3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親超市生鮮采購總監(jiān)鄭建軍分享了自己從事蔬果行業(yè)采購工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，主要包括企業(yè)經(jīng)營的初心和理念、蔬果經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)、民生企業(yè)的價(jià)值與方向。他認(rèn)為，做民生企業(yè)要解決當(dāng)?shù)鼗�本生活需求，提供安全健康的商品。他還表示，方向只要不錯(cuò)，目標(biāo)只要不錯(cuò)，結(jié)果一定是美好的。

青海一家親超市生鮮采購總監(jiān) 鄭建軍

以下為演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

各位同行，各位小伙伴，大家下午好。我叫鄭建軍，來自青海西寧一家親超市，主要負(fù)責(zé)蔬果行業(yè)采購工作。今天很榮幸站在這里，首先要感謝東來大哥的思想，另外還要感謝胖東來團(tuán)隊(duì)的支持，感謝聯(lián)商網(wǎng)提供的機(jī)會(huì)。

今天主要給大家分享三個(gè)方面：1、企業(yè)經(jīng)營的初心和理念，2、蔬果經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，3、民生企業(yè)的價(jià)值與方向。

01

企業(yè)經(jīng)營的初心和理念

最近感悟比較多，就是我們做企業(yè)的初心是什么？我為什么要做這個(gè)企業(yè)呢？我最近也在思考這個(gè)事情，好多同行也好，做零售的也好，他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)類似經(jīng)營不好或者經(jīng)營很困難，或者經(jīng)營壓力很大這樣的問題？我思考了很多，也不知道對(duì)與錯(cuò)，今天在這個(gè)場(chǎng)合跟大家探討一下。

我認(rèn)為很多人做事之前就偏離了方向。比如說開飯館，你開飯館是為了啥？好多人可能會(huì)說，我開飯館是因?yàn)榭吹絼e人開飯館掙錢了，我就去開了個(gè)飯館。這個(gè)初心按道理是沒有錯(cuò)的，可是路走著走著就走錯(cuò)了。為什么呢？你光想著掙錢，但你有沒有想到他掙那個(gè)錢，他的專業(yè)技術(shù)，他對(duì)行業(yè)的判斷和理解，他的思想和理念，你有沒有他這個(gè)能力？如果你有這個(gè)能力，那你去做可能成功的希望大一點(diǎn)。如果沒有他這個(gè)能力，你還要硬做，有的人思想領(lǐng)悟快的，善于學(xué)習(xí)和提高還能經(jīng)營得下去，如果不提高、不學(xué)習(xí)，一味想著為了錢，那這個(gè)事情肯定做不好。

打個(gè)比方開這個(gè)飯館，從環(huán)境上，餐桌定制上，食材選配上，為了錢選擇一些劣質(zhì)的、不好的食材，怎么能做出好的產(chǎn)品呢？沒有好的產(chǎn)品，顧客怎么能認(rèn)可你呢。我不是說為了掙錢不好，但是我們方法沒有用對(duì)。我們首先應(yīng)該把這個(gè)事情做好，當(dāng)你把這個(gè)事情做好，享受做事情的過程，不斷提高專業(yè)能力，結(jié)果肯定是好的。你實(shí)心實(shí)意對(duì)顧客，你是真心真意地利他，那結(jié)果肯定是美好的，你肯定能經(jīng)營下去。經(jīng)營好了，該來的不都會(huì)來嘛。這也是我這兩年跟著東來哥學(xué)習(xí)他的思想理念以后的一個(gè)感悟和認(rèn)知吧。

02

下單思路

超市這個(gè)行業(yè)說白了就是提供基本商品，解決民生需求，基本理念肯定是安全、健康、品質(zhì)和實(shí)惠。下面從下單環(huán)節(jié)到售賣環(huán)節(jié)以流程的形式給大家做一個(gè)呈現(xiàn)。

