出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/文一

6月27日-28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024聯(lián)商網(wǎng)大會在湖南長沙步步高福朋喜來登酒店隆重啟幕。

本次大會以“信任”為主題，與會嘉賓一起探討美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。

胖東來董事長于東來、步步高董事長王填、老鄉(xiāng)雞創(chuàng)始人束從軒、金鷹國際商貿(mào)集團董事長王恒、聯(lián)華股份總經(jīng)理種曉兵以及《奇葩說》第七季導師華東師范大學紫江特聘教授劉擎等重磅嘉賓紛紛出席大會，共話行業(yè)美好。

作為大會重要議程，在6月27日下午的高管對話環(huán)節(jié)，圍繞“胖東來調(diào)改啟示錄”議題，聯(lián)商東來商業(yè)研究院執(zhí)行院長程相民與胖東來超市總經(jīng)理申紅麗、青海一家親董事長賈建全、上饒嘉百樂超市總經(jīng)理周山、步步高超市總經(jīng)理鄧靜、貴州合力集團董事長李德祥、河北惠友集團董事長張健展開了一場美好對話。

以下是高管對話主要內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

程相民：關于胖東來調(diào)改啟示錄，在對話之前簡單介紹一下，為什么選六位嘉賓上來做分享，其實背后是有邏輯的。

聯(lián)商東來商業(yè)研究院執(zhí)行院長程相民

紅麗姐是調(diào)改嘉百樂和步步高的總指揮，一直在一線。一家親的賈總是調(diào)改的副總指揮，他們兩個人是非常完美的搭配和組合。在東來哥調(diào)改過程中，又有四位嘉賓，一個是嘉百樂的周山總，胖東來團隊調(diào)改的第一家企業(yè)，鄧靜總是步步高超市總經(jīng)理。為什么把德祥總和惠友張健總請上來？因為前段時間東來哥也走進了這兩家企業(yè)，對這兩家企業(yè)進行了指導和調(diào)改建議，并且他們兩家也進行了很好的落地。

由于時間緊張，咱們直接進入正題。

程相民：您認為東來哥做出幫扶決定的目的是什么？

申紅麗：首先要說的是跟哥的“缺點”有關。東來哥身上的“缺點”就是不會拒絕、不懂得拒絕。所以因為他身上太過于善良，才讓自己搞得這么累，但是哥心中有追求、有目標、有信仰，想讓社會更美好。

胖東來超市總經(jīng)理申紅麗

在填哥(步步高董事長王填)四次拜訪下，我們帶著胖東來采購主管，與賈總一起在2024年3月31日抵達步步高。到達之后，我們就沒再回去，哥說那就留下調(diào)改，不調(diào)我們心里也過意不去。一個是情感在，另一個是想讓填哥和步步高好。在抵達后的四五天時間，我們就把調(diào)改團隊調(diào)過來，開啟梅溪湖店第一家調(diào)改的動作。

從原因來看，第一，東來哥幫扶企業(yè)的目的，是想幫助零售行業(yè)從危機走向健康，讓行業(yè)看到希望。從我們前年開始調(diào)改嘉百樂第一家門店開始，看到了行業(yè)當中存在的危機。目前零售行業(yè)內(nèi)卷太嚴重，商業(yè)生態(tài)環(huán)境受到了重創(chuàng)。基于這種現(xiàn)狀，幫扶步步高是想讓更多的企業(yè)看到如何做企業(yè)，如何調(diào)整企業(yè)，如何改變現(xiàn)狀。能夠輕松快樂地帶著企業(yè)走向健康，給團隊、給同行、給行業(yè)帶來希望，給顧客提供一個重新認識零售的希望。

第二，胖東來不只是教會大家如何做經(jīng)營，還是想通過聯(lián)商和胖東來平臺，把吸取到世界各地的先進文化，用科學、理性的方式方法傳遞給大家。希望零售行業(yè)和社會商業(yè)以及自身的工作和生活，對生活的認知和理解，都能受益于這種先進的文化理念，從而更加懂得如何經(jīng)營自己的人生，如何懂得活出自己，如何通過企業(yè)造福社會，能讓社會更美好，讓國家更美好。其實我們的商業(yè)本質核心也是“真誠、美好”。

程相民：在幫扶步步高的過程中遇到了哪些困難，最后是怎么克服的？

申紅麗：在調(diào)改企業(yè)中，不管企業(yè)大小都會存在很多問題。解決問題的根本方法是真誠、簡單，那么一切也都不是問題。

首先，最重要的是安全。從調(diào)改嘉百樂和步步高來看，基本沒有安全管理意識。企業(yè)的經(jīng)營安全是基礎保障。哥前段時間說了一句話，企業(yè)做經(jīng)營，安全第一，后勤第一，經(jīng)營第二。所以說，安全是經(jīng)營的基石，這是必須要保障的。我們的后勤安全人員全面做了消防用電設備設施排查、整改，后續(xù)與步步高后勤部門管理團隊建立起了一些安全標準，做了全員安全培訓，需要讓大家先有一個基礎的安全意識。

