利店。

7-11和美宜佳開在同一個商圈，勢必會分流客流量，因為都在提供便利的服務。但實際上，美宜佳和7-11賺的錢不完全一樣。美宜佳賺取巨大連鎖規模供應鏈收入，7-11則是提供加工食品、販賣加工食品。

我們曾經去日本考察7-11的時候，他們當時3萬多家門店，平均每家門店一天賣飯團200個，那么相當于600多萬個飯團在供給。日本人口一個多億，滿足了城市化進程中，打工人的餐食供給。

因此7-11、全家、羅森是工業加工食品規模化后，性價比凸顯。7-11的飯團大概是100日元，當時匯率是1:6，相當于一個飯團6元，在日本買瓶礦泉水、可口可樂也要6塊錢。

回到國內，各個區域競爭格局已經初步成型，區域小龍頭和國內排位很明顯。很多便利店品牌也在溫區層面做深入，探索鮮食。比如說鄰幾（安徽本土品牌）、每一天（西安本土品牌）、樂豆家（南昌本土品牌），鮮食的銷售占比已經在快速提升接近日系便利店。

鄰幾在自建工廠，提供烘培面包、飯團、三明治；樂豆家推出了茶葉蛋拌粉，價格在4-5元，單店單天能賣100多份，因為拌粉是南昌非常高頻的本地化食物。

便利店總體來看，一個方向是在溫區層面（再加熱、冷藏、冷凍）深入，無論是自建供應鏈、工廠，還是協同開發，會是未來便利的的長期護城河。

36氪：都在說，零食折扣店會對便利的生意造成威脅？

潘金菊：折扣店，是近2年大家投的非常多的線下業態。寬窄創投也早在2020年就投了社區硬折扣連鎖京小盒。

連鎖折扣切的的確是便利店的生意。從數據層面來看，無論是零食折扣還是好特賣，經營部分品類是重疊的，比如說休閑零食也是巧克力、餅干、面包類。

最近一年半時間，我們追蹤投后的便利店品牌，在折扣店零食店沖擊下，他們的整體經營狀態是沒有顯著變化，也就是說便利店是有自己的差異化的。

從線下渠道本身來看，基于物理網點做周邊流量池生意，比如便利店就是半徑500米的便利性生意。流量池本身不會無限放大，有穩定的客流，大家都在做如何從固定客流的口袋預算里爭奪更多的市場份額。

核心生存法則是如何提高轉化率、進店率、客單價。比如說中國老百姓還是喜歡吃熱的，年輕人喜歡喝冰的東西，但是溫區的開發經營是非常復雜的。

轉折點

36氪：從零售來看，便利店業態的未來形態是怎樣的？

潘金菊：事實上，2019年之前，中國線下零售行業發展是不健全的。歐美discount業態能夠占到20-30%市場份額，但是中國還沒開始。

2019年有幾個有意思的標志，上海costco開業了，德國的阿爾迪入駐上海叫奧樂齊。

對比美國的話，美國、日本業態分化是經歷20-30年自我發展，50年的業態分化，只是線下卷，培養了團隊的結構、能力。

但中國不一樣，零售整體沒有成熟長大，就遇到了沖擊。90年代家樂福進入中國市場，國內開始引進零售業態進行業態發展，緊接著2010年就遭遇了線上電商沖擊，也就是中國線下零售行業基本只有15年左右的發展時間，就遭遇了電商，但美國市場線下是經歷了近百年的成熟發展。

業態分分合合，但是服務人群不變。大KA下行，休閑零食的部分被零食折扣店接住了。因為休閑食品追求豐富度，是所見即購買的品類，適合在線下；鹵味部分、烘培部分，也被周黑鴨、絕味等品牌切掉了；鍋圈切掉了凍品。

相比其他零售業態，2017年的鹵味連鎖，2017年、2018年的奶茶連鎖，再到2021年的咖啡連鎖、零食折扣連鎖……相比這些垂直業態，便利店的資本化能力非常差，但不妨礙區域規模化，區域龍頭的有效門店基本達到500家以上，盈利水平也出來了，便利店也是這10年，在中國零售行業業態各種創新（社區前置倉、社區團購、各類垂類業態）沖擊下，依然保持2位數的復合增長率的業態。

36氪：也就是說，對比垂直業態的快速增長，便利店區域巨頭更具備厚積薄發優勢。

潘金菊：從日本的便利店發展歷史來看，日式便利店在“失去的30年”里快速發展。

第一，房租在下降。今年核心商圈的房租下降趨勢很明顯，也正是連鎖便利店發力的時機；第二，經過多年積累，便利店在溫區食品能力上升，人才團隊、商品力層面更加成熟；第三，垂直業態高度內卷的時候，上游供應鏈也會內卷，專業化、細分化服務解決方案增多，綜合性業態例如便利店能夠利用這個優勢提供服務解決方案。譬如說提供更便宜的咖啡、奶茶。

零食折扣業態增長會給便利店品牌內部帶來沖擊和思考，從以前的“坐商”轉向“行商”，也就是說，從過去的采購思路，變成消費者導向。