一家親現(xiàn)在有8家門店，年銷售額去年達(dá)到11億，水果類銷售占比約11%，蔬菜占比10%，毛利率控制在22%左右(前臺(tái)毛利)。從經(jīng)營角度來說，首先要對(duì)客群進(jìn)行初級(jí)劃分，因?yàn)槲覀儑�家地大物博，每個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，消費(fèi)人群不一樣。我們那地處偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)也不太發(fā)達(dá)，我就做了以下的分析。

A類客群主要以大眾工薪階層為主(普通民眾)，對(duì)商品品質(zhì)有一定的要求，但對(duì)商品售價(jià)相對(duì)敏感，更加追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。B類客群收入相對(duì)穩(wěn)定，薪資相對(duì)較高，追求新鮮、健康、品質(zhì)、時(shí)尚、口感，對(duì)高品質(zhì)商品的售價(jià)容易接受。C類客戶有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入較高，注重安全、健康、新鮮、時(shí)尚、好吃，對(duì)商品知識(shí)較為了解，對(duì)商品售價(jià)不太敏感。當(dāng)然這些客群隨著收入變化也是在不斷地變化，今天你是A客群，經(jīng)過一兩年努力，收入各方面提高了可能變成B客群了，B客群經(jīng)濟(jì)收入提高對(duì)商品知識(shí)和物質(zhì)追求更加往高端靠攏了。

劃分以后，我們?cè)诮M織商品就有了方向。1、以民生基礎(chǔ)商品為主。大眾消費(fèi)必需品，性價(jià)比較高的商品。2、結(jié)構(gòu)性商品，豐富品類的商品，類似白領(lǐng)、公務(wù)員或者事業(yè)單位管理人員等收入相對(duì)較高的客群。3、小眾高端商品，這類商品特點(diǎn)就是新奇特，對(duì)價(jià)錢不敏感。4、季節(jié)性大單品，主要功能就是性價(jià)比較高，口感較好，像七八月份的西瓜，五六月份的榴蓮，大量上市的時(shí)間，口感最好，價(jià)錢最低。

從下單思路來講，一般來說都是以銷定采來下訂單的，根據(jù)今天的銷量預(yù)估明天的銷量。當(dāng)然參考時(shí)間肯定包括節(jié)假日因素，地方風(fēng)俗習(xí)慣，以及區(qū)域內(nèi)陳列面變化，即在超市賣場(chǎng)內(nèi)，比如今天這個(gè)商品價(jià)位非常合適，在陳列面上已經(jīng)賣了好多天，已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)疲勞了，我們就及時(shí)調(diào)換。調(diào)換后就不可能像前一天下那么大的量，因?yàn)殛惲忻嬉呀?jīng)變化了，所以量肯定需要跟著變化。另外還要考慮天氣因素，比如說天氣冷的時(shí)候，像北方冬季吃火鍋比較多，下單的時(shí)候要考慮是否適當(dāng)增加火鍋類蔬菜量。所以要根據(jù)不同地方風(fēng)俗和節(jié)氣等因素下單。

03

供應(yīng)渠道

當(dāng)下單考慮到這些因素以后，供應(yīng)渠道肯定也有不同的選擇。按照目前我掌握的供應(yīng)渠道主要有五個(gè)：

1、龍頭品牌供應(yīng)鏈公司，他們的特點(diǎn)是品控更嚴(yán)，專業(yè)性更強(qiáng)，品類更豐富，品牌效益較強(qiáng)，但是對(duì)采購要求有一定的規(guī)模和體量。如果貨量少了，他可能跟你直接合作不了。但是也有其他合作模式，底下也會(huì)講到。

2、一級(jí)大市場(chǎng)，比如說江南市場(chǎng)，嘉興市場(chǎng)。它們的特點(diǎn)是規(guī)模較大，品類細(xì)分，專業(yè)性強(qiáng)，量大價(jià)低；優(yōu)點(diǎn)是有利于學(xué)習(xí)了解全球資源，掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。例如江南市場(chǎng)或者嘉興市場(chǎng)，能更加了解進(jìn)口水果類行業(yè)發(fā)展。但一級(jí)大市場(chǎng)和龍頭供應(yīng)鏈公司相同，對(duì)采購方來說要求有一定的規(guī)模和體量。

