3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之的《中國(guó)折扣店發(fā)展論壇》上，小紅島董事長(zhǎng)顧以問(wèn)深度解析了中國(guó)折扣店發(fā)展的現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)，以及社區(qū)制會(huì)員折扣店的一些心得。

顧以問(wèn)認(rèn)為，全球的折扣業(yè)態(tài)是一個(gè)非常蓬勃的業(yè)態(tài)，前幾年疫情折扣業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)反而更快，但是在中國(guó)起步比較晚，有很大的市場(chǎng)空白，加上中國(guó)有非常大的人貨場(chǎng)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，因此是個(gè)非常好的賽道。

小紅島董事長(zhǎng)顧以問(wèn)

以下為顧以問(wèn)分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位尊敬的朋友上午好，我是來(lái)自江蘇南京小紅島的顧以問(wèn)。

做折扣店本不應(yīng)該到處去講，我們公司也不允許到處講，所以這次來(lái)到中國(guó)超市周有這個(gè)分享，還是非常難得。今天是折扣店論壇，我這里做一些簡(jiǎn)單的、比較粗淺的思考，也希望給大家有一些啟示。

中國(guó)折扣零售起步晚，但結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)大

全球零售其實(shí)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，折扣零售的市場(chǎng)也非常大。去年全球零售總額167萬(wàn)億，其中線下零售占比80%多，折扣零售占了10%左右至13萬(wàn)億。

全球折扣零售主要以食品相關(guān)行業(yè)為主，而中國(guó)去年折扣零售只有1.3萬(wàn)億，大部分是服裝，從數(shù)據(jù)角度上看中國(guó)的折扣零售發(fā)展非常晚。

全球的折扣巨頭其實(shí)早就形成了。像ALDI，去年的營(yíng)收7800多億，中國(guó)的零售業(yè)態(tài)可能做個(gè)千把億都覺(jué)得非常厲害，但跟全球的巨頭比還非常小；還有LIDL，去年?duì)I收有6800億。這兩家公司都是德國(guó)起家的，德國(guó)是個(gè)非常小的國(guó)家，人口數(shù)量可能跟中國(guó)的一個(gè)省差不多，但是在折扣零售做到了這么大的規(guī)模，很厲害。還有Costco，去年做了13000多億，在整個(gè)營(yíng)收的規(guī)模上是非常大的體量；還有日本的唐吉訶德，有1000多億。

全球的折扣業(yè)態(tài)是一個(gè)非常蓬勃的業(yè)態(tài)，前幾年疫情折扣業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)反而更快。所以，這是個(gè)非常好的賽道，但是在中國(guó)起步比較晚。

折扣零售的業(yè)態(tài)也有很多，因?yàn)槿虻恼麄�(gè)形態(tài)都不一樣。不同的國(guó)家會(huì)產(chǎn)生不同的零售業(yè)態(tài)，有大店，也有小店。像ALDI德國(guó)的店可能就三五百平方米，最大可能也不超過(guò)1000平方米，但是像美國(guó)的Costco、山姆，就是兩三萬(wàn)平方米的大店。但是國(guó)外這些零售企業(yè)都有非常長(zhǎng)的壽命，所以零售企業(yè)的生命力很旺盛。

我們?cè)缙饎?chuàng)業(yè)時(shí)候在英國(guó)開(kāi)過(guò)店，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)一些房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)消失，但零售企業(yè)一直活著。所以在中國(guó)，折扣零售有很多的機(jī)會(huì)。

此外，折扣零售的核心是人貨場(chǎng)，在中國(guó)也有很大的紅利。

目前中國(guó)很多消費(fèi)是遞減的，但是大家對(duì)商品本身的需求、品質(zhì)需求并沒(méi)有降低。從人的角度來(lái)看，大家更加注重商品的品質(zhì)，但是更不愿意花更多的錢，所以折扣店是機(jī)會(huì)。從貨的角度來(lái)看，中國(guó)其實(shí)有一個(gè)很大的這個(gè)技術(shù)紅利，“中國(guó)制造”聞名遐邇，中國(guó)有非常好的供應(yīng)鏈工廠的基礎(chǔ)。同時(shí)，中國(guó)有非常好的路網(wǎng)，物流基礎(chǔ)很好。從場(chǎng)的角度來(lái)看，也有個(gè)很大的流量紅利。現(xiàn)在電商的獲客成本、物流成本和快遞成本越來(lái)越高，而線下目前的房租成本在降低，也有優(yōu)勢(shì)。所以，從人貨場(chǎng)角度上看，其實(shí)有非常大的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)下中國(guó)超市的趨勢(shì)