其次，商品是企業(yè)經(jīng)營的核心。無論是我們要調(diào)整的企業(yè)還是同行業(yè)現(xiàn)狀，賣場里大部分都是三四線品牌居多，而且價格虛高，加價率不合理，也沒有對食品安全的基礎保障。同樣也沒有滿足民生需求的基本結構，商品存在的問題還是很嚴重。

這次胖東來幫扶步步高調(diào)改，就是參考胖東來的產(chǎn)品資料、配置，全面覆蓋到調(diào)改的第一家門店。對于商品的品質把控也建立了一個可持續(xù)的品質管控標準體系，與胖東來管控體系標準未來必須要達到一致。我們這樣做，是想真正能讓商品結構在滿足民生需求的同時，提供時尚、品質、生活、有保障的商品。

再次是賣場環(huán)境。在調(diào)改的時候，我們看到賣場貨架、通道、布局都不通暢、不舒服。顧客想進去看賣場商品結構，也很難走進去。賣場主通道也擺放了滿滿的促銷活動低價商品。這個基本上是賣場設計動線布局的通病，不人性化。

賣場動線布局一定要利他，動線暢通，企劃氛圍一定是簡潔、溫馨，這樣才能與我們的調(diào)改思路和方向吻合、一致。

最后說下管理，也是我在調(diào)改中發(fā)現(xiàn)的比較嚴重的問題。高層太過于臃腫，中高層團隊很多，但門店店長、基層員工、門店員工幾乎沒有任何權力。背后反映的是企業(yè)不懂得下放權力，不懂得尊重員工，不懂得成就團隊。所以說，門店現(xiàn)有的人員狀態(tài)屬于機械化工作，沒有自己的思想和創(chuàng)造力。如果這樣的話，不懂得放權，上面覺得很累、很辛苦，團隊還培養(yǎng)不起來。最主要的管理就是改變思想，必須學會放權，成就團隊、成就員工。

胖東來管理五要素：尊重、信任、認可、鼓勵、幫助。這五個詞匯，如果大家真正懂得運用了，你會發(fā)現(xiàn)我們團隊每個人身上都很有創(chuàng)造力，他能在崗位上創(chuàng)造出價值，我們給他提供的平臺也能讓他感受到被尊重。有被尊重的同時，能夠在自己平凡的崗位上創(chuàng)造出不平凡的價值，這才是真正有一顆成人之美的心。

程相民：接下來請賈總分享，作為調(diào)改的副總指揮，在整個調(diào)改過程中，您覺得現(xiàn)在超市行業(yè)改變難點和痛點是什么？

賈建全：第一，老板的思想轉變；第二，團隊的轉變。賣場這些實際上都是后話，老板轉變了，團隊思想理念轉變了，整體的向心力凝聚了，任何事情都簡單了。

前期由于有改革開放的時代紅利，商品方面被國外行業(yè)引導收取各種費用，零售行業(yè)的利潤不是源于商品的價格，而是源于后臺的費用，本身就走偏了。

渠道合作的模式也是改革的痛點。有的商品加價率并不高，但是供價本身就高，比別人售價還高。改變商品首先要改變供應的模式、渠道，拿出真誠來改革合作關系。

青海一家親董事長賈建全

哥調(diào)整這幾家之后基本上形成了商品邏輯，調(diào)老板、調(diào)團隊、調(diào)賣場、調(diào)體制，還要調(diào)供應關系、供應模式。進場費、新品費該免就免，如果企業(yè)銷售不好，還要那么高的新品費，寧愿商品不進。這樣的賣場商品跟不上社會發(fā)展，還何談與時俱進？引進先進科技設備、自助收銀就是與時俱進？最主要的還是商品。

現(xiàn)在時代紅利過去了，未來一定是專業(yè)的市場。原來我們做得不專業(yè)，只是做市場、做規(guī)模、追求利益，沒有更高的愿景和使命感。但是我們一定要把自己的格局提高。要有使命、愿景、正確的價值觀。做企業(yè)就是要造福社會。但首先要造福自己，讓自己活得輕松一點，走在喜歡的路上。

哥去年給我們調(diào)整，把錢分給團隊，現(xiàn)在一年出來8個月，企業(yè)不也經(jīng)營得好好的？我們竟然今年還能增長30%。因為真正的放下是尊重團隊、信任團隊、鼓勵團隊，成就團隊。