3、二級(jí)大市場(chǎng)，比如說鄭州萬邦，北京首衡，武漢首衡，長沙紅星。二級(jí)大市場(chǎng)的特點(diǎn)是規(guī)模大，品類全，資源豐富，行情不穩(wěn)定。優(yōu)點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)行情變化比較了解，行情波動(dòng)帶來的機(jī)會(huì)比較多，對(duì)采購人員的專業(yè)性要求較高，因?yàn)樗麄兙嚯x遠(yuǎn)，時(shí)效性差，有時(shí)候可能你判斷不了，還沒反應(yīng)過來就完了，或者你反應(yīng)過來以后去采購，距離遠(yuǎn)，沒有優(yōu)勢(shì)。

4、基地直采，這個(gè)需要供應(yīng)鏈渠道優(yōu)勢(shì)，基地里面現(xiàn)在也有很多供應(yīng)鏈公司，有的也做得非常好，誠信也沒有問題，他們的優(yōu)點(diǎn)是品質(zhì)穩(wěn)定，價(jià)格合理，安全，更容易掌握分選的標(biāo)準(zhǔn)，容易判斷和把控行情，獲取市場(chǎng)前端的信息，更了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

說到這里跟大家聊幾句，現(xiàn)在好多新的品種，特別是水果類，一個(gè)是種子代理，國產(chǎn)研發(fā)的比較多一點(diǎn)，農(nóng)科所和種植公司直接對(duì)接合作形成資源壟斷，到下游有的是公司里自己做銷售，有的是直接轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)銷售公司進(jìn)行銷售。從某些方面來講，對(duì)我們來說如果有體量還是有一定的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格各方面可能更加穩(wěn)定一點(diǎn)。

5、本地市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是距離較近，時(shí)效性強(qiáng)，有本土采購優(yōu)勢(shì)，利于培養(yǎng)采購團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長。本地市場(chǎng)，人也比較熟悉，有些體量在當(dāng)?shù)貙?duì)供應(yīng)商來說比較吃香，有量有價(jià)，回款又快。如果到上一級(jí)大市場(chǎng)或者到基地，可能你的優(yōu)勢(shì)就不存在了。它的弊端就是選擇局限性較大，品類不全。可能某一個(gè)單品看上以后，賣一兩天就沒有貨了，如果再要貨他可能會(huì)漲價(jià)，出現(xiàn)這種情況。這幾個(gè)采購渠道的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，我們作為采購人應(yīng)該要知道。

04

安全和健康是采購的底線

到市場(chǎng)以后怎樣去采購這些商品呢？像我們一家親門店里下的訂單只是做一個(gè)參考，不是拿著訂單到供應(yīng)商面前去，一看他有這個(gè)商品，而且品質(zhì)還不錯(cuò)。價(jià)格三下兩下談判談判，能行咱們就開始采購，完成訂單。如果是這樣的話，作為采購只是為了采購而采購的。

像我們有一個(gè)要求，你去采購首先要進(jìn)行信息收集，就是先轉(zhuǎn)市場(chǎng)。比如說我要采購西紅柿，我要初步選擇一下，今天一共到了多少車，哪一家品質(zhì)比較好，哪一家價(jià)位比較合適，先做一個(gè)對(duì)比和了解，完了以后再做出選擇。如果不去轉(zhuǎn)市場(chǎng)，你也不了解，可能5塊錢采上來，往那邊一走他那個(gè)4.5塊就給了，增加經(jīng)營成本。

信息收集完了以后，形成初期采購計(jì)劃，包括質(zhì)量，數(shù)量。如果還有時(shí)間談判，要考慮價(jià)格前期因素，它的貨走得快與慢，初期做一個(gè)采購計(jì)劃。

