出品/餐觀局

作者/宋一程

中國餐飲供應鏈行業的里有這樣一個人，家中兩代人只賣辣椒，從一個2平米的小攤位，到一間小門臉，再到一家小作坊，直至做出一個辣椒帝國。最終把辣椒賣到幾十個國家，成為無數個知名餐飲連鎖品牌的專屬辣椒供應商。

不僅如此，在他看來，業內傳統的原料采購模式已無法滿足餐飲客戶對辣椒產品安全性，個性化，和低成本的需求。于是，他引領公司從規模化種植，到科技化種植，再到種子培育，最后直接參與辣椒品種研發。把一個小小辣椒從育種到餐桌，進行了全產業鏈布局。

兩代人的努力，最終在他這里結出累累碩果。有人稱他是餐飲行業的“辣椒王子”，他卻愿意叫自己為“辣二代”。

2023年，靠著賣辣椒及辣椒相關產品，“辣二代”鐘書紅帶領翠宏食品實現年營收超過億元。不僅成為海底撈、天味食品、西貝莜面村等國內知名品牌的供貨商，還出口20多個其他國家和地區，徹底將一個辣生意，做到紅紅火火。

然而，很多人并不知道，成為“辣椒王子”之前的這位“辣二代”上過財經大學，擺過攤，做過貿易，干過安利… ..事業經歷不僅極其豐富，故事也異常精彩。

餐觀局獨家專訪了鐘書紅，讓我們一起看看這位中國辣椒行業大佬不同尋常的精彩分享。

01

大學畢業生的辣椒夢

與其他四川人不同的是，1978年出生于成都的鐘書紅祖籍是地地道道的廣東客家人。經商是根植在廣東人基因里的天賦。

圖｜受訪者供圖

他還是個不折不扣的“辣二代”，從他有記憶起，父母便在成都批發市場一個兩平米的攤位上做辣椒生意，將貴州、河南、陜西、新疆的辣椒運到成都轉賣。

因此，鐘書紅打小便對辣椒有感情。在他剛滿六歲時，母親就將辣椒水煮，用醬油、醋腌制，教他吃辣。“那時候一周能吃掉一臉盆辣椒，吃完就肚子痛，但越吃越想吃。”鐘書紅回憶道，他吃辣的程度幾乎是普通人的3-5倍。

由于時代的關系，父母并未把辣椒生意做大，一直局限在批發市場里。1998年，鐘書紅從西南財經大學畢業，原本學校分配了一份體面的工作——國有銀行職員，但鐘書紅放棄了。自小受父母熏陶，他的夢想并非安穩工作，而是想在批發市場有一間自己的攤位，繼承父母賣辣椒的衣缽。

在得到父母支持后，鐘書紅買了一張椅子、辦理了一部電話，在市場租了個小門面里當起了小老板。“那時沒想過要把生意做得多大，就是一個個體戶，但很努力，每天都花五毛錢把皮鞋擦得發亮，哪怕一顆辣椒掉到地上都要撿起來。”

圖｜受訪者供圖

然而，即便有著“辣二代”的優勢，但初出茅廬的他在商業場上依然稚嫩。別的同行每天能賣成百上千斤辣椒，鐘書紅卻只能賣出幾十斤。

干著急，怎么辦？

慢慢地，通過學習和觀察他悟出一個門道。每當市場來了外地車時，很多商戶都一擁而上，不知道嘰嘰喳喳的說著什么。偶然一次，他好奇地湊了過去，發現這些外地車都是從外地來訂貨的，而那些商戶都在搶客戶。

他終于明白，靠著一點散客，每天賣幾十斤辣椒是搞不贏的。為此，他特意學會了吸煙。每當有外地車進入市場，他就趕緊跑過去先給人家遞上煙，然后客氣的問道，“大哥大姐，要不要辣椒？”