老板轉變，團隊才能真正改變。放不下是因為一調(diào)整就想要結果。為什么要給員工漲工資？并不是施舍，而是原來虧待員工了。但漲工資是有分配比例的，企業(yè)有分配體制標準、運營體制標準等。所以，老板真正的轉變一定是無私，放下小我、完全自我、追求無我。

程相民：一家親的團隊在和胖東來團隊的協(xié)同作戰(zhàn)中，又有哪些收獲？

賈建全：首先是技術方面的收獲。一家親團隊行業(yè)經(jīng)驗比較多，更多是利用市場行情的變化，來掌握商品的定量和運營的銷售方法，胖東來團隊的流程和標準體系非常嚴謹。

我認為最大的收獲是，一家親團隊在和胖東來團隊一起幫扶企業(yè)的時候，越來越自信了。自信有了，勇敢有了，格局也高了。每一個人都感覺自己對社會、對行業(yè)都是有價值的，越來越走在向善的路上。

程相民：2023年6月21日，胖東來團隊和一家親團隊進駐嘉百樂幫扶，請周山總介紹下這一年來的收獲和目前情況。

周山：數(shù)據(jù)之前有介紹，我們也不希望大家把關注重心放在數(shù)據(jù)上，我特別想分享下團隊的變化，人員的改變及管理的改變。通過這一年的幫扶，我們整個團隊從過去的茫然到現(xiàn)在知道怎么去做，在自己的平臺上找到了自身的價值。

上饒嘉百樂超市總經(jīng)理周山

通過這一年的幫扶，讓大家明白了什么是信仰、嚴謹、公平和科學。不夸張的說，我們一年時間的調(diào)整走了很多企業(yè)3-5年的路。像嘉百樂這么不好的企業(yè)都能調(diào)好，大家如果堅定改變，堅持這種理念，一定會走在美好之路上。

雖然哥不愿意提及，但是他的大愛，幫扶我們這個企業(yè)，真的是代價太大了。不單單是資金上的幫扶，人員整整待了一年，到今年6月份才撤。不管是中央廚房也好，配送也好，各方面的資源都往我們這里傾斜。

哥是“醫(yī)生”，他在幫助病人“看病”，只能幫你去調(diào)節(jié)，幫你去改善，最終還得要自己承接住，去踐行這份美好，這才是幫扶的意義。我們很不成熟，也做得很不好，也需要一定的成長的空間。

程相民：整個幫扶的大前提是，所有幫扶人員的吃住行都是自己承擔的，我們在嘉百樂改造過程中，最高峰時候有326人，現(xiàn)在想想真的是人間大愛。

我們邀請鄧靜總回答，您也親自參與和實施胖東來對步步高的幫扶，在這個過程中的收獲是什么？

鄧靜：步步高是幸運的，成為了被幫扶的一員。第一個感受，通過這次調(diào)改，讓我明白了什么是幸福的生命狀態(tài)。原來我們是為了榮耀，為了責任，為了面子在活著。而且每個人心里面還有幾個魔鬼：嫉妒、自卑、自私，甚至是傷害。如果你活成了幸福的生命狀態(tài)，你帶出來的團隊一定是自信的、陽光的、快樂的。甚至團隊的創(chuàng)造力和內(nèi)驅力也會特別強大。

步步高超市總經(jīng)理鄧靜

第二個感受，胖東來人身上有一個共同的標簽，就是真誠。真誠可以帶來信任，真誠的力量堅不可摧。

第三個感受，一個成功的企業(yè)必須具備四個要素：一是正確的信仰；二是先進的理念；三是科學的方法；四是有效的機制，相輔相成，相互促進。正確的信仰是企業(yè)的靈魂，先進的理念是企業(yè)的方向，如果靈魂沒有了，方向沒有了，企業(yè)肯定就不存在了。

程相民：鄧靜總，門店端和經(jīng)營管理端改造前后有哪些變化？

鄧靜：門店端就不太贅述了。在管理端，第一，我認為作為管理者，首先是成就團隊，要有成人之美之心。如果管理者都按照胖東來的管理五要素(尊重、信任、鼓勵、認可、幫助)去做，團隊會越來越優(yōu)秀。