說到品質(zhì)，一家親所有蔬果類生鮮類采購都以安全和健康為基礎(chǔ)。如果沒有安全和健康的保障，哪怕放棄這個(gè)單品都沒問題。在這個(gè)基礎(chǔ)上，往下延伸到新鮮、好吃、口感、價(jià)格，如果前兩點(diǎn)都做不到，就不要往下進(jìn)展，所以品質(zhì)好和安全是首要選擇。

第一如果品質(zhì)好，貨量少，價(jià)格平穩(wěn)，我們按照訂單快速完成采購工作。如果品質(zhì)好，貨量少，價(jià)格有上漲趨勢(shì)，那我們?cè)谇捌谛畔⑹占�的時(shí)候要跟供應(yīng)商聊天，了解產(chǎn)地行情信息，談判的時(shí)候就有了方向和底線。

第二品質(zhì)好，貨量少，價(jià)格有上漲趨勢(shì)。那你可以咨詢供應(yīng)商價(jià)格上漲的原因和持續(xù)的時(shí)間，這樣你了解兩三個(gè)供應(yīng)商，心里就能掌握了，這個(gè)東西可能要漲價(jià)，這個(gè)時(shí)間我們?cè)趺磥聿少從兀靠梢赃m當(dāng)囤貨，就是利用行情變化來囤貨，在漲價(jià)之前，針對(duì)保質(zhì)期比較長的、銷量比較大的單品，我們可以進(jìn)行囤貨。但是囤貨時(shí)間一定要在保質(zhì)期內(nèi)，不能為了便宜一下子囤好多，結(jié)果到門店里面賣不掉，最后造成滯銷形成損耗，這樣就得不償失。

第三個(gè)品質(zhì)好，貨量少，價(jià)格虛高。有的單品因?yàn)樘鞖饣蛘邉e的原因，量特別少，市場(chǎng)如果平穩(wěn)的話需要5車，但現(xiàn)在只有1車，那他的價(jià)錢肯定是虛高的。批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商戶一般不會(huì)錯(cuò)過掙錢的機(jī)會(huì)。當(dāng)出現(xiàn)這種情況，我們肯定要和門店溝通，根據(jù)商品類別適當(dāng)減少采購量，過渡一下，看明天是什么行情。

第四個(gè)品質(zhì)好，到貨量大，他肯定會(huì)降價(jià)的。降價(jià)的情況下，我們把這個(gè)單品放后面，這個(gè)時(shí)候就不屬于民生，馬上要轉(zhuǎn)換成應(yīng)季大單品了，因?yàn)樗�的貨肯定多，比如�?車就平衡了，突然之間來了10車，15車，這種情況下產(chǎn)地便宜、前面積壓的貨必須要賣，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，跟這個(gè)供應(yīng)商溢價(jià)談判，當(dāng)達(dá)到30%的時(shí)候我們應(yīng)該怎么來采購，降幅達(dá)到50%的時(shí)候我們應(yīng)該怎么采購，所以采購這種工作是很靈活的。

剛才講到價(jià)格虛高的事情，這里跟大家聊幾句。價(jià)格虛高，我們的商品怎么售賣？好多企業(yè)可能也有這方面的問題，價(jià)格虛高，為了保證我們的毛利，10塊錢來的，我是要保證毛利，我該賣15就賣15，當(dāng)它漲到20塊錢我還得往上加，我們是怎么做的呢？

有一年辣椒我在成都采貨，辣椒批發(fā)價(jià)連箱子漲到8.5塊錢，因?yàn)槭沁^年期間。螺絲椒漲到8.5塊錢，加上箱子成本價(jià)就在10塊錢，當(dāng)時(shí)在過年期間，從8.8塊錢賣到9.8塊錢，這9.8塊錢可能連損耗也保不住，可能它又屬于敏感性商品，又屬于民生商品，這個(gè)時(shí)候我們就要犧牲自己的毛利，犧牲我們的利潤也好，成本也好，略微賠一點(diǎn)都不要緊。我們企業(yè)是保障民生的，我們本身感覺在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)這個(gè)東西不值那么多錢，就是一個(gè)辣椒嘛，但是市場(chǎng)行情就是這樣變化的，沒有辦法，它就是漲了，可是我們的顧客又需要怎么辦？你只能這樣，我們就犧牲毛利，犧牲成本，略微賠一點(diǎn)，來給大家提供這個(gè)單品。

