出品/聯商翻譯中心

來源/PRESIDENT Online

作者/牧野 武文

編譯/文心木意

來自中國的茶飲連鎖品牌“蜜雪冰城”氣勢如虹，在今年夏天首度進入日本。當地記者牧野武文評價說：“商業模式的最大特點是免費加盟。”

今年，在東京的原宿、池袋、高田馬場，中國的茶飲店“蜜雪冰城”相繼開張。雖然在日本幾乎沒有知名度，但是在中國國內截至2023年8月已經突破了2.8萬家店鋪。在新加坡、越南、韓國等海外也有3000多家店鋪，是一家體量龐大的連鎖公司。

2021年營業收入達到103.5億元（約2080億日元，以采訪時的匯率換算。下同），純利潤19.1億元（約380億日元）。利潤率為18.5%，是高收益特許連鎖企業，目前正在深圳證券交易所申請上市。

一、價格便宜，品質保障

在中國，蜜雪冰城售賣的檸檬果汁4元（約80日元），冰淇淋3元（約60日元），奶茶6元（約120日元），便宜得超乎常理。

該連鎖品牌在日本開店也沿用低價格戰略。今年8月開張的原宿店，高山四季春、原葉紅茶等中國茶售價100日元（含稅，下同），雪王大圣代售價160日元，還有各種珍珠奶茶售價也在300日元左右。

最令人吃驚的是飲料的品質之高。說實話，因為是超便宜的連鎖店，我并沒有抱什么期待。想象著有很多香料等添加劑的廉價味道。但是，喝完之后，與我的預想大相徑庭。

100日元的高山四季春、原葉紅茶都能很好地感受到茶葉的味道，自然的澀味很爽口。360日元的紅豆奶茶也有著上品的甜味，余味也很清爽。當然，味道是很主觀的，如果價格和以珍珠奶茶聞名的春水堂、貢茶等著名連鎖店一樣的話，可能不會被選上。但是蜜雪冰城是半價。

另外，100日元的中國茶約500ml，份量很足。比便利店和自動販賣機的瓶裝飲料便宜又好喝，性價比非常高。據說中國的蜜雪冰城一開張，附近便利店的瓶裝飲料就賣不出去了。

雖然很便宜，但品質卻不低廉，擁有標準的品質。這是蜜雪冰城的一大優勢。

蜜雪冰城商業模式的最大特點是，加盟店的加盟是免費的。中國國內，這2年零6個月增加了2.3萬家店鋪，即僅僅兩年半就增加了2.3萬家店鋪，但那不是要花成本的直營店，而是在各地隨意增加的加盟店。

二、初期加盟費為零，特許經營使用費定額

通常情況下，擁有土地等的店主要想通過特許加盟經營店鋪，首先需要支付一筆加盟費，之后很多連鎖店會以“銷售額的百分之幾”的形式向總部支付特許經營費�？偛客ㄟ^加盟費、特許經營費、向店鋪銷售食材等獲得利潤。

但在蜜雪冰城，加盟費是不需要的，特許經營使用費也是定額制的。當然，開店鋪需要管理費、培訓費、初期進貨費、設備費、裝修費等，全部加起來，初期投資37萬元（約740萬日元）就可以開加盟店。之后每年支付7000元（約14萬日元，以“縣級城市”為例）的特許經營使用費，生意就能繼續下去。

圖源：蜜雪冰城官網

“無加盟費”的做法，對中國的很多特許經營商的加入產生了影響。例如，瑞幸咖啡連鎖店也是采用這種方式。競爭對手星巴克提出到2025年將店鋪數量擴大到9000家的計劃后，瑞幸咖啡引入了不收取加盟費的特許經營模式，比星巴克早一步突破了1萬家店鋪。因此，星巴克中國不得不重新制定計劃。

三、加盟店能暴增的原因

加盟店店主在關注初期投資低的同時，還要關注投資回收期的長短。

例如，假設初期費用為1000萬日元，扣除水電費和材料費等后的月利潤為30萬日元，那么投資回收期就是33.3個月。這對加盟店店主來說是非常重要的指標。

任何生意都有賺錢的時候，也有不賺錢的時候。如果不賺錢，就必須決定撤退。但是，在投資資金還沒有收回的階段，退出就如同入地獄般的痛苦。因為對生意人來說，沒有比把資金扔進水溝（錢打了水漂，有去無回）的止損更痛苦的事了。