靠著年輕肯學習能吃苦的勁頭，鐘書紅的生意逐漸有了起色。每當外地客戶來采購時，他都親自跑前跑后，不僅挑最好的辣椒賣，甚至裝車時也親力親為，口碑逐漸開始建立。

從幾斤、十幾斤、幾十斤再到上百斤，鐘書紅每天賣的辣椒越來越多，積攢的客戶和人脈也越來越多，各種賺大錢的消息不絕于耳。

彼時，鐘書紅開始不滿于現狀：“難道這輩子就在批發市場這么干了嗎？”辛苦一年賺個十幾萬，小富即安的生活又有什么意思呢？

看到市場里其他商戶開始做東北綠豆生意一次就可以賺幾萬，鐘書紅動心了。打聽到貨源信息后，他揣著辛苦賣辣椒賺來的十幾萬，直奔黑土地上的吉林。

從成都坐飛機到北京，再轉火車去吉林，鐘書紅人生第一次出遠門。“當時在火車硬座上，對面坐著一個東北大哥，上車就開始喝酒，喝醉了直接把腳翹在我腿上。”回憶起這段經歷，他至今仍清晰記得每個細節。“我當時剛20出頭，從來沒出過遠門，特別害怕，把衣服往頭上一罩，假裝睡覺，實際哭了一夜。”

圖｜受訪者供圖

鐘書紅到吉林那年正是寒冬臘月，接站的貨主開車拉著他一走就是幾個小時。車窗外白茫茫的大雪讓他第一次知道，原來雪可以下這么多這么厚，原來這里的冬天寸草不生，甚至不明白東北人進屋為啥都要先脫衣服。“當時帶著十幾萬現金很害怕，幾百公里沒什么人煙，萬一對方是壞人，肯定落得人財兩空。”他說。

前前忙了近一個月，鐘書紅終于把現金變成了綠豆。因為缺乏經驗，在火車站裝車時沒有在車廂兩側塞進木板、稻草，運回到四川時，綠豆順著車廂縫隙灑落了三分之一。幸虧行情好，沒有賠錢。

“再往后有了經驗，每次去收綠豆我都親自在車站守著，跟著工人一起塞稻草、壓木板，哪怕站臺上掉落的豆子，我也會一個個撿起來。”鐘書紅回憶道。“如果是夜里裝車，一晚上干下來除眼球和牙是白的，全身跟黑煤球一個顏色。”

時間長了，東北的貨主都在知道有一個四川的小伙子不僅講誠信能吃苦，嘴還很甜：“大哥大姐、叔叔阿姨”叫個不聽。

苦盡甘來，天道酬勤。靠著一股子說不出來的勁頭，鐘書紅不僅在辣椒行業站穩了腳跟，也從倒賣綠豆的“二道販子”變成了一個堂堂正正的貿易商。每年幾百噸辣椒面和幾十車皮的東北綠豆的銷售，讓他在2000年初期已經達到年入數百萬元。從“辣二代”變成了創一代，為辣椒王子的事業帝國奠定了基石。

圖｜受訪者供圖

02

折騰不是目的，目的是一直折騰

事業逐漸穩定后，鐘書紅在愛上也收獲了另一半，如今被業內稱之為“辣椒公主”的翠宏食品總經理劉翠。

但是，“雙豐收”并沒有讓鐘書紅安穩下來，客家人愛折騰的商業基因始終讓他覺得，賣點辣椒、倒騰點綠豆，每年幾十上百萬的生活并不他想要的，看更大的世界，做更大的事業才是最終目的。

動心起念后，把攤位交給家人打理，鐘書紅帶著“辣椒公主”開啟了全新的事業——安利。一個在他看來躺著都可以賺錢的生意，一做就是三年。

這個所謂的事業讓鐘書紅收獲到了奠定辣椒帝國的兩大技能：銷售技能和人生閱歷。

在安利的日子里，“王子和公主”從業務員開始做起，每天學習話術，練習儀表，拜訪不同的人，很快從老板身份轉換成了一名銷售。三年下來，鐘書紅從一個略帶羞澀的小伙子變成了面對幾百人都可以從容上臺演講的金牌銷售員，口才、表演力、洞察力愈發強大。沉淀下來的銷售和營銷技能，為日后做大辣的事業極其重要。