還有漲價(jià)的時(shí)間，我們一定是后漲的，一定不能前漲，因?yàn)槔习傩諏?duì)價(jià)格是非常敏感的，特別是民生的大宗商品，像西紅柿、辣椒、茄子，水果應(yīng)季的東西，說白了咱賣多少錢，外面賣多少錢，小市場(chǎng)賣多少錢，馬路市場(chǎng)賣多少錢，他們很清楚的，有時(shí)間碰上漲價(jià)時(shí)間，我們就是后漲，降價(jià)的時(shí)間先降。

05

批發(fā)市場(chǎng)的商機(jī)

第一個(gè)是異常天氣的時(shí)間，我們市場(chǎng)里是什么樣子的。當(dāng)出現(xiàn)異常天氣，比如說下雨或者高溫了，終端客群出行肯定減少，部分銷售渠道也會(huì)減少，比如說下大雨，露天市場(chǎng)，馬路市場(chǎng)肯定不會(huì)營業(yè)，一些城市的早市、夜市也可能不會(huì)營業(yè)。這個(gè)時(shí)間造成批發(fā)市場(chǎng)客戶減少，批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)商商品可能會(huì)出現(xiàn)滯銷。對(duì)于我們商超采購人員來說，機(jī)會(huì)就來了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們就占有采購主動(dòng)權(quán)了。我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間跟他談溢價(jià)就更有優(yōu)勢(shì)。下雨之后，我們又有了環(huán)境優(yōu)勢(shì)，外面下雨，顧客上不了早市，到不了露天市場(chǎng)，可能下班以后直接到超市來買，這個(gè)時(shí)候超市客流肯定會(huì)增加。這樣的話，我們?cè)谑袌?chǎng)里拿到高質(zhì)低價(jià)商品，放到超市里，我們既保障了民生，商品也獲取了合理的毛利，讓顧客得到了實(shí)惠。

第二個(gè)是節(jié)假日，節(jié)假日有一個(gè)前后行情。我們做零售的都知道，別人閑的時(shí)間才會(huì)逛商場(chǎng)，逛超市，忙的時(shí)候可能不會(huì)去或者去得少。正因?yàn)橛辛藭r(shí)間，可能更多的是聚會(huì)，但還有一部分是以家庭為主。所以節(jié)日前或者節(jié)日期間需求肯定有所增加，這個(gè)時(shí)候節(jié)前消費(fèi)市場(chǎng)和供需市場(chǎng)是兩旺的，終端客群需求增加，市場(chǎng)銷售渠道增加，批發(fā)市場(chǎng)客戶也增加了，批發(fā)市場(chǎng)也比較忙，也有利潤，走貨又快。

我們作為商超采購量肯定也大，一到節(jié)假日時(shí)間量更大，門店客流會(huì)有所增加，那怎么保證采購量。這個(gè)時(shí)候就考驗(yàn)我們和供應(yīng)商朋友平時(shí)的默契、尊重及理解，以及供應(yīng)商想得到什么，我們能給他提供什么？我們想要什么，供應(yīng)商能給我們提供什么。我們想要的肯定是高品質(zhì)的商品，合理的價(jià)位，供應(yīng)商肯定想的是我把商品賣給你能及時(shí)回款，這是他們最需要的。

