出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團主任 周勇

我一直認為：會員店與折扣店是最難做的零售業態。這實際上是精細零售與精益零售相結合的成果。但我國零售在遇到危機與轉型期，偏偏選擇了最難干的活。從供應鏈管理水平與營運效率來判斷，這似乎很不符合邏輯。從經營數據來看，這似乎也是一項絕對不可能完成的任務。

（一）要面對六個現實問題

中國零售要面對這六個現實問題。

一是社會營運成本很高，從而傳導到每一家企業、每一項商業活動、每一個產品、每一個家庭、每一個人，人人首先要面對這個現實。

二是地區差異大，一個產品打遍天下，非常難，尤其是吃的東西，東南西北各有所好，零售商開發自有品牌產品，本來就缺乏規模優勢，多家企業聯合開發以后，試圖在各個區域打開銷路，結果會遇到地區差異化的問題。

三是規模效益遞減，企業規模做大以后，各種毛病隨之而來，機構臃腫，人浮于事，內外勾結，損公肥私，中飽私囊，管理者貪，員工也貪，你拿我拿的結局是：規模越大，效益越低。

四是劣幣驅逐良幣，假冒的東西為什么能戰勝正牌的東西？如今的問題是：假冒的東西并不一定是偽劣的，消費者只認“低價”。某些品牌極易混淆與誤導消費者，如康師傅與康帥傅。如果知識產權得不到保護，商業的現代化就遙遙無期。

五是中國消費者的多面性，他們有時候追求低價，有時候注重面子，還有一些時候介于兩者之間，甚至購買同一個商品，在不同場景與心境下，會做出截然相反的決策。

六是消費分層的模糊性，由多面性必然導致消費分層的模糊性。你說會員店是針對中產，但蜂擁而來的客群，難道都真的是“中產”？這正如我國有不少所謂的高端商品，其實并非全部由高收入階層買走，很大一部分客群是中低收入階層。

（二）折扣化運作的三駕馬車：供應鏈優化、營運提效、縮短賬期

低價不僅窮人喜歡，富人也喜歡，這是人的本性。但低價不是靠叫出來的，它一定是做出來的，是一個水到渠成的過程。

供應鏈優化與營運管理提效，這是行業提得最多的兩項降本增效的策略。其實，從商業營運的基本原理與供應商的最重要訴求來看，還應該做好財務策略。賬期更短，付款更快，才能獲得供應商更大的信任與更多的支持，也能使價格更有競爭力。日前與一個進口商聊天，他對我說，某大型零售商賬期要60天，就沒有與他們做。我說，7天就可以做。他說，是的，后來改為7天就簽約了。寧可價格低一點，利潤少一點，也要回款快一點。賬期短，回款快，風險低，在當前大背景下，是供應商最最重要的訴求，是一種安全保障。

從這個意義上來說，當前零售一定要把周轉放在第一位，周轉快才能回款快。同時也要徹底改變零售經營的“壓榨邏輯”，依靠自身營運能力的提升來加快商品周轉。

（三）低成本要自上而下

我國古代先哲所撰寫的至理名言，大部分都是教育“為官者”，如果為官者教育為民者，方向錯了，教育就會失效甚至無效。對企業來說，如果上層高高在上，扯大旗，愛面子，鋪張浪費，虛事做得轟轟烈烈，還叫下面勤儉節約，那是不會有效果的。

只有從制度上約束有權浪費的人，才能營造出簡約高效的企業文化。德國的阿爾迪為了節省成本，從前的門店連電話都不裝，后來因一次火警才裝上電話。他們的邏輯是：裝電話，多廢話。很多虛事是由虛設的機構與職位衍生出來的，在中國，反對官僚主義、形式主義與假大空，是全社會各類組織的長期任務。

（四）犧牲體驗要慎重

有公司在2008年前后就已經推出了“奧萊超市”，我看了以后有三點感受：第一，商品不太對路，與供應商談下來價格，就做低價銷售，談不攏就沒法打折銷售。第二，價格沒有驚喜，不像菜場外面的菜店，價格有時候會比菜場便宜30-40%。

今天我在上海閔行區莘潭路的菜場看到毛豆10元一斤，菜場外的菜店8.5元一斤，居民區外的菜店4元一斤。我查了惠農網批發價，最近7天毛豆的均價為1.42元，最低價為1.26元，最高價為1.81元。小商店人工成本與租金成本相對較低，只要有一點毛利空間，就敢大幅度降價。連鎖超市，負重前行，降價空間非常有限。所以，超市賣菜常常賣不過菜店。

第三，環境不太好，總覺得很簡陋，還有點亂，在這樣的環境下購物，不是很舒心，也不太體面。2005年我去德國專門考察阿爾迪，那時候的阿爾迪，非常簡陋，蔬菜與水果的陳列甚至還沒有國內超市做得好。但如今的阿爾迪都有了很大的改進。發達國家的零售店，不管大店小店，基本都給人一種無差異的整潔與親近，這方面我們還有很大的距離。

如果在中國把折扣店都變成體驗很差的店鋪，我覺得是比較危險的。有些人說，國外的折扣店，也很嘈雜。但中國的消費者不一樣。

20多年前我國早就有倉儲式會員店，但這種簡陋、粗暴、粗糙的，體驗極差的賣場最終并沒有獲得消費者的認可。不是會員店的模式問題，而是倉儲式賣場的形式，太簡陋，消費者不認可。

中國人稍微有點錢，就要開始裝，裝得比別人有錢。但體驗好不好，消費者有不同的評價標準。菜場需要煙火氣，看到有人在菜場內抽煙，顧客可能也不會有很大反感。菜場周邊的小店，從賣水果牛奶開始，發展到做各類預制菜以及零食的團購，店內就是一個取貨點，也不要求有什么體驗。這種店，東西多，熱度高，賣場小，無所謂體驗，這倒是也能很好經營下去。但如果到了一個連鎖店，還是很亂很吵很雜，就會感覺不適。

中國零售最近四十年的發展，很少有人真正把握了消費趨勢。基本都是走一步看一步。沒有人先知先覺，能預測未來。我相信：以縮短賬期為導向的零供合作與營運管理，一定會給零售商帶來豐厚而持續的回報。