如果收回了投資資金，剩下的只是積累利潤，即使需要撤退，也能冷靜地做出判斷。因此，投資回收期短的加盟店更受歡迎。

蜜雪冰城的投資回收期為6個月到10個月，比其他加盟商短。過了投資回收期，投資就不會有損失，剩下的就是賺錢了。

2018年開始以超低價出售軟冰淇淋，顧客數和店鋪知名度都上升，以此為契機，店鋪經營的魅力也廣為人知。加盟店的業主一下子聚集起來，店鋪數量迅速增加。

與日本的加盟連鎖店的數據相比，就能清楚地看出門檻之低。根據《特許經營連鎖事業經營實狀況調查報告書》(經濟產業省)，成為加盟店的初期費用平均為3292萬日元，總部設想的投資回收期多數都是“4年到5年”。

這個數據是家庭餐廳等的數據，雖然不能和作為飲料店的蜜雪冰城直接比較，但是可以看出蜜雪冰城的投資回收期相當短。

四、總部是如何賺錢的

話雖如此，在不收取加盟費，特許經營使用費也很少的情況下，蜜雪冰城總部是如何做到103.5億元的銷售額的呢？

從2022年Q1的收入明細可以看出答案。來自加盟費的收入僅占2.6%，大部分收入來自加盟店的銷售食材、包裝材料、設備等。

蜜雪冰城2022年Q1營收明細。數據來源：《蜜雪冰城招股書》。制圖：聯商翻譯中心

蜜雪冰城在2013年成立了食品制造公司大珈食品，統一生產所有食材。檸檬等水果也有自己的專用農場，統一生產。

總部將食材做成粉末、濃縮果汁、糊等形式銷售給加盟店。因此，加盟店幾乎不需要烹飪。只要按照配方將粉末、果汁、水等混合在一起，就能制作出商品。需要技術的只有制作如蛋筒冰淇淋之類的軟冰淇淋。

對于蜜雪冰城來說，其顧客是加盟店。

有些加盟店為了增加利潤，不從總部批發食材，而是從市場采購更便宜的食材。當然，因為有違反加盟合同導致產品質量下降的危險，所以總部會進行嚴格的監督。但是，蜜雪冰城就不用擔心了。因為從總部采購的食材是最便宜的。

蜜雪冰城總部進行技術開發，以盡可能低的價格出售品質好的食材。這也將加盟的門檻降低到了極限。對于蜜雪冰城來說，某種意義上可以認為顧客并不是那些實際購買飲料的人，而是其加盟店。

蜜雪冰城的這種加盟模式被稱為“StoBtoC”型。意思是供應商to商戶to消費者。蜜雪冰城作為供應商提供食材，讓加盟店盈利。這樣一來，總部和加盟店就不會在利益上產生對立，而是可以朝著同一個方向擴大業務。

在日本，COMEDA咖啡也成功地將特許經營使用費按座位數量分成比例，實行了定額制，特許經營模式的變革開始了。

五、蜜雪冰城海內外門店布局特殊

在中國，蜜雪冰城的成功率先開啟了特許經營的變革。

蜜雪冰城也有死角。因為它是打破市場價格的飲料店，利潤很小，當然較難在大城市開店。如果房租太高，就會瞬間失去利潤。

因此與“喜茶”(HEY TEA)、“奈雪的茶”等現在在中國很受歡迎的中國茶咖啡連鎖店相比，它不得不以地方城市的發展為中心。而北京、上海等大城市的居民很少見到蜜雪冰城，也有很多人沒喝過蜜雪冰城。但是，地方城市，特別是高中生、大學生經常去的店就是蜜雪冰城。

蜜雪冰城在地方城市的分店越來越多。數據來源：東方財富證券。制圖：聯商翻譯中心

日本情況又如何呢？在東京這一大都市的原宿、池袋、高田馬場等租金昂貴的地段銷售100日元的中國茶飲料，能盈利嗎？

蜜雪冰城海外店鋪的加盟店主大多是華僑、華人，店鋪的工作人員也是居住在日本的中國人。因此，用日語等當地語言點單是理所當然的，但中文也通用。有趣的是，他們的目標顧客不是當地人，而是居住在當地的中國人，和到日本來旅游的中國游客。

特別是原宿，除了蜜雪冰城以外，還有超低價服裝“SHEIN希音”、潮流玩具“POP MART泡泡瑪特”等中國企業的店鋪，對于中國的年輕人來說，是來東京旅游必去的地方。

池袋是動漫之城，在日本的中國人很多。高田馬場到處可見中國留學生和補習學校的學生。

可見，蜜雪冰城的海外店鋪，是中國人開設的為中國人服務的店鋪。顯然這不是單純的低價店，而是從頭到尾都經過深思熟慮的連鎖店。