3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專(zhuān)題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專(zhuān)業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》上，胖東來(lái)超市部生鮮采購(gòu)經(jīng)理張二朋講述了他對(duì)于超市生鮮經(jīng)營(yíng)的理解，并以胖東來(lái)的超市采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)情況為范本，分享了生鮮經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)與創(chuàng)新方向。

胖東來(lái)超市部生鮮采購(gòu)經(jīng)理 張二朋

以下為演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

非常榮幸參加2024年中國(guó)超市周活動(dòng)，今天給大家分享東來(lái)系統(tǒng)的超市生鮮采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)情況。本次分享分為三個(gè)部分：1、企業(yè)文化理念與經(jīng)營(yíng)理念，2、采購(gòu)管理，3、品類(lèi)趨勢(shì)分析。

01

企業(yè)文化理念與經(jīng)營(yíng)理念

文化理念方面，東來(lái)哥在各個(gè)會(huì)議和他的視頻已經(jīng)分享很多了，我就簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的感受吧。其實(shí)文化理念對(duì)我自身的影響非常大，我之前的思想認(rèn)知比較膚淺，不懂得人生到底是什么，人生的意義、追求到底是什么。隨著對(duì)企業(yè)文化的深入了解，我開(kāi)始有了情懷、理想，覺(jué)得之前的虛榮心、攀比心是對(duì)自己生命的褻瀆，之前覺(jué)得有錢(qián)了就有面子，感覺(jué)就成功了，其實(shí)說(shuō)實(shí)話，錢(qián)跟成不成功、幸不幸福完全是兩個(gè)概念，沒(méi)有直接的關(guān)系。同時(shí)，自己的生命也在這種文化理念熏陶下逐漸覺(jué)醒，覺(jué)得自己的想法能夠?yàn)樯鐣?huì)、為別人帶來(lái)一些美好，這樣才讓自己的人生更有意義和價(jià)值。

企業(yè)文化大家都非常熟悉了，企業(yè)信仰是自由·愛(ài)，企業(yè)目標(biāo)是傳播先進(jìn)文化理念，培養(yǎng)健全人格，企業(yè)準(zhǔn)則是揚(yáng)善·戒惡。企業(yè)文化對(duì)外就是平等、自由、博愛(ài)。平等就是人人平等，企業(yè)信仰以平等為根基，追求和實(shí)現(xiàn)自由、博愛(ài)，無(wú)論個(gè)人還是集體，人人生而平等，擁有獨(dú)立完整的生命、人格及自由的意志和精神。

人人平等，不論你有錢(qián)了還是地位高了，都不能看不起別人，這個(gè)心態(tài)是不正確的。無(wú)論處于任何崗位和環(huán)境，我覺(jué)得人人都是一樣。

自由方面，首先是從精神自由向行為自由的一個(gè)過(guò)渡，但前提是不能觸犯法律和違背人道主義底線，保障每個(gè)人享有平等生命權(quán)、尊嚴(yán)與人格完整權(quán)以及基本的自由權(quán)。

博愛(ài)，我們企業(yè)文化倡導(dǎo)的是純粹的、廣泛的、有普世價(jià)值的愛(ài)。說(shuō)到普世價(jià)值，我相信有很多朋友能夠感受到，幫助社會(huì)上需要幫助的人，能夠讓社會(huì)更美好，能夠成就更多的人。

其實(shí)胖東來(lái)就是一個(gè)學(xué)校，是建立一個(gè)科學(xué)的涵蓋文化、體制、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)體系樣板，為社會(huì)提供一個(gè)公平、真誠(chéng)、健康的運(yùn)營(yíng)模式，啟迪更多企業(yè)走向健康、品質(zhì)、輕松、自由、幸福的企業(yè)狀態(tài)與生命狀態(tài)。

為什么定義學(xué)校呢？因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的核心不是為了經(jīng)營(yíng)，而是通過(guò)這種形式讓更多的人和企業(yè)感受到這種先進(jìn)文化理念所帶來(lái)的美好。它適合各行各業(yè)，只要能夠深度學(xué)習(xí)和理解，抱著一顆讓社會(huì)更美好的心，我覺(jué)得任何企業(yè)都會(huì)做到非常非常地優(yōu)秀。

在文化理念踐行方面，主要分為員工和合作商。我們的員工今年之前，每年都有30天帶薪休假，而且?guī)叫菁偈菦](méi)有時(shí)間要求或者一次能休幾天或者要求幾天休完的，根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。今年又新增了5天自由假，5天陪護(hù)假，全年共有30天假期，這當(dāng)中還不包括每周二閉店日。正因?yàn)槲覀冇羞@么好的體制政策、員工福利，大家都認(rèn)識(shí)到了什么是真正的美好生活，要追求什么樣的生活。

今年為什么新增10天假期呢？因?yàn)楣究紤]到很多人利用這10天假期處理私事或雜事，沒(méi)有真正像公司倡導(dǎo)的那樣出去旅行、放松自我。所以今年增加假期，讓員工能夠充分利用這30天假期出去旅行，真正懂得享受生活。