而每天與人打交道積累的閱歷、能力也直線增長。每天打多少電話、見多少人他自己都難以統計，這種與形形色色人的交往，讓他見到了更大的世界。“那時候領導就說了，只要努力打下一片江山，以后就可以躺著數錢了，數錢數到手抽筋那種，還停不下來。”現在想想，這種想法很可笑，鐘書紅說，“沒有一個生意你停下來還能賺到錢，但當時就認為安利可以做到。”

三年后一次偶然的機會，鐘書紅回到批發市場，發現當初一起倒綠豆、賣辣椒的伙伴們不僅都賺到了錢，很多還做起了品牌，生意越做越紅火。而自己折騰三年下來，除了賺滿了上臺演講的虛榮感，根本沒賺到什么錢，更沒有實現數錢數到手抽筋。彼時他才明白，老老實實的奮斗才是唯一成功的必由之路，躺著賺錢永遠不靠譜。

2006年，他又回到闊別的批發市場，再次賣起了辣椒和綠豆，還經營一些調味品。通過觀察發現，很多過去散裝的調味品逐漸開始有了精美的包裝，甚至還有了名字，雖然不是知名的，好歹也算個品牌。既然，醬油、醋、雞精鹽、味精、火鍋底料都有了品牌出現，唯獨辣椒還沒有一個真正的品牌。為什么不做一個辣椒的品牌呢？

“翠宏能有今天，第一個要感謝的是我父親”。鐘書紅認為。“早在2003年我們出去折騰的時候，父親便取了我們夫妻二人名字中的“翠”和“紅”，注冊了一個叫“翠宏”的商標。當時我們覺得好難聽，根本沒當回事。”

正式決定做一個辣椒品牌的時候，鐘書紅反而覺得這個名字很好聽，越做反而越覺得這個名字不錯。因此，2006年，辣椒品牌“翠宏”真正意義上的正式創立了。

圖｜受訪者供圖

雖然企業和商標都有了，但“翠宏”的打法跟曾經的夫妻老婆店依然沒區別，只是增加了一款包裝。產品靠口碑相傳，也沒有專門的市場團隊。雖然選料標準很高，但完成包裝的地方卻是成都一個城中村的小作坊。

又這樣干了6年，鐘書紅意識到，只做辣椒面很難做成大品牌。怎么辦呢？他決定增加產品——在不斷嘗試、創新后，開發了一款香辣蘸料，也就是后來翠宏的明星產品。隨后又開發了一款辣椒紅油，紫燕百味雞、廖記棒棒雞都使用的這款產品。

然而，小作坊終究逃不過該來的問題。

03

辣椒帝國雄起

6年間，靠著口碑相傳，翠宏小工廠生產的產品在滿足自銷的同時，還做了大量代工，知名度也越來越高。然而，在鐘書紅看來，干得仍然是昏昏沉沉。

“雖然有庫房、有車間、有更衣室等，但距離5S標準工廠相差甚遠，養家糊口賺點小錢沒問題，想做大不可能。”

更大的問題是，翠宏的小作坊兩次因為各種問題被監管部門處罰，更多的大客戶參觀以后都說回去考慮一下便無音信。

恰巧，2012年，成都城市建設迎來飛速發展，小工廠面臨拆遷。“當時我們就想，拿點賠償散伙算了，繼續去市場賣辣椒。”但這不符合自己愛折騰的特點，很快就被他自己否定了。“心不甘！做了這么多年辣椒，幾乎是一事無成，怎么想都不能放棄。”

于是，鐘書紅夫妻倆和另外一個合伙人決定，做大做強必創輝煌。

一般來說，很多企業先有客戶，才開始擴產能、建工廠，而鐘書紅則是先建工廠、增加產品線，再找客戶。

他們用包括房產等一切資產做抵押，貸款900萬元盤下了一個規模很大的舊工廠，前后投入近一千萬元進行升級改造。這在當時是孤注一擲的選擇。“2012年到2015年，我們只能硬著頭皮向前走，否則就是死掉。”鐘書紅感慨道。