但是我們好多人在采購過程當(dāng)中把供應(yīng)商當(dāng)成博弈的對(duì)象，行情不好的時(shí)候使勁宰你，那行情好的時(shí)候他不給你貨或者他要天價(jià)，你怎么辦。剛才好多同行也講了，要尊重供應(yīng)商，我們是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的鏈條，都要運(yùn)轉(zhuǎn)暢快。你把供應(yīng)商當(dāng)成敵人當(dāng)成博弈的對(duì)手，你對(duì)他啥樣，他對(duì)你啥樣，你對(duì)他尊重和理解，他可能也會(huì)優(yōu)先保證你的貨源和質(zhì)量，而且價(jià)位不高。那個(gè)時(shí)間我們銷量又大，平時(shí)給他們多一點(diǎn)關(guān)照，當(dāng)然前提條件是質(zhì)量和品質(zhì)這方面沒有問題，如果有問題就不要談，這是原則。你平時(shí)對(duì)他理解，到關(guān)鍵時(shí)間他也會(huì)幫助你，其實(shí)都是相互成就。

我從胖東來團(tuán)隊(duì)也學(xué)習(xí)到了很多，不是說你跟供應(yīng)商談判要一味壓榨他，你把他干死了，你再找一個(gè)，下一個(gè)的專業(yè)能力一定會(huì)比這個(gè)供應(yīng)商好嗎？人品呢？合作起來會(huì)不會(huì)比原來還困難呢？所以說要彼此成就，相互尊重，我們要處理好和供應(yīng)商之間的關(guān)系。

另外是節(jié)后的行情，終端客群回歸正常，需求比節(jié)日期間減少了，其他市場(chǎng)銷售渠道包括馬路市場(chǎng)，露天市場(chǎng)客流也在減少，批發(fā)市場(chǎng)的客戶肯定也少了，可能會(huì)造成批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)商品積壓和滯銷。這個(gè)時(shí)候商超采購人員的機(jī)會(huì)又來了，因?yàn)樗�的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)非常明顯。再加上商超門店的客流也少了，需要性價(jià)比高的單品來進(jìn)行引流，吸引人氣。

不過，我說這些也不是絕對(duì)的，有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)不一樣的情況。

06

超市定價(jià)策略

貨到門店以后，就輪到超市定價(jià)了。

1、對(duì)民生基礎(chǔ)商品，一般情況下都是大眾消費(fèi)，毛利盡量控制在20%左右，當(dāng)然所處區(qū)域不同，有的也不一樣。2、結(jié)構(gòu)性商品，毛利率在25%以內(nèi)。3、小眾高端商品，毛利率在30%以內(nèi)。4、季節(jié)性大單品，毛利率控制在15%左右，根據(jù)你的損耗，比如說瓜類季節(jié)性控制在10%-13%，像葡萄類損耗比較大，毛利控制在16%-18%。

定價(jià)策略出來以后，貨到超市里面的驗(yàn)收陳列環(huán)節(jié)就不講了，陳列其實(shí)都差不多，都是講究美觀。新品推廣，目前多半進(jìn)行商品試吃，如果不動(dòng)銷，還可以平進(jìn)平出，甚至負(fù)毛利也可以銷售，最后可能就是買贈(zèng)活動(dòng)。為什么這樣做呢？你想一想，我們企業(yè)就是為了給顧客提供基礎(chǔ)民生商品做這個(gè)事情的，其次才是保證合理的利潤維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。為什么叫新品呢？就是顧客不了解，我們?yōu)榱俗屗�了解才推行試吃的。現(xiàn)在好多門店運(yùn)營人員不理解，所以執(zhí)行得也不到位。他認(rèn)為新品一般口感又好，價(jià)位又高，舍不得試吃。為什么舍不得？其實(shí)還是大家對(duì)顧客的不信任。為什么不信任呢？就是說你吃了也不會(huì)買，因?yàn)樘�貴，有的吃一個(gè)幾塊錢，一天做試吃可能都要幾百上千。但是你想一想，好的產(chǎn)品為什么不給顧客分享呢？試吃就是在給他們創(chuàng)造物質(zhì)需求，他吃了以后會(huì)有啥感覺呢？覺得這個(gè)東西好吃。這個(gè)商品從種植到運(yùn)輸再到門店，最終到了它應(yīng)該到的地方，就是吃到嘴里了，然后產(chǎn)生了它應(yīng)該有的價(jià)值，并不是我們?cè)谥�前的某一銷售環(huán)節(jié)賺取利潤了才有價(jià)值。其實(shí)這會(huì)兒我們做的是什么？我們做的就是社會(huì)價(jià)值。你想一下，顧客免費(fèi)吃到了好吃的東西，心情就變得很愉悅。我們的工作給大家?guī)�來了快樂和愉悅，那我們的價(jià)值不高嗎？比掙多少錢可能更有價(jià)值吧。