員工福利關(guān)懷方面，從年前1月份開(kāi)始，我們公司薪資待遇已經(jīng)達(dá)到了7000元以上(基層員工)。很多時(shí)候，企業(yè)會(huì)感覺(jué)給員工發(fā)高工資會(huì)增加成本，其實(shí)這種想法不正確，因?yàn)橹挥凶寙T工獲得合理收益，感受到企業(yè)溫暖，工作狀態(tài)才會(huì)越來(lái)越好。

此外，我們每個(gè)門(mén)店都有員工之家，它的標(biāo)準(zhǔn)非常高，也非常溫馨，非常有溫度。

下面是創(chuàng)建公平、自由、尊重、信任、真誠(chéng)的環(huán)境和體制。例如崗位競(jìng)聘，并沒(méi)有某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)去任命或者領(lǐng)導(dǎo)參與。比如說(shuō)有20個(gè)人參加競(jìng)聘，這個(gè)競(jìng)聘沒(méi)有任何上級(jí)主管參與，就是這20個(gè)人在這兒分成幾個(gè)小組，然后自己去討論、競(jìng)聘，講對(duì)公司的理解，你通過(guò)什么樣的方法帶好團(tuán)隊(duì)，再由自己選出來(lái)適合這個(gè)崗位的人，體現(xiàn)了公平的體制。

專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，我們每年都會(huì)投入精力把管理層或者員工帶到一些城市或者廠家基地去學(xué)習(xí)，廠家和基地其實(shí)是最好的學(xué)習(xí)的地方，你能從中了解到很多之前看不到的東西，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)途徑。去年我們也到泰國(guó)去收榴蓮，包括年前到日本去學(xué)習(xí)他們超市的操作和運(yùn)營(yíng)模式，這都是公司鼓勵(lì)我們出去學(xué)習(xí)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更好的體制和政策。

合作商方面主要講一下促銷(xiāo)員工。在超市體制里面，促銷(xiāo)員是容易被忽略的群體，因?yàn)檎驹诔械慕嵌戎v，促銷(xiāo)員是廠家的人員，跟超市沒(méi)有多大關(guān)系，但是站在廠家角度講，我的人員在超市上班。

我們公司在2017年就對(duì)促銷(xiāo)員薪資待遇有了一個(gè)要求，當(dāng)時(shí)的政策是，除去保險(xiǎn)以外拿到手不能低于3000，到2021年的時(shí)候，提升到拿到手不能低于3800。2024年1月又有了重新調(diào)整，基本上拿到手不能低于5000元。無(wú)論是促銷(xiāo)員也好，還是員工也好，在超市環(huán)境下工作，我覺(jué)得都應(yīng)該被受到重視和尊重。另外，促銷(xiāo)員也享有胖東來(lái)所要求的30天假期和春節(jié)、中秋節(jié)福利。

我們每月會(huì)定期評(píng)估供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)情況，包括銷(xiāo)售、成本、人員、盈利情況等等，你到底是掙錢(qián)還是虧錢(qián)？如果掙錢(qián)肯定在一個(gè)合理范圍之內(nèi)，如果虧錢(qián)的話，公司也會(huì)給到一定的政策，公司倡導(dǎo)的文化是不允許供應(yīng)商在我這兒虧錢(qián)，因?yàn)檫@對(duì)供應(yīng)商不公平。

我們和供應(yīng)商平時(shí)也有很多溝通，首先要講彼此對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，能不能通過(guò)自己的能力為社會(huì)和他人帶來(lái)正向的東西。如果我們思想不同步的話，那么接下來(lái)的合作是不成立的。

今年胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念內(nèi)容有些調(diào)整，也可以說(shuō)是升級(jí)，去年之前是「發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切」，今年升級(jí)成「喜歡和專(zhuān)業(yè)」。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沒(méi)有變化，還是保障民生、提供時(shí)尚、創(chuàng)造品質(zhì)和幸福的商業(yè)模式。經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)有所變化，之前是「專(zhuān)業(yè)的能力、先進(jìn)的技術(shù)、科學(xué)的方法、健康的運(yùn)營(yíng)」，現(xiàn)在升級(jí)為「世界一流」。

為什么要升級(jí)企業(yè)理念呢？「發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切」的確體現(xiàn)出了喜歡，但是大家仔細(xì)想一想，如果你對(duì)一件事情沒(méi)有足夠的喜歡，你不可能把這件事情做好，即便是做好了，肯定也付出了很多的艱辛或者處于與自己的思想不匹配的狀態(tài)，所以今年提出了「喜歡和專(zhuān)業(yè)」的經(jīng)營(yíng)理念。

經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為什么升級(jí)到「世界一流」呢？因?yàn)槲覀円笊唐返钠焚|(zhì)對(duì)標(biāo)國(guó)際化先進(jìn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，在商品、環(huán)境、人員、服務(wù)、系統(tǒng)方面達(dá)到世界一流標(biāo)準(zhǔn)，這是我們未來(lái)的方向，但是現(xiàn)在有很多地方還是達(dá)不到的。