超市看起來(lái)很簡(jiǎn)單，門檻低，夫妻就能干，但真正干好的很難。我就是創(chuàng)業(yè)者，但是慢慢發(fā)現(xiàn)越來(lái)越覺(jué)得是門外漢。中國(guó)超市發(fā)展是分級(jí)別的，十幾年前還是停留在食品安全，現(xiàn)在安全已經(jīng)慢慢過(guò)去了，停留在了健康。現(xiàn)在大部分人都懂成分表，很多人知道苯甲酸鈉、山梨酸鉀等，哪些產(chǎn)品有添加劑、食用級(jí)防腐劑，看到就不要了，大部分中國(guó)人已經(jīng)進(jìn)入了健康的理念。

健康后下一個(gè)階段是什么？下一個(gè)階段是新鮮。田間地頭的菜第二天早上能不能到消費(fèi)者手上？水果是不是樹(shù)上熟的？我看胖東來(lái)的雞蛋只賣7天，我覺(jué)得非常好。

新鮮的階段過(guò)了后，下一個(gè)階段就是美味。日本的大部分超市，它的健康已經(jīng)達(dá)標(biāo)了，開(kāi)始關(guān)注美味，我們跟他們交流的時(shí)候，他們老說(shuō)口感、口味，甚至?xí)芽谖哆M(jìn)行拆解到很多個(gè)要素。我覺(jué)得中國(guó)的超市不斷發(fā)展后，也應(yīng)該對(duì)標(biāo)。

中國(guó)當(dāng)下的趨勢(shì)是什么？

大部分大賣場(chǎng)出現(xiàn)了很多拐點(diǎn)。2018年銷售出現(xiàn)拐點(diǎn)，中國(guó)城鎮(zhèn)化的發(fā)展，很多家庭轉(zhuǎn)向雙職工，沒(méi)時(shí)間買東西，加上大賣場(chǎng)是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一些年輕人也不愿意去了。所以一些賣場(chǎng)開(kāi)始分場(chǎng)景開(kāi)店，如寫字樓類型、社區(qū)類型、購(gòu)物中心類型、學(xué)校類型、醫(yī)院類型，根據(jù)場(chǎng)景定位不同的商品組合，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那一盤貨已經(jīng)不一樣了。

第二個(gè)中國(guó)現(xiàn)在年齡層也進(jìn)行了分層。如50后、60后，在大部分城市里還是習(xí)慣去傳統(tǒng)大賣場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，而70、80、90的人群，可能去山姆、盒馬、Costco，這些年輕人他可能要吃牛肉，要吃鱈魚(yú)，要買這些好的商品，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)沒(méi)有。同時(shí)，70、80、90人群經(jīng)歷了城鎮(zhèn)化建設(shè)，以家庭為單位集中居住一二三線城市。但是00后是另外一種理念，比如刷小紅書(shū)、B站這些社交平臺(tái)，推薦什么買什么，什么火買什么。可見(jiàn)，不同的人群會(huì)去不同的場(chǎng)景買東西，不同的渠道也會(huì)引起不同的消費(fèi)習(xí)慣。我覺(jué)得這也是一個(gè)很大的趨勢(shì)。

70、80、90的家庭目前在中國(guó)的人口占比有60%到70%，從城市化的角度上看這批人大概占了80%，他們基本都是上班族，又是主力消費(fèi)群。因此，我們需要圍繞這一批人群的經(jīng)營(yíng)理念去賣東西，他們對(duì)新鮮、添加、蛋白有很大的追求，所以我們應(yīng)該做冷鏈、做新鮮、做烘焙。如果還是賣點(diǎn)常規(guī)性的飲料、零食這些沒(méi)什么特色，也很難吸引他們。

當(dāng)下零售有一些趨勢(shì)，包括會(huì)員、折扣、冷鏈、自有品牌、生鮮，包括小紅書(shū)、抖音這些新的渠道，但是抖音、小紅書(shū)的獲客成本在逐漸變高，所以這個(gè)現(xiàn)在好多也比較難做。但是我覺(jué)得這些渠道只是工具，零售的本質(zhì)還是商品和服務(wù)，要獲得顧客的信任，工具并不是很重要。

小紅島走穩(wěn)了

我2012年創(chuàng)業(yè)，以學(xué)校超市起步，開(kāi)了幾百家學(xué)校超市，一開(kāi)始生意還不錯(cuò)，25/6歲的時(shí)候融資了兩三個(gè)億，那時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很年輕氣盛，最快的時(shí)候一晚上開(kāi)了10家店，到2016年的時(shí)候我們開(kāi)到500家店，規(guī)模越來(lái)越大。然而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在瘋狂開(kāi)店，就開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)不到一年的時(shí)間，就倒閉了很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)。2017年的時(shí)候，我們壓力也很大，因?yàn)殄X用完了，還有幾百家店都在虧損。我跟銀行借了3800萬(wàn)貸款，自己身體也開(kāi)始變差，做了兩次手術(shù)，大半年的時(shí)間都在思考為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？精神狀態(tài)都處于非常崩潰的邊緣。