有些新品價(jià)格虛高的情況下，我還放棄了一些毛利，甚至平進(jìn)平出，再不接受我們可能就進(jìn)行一些新品會(huì)員增送等，總而言之好東西要讓顧客去分享，不是說好東西一定要掙錢。

去年我做了一款紅薯，當(dāng)時(shí)批發(fā)價(jià)是45塊錢5斤，大概10塊錢1斤左右。我說這么好的東西為啥不提供給顧客呢？然后我就拿了幾十箱在門店里試賣，試賣的結(jié)果反映也不好。這個(gè)時(shí)候我就讓門店推行試吃，上午一波，下午一波，一天10箱只要不超過都沒有問題。有的人跟我反映，鄭總，這不敢試吃了，這個(gè)端著盤子還沒走過去人都拿完了。我說，那就吃去唄，吃了以后高興啊，他高興了，說明我們的工作給他帶來了快樂，沒關(guān)系，讓他試吃。有一個(gè)顧客試吃后購買了一些，帶回家后老人也覺得確實(shí)好吃。他可能是單位后勤負(fù)責(zé)人，結(jié)果端午給他們單位員工團(tuán)購搞了100多箱。當(dāng)時(shí)我還調(diào)侃，這個(gè)還有團(tuán)購？所以說這種好的商品，不是說顧客不接受，而是你沒有給他傳達(dá)商品知識(shí)。

另外，我們采購人就是為顧客提供商品的，在提供商品過程當(dāng)中賺取合理的利潤來維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展，這也無可厚非，但是一定要抓住重點(diǎn)，我們是給顧客提供商品保障的，一定要給他們提供好的商品，哪怕他們沒有掏錢，你今天吃了挺好吃，心情高興。之后在別的地方看到了，就會(huì)想起來，某某某超市那個(gè)東西挺好吃，我去買一個(gè)。如果說這個(gè)東西有差異不好吃，之后還會(huì)回到我們超市再買這個(gè)商品，同時(shí)也對(duì)我們產(chǎn)生了信任和黏性。

說到信任，這個(gè)行業(yè)里面的內(nèi)卷都是源自不信任。我也在琢磨為啥會(huì)出現(xiàn)胖東來這個(gè)現(xiàn)象，我認(rèn)為是東來哥和團(tuán)隊(duì)這幾十年來始終堅(jiān)持的利他思想和理念，我做每一件產(chǎn)品都圍繞著顧客，發(fā)自內(nèi)心的對(duì)他們好，長期積累下來的口碑。現(xiàn)在你在網(wǎng)上評(píng)論胖東來不好的地方，馬上就有一大堆反駁的聲音，不能讓別人說胖東來的不好。但是我們有的企業(yè)，內(nèi)卷，套路，不信任。比如我剛才說的試吃這件事情，為啥不讓他吃？你就是不信任他唄。那客戶反過來說，你就不相信我會(huì)買，我為什么要買呢？所以，有時(shí)候我們真的要去思考怎么找回顧客對(duì)我們的信任，這是我們現(xiàn)在需要去做的，要不然到最后都“死翹翹”。顧客對(duì)你不信任，他就不會(huì)買了，他不買了，你怎么生存呢？