經(jīng)營(yíng)理念踐行分四個(gè)部分：商品(安全、實(shí)用、實(shí)在、時(shí)尚)、服務(wù)(主動(dòng)、公平、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性)、人員(真誠(chéng)、熱情、專(zhuān)業(yè)、靜心)、系統(tǒng)(智能、便捷、科學(xué)、先進(jìn))。

商品方面，我們?cè)?022年針對(duì)商品品質(zhì)建立了完整的標(biāo)準(zhǔn)體系，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系涵蓋了從商品開(kāi)始組建架構(gòu)是什么樣的，到賣(mài)場(chǎng)一個(gè)完整的閉環(huán)。

從去年開(kāi)始，我們梳理了賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)有品牌，下架了非一線品牌。用大哥的話說(shuō)，我們現(xiàn)在的能力不足以支撐對(duì)非一線品牌的操作。一線品牌無(wú)論是質(zhì)量，還是價(jià)格等方面都有一定的穩(wěn)定性。去年我們采購(gòu)部門(mén)對(duì)全城的考察大概有477個(gè)，采購(gòu)部人員去年出差時(shí)間平均在120天以上，去年重點(diǎn)工作就是對(duì)廠家環(huán)境、生產(chǎn)模式、整體廠區(qū)的環(huán)境和加工工藝流程等等進(jìn)行考察。

價(jià)格在超市行業(yè)比較敏感，但也不是說(shuō)價(jià)格低就是好的，它的產(chǎn)品和價(jià)格一定要合理，高肯定不行，低也是不合理的。

人員方面是真誠(chéng)、熱情、專(zhuān)業(yè)、靜心。因?yàn)橄矚g才能專(zhuān)業(yè)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才能真正全身心投入到自己喜歡的事情，這樣才能呈現(xiàn)出好的結(jié)果。今年我們聘請(qǐng)了SGS專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)我們生鮮業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，將對(duì)未來(lái)采購(gòu)發(fā)展起到一定的作用，以后我們的生鮮采購(gòu)可能由基地轉(zhuǎn)向我們自己優(yōu)選的基地或者定向種植的蔬菜瓜果，因?yàn)檫@樣的話會(huì)規(guī)避掉很多風(fēng)險(xiǎn)。

服務(wù)方面，站在合作商層面來(lái)講，從任何一個(gè)角度來(lái)講，我們都是平等的狀態(tài)，應(yīng)該彼此尊重，因?yàn)槲覀冎挥刑幵诒舜俗鹬氐臓顟B(tài)下才能夠真誠(chéng)地開(kāi)展推進(jìn)工作。

舉個(gè)例子，我們?cè)谂c合作商合作的時(shí)候，尤其是春節(jié)期間或者在節(jié)假日客流量和銷(xiāo)量比較高的時(shí)候，他們可能會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)的情況，因?yàn)槲覀円彩怯薪Y(jié)算周期的嘛，這個(gè)時(shí)候他們就會(huì)提出申請(qǐng)，我們也可以提前預(yù)支給合作商一部分貨款，這樣能夠解決它現(xiàn)實(shí)存在的一些危機(jī)，也算是對(duì)他們的一種幫助吧。

系統(tǒng)方面，之前我們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的辦公軟件，去年我們引進(jìn)了專(zhuān)業(yè)的辦公軟件，極大提升了辦公效率。

下面講一講外界與胖東來(lái)之間的關(guān)系。胖東來(lái)的文化發(fā)展現(xiàn)在處于三個(gè)階段。

第一個(gè)階段(1995-2002年)，是顧客和我們之間相互了解的狀態(tài)，那時(shí)候的企業(yè)文化理念就是用真品換真心，不滿意就退貨。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)間假貨非常多，人們擔(dān)心買(mǎi)到假的東西，那個(gè)時(shí)候我們就提出了「用真品換真心，不滿意就退貨」的口號(hào)。

第二階段是相知，建立信任(2002-2019年)，就是顧客和我們?cè)诟顚哟紊辖⒘松詈竦男湃胃�。那時(shí)間我們就提出了「創(chuàng)造財(cái)富，播撒文明，分享快樂(lè)」的文化理念，從物質(zhì)基礎(chǔ)提升到了快樂(lè)精神層面的追求。

第三階段是認(rèn)同和喜歡(2019-至今)，認(rèn)同階段更多考慮的是顧客對(duì)我們文化理念的認(rèn)知和喜歡，這才是我們做企業(yè)做到現(xiàn)在想傳播的一種東西。

很多人說(shuō)胖東來(lái)把超市變成了景區(qū)，其實(shí)是更多的顧客認(rèn)同、喜歡我們的企業(yè)文化才能成就這種現(xiàn)象。4天大概有144萬(wàn)人次客流，對(duì)任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是相對(duì)比較大的，對(duì)于我們整體經(jīng)營(yíng)也有一點(diǎn)影響，因?yàn)樗騺y了我們正常經(jīng)營(yíng)的秩序。其實(shí)對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，會(huì)有些擔(dān)憂。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槲覀兒ε挛覀兊漠a(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，不想讓顧客失望，這也是我們所焦慮的地方。