第二，作為企業(yè)管理者，不要做超越企業(yè)能力范圍的事情。如果超越了企業(yè)的能力去做，給企業(yè)帶來的就是災難。

第三，科學的方法至關重要，方法不對，努力白費。正確的理念、科學的方法、專業(yè)的能力，是支撐一個企業(yè)良性發(fā)展的支柱。

程相民：接下來提問德祥總和張健總，合力和惠友在哥的建議下做了哪些調(diào)整和調(diào)改？進度如何？

李德祥：合力在貴州做得不錯，盈利能力還可以。但是我有點迷茫和恐慌，發(fā)現(xiàn)員工不開心，高管也不開心，自身的壓力也很大。企業(yè)還有盈利，為什么還會這樣？

我們希望企業(yè)健康，自身也健康，但找不到方向。在這樣的前提下，我們?nèi)フ伊藮|來哥，請東來哥開個“藥方”。6月10號我們到了許昌，去了之后完全超出了我們的想象。哥也不是直接給你講思想和理念，而是帶我們看物流、看配送中心、看員工的環(huán)境、宿舍，然后再講想法。

貴州合力集團董事長李德祥

在許昌的這兩天，徹底顛覆了我們的一些想法，找到了健康的方案，健康的“藥方”。回去后我們重新理資產(chǎn)負債表，到底是賺是虧；重新理門店經(jīng)營情況表，哪些門店是賺是虧；準備怎么給員工加薪，錢夠不夠分，怎么分。找到藥方了，剩下的就是知行合一。

后面哥看到我們的方案后，非常的認同和開心，說企業(yè)還很良性，干脆把去年賺的錢分了。我們的員工有一萬多人，背后是一萬多個家庭，哥和聯(lián)商東來商業(yè)研究院種子班12家企業(yè)全部到合力，幫助我們更好地梳理架構，最后我們把去年的錢分了5000萬。

我們企業(yè)做了幾十年，要走向健康，走向美好。也許現(xiàn)在很賺錢，規(guī)模不錯，在當?shù)剡�很有影響力，但真的健康嗎？只有老板知道，老板心里有一桿秤。

錢分完之后，接下來就是增加年假，縮短營業(yè)時間。實施之后，我出去玩了兩次，還真的放下了。因為員工很開心，最低的都加了1000塊，營業(yè)時間又縮短了，年假又增加了。

哥的核心思想是走向健康，走向美好，以真誠、利他、善良的心態(tài)去做事，其實最終解決兩個問題就好了。

第一個是如何讓員工愿意干？只要尊重員工，把心思花在員工身上，哪怕幾年不賺錢，只要企業(yè)健康了就行。解決員工愿意干的問題，就是把最大的利潤給到他們。

第二個是如何讓顧客愿意買？這個比較麻煩，因為是體系化的問題。我們按照哥開的“藥方”，改動線，改商品結構，每日日清，所有的商品完全按照市場平價銷售，不再做促銷活動，所有員工不再考核業(yè)績，因為一考核業(yè)績，員工的指導方向就會跑偏，無法建立信任。

東來哥是人，不是“神”，抓取的“藥方”吃下去還有一個過渡期，要讓顧客愿意買，老板最大的障礙就是相信的力量。要真誠地相信團隊，用善良對待這個社會，用利他來做事。

東來哥是真誠的、善良的、利他的，所做的一切，就是希望能夠影響更多的企業(yè)走向健康，更多的企業(yè)走向美好。

我們調(diào)改的第一家店——貴陽花果園R區(qū)店，6月22號開業(yè)首日客流達8955人次，銷售突破92萬元，同比增長272%。其實，相信團隊，方向對了，就干吧。

河北惠友集團董事長張健

張健：我跟哥2005年開始認識，很早的時候，哥就教我們要“舍得”，不要一味擴大規(guī)模，要舍得給員工漲錢。但是跟大多數(shù)企業(yè)一樣，沒有聽東來哥的話，一路狂奔，甚至多元化發(fā)展。

6月19日是我們集團30周年慶，在慶典上我們才公布哥的指導政策。過去我們有想做大做強的心理，門店開開關關，又想做地產(chǎn)，做農(nóng)業(yè)，做其他產(chǎn)業(yè)。過去30年，在發(fā)展過程中奠定了企業(yè)的基礎，但是每個產(chǎn)業(yè)都做得不精——“蘿卜快了不洗泥”。

今年東來哥一來，堅定了我的信心。我們把零售行業(yè)作為下半輩子要堅持做好的一個行業(yè)，把其他產(chǎn)業(yè)全部關停并轉。我們首先要關6家店，原來還是有點舍不得，但不好的門店需要關閉。我們的員工工資6月份就已經(jīng)開始漲了，減少了營業(yè)時間，去掉了所有的業(yè)績考核，一周上班時間不超過42小時，要堅定不移地去改。

我們希望在將來，有更多的同行能夠堅定美好的信念，讓員工更幸福，讓顧客更開心、更舒心地買到健康的商品。