圖｜受訪者供圖

全部資金投入到新工廠，重要客戶來考察，鐘書紅請對方吃飯，連一瓶好點的白酒都買不起。為了盡量節省人員工資，他任何事情都親力親為，既做業務員又做搬運工。他買了一輛舊貨車，為了省錢不僅自己開車送貨，還扛著上百斤一包的產品裝車卸車。

然而，這一切付出的辛苦，還是只能滿足一些小客戶，在大企業面前，翠宏還是一個門外漢。

“現在看來，當時的工廠仍然很土”。很多環境、標準、技術在我看來已經非常高了，但也僅僅是自嗨。

很快，口碑讓翠宏迎來了第一個真正意義上的大客戶驗廠——海底撈。“當時跟海底撈合作時，就覺得海底撈在“雞蛋里挑骨頭”。辣椒里一個雜質都不能有，甚至連車間的窗戶能不能正常使用都要作為評判標準。” 鐘書紅坦言。

后來他才發現，一個正規的食品廠，必須要用高標準服務客戶，例如海底撈來工廠審核，隨時都在分揀抽查，一旦發現某一環節有食品安全風險，就立馬停止合作。

按照雞蛋里挑骨頭的標準，鐘書紅對工廠又進行了一輪升級。隨意一次次的改變，翠宏終于拿下了海底撈的大單，真正意義上的大客戶誕生了。也在這樣高標準下，翠宏才能成長為一個規范管理的現代化工廠。

圖｜受訪者供圖

有了客戶和現代化工廠，產品不能只靠辣椒面和簡單的蘸料，鐘書紅的壓力又來了。

四川人的烹飪過程中，無論涼菜熱菜，紅油必不可少。鐘書紅發現，紅油最大的問題是百家百味，如果把紅油做一個統一的口味標準，市場能不能認可呢？

研發出來后，鐘書紅當起了業務員，一家一家的餐飲店去推銷，每天步數都在幾萬步。最終，所有餐飲老板的反饋效果非常好，有的甚至要直接把樣品扣下，就怕明天沒有了。

再后來，翠宏的燒烤蘸料、火鍋蘸料、醬料，以及各種干料等等，產品越來越多，客戶越來越大，海底撈、西貝、張亮麻辣燙、楠火鍋等餐飲的半壁江山，都有翠宏的身影。一個辣椒產業的帝國正式雄起了！

然而，鐘書紅并非享樂主義。至今，翠宏服務兩三千個客戶，是當之無愧的辣椒供應鏈的“隱形冠軍”，但賺的大部分錢，都被鐘書紅繼續投入到生產研發中。他的辦公室至今只有簡單的一張桌子，一個茶幾，幾把椅子，甚至連一個舒適的老板椅都沒有。

如此成功之下，鐘書紅卻又開始折騰了。2020年前后，鐘書紅引進各種最先進設備，讓辣椒從篩選開始全部智能化，不今天能挑出雜質，還能通過X光原理分辨出哪個辣椒變質了，近乎變態的標準。

為了不滿足于只是收購、加工、生產，鐘書紅自2019年起，在全國各地研究哪里的土壤長出的辣椒最好，哪里的光照更適合辣椒培育周期，包括農藥、花費、澆水等都進行了標準化研究，并先后在河南、貴州、新疆建了種植基地。實現了從田間到餐桌的全產業鏈。

“辣二代”鐘書紅的故事似乎到這里應該結束了，然而這是不可能的。

接受餐觀局專訪期間，他透露，目前翠宏正在做育種研發工作，根據不同客戶需求或者不同地區種植條件，正在定向研發翠宏專屬辣椒種子，將來成功后，“我們不僅種辣、做辣、賣辣”，還能成為決定辣椒投胎的科研機構。”

最后，他用一句話做了總結：“有夢想就要拼命去干”！

鐘書紅永遠將這句話奉為圭臬。