隨著商品體系和品質(zhì)管理的逐漸提升，我們?cè)絹?lái)越放心，因?yàn)槲覀兲峁┑纳唐吩絹?lái)越安全。這種情況下，無(wú)論有多少顧客到這里，我們的心胸都是坦蕩的，是真誠(chéng)的。

之前我們公布了不少調(diào)查報(bào)告，其實(shí)我們公布調(diào)查報(bào)告不是為了公關(guān)，更不是為了流量，是通過(guò)實(shí)事求是的態(tài)度去分析問(wèn)題，靜心反思，發(fā)現(xiàn)不足。完善標(biāo)準(zhǔn)制度，不辜負(fù)顧客的信任，堅(jiān)定地走在品質(zhì)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的路上，是這樣一個(gè)思想狀態(tài)。有的人說(shuō)，“胖東來(lái)發(fā)了調(diào)查報(bào)告是為了蹭流量”。其實(shí)不是，我們初心就是為社會(huì)創(chuàng)造更好的價(jià)值。

02

采購(gòu)管理

1.改變思想

我認(rèn)為采購(gòu)要想有一定的變化和提升，首先要改變采購(gòu)人員的思想，讓他們從根本上發(fā)自內(nèi)心喜歡做這件事情。以前靠傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、靠習(xí)慣去工作，現(xiàn)在要用科學(xué)的方法、理性的方法去工作。這樣結(jié)果肯定比傳統(tǒng)方法要好得多。

下面給大家分享幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子。第一是讓商品簡(jiǎn)單化。之前我們要求商品豐富、功能性強(qiáng)。當(dāng)時(shí)最多的時(shí)候有3萬(wàn)多個(gè)單品，那個(gè)時(shí)候?qū)︻櫩蛠?lái)講也比較痛苦，為什么呢？因?yàn)槲襾?lái)到這個(gè)超市以后，選擇很困難，不知道自己該挑選哪款產(chǎn)品。其實(shí)他們也有選擇糾結(jié)的時(shí)候。

為什么讓商品簡(jiǎn)單化呢？因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)了以后，對(duì)商品進(jìn)行梳理，淘汰低品質(zhì)、不合格的產(chǎn)品，逐漸讓商品結(jié)構(gòu)更加清晰，讓商品品質(zhì)更加穩(wěn)定。比如說(shuō)這瓶水只有這一款，為什么？因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)商品采購(gòu)專(zhuān)業(yè)把關(guān)優(yōu)中選優(yōu)的，你放心買(mǎi)就可以了。這就是商品從豐富到簡(jiǎn)單的過(guò)程。其實(shí)我們更多人喜歡做加法，但是真正做減法的時(shí)候，其實(shí)是不好下手的。

第二個(gè)是跟隨市場(chǎng)。我們利用經(jīng)驗(yàn)工作時(shí)就是跟隨市場(chǎng)，市場(chǎng)有什么東西我們就賣(mài)什么東西，不存在沒(méi)有什么，想辦法把它引進(jìn)來(lái)，這個(gè)其實(shí)是有困難的，然后逐漸向開(kāi)發(fā)創(chuàng)造上轉(zhuǎn)變。

舉個(gè)例子，之前我們做生鮮行業(yè)對(duì)農(nóng)殘高危產(chǎn)品也是有一定了解的，包括韭菜，芹菜，長(zhǎng)豆角，其實(shí)這在蔬菜板塊都是農(nóng)殘高危產(chǎn)品。我們有一段時(shí)間是沒(méi)有銷(xiāo)售這幾款產(chǎn)品的，后來(lái)隨著對(duì)企業(yè)文化認(rèn)知的逐漸加深，我覺(jué)得這不是解決問(wèn)題的根本辦法。因?yàn)榧幢銢](méi)有，你不可能阻擋消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槠渌酪灿�，其他渠道如果不理解這個(gè)事的話，買(mǎi)了以后也是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任。然后我就和團(tuán)隊(duì)人員相繼到了很多基地，包括云南，山西，山東，河北，河南，讓他們根據(jù)我們的要求去定向種植這個(gè)東西，而且要求種出來(lái)的東西一定是安全的。有很多東西是不能夠使用的，包括農(nóng)藥化肥等等，只有這種情況下才能從更好層面上理解做這件事情多么有意義。一個(gè)蔬菜只是一個(gè)小點(diǎn)，但能夠反映出來(lái)我們對(duì)這件事情的態(tài)度是什么樣的。

第三個(gè)是迎合大眾，就是顧客提需求。顧客有什么需求，我們就賣(mài)什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)其實(shí)也是不專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。我們一定要有自己的思想，通過(guò)自己的認(rèn)知和專(zhuān)業(yè)為顧客提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，在商品方面引領(lǐng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