07

滯銷產(chǎn)品產(chǎn)生的原因及處理方法

商品到店以后，好的商品銷售可能沒有任何問題，但有的商品不見得全部賣得好，或者有時(shí)候采購也會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤。出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們要找原因，是不是我們的價(jià)格高了？我們的供應(yīng)渠道有沒有問題？商品的品質(zhì)怎么樣？陳列位置有沒有問題？對(duì)比競(jìng)爭對(duì)手和其他銷售渠道的友商，對(duì)他們來說是不是沒有吸引力。我們的顧客了不了解商品知識(shí)？如果都不符合以上滯銷原因，那無法銷售的時(shí)候，我們就給供應(yīng)商做一些退回或者贈(zèng)送，前提條件是安全和健康，品質(zhì)不能有問題。

另外是殘次品的處理。生鮮蔬果這一類殘次品非常多，有時(shí)候也避免不了，除非在產(chǎn)地或基地直接按照我們的要求打包，這是沒有任何問題的。在商品有價(jià)值的時(shí)候一定要折價(jià)處理。什么叫「最有價(jià)值」？門店蔬菜損耗合格率控制在10%以內(nèi)，水果控制在5%以內(nèi)，視為合格。如果超過，視為不合格，要么退回，要么就報(bào)損，要么跟供應(yīng)商或者采購談判處理這個(gè)事情。

再有是上價(jià)時(shí)間，一定要把殘次品挑出來，挑完了以后及時(shí)折價(jià)處理。有些可能是稍微有一點(diǎn)點(diǎn)小瑕疵，但又不影響它的口感和品質(zhì)，第一時(shí)間去處理。比如說好的商品，正常價(jià)賣5塊錢，你挑出來稍微有一點(diǎn)磕或者小蟲眼，2塊錢可能馬上就能賣掉。如果放到最后，可能連1塊錢都賣不掉了，所以一定要在商品最有價(jià)值的時(shí)候及時(shí)折價(jià)處理。如果商品沒有價(jià)值，肯定是報(bào)損。

08

做企業(yè)的價(jià)值和方向

最近感悟確實(shí)比較多，為啥咱們行業(yè)內(nèi)卷呢？有可能是做事情的初心變了，當(dāng)你為了利益，可能所有事情都做不好，因?yàn)闉榱死�益肯定要考慮成本，不是說不能考慮成本，但如果過多考慮成本，不去提升專業(yè)技能，就不能做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，沒有好產(chǎn)品也就不會(huì)有顧客，這個(gè)事情可能就做不長久，那事情本身沒做怎么能來利潤呢？這一塊還要感謝東來哥，讓我們明白了做企業(yè)、做事情的方向和目標(biāo)。

好多企業(yè)迷茫的時(shí)候，或者搖擺的時(shí)候，你把東來哥的視頻和內(nèi)容梳理一下，可能馬上就能找到方向。其實(shí)做企業(yè)做事情都是為了給別人創(chuàng)造什么，當(dāng)你明白這個(gè)道理后，所有的事情都有了方向，所有的問題也就迎刃而解了。當(dāng)然咱們國家幅員遼闊，每個(gè)區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，一定要做符合本地區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的商品。經(jīng)營的基礎(chǔ)肯定是提供安全健康實(shí)在的商品，滿足不同客群的需求。做民生企業(yè)要解決當(dāng)?shù)鼗�本生活需求，提供安全健康的商品。�?dāng)你明確了目標(biāo)和方向，堅(jiān)定地往這個(gè)方向去走，那么結(jié)果一定是美好的。我們的企業(yè)肯定會(huì)越做越好。方向只要不錯(cuò)，目標(biāo)只要不錯(cuò)，肯定有一天能走到那個(gè)地方去的。到那一天也實(shí)現(xiàn)了我們個(gè)人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)存在的價(jià)值，我們給顧客帶來了價(jià)值，也給我們的社會(huì)帶來了幸福，真的希望在東來大哥的思想引領(lǐng)下，我們所有的企業(yè)都創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造幸福，共同走向美好。