但是后面我想明白了一件事情，既然那么多投資人信任我，就要把這個(gè)業(yè)務(wù)做好，把股東的錢慢慢還掉。所以，2017年、2018年做了很多戰(zhàn)略上的調(diào)整，把重慶、成都、廣東這些遠(yuǎn)的店都關(guān)掉，就留了南京周邊的三個(gè)省十幾個(gè)城市的學(xué)校店深耕。當(dāng)時(shí)我們一個(gè)個(gè)學(xué)校的去投標(biāo)、拜訪，梳理人員，調(diào)整員工薪資，把貸款來(lái)的錢結(jié)給供應(yīng)商，開(kāi)始開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，也不到處發(fā)折扣紅包，用自己的商品和服務(wù)去說(shuō)話，開(kāi)始穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)。

我們提出了一個(gè)“18分鐘送上床的校園超市”概念，學(xué)生躺在床上18分鐘就能吃個(gè)東西，不需要下床，很多學(xué)生很喜歡我們這個(gè)業(yè)務(wù)。

到2018年我們開(kāi)始賺錢，陸續(xù)還了很多投資人的錢，當(dāng)然很多還沒(méi)還。

2019年，正式創(chuàng)立了小紅島，希望在一件事上做深。小紅島的定位很簡(jiǎn)單，有幾個(gè)標(biāo)簽：

第一，我們是會(huì)員制的，99元的年會(huì)員費(fèi)。為什么要收會(huì)員費(fèi)？我們希望在商品上就把門店的運(yùn)營(yíng)成本cover掉就行了，學(xué)習(xí)Costco先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，就賺會(huì)員費(fèi)，剩下的錢我們就不賺，如果我們的成本降低，就把我們的售價(jià)降低，我們的毛利把門店的經(jīng)營(yíng)成本覆蓋掉就可以了。所以我們現(xiàn)在是18個(gè)點(diǎn)的平均毛利，未來(lái)隨著單店坪效的提高，毛利可能會(huì)繼續(xù)降低。根據(jù)我們的舒適度，只賺會(huì)員費(fèi)。

第二個(gè)，我們定位社區(qū)。小紅島就圍繞小區(qū)開(kāi)店，社區(qū)這波人群消費(fèi)需求還是非常大的，我們也希望這件事能干30年、50年。

第三個(gè)，我們是折扣店。我們就是硬折扣，SKU就800個(gè)，進(jìn)貨一口價(jià)，不做活動(dòng)、全年打折。為了降低商品成本，我們的預(yù)付款率已經(jīng)達(dá)到了70%，我們現(xiàn)在大概有100個(gè)合作伙伴，我們跟供應(yīng)商共生的，大家一起坐下來(lái)，你那邊的成本展開(kāi)，我把我成本展開(kāi)，我賺多少錢告訴你，你賺多少錢告訴我，大家一起降成本。我希望大家是共生的，共生才能長(zhǎng)久。

小紅島的門店面積不大，現(xiàn)在已經(jīng)是第五代門店，以生鮮、短保品類為主。有五大核心品類：1、烘焙面包，我們深度綁定了一些烘焙工廠；2、水果，我們?cè)谌珖?guó)有二十幾個(gè)水果產(chǎn)地直發(fā)；3、肉蛋和水產(chǎn)，我們內(nèi)部定位就是做牛肉和海產(chǎn)，因?yàn)槲覀兊晷。霾涣四敲炊郤KU，就在牛肉類和海產(chǎn)下功夫；4、熟食，今年開(kāi)始列入第五大核心品類；5、低溫奶，我們?nèi)W美、日本考察了常溫奶都沒(méi)有了，而低溫奶有。小紅島也有個(gè)4000平方米的冷庫(kù)，注重效率。

小紅島開(kāi)發(fā)了大概200個(gè)自有品牌，但之前的開(kāi)發(fā)邏輯也有問(wèn)題。去年總結(jié)了，太關(guān)注商品導(dǎo)致我們一直開(kāi)發(fā)好商品，但忽略了銷售，所以今年提出了一個(gè)理念是要賣商品，采購(gòu)、銷售都要研究怎么賣，而不是開(kāi)發(fā)。今年開(kāi)始，我們的開(kāi)發(fā)要調(diào)速，真正意義上把自有品牌能做出來(lái)，能夠帶動(dòng)上游的供應(yīng)鏈，讓它的產(chǎn)能提升、降低成本，這是我們要做的。