第四個(gè)是專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，這個(gè)說(shuō)的是采購(gòu)人員，之前采購(gòu)角色被定義為買(mǎi)手。從市場(chǎng)上買(mǎi)回來(lái)東西到門(mén)店去賣(mài)，是這樣一個(gè)過(guò)程，中間可能也沒(méi)有太多的思想成分在里面。但是現(xiàn)在你需要考慮，我采購(gòu)的東西到底是不是顧客需求的？就是要逐漸向行業(yè)專(zhuān)家去轉(zhuǎn)變。

我給生鮮采購(gòu)下一個(gè)定義，將來(lái)可能就不叫生鮮采購(gòu)了，要叫生鮮專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。什么叫專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員？你要專(zhuān)業(yè)，你還是技術(shù)員，將來(lái)如果在全國(guó)鋪開(kāi)定向種植的話，那就是在每個(gè)基地跟他們溝通，按照咱們的標(biāo)準(zhǔn)種植各種各樣符合我們需求的蔬菜，種出來(lái)以后由基地直接配送到門(mén)店，就沒(méi)有在市場(chǎng)上采購(gòu)的環(huán)節(jié)了，這樣做是對(duì)商品、安全、品質(zhì)最有效的保證，其實(shí)也是我們未來(lái)幾年要做的重點(diǎn)工作。

剛才提到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，現(xiàn)在我再大概說(shuō)一下加工品的品質(zhì)。很多人會(huì)認(rèn)為廠家出的東西從理論上來(lái)講沒(méi)有問(wèn)題，拿回來(lái)直接賣(mài)就可以了，但是我們也有自己的底線。大家知道今年3.15晚會(huì)上對(duì)梅菜扣肉的曝光，有很多東西其實(shí)并不是我們想象的那樣�，F(xiàn)在大多數(shù)商家都是想著做一些事情，把自己的工廠和企業(yè)做好。但還是有極個(gè)別的為了追求利益，置顧客和消費(fèi)者的身心健康于不顧，做一些喪失道德的事情。

從廠家基地，到流通環(huán)節(jié)，到物流中心，到門(mén)店，這個(gè)看似是采購(gòu)保證品質(zhì)的完整閉環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有追溯監(jiān)管。其實(shí)我們還要考慮到廠家和基地上游，也就是他們的供應(yīng)商，他們的供應(yīng)商能夠給他們提供什么樣的原料？能夠做出來(lái)什么樣的產(chǎn)品？這其實(shí)也是非常重要的環(huán)節(jié)。所以我們?cè)趶S家基地前面加了一個(gè)溯源，溯源的意義是確認(rèn)廠家上游到底用什么原材料，品質(zhì)有沒(méi)有保證，有沒(méi)有人監(jiān)管。如果我們這個(gè)環(huán)節(jié)也監(jiān)管到，那我可以很有底氣地把這個(gè)商品推薦給顧客。

價(jià)值，做商品的核心無(wú)疑就是品質(zhì)和價(jià)值，價(jià)值是包括價(jià)格的，但它并不代表價(jià)格。其實(shí)我們對(duì)商品價(jià)格要有更深層面的理解。之前東來(lái)哥一直跟我們講，我們也不理解，但是這幾年逐漸有了一些理解，就是一定要學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行核算。

就像這個(gè)抽紙，它的成本到底是什么樣的？紙漿是多少錢(qián)一噸？包裝適合什么價(jià)位？運(yùn)輸成本是什么？你只有綜合知道這些組成以后，才能清楚知道它真實(shí)的價(jià)格，而不是供應(yīng)商或廠家拿了一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)多少多少錢(qián)，2塊吧，3塊吧，討價(jià)還價(jià)跟菜市場(chǎng)買(mǎi)菜一樣，那有意義嗎？沒(méi)有意義。因?yàn)槟悴恢浪恼鎸?shí)價(jià)值，你跟他說(shuō)多少錢(qián)，說(shuō)得特別低，人家會(huì)笑你不專(zhuān)業(yè)，說(shuō)得高了，自己又有一定的損失，所以要從根本上去理解商品的價(jià)值，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況制定出適合自己的毛利區(qū)間。這樣的話，把產(chǎn)品呈現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)和顧客面前時(shí)，我們是坦蕩的。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的產(chǎn)品是有價(jià)值的，是經(jīng)過(guò)我們審核的，是讓商品回歸真實(shí)價(jià)值的，這也是我們將來(lái)做事，尤其是做生鮮行業(yè)的一個(gè)方向。

2.采購(gòu)管理閉環(huán)

采購(gòu)管理-標(biāo)準(zhǔn)體系，標(biāo)準(zhǔn)體系的建立就是為了更加有效地保障商品品質(zhì)穩(wěn)定，價(jià)格合理。其實(shí)從品類(lèi)規(guī)劃、合作商引進(jìn)、新品引進(jìn)，再到日常管理、商品反饋與事件處理是一個(gè)完整閉環(huán)。它能把商品從剛開(kāi)始需要到最后引入賣(mài)場(chǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都梳理得非常清楚，而且你只要按照這個(gè)環(huán)節(jié)去操作，品質(zhì)各方面是能得到有效把控的。

