出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 潘玉明

東京上野有一條低調(diào)高質(zhì)珠寶街，叫御徒町，是一個(gè)留下來的特色社區(qū)名號(hào)，現(xiàn)在多數(shù)叫臺(tái)東、東上野。這里匯集了日本80%珠寶品牌、超過2000家珠寶店，是可以并肩安特衛(wèi)普、香港的日本唯一的珠寶批發(fā)街區(qū)。深諳此道的游客落腳東京必去打卡。

從JR上野站出來，到御徒町站之間的高架鐵路下，有一條長(zhǎng)約500米，排列著400家左右店鋪的商店街，如果說這里有點(diǎn)魚龍混雜，那么再向東西兩側(cè)、秋葉原方向延伸，很快就沉浸在這片區(qū)域。周邊有許多寺廟和神社，聚集了很多佛教特用的器具、工藝兵器、珠寶類制造經(jīng)營(yíng)商，也是很多高水平的技能大師、匠人聚集區(qū)。

染有黑市氣息的世界級(jí)珠寶小鎮(zhèn)

歷史上，御徒町在江戶時(shí)代就有工匠營(yíng)地的文化源流，叫做佐竹商店街。1930年代，這里是著名的娛樂街區(qū)。二戰(zhàn)結(jié)束以后，很快變?yōu)檐娦枨腊樯难筘浭直怼⑹罪椀扰?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1471.aspx target=_blank class=hotwords>飾品的維修加工區(qū)，隨處可見時(shí)鐘、眼鏡、寶石的幌子，人格角色很像是東京的匠人。

出典：Bijoupiko官網(wǎng)

1955年11月21日，12家鐘表批發(fā)商組成“御徒町批發(fā)商聯(lián)盟”。1961年日本放開珠寶和鉆石的進(jìn)口經(jīng)營(yíng)權(quán)，加上石英鐘表的普及，維修業(yè)務(wù)減少，1975年以后，鐘表批發(fā)商和鐘表修理店開始向以前作為副業(yè)經(jīng)營(yíng)的珠寶行業(yè)轉(zhuǎn)換。珠寶交易市場(chǎng)快速擴(kuò)大起來，整體區(qū)域從簡(jiǎn)單的手表類維修轉(zhuǎn)身變成整個(gè)珠寶品類經(jīng)營(yíng)社區(qū)。

1987年9月，159家珠寶商發(fā)起聯(lián)盟，定向打造世界級(jí)別的“珠寶小鎮(zhèn)”，期間帶頭大哥（旗師）號(hào)令大家設(shè)立鑒定協(xié)調(diào)研究機(jī)構(gòu)——日本珠寶協(xié)會(huì)、寶石學(xué)會(huì)，確立了御徒町作為日本寶石交易中心的社會(huì)地位。到1990年已經(jīng)達(dá)到1000家店鋪的規(guī)模，交易額超過全國(guó)總量的一半，成為世界各地的珠寶聚集批發(fā)展銷區(qū)，一直到2000年前后，生意都很好，整天人頭攢動(dòng)、商氣繁榮。

進(jìn)入2010年代后，大地震加疫情影響，市場(chǎng)出現(xiàn)下降，業(yè)務(wù)減少很多。近兩年市場(chǎng)再度活躍起來，行業(yè)人士都知道，日本山梨縣甲府市是以珠寶產(chǎn)業(yè)盛行而聞名，不過現(xiàn)在與珠寶相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量已經(jīng)比不過御徒町。

有數(shù)據(jù)顯示，雇傭4個(gè)員工以上的事務(wù)所的數(shù)量，整個(gè)山梨縣4465平方公里區(qū)域內(nèi)有大約400個(gè)，而上野5丁目一帶的御徒町在1平方公里的區(qū)域超過2000個(gè)，密集程度更是無法比擬。周邊伴隨復(fù)興的商店街區(qū)以餐飲為主打，還有經(jīng)營(yíng)高爾夫道具、運(yùn)動(dòng)鞋、化妝品、眼鏡等行業(yè)店鋪，品種更多了。