胖東來(lái)給零售行業(yè)帶來(lái)很深的思考

我自己在三年時(shí)間來(lái)過(guò)胖東來(lái)九次，我們現(xiàn)在100多家店所有的店長(zhǎng)都來(lái)過(guò)胖東來(lái)，我很喜歡胖東來(lái)這個(gè)企業(yè)。胖東來(lái)為整個(gè)零售行業(yè)帶來(lái)了非常不一樣的東西，也帶來(lái)了很深的思考。至少這個(gè)行業(yè)有人在前面跑，我們跟在后面跑能學(xué)到東西。如果這個(gè)行業(yè)沒(méi)人愿意在前面跑，那可能更沒(méi)希望。我有時(shí)候思考，中國(guó)有那么多厲害的人，為什么大家現(xiàn)在討論最多的還是國(guó)外的零售企業(yè)，山姆、Costco是美國(guó)的，伊藤洋華堂是日本的，所以我們真正需要做不一樣的超市。

小紅島最開(kāi)始我提出的理念是“為1億家庭省錢”，因?yàn)槲覀兪且患艺劭鄣辏Ｍo大家省錢，一直要省到1億家庭我就退休，但是這個(gè)是很漫長(zhǎng)的。后來(lái)學(xué)習(xí)胖東來(lái)三四年之后我又加了兩句話，第一個(gè)叫“活出美好的生命狀態(tài)”，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)胖東來(lái)的人狀態(tài)非常好，這是很難做的。我們零售企業(yè)是一個(gè)人力密集型行業(yè)，如果員工的狀態(tài)都不好是有問(wèn)題的。

第二個(gè)叫“做世界級(jí)的超市”，世界級(jí)超市不是世界級(jí)的規(guī)模。一定要跟ALDI一樣做到7000億是很難的，但是我們要按照世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，去看胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)、日本超市的標(biāo)準(zhǔn)、歐美超市的標(biāo)準(zhǔn)，包括衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、陳列保準(zhǔn)、布局標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。

前幾年，我來(lái)胖東來(lái)也整理了一些想法，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)胖東來(lái)太超前了，我們不能學(xué)他這個(gè)后期階段，我學(xué)錯(cuò)了。我去年反思，我們公司還有百分之十幾的員工離職率，這有很大的問(wèn)題。我發(fā)現(xiàn)我們公司還在早期階段，像爬山一樣，胖東來(lái)已經(jīng)到半山腰，或者已經(jīng)快到山峰了，我們還在山腳下，我們?cè)谏侥_下要做什么呢？我們今年的策略很簡(jiǎn)單，員工的狀態(tài)好的基礎(chǔ)是什么？工資先發(fā)高，其它先不要講。

我們公司1月1號(hào)開(kāi)始全員每人加500，一線員工3月1號(hào)開(kāi)始全員每人加1000，春節(jié)發(fā)的一號(hào)文件是凡是到手的工資低于7000塊錢的員工就開(kāi)除，如果說(shuō)你都低于7000塊錢了，你在南京怎么過(guò)？你今天可能不抱怨，你覺(jué)得挺好的，反正偷點(diǎn)懶，或者說(shuō)無(wú)所謂。但是明天他肯定會(huì)抱怨，他的狀態(tài)就不會(huì)好，現(xiàn)在第一階段我們就是這樣，我們先把第一階段做好。

我們今年的戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單，三次加薪，第三次加薪在9月1號(hào)，每人再加1000，然后紅線繼續(xù)提升，凡是到手低于8000塊錢的員工開(kāi)除，他就不應(yīng)該拉低我們公司的平均水平，我覺(jué)得這是第一步。

同時(shí)，工作時(shí)長(zhǎng)從前年12小時(shí)縮短到今年9個(gè)小時(shí)。我們現(xiàn)在就干第一步，先把錢加到位，員工的工作時(shí)間縮短，我覺(jué)得這樣才是活出美好生命的狀態(tài)的第一步，這是我們自己的一些事情。這個(gè)狀態(tài)可能到未來(lái)要爬到一個(gè)階段的時(shí)候，我們?cè)偃ヌ嵘?/p>

今天論壇講的是折扣業(yè)態(tài)，但其實(shí)零售經(jīng)營(yíng)的底層的東西都是一樣的，表層可能是經(jīng)營(yíng)的一些折扣，一些方法論，但是底層?xùn)|西一樣的。

所以我希望今天在座各位的狀態(tài)，一定要活出自己非常好的生命狀態(tài)，如果錢不夠的話，讓老板多加點(diǎn)錢，謝謝。