采購(gòu)管理-品類(lèi)規(guī)劃，其實(shí)品類(lèi)規(guī)劃我們分了兩個(gè)角度，第一是品牌，第二是渠道。胖東來(lái)現(xiàn)在對(duì)商品品類(lèi)規(guī)劃方向是這樣的，第一是一線品牌，第二是進(jìn)口和高品質(zhì)的產(chǎn)品，第三是自有、獨(dú)有和定制產(chǎn)品。其次是渠道，我們2024年規(guī)劃直采就是向廠家、基地、國(guó)際一級(jí)貿(mào)易商(經(jīng)銷(xiāo)商)占比要達(dá)到60%，向供應(yīng)商的采購(gòu)調(diào)整到35%，當(dāng)然中間還有5%全球采購(gòu)和國(guó)外產(chǎn)品。

采購(gòu)管理-合作商引進(jìn)，對(duì)于合作商，我們要對(duì)它的廠家或者基地有一個(gè)初級(jí)審核，知道它的企業(yè)文化是什么樣的，是不是和我們的企業(yè)文化匹配，如果不匹配我們進(jìn)行引導(dǎo)，如果引導(dǎo)之后還是感覺(jué)不認(rèn)同，那從根本上就達(dá)不成相應(yīng)的合作。其次是基地的資質(zhì)，證明企業(yè)和基地是合法合規(guī)的企業(yè)。再就是品控體系，每個(gè)基地和廠家都要有自己完善的品控體系，對(duì)自己的產(chǎn)品有安全方面的檢測(cè)�；毓芾硪蠓浅６�，包括基地基本管理、環(huán)境設(shè)施管理、種植及采收管理，最終有一個(gè)可持續(xù)性，就是我們一定使用有機(jī)化肥和生物農(nóng)藥去種植這些產(chǎn)品，到最后呈現(xiàn)的一定是絕對(duì)安全的產(chǎn)品。

我們對(duì)基地的審核方式是這樣的，考察完基地進(jìn)行審核打分，如果達(dá)到了我們的要求分值，接下來(lái)可以談下一步的合作。如果達(dá)不到，給你一個(gè)整改的機(jī)會(huì)去調(diào)整，調(diào)整完以后達(dá)到了，我們接下來(lái)還有合作的可能，如果調(diào)整完還是達(dá)不到，那以后肯定就沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了。

我們的審核內(nèi)容包括基地的土壤和水源，農(nóng)資使用標(biāo)準(zhǔn)(即農(nóng)藥和化肥的使用標(biāo)準(zhǔn))，是否符合國(guó)家規(guī)定要求，是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)出來(lái)的。

采購(gòu)管理-新品引進(jìn)，其實(shí)新品引進(jìn)也有一套完整的引進(jìn)機(jī)制，相對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)也非常繁瑣，可以說(shuō)是比較麻煩，但能夠保證進(jìn)入到賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品一定是優(yōu)質(zhì)的，沒(méi)有食品安全隱患的產(chǎn)品。

新品引進(jìn)審核主要分為品質(zhì)審核和價(jià)格審核。品質(zhì)審核主要是資質(zhì)和檢測(cè)報(bào)告之類(lèi)的，還有工廠方面的審核，我們對(duì)工廠環(huán)境有一個(gè)完整的審核標(biāo)準(zhǔn)。還會(huì)對(duì)商品進(jìn)行評(píng)測(cè)，從商品有沒(méi)有過(guò)度包裝，有沒(méi)有安全隱患，口感怎么樣進(jìn)行綜合評(píng)測(cè)，達(dá)到一定分值才能通過(guò)這個(gè)評(píng)測(cè)。包括價(jià)格管理上面的成本核算和價(jià)格對(duì)比，即便核算的成本加了一定的毛利，但如果高于當(dāng)?shù)仄渌袠I(yè)的價(jià)格那也是不允許的。

采購(gòu)管理-日常管理，這里說(shuō)的也是品質(zhì)，物流、門(mén)店、檢測(cè)都是對(duì)日常商品品質(zhì)管理的環(huán)節(jié)。目前我們還沒(méi)有達(dá)到全部到基地定向種植，在市場(chǎng)上也有采購(gòu)。但是在市場(chǎng)如何采購(gòu)？采購(gòu)人員到市場(chǎng)以后，會(huì)將今天所需的采購(gòu)產(chǎn)品列個(gè)清單，把所有商家的都拿過(guò)來(lái)。首先做一個(gè)快檢，檢完以后基本上看著沒(méi)有問(wèn)題，不超標(biāo)的話才可以給他下訂單，讓他送貨，如果超標(biāo)了，那肯定就沒(méi)有機(jī)會(huì)送這個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)龠x擇其他家的貨源。回到門(mén)店以后，我們還會(huì)有檢測(cè)，就是在進(jìn)入門(mén)店銷(xiāo)售之前，門(mén)店品控也會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)，相當(dāng)于是雙重保護(hù)吧。因?yàn)槲覀兪敲刻毂貦z，批批必檢。