按照產(chǎn)業(yè)生態(tài)要素細(xì)分，御徒町著實(shí)聚集了珠寶行業(yè)全部要素，稱得上名副其實(shí)的黃金地帶。所謂經(jīng)營(yíng)生態(tài)要素包括，制造商、批發(fā)商、零售小店、配件店、道具店、素材店等等，交易對(duì)象不僅對(duì)零售商家，也有海外批發(fā)商，同時(shí)也向普通大眾銷售相關(guān)商品。和青山、原宿、銀座的珠寶店不同，這里批發(fā)和零售店都很小，有一種平民區(qū)的感覺，生意活絡(luò)，還有一個(gè)因素是沾染戰(zhàn)后黑市氣息，缺乏一種名流、高尚的感覺。

可以用百貨店5成價(jià)格購(gòu)買同質(zhì)品

這里不像銀座、新宿那樣有很顯眼的輿論口碑，足不出國(guó)就可以查詢很多單品，假如沒有專門引領(lǐng)的話，未必能了解其全貌。附近比較熱鬧的商業(yè)街道、店鋪有アメ橫丁（內(nèi)涵：美國(guó)軍人出沒處）、上野松坂屋百貨、多慶屋等。

然而在這里逛街的客群非同一般。據(jù)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)調(diào)查，與秋葉原街區(qū)比較，御徒町的客群同樣是全職就業(yè)者較多、消費(fèi)水平較高，以40歲以上的男性居多、已婚者比例較高。從消費(fèi)特性比較，與秋葉原的客群喜歡吃快餐不同，御徒町的客群對(duì)于高檔餐飲的熟悉程度、高檔品牌的購(gòu)買率、生活嗜好品的消費(fèi)頻次都高于秋葉原的客群。

說起來，精神補(bǔ)償性消費(fèi)占主導(dǎo)的客群，也是非常好面子的客群，他們喜歡在著名百貨店欣賞購(gòu)買珠寶，拿著店鋪購(gòu)物袋走在大街上有一種高大上的錯(cuò)覺，潛意識(shí)中那是在補(bǔ)償精神創(chuàng)傷或者曾經(jīng)的匱乏，同時(shí)也是心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)在起作用，其購(gòu)買的商品標(biāo)識(shí)價(jià)格未必能真實(shí)再現(xiàn)商品價(jià)值。當(dāng)然，成熟的高端奢侈品消費(fèi)者，可以接受定制外商服務(wù)。

還有大批成熟的消費(fèi)客群、渠道購(gòu)買老手，善于按照自己的獨(dú)立意愿，選擇性消費(fèi)適合自己的嗜好品，他們構(gòu)成了行走在御徒町的主力客群。據(jù)說，在這里可以用在百貨店50%的價(jià)格購(gòu)買到相同質(zhì)量的珠寶，也就是說，對(duì)于善于經(jīng)營(yíng)生命價(jià)值的人，可以更好地利用這種營(yíng)銷規(guī)則。

當(dāng)然，這里有高大上的豪華珠寶店。比如Bijoupiko就是著名的珠寶品牌，日本全國(guó)有50多家直營(yíng)店，上野御徒町店鋪是其旗艦店，整個(gè)店鋪有四層，提供各種訂婚戒指、結(jié)婚戒指、鉆石等。

該品牌主要特色是，匯集全球120個(gè)品牌、6000多種精選婚戒以及稀有寶石和高質(zhì)量材料制成的珠寶飾品，號(hào)稱日本最大量級(jí)的品牌集合，在御徒町區(qū)域，是第一個(gè)選擇潮流設(shè)計(jì)和高質(zhì)量定位的珠寶品牌，挑戰(zhàn)以同樣的批發(fā)價(jià)格從御徒町向全國(guó)提供銷售珠寶，消費(fèi)者可以從眾多鉆石中尋找適合的那一款。

在運(yùn)營(yíng)機(jī)制上，致力于制作精致的珠寶、維護(hù)高級(jí)手表，確保終生可佩戴的婚紗珠寶、豐富日常生活的精致珠寶、傳承給下一代的珠寶及高級(jí)手表，匠藝工作室擁有熟練的大工匠，精心打造完善的傳承體制。服務(wù)機(jī)制及產(chǎn)品實(shí)施全過程覆蓋，從就婚前的求婚到針對(duì)孕婦的婚戒服務(wù)，從預(yù)制營(yíng)銷到細(xì)致入微的售后服務(wù)，準(zhǔn)備了豐富的維護(hù)、翻新等服務(wù)套餐，立求達(dá)到國(guó)際頂級(jí)服務(wù)質(zhì)量水準(zhǔn)。