采購(gòu)管理-價(jià)格管理，我們制定的價(jià)格方法，第一是毛利限定標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)是毛利率的限定標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)產(chǎn)品加的毛利率一定不能超過(guò)毛利率限高標(biāo)準(zhǔn)。毛利率限高都是不一樣的，根據(jù)不同的屬性有不同的限高標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)毛利率過(guò)高的話，一旦被審核到是要有責(zé)任的。

第二個(gè)是價(jià)格排查，更多是對(duì)自己商品品類(lèi)的橫向?qū)Ρ龋瑢?duì)市場(chǎng)和其他同行有一個(gè)價(jià)格區(qū)間的對(duì)比，保證我們提供商品的價(jià)格是優(yōu)于市場(chǎng)。

第三個(gè)是異常毛利率排查，每天我們會(huì)對(duì)毛利非正常情況進(jìn)行排查，也就是對(duì)上面毛利率限定的監(jiān)管。一旦毛利出現(xiàn)異常的時(shí)候，也就是說(shuō)，你沒(méi)有按照毛利限定標(biāo)準(zhǔn)去做，這樣的話，你肯定是要受到相應(yīng)處理的，而且我們是及時(shí)要調(diào)整回來(lái)，或者第一時(shí)間解決負(fù)毛利，零毛利的問(wèn)題。

采購(gòu)管理-庫(kù)存管理，有的人認(rèn)為生鮮沒(méi)有必要做什么庫(kù)存管理，其實(shí)這個(gè)思路也不是很正確。因?yàn)樯r屬性非常特別，而且保質(zhì)期非常短，如果我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有科學(xué)合理的采購(gòu)計(jì)劃，要么采多了，商品在周轉(zhuǎn)或者庫(kù)存情況下降低鮮度，提升損耗，這樣對(duì)于毛利不高的生鮮部門(mén)來(lái)講影響不好。其次是庫(kù)存周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)得越慢，說(shuō)明庫(kù)存占?jí)旱迷酱�，資金周轉(zhuǎn)也會(huì)相對(duì)慢。還有問(wèn)題商品，出現(xiàn)問(wèn)題商品我們要第一時(shí)間去處理掉，而不是說(shuō)想著把它再通過(guò)降價(jià)或者變一種形式換成錢(qián)。就像前些天短視頻上提到的切塊水果，我們用的切塊水果一定是新鮮的，而且可能是成熟口感比較好的，肯定不能用掉地上或者有損傷不能正常賣(mài)的水果，這個(gè)在我們體系里是堅(jiān)決不允許的，不好的東西就是不好的東西，切塊也好，榨果汁也好，必須是用新鮮的。

采購(gòu)管理-反饋跟蹤，這個(gè)方面分三點(diǎn)：顧客反饋，門(mén)店反饋，物流反饋。其實(shí)從任何一個(gè)角度反饋出來(lái)的問(wèn)題，都是對(duì)采購(gòu)人員工作的監(jiān)督，也能讓采購(gòu)人員有效合理調(diào)整自己的工作，本身對(duì)我們是有幫助的。我覺(jué)得應(yīng)該正視這個(gè)問(wèn)題，尤其是顧客反饋，我覺(jué)得我們要更加重視。

通過(guò)上面說(shuō)到顧客反饋，這幾件事情大家有的聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有的沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。在上面調(diào)查報(bào)告里面有一件事情出現(xiàn)了問(wèn)題，我們把這件事情從源頭根本上進(jìn)行分析，是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，那我們抱著對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度查清楚，把詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告以書(shū)面的形式公示給大眾，尊重大眾的知情權(quán)，而不是說(shuō)出了問(wèn)題，低調(diào)處理，這樣的話，有顧客會(huì)不理解。

針對(duì)上面會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，我們?cè)谌ツ晟唐敷w系成立的時(shí)候建立了一個(gè)運(yùn)行機(jī)制。這個(gè)事情一旦進(jìn)入這個(gè)方案就說(shuō)明是比較重大的事件，包括應(yīng)急小組介入，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，問(wèn)題商品下架，制定解決方案，事件調(diào)查報(bào)告公示，對(duì)于存在質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品還會(huì)進(jìn)行召回。有很多人會(huì)想，吃了或者找不到了怎么辦(因?yàn)槲覀兂薪?jīng)營(yíng)的大多數(shù)都是食品)，吃了也沒(méi)關(guān)系，只要證實(shí)你有這筆消費(fèi)記錄就可以，我們會(huì)通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)逐一打電話，讓消費(fèi)者過(guò)來(lái)退款。

03

品類(lèi)趨勢(shì)分析

品類(lèi)趨勢(shì)有五個(gè)方面：1、預(yù)包裝趨勢(shì)分析，2、自制研發(fā)，3、中央廚房，4、定向養(yǎng)殖，5、定向種植。

其實(shí)生鮮領(lǐng)域也不是沒(méi)有預(yù)包裝產(chǎn)品，但是不多。但盡管不多，也應(yīng)該重視，因?yàn)樯r預(yù)包裝產(chǎn)品的品牌性可能不是特別強(qiáng)，所以更容易出現(xiàn)一些問(wèn)題。就像前段時(shí)間曝光的淀粉腸，還有去年北京某火鍋店羊肉卷含有鴨肉成分一事，揭露了很多不為人知的內(nèi)幕。

隨著我們對(duì)食品安全重視程度的不斷提升，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，包括肉卷和凍產(chǎn)品，原材料無(wú)添加，不能有任何滾油，一定是原食材加工出來(lái)的羊肉和羊肉卷，這樣做是不是會(huì)讓消費(fèi)者吃得更放心呢？

自制開(kāi)發(fā)，我們企業(yè)內(nèi)部主要重點(diǎn)推進(jìn)熟食板塊的即食即熱即烹產(chǎn)品。去年我們做了一些產(chǎn)品，比如一度賣(mài)得非�；鸨臇|北稻田蟹。其實(shí)我們的產(chǎn)品不是說(shuō)不能做成大單品，是肯定能的，只要我們發(fā)自內(nèi)心去做，一定能夠做好。

去年我們對(duì)從根源上去做自制商品。我們對(duì)自制商品的原材料的渠道，使用的調(diào)味料有要求，要使用無(wú)添加的調(diào)味料，一些添加劑是不允許使用的，這樣才能做出讓老百姓放心的健康安全的商品。

這也從根本上解決了小型家庭的日常飲食問(wèn)題�，F(xiàn)在很多家庭都是2-3口人，有時(shí)候在家做東西也不方便，要么食材買(mǎi)多了浪費(fèi)，要么買(mǎi)少了不夠吃，所以開(kāi)發(fā)自制商品就是針對(duì)小型家庭提供一些便捷性。

我們中央廚房的產(chǎn)品包括豆腐、豆芽、面條、饅頭、油炸品、鹵制品和烘焙。我們當(dāng)時(shí)建設(shè)中央廚房的初心并不是為了收益或者更好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，而是為社會(huì)上解決一些食品安全痛點(diǎn)。就像剛才我提到的這些產(chǎn)品，并不是說(shuō)城市沒(méi)有規(guī)范的工廠或者企業(yè)，有是有，但很少，大多數(shù)都是街頭小商小販小作坊做出來(lái)的東西，尤其是豆芽。所以我們做這個(gè)事情是為了解決這些產(chǎn)品存在的安全隱患，這樣大家購(gòu)買(mǎi)起來(lái)很放心。

在沒(méi)有建中央廚房之前，我們也不知道這個(gè)東西該不該賣(mài)，賣(mài)吧，可能會(huì)存在一定的安全隱患，如果不賣(mài)，顧客來(lái)你這兒，面條饅頭都沒(méi)有，那肯定是不負(fù)責(zé)任的。

定向養(yǎng)殖，以淡水魚(yú)為根本，我們今年規(guī)劃了幾個(gè)水源地，針對(duì)淡水魚(yú)進(jìn)行人工養(yǎng)殖。說(shuō)實(shí)話，淡水魚(yú)存在的問(wèn)題也比較大，在養(yǎng)殖過(guò)程中有些農(nóng)戶為增加養(yǎng)殖密度，提升產(chǎn)量，會(huì)往魚(yú)塘里撒化肥或其他藥物來(lái)增加魚(yú)的活性。這種情況其實(shí)魚(yú)本身是不安全的。另外從運(yùn)輸角度來(lái)講，運(yùn)輸過(guò)程中有人會(huì)增加孔雀石綠來(lái)提升魚(yú)的活性，這對(duì)人的身體健康會(huì)產(chǎn)生一定影響。

定向種植，未來(lái)幾年的趨勢(shì)和方向都在這里面，我們可能會(huì)在全國(guó)每個(gè)省找一些基地，做到從南到北全年全閉環(huán)的狀態(tài)，做到不論任何季節(jié)，都有正常的供應(yīng)商，正常的基地，能夠在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)采收，保證整體賣(mài)場(chǎng)蔬菜的完整閉環(huán)。

其實(shí)我們?cè)诹私饣氐臅r(shí)候也學(xué)習(xí)到了很多東西，因?yàn)槲覀冏陨硎呛懿粚?zhuān)業(yè)的，但通過(guò)我們不斷地接觸學(xué)習(xí)更多基地，我們也正在慢慢變得專(zhuān)業(yè)。

整體的商品規(guī)劃趨勢(shì)我們做了四個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化，品類(lèi)簡(jiǎn)單化，品控系統(tǒng)化，品質(zhì)國(guó)際化。

最后，我非常希望有更多企業(yè)能夠懂得、學(xué)會(huì)胖東來(lái)的文化理念，在全國(guó)乃至全世界能夠有更多像胖東來(lái)一樣的企業(yè)為更多人帶來(lái)美好，讓社會(huì)因?yàn)橛形覀兊拇嬖诙用篮茫x謝。