出典：Bijoupiko官網(wǎng)

印度商人大肆進(jìn)駐令人矚目

御徒町從開市到今天，一直發(fā)揮著國(guó)際化商貿(mào)集散地的功能，包括渠道經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)群體。

平時(shí)到這里逛街，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多外國(guó)人，比較常見的有中國(guó)大陸人、韓國(guó)人、斯里蘭卡人、印度人等等。相對(duì)而言，近年來印度人的數(shù)量逐漸增多，據(jù)說街上有差不多100家印度批發(fā)商。其中更特別的是印度賈伊納教的活動(dòng)，賈伊納教是在印度本土發(fā)展起來的宗教組織，主張禁欲主義，不殺生、不撒謊、拒絕亂性，大概覆蓋人群有420萬人。這種宗教口碑成了當(dāng)?shù)匾粋�(gè)強(qiáng)大的品牌口碑，同時(shí)，賈伊納老板開設(shè)的批發(fā)企業(yè)總部及其附屬寺院，使得上野的御徒町成了賈伊納教徒的圣地之一，屬地宗教文化和商業(yè)精英文化整合為一體，具有特別的國(guó)際化營(yíng)銷價(jià)值。

曾經(jīng)有很多韓國(guó)工匠在這里打拼，技能好、成本低，隨著印度商人的增加，韓國(guó)工匠群體的身份角色減弱很多。御徒町也有華人在經(jīng)營(yíng)，但是人數(shù)很少。據(jù)在日華人ICJA寶飾業(yè)協(xié)會(huì)介紹，2000年初從黑龍江到日本的金澤就是一個(gè)著名匠人代表。金社長(zhǎng)剛到日本就從事寶石行業(yè)，最開始是為老板打工，后面公司給了一些資源，自己開了工作室，做寶石加工，因?yàn)樽约合矚g，有事就干，干起活兒來都忘記了時(shí)間。體現(xiàn)出對(duì)寶石加工業(yè)的熱愛、執(zhí)著，這正是所謂工匠精神所在吧。

兩點(diǎn)啟示

第一、御徒町珠寶批發(fā)街，是具有完善自主運(yùn)營(yíng)體系的特色商業(yè)體，在成長(zhǎng)建設(shè)初期便樹立起打造世界級(jí)珠寶小鎮(zhèn)的價(jià)值定位，透露出民主契約體制下商人的胸懷，也顯示出行業(yè)“旗師”們的戰(zhàn)略視野。從經(jīng)營(yíng)模式比較，在品牌旗艦店、專門店、百貨店之間，很早就找到一種穩(wěn)定的差異化戰(zhàn)略生存空間，它不同于我們熟悉的折扣化低質(zhì)奧萊小鎮(zhèn)，也不同于某些旅游景點(diǎn)的江湖玉石街區(qū)，對(duì)于滿足國(guó)內(nèi)成熟的消費(fèi)客群需求，吸引國(guó)際跨境經(jīng)營(yíng)性消費(fèi)，都有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)吸金能力。

第二、諾大的中國(guó)大陸市場(chǎng)，沒有一個(gè)御徒町這樣的帶有國(guó)際口碑的珠寶批發(fā)商業(yè)街鎮(zhèn)，曾經(jīng)紅火的香港珠寶市場(chǎng)，如今似乎也在飄搖。同時(shí)，單一的文化控制理念，也不容納印度賈伊納教那樣的參與宗教活動(dòng)的復(fù)合化經(jīng)營(yíng)模式。大批具有高端奢侈化消費(fèi)需求的客群，要么去用一手就數(shù)得過來的幾個(gè)奢侈化百貨店，花高價(jià)購(gòu)買，要么打飛的跨境購(gòu)買，還有很多消費(fèi)理念處于成長(zhǎng)期青年客群，由于阻斷接觸、認(rèn)知外部商業(yè)機(jī)會(huì)，貧乏的想象力限制了購(gòu)買選擇性，不得不購(gòu)買款型陳舊、產(chǎn)地素材均質(zhì)的大路貨，客觀上浪費(fèi)了大好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)在是遺憾。

結(jié)論：需求多元化，引發(fā)供給方式的多元化；官僚化體制抽空供給利益，本質(zhì)上也就掐死了滿足需求的機(jī)會(huì)。