11月15日-16日，螞蟻商業(yè)聯(lián)盟主辦的2024全國自有品牌(商品)大會暨螞蟻商聯(lián)年會在湖南長沙拉開了為期兩天的序幕。

會議主論壇以“務(wù)實發(fā)展，創(chuàng)新前行”為話題，邀請了國內(nèi)外零售專家、行業(yè)學(xué)者、優(yōu)秀企業(yè)家等參與，分享感悟，展望未來，堅定信心，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

在16日的圓桌論壇上，邀請到了北京超市發(fā)原黨委書記、董事長李燕川與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長王升、元數(shù)科技CEO何輝、T11創(chuàng)始人杜勇、江蘇歐偉仕董事長陳曦5位嘉賓共同就《零售經(jīng)營發(fā)展的所聽所見所想》議題進行了深度探討。

以下是對話全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

李燕川：各位朋友，大家中午好！組委會請了四位不同行業(yè)的人來交流，我覺得非常有心，有實體店，有軟件商，不同的行業(yè)到底怎么理解商品力？這兩年實體店都在唱衰，但是有很多好的企業(yè)也做得非常好，我想請王秘書長給我們介紹一下實際情況是什么樣。

王升：各位嘉賓，大家中午好！簡單來總結(jié)一下，百強數(shù)據(jù)顯示，整體規(guī)模是有所下降的，但是這個下降主要是來自于頭部的幾家企業(yè)縮水比較厲害。媒體更多是關(guān)注這些巨頭，所以有很多焦慮、負面的新聞就傳得比較多，事實上區(qū)域企業(yè)，包括縣域還是生機勃勃的。螞蟻商聯(lián)有很多都是比較出彩的超市，要消除焦慮其實也簡單，就是把你自己做好，也就是今年年會的主題，回歸商品力，80%是靠商品。

李燕川：謝謝王秘書長給我們很多信心，區(qū)域企業(yè)和很多企業(yè)是自己做好自己，可以有提升，所以不要過于看宣傳的焦慮，自己不焦慮就不焦慮了。請何總跟大家聊一聊另外一個話題，零供關(guān)系，到底期待實體店怎么合作，并且跟實體店也建議一下應(yīng)該做什么。

何輝：我其實是一個新面孔，來自南京元數(shù)科技公司，我們公司的前身是百年創(chuàng)紀云軟件，過去30年，我主要是在做數(shù)字化和研發(fā)工作，是一個程序員。我們怎么服務(wù)零售企業(yè)？

我想從一個外行和程序員的角度來談?wù)勎覍α闶坌袠I(yè)核心競爭力的理解，過去二三十年是零售黃金的二三十年，一方面是市場的成長，另外一方面來源于我們對核心競爭力、經(jīng)營力的把控。什么是經(jīng)營力的把控？過去二三十年零售業(yè)聚焦在企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營力，一是選址，過去的競爭都是在選址上，選址后把場搭建得又大又好，燈光好、動線好，又有齊全的商品，將用戶都吸引到店里來。通過我們這樣的服務(wù)商不斷挖潛內(nèi)部效益，讓利潤空間越來越多，做到了集約化的經(jīng)營。

到了今天，尤其是2010年以后線上崛起，2010年以前是終端為王，我們秒殺所有品牌，品牌一定要通過我們才能出去，所以保持了高速增長，2010年以后，品牌通過天貓、線上平臺開始直接觸達消費者，我們變成他們供應(yīng)鏈中的一環(huán)，所以單純只做自己的內(nèi)力，經(jīng)營力已經(jīng)不行了，今天大會的主題是回歸商品力，本質(zhì)是什么？是回歸消費者心智，如何借助今天的經(jīng)營力加上對商品品質(zhì)、對商品性價比的經(jīng)營，把消費者心目中好的商品競爭力找回來，要回歸到這樣一個競爭，是品牌心智和用戶心智的競爭。

李燕川：感謝何總，站在何總的角度可以告訴實體店，企業(yè)要做高商品力更多是獨特性，而不是人云亦云。杜總創(chuàng)建了北京很有名的一個企業(yè)T11，我想請問杜總，商品對我們實體很重要，到底有哪些坑，怎么避免？

杜勇：關(guān)于燕川總的命題作文，我想了一下，商品力，剛才前面兩位都討論了，今天是不是完全回歸到以商品為核心了？其實也不是，零售就是一個系統(tǒng)，以前我們只做好一件事就可以，以實體門店終端為王的時代，它固然重要。今天所有的公司賣的商品，第一個問題就是有沒有那么大的差異化，可能有差異化，差異化也不小，如果從商品競爭力，從價格競爭力，從供給效率，從整個賣場環(huán)境綜合來看，這個事又變得極為復(fù)雜。我先拋三個觀點：

首先是零售企業(yè)在構(gòu)建商品力的時候，有三個特別明顯的坑，一是貪大求全，今天的市場更加細分了，互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對稱的問題，大多數(shù)消費者可以成為品類專家，通過各種渠道形成比價，價格好不好消費者也是清楚的，能做的事情要相對聚焦，貪大求全只是第一個坑。

二是追求完美，盡善盡美大家都希望，但我發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)，包括我們自己在做這件事情的時候，會忽略幾個現(xiàn)實的制約，一是忽略組織，二是忽略預(yù)算，三是忽略現(xiàn)實的物業(yè)條件。

三是做事不能半吊子，任何一個商品，它所面對的都是相對紅海，在相對紅海里，哪怕是一只商品，其實也是在非常嚴格的競爭矩陣里。今天大多數(shù)的零售企業(yè)在兩個能力構(gòu)建上都可能需要去努力，一個是整個商品供應(yīng)鏈的效率和成本的問題，大多數(shù)企業(yè)都是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系里。現(xiàn)在我們這個時代是混沌初開，前段時間大家說是去中間化，這個詞對也不對，中間一定是有，但不再是分散和多極的，整個流通環(huán)節(jié)會迎來徹底的更新?lián)Q代，所有的零售企業(yè)，各種各樣的渠道、工廠，新的資源整合、集采，所有的辦法都想盡了。我們就是要通過一場混戰(zhàn)，一場非常劇烈的斗爭才能把原來的結(jié)構(gòu)改變成未來全新的結(jié)構(gòu)。

大多數(shù)企業(yè)拿著好商品賣不出好價格，我們培養(yǎng)一個好的買手，讓他在某個品類里要專業(yè)，能夠找到好的貨源。在行業(yè)里做得最好的幾個企業(yè)，都有一個共同的特點，整個貨盤的組織和運營的效率非常高，消費者在其賣場里有很強的購買欲，一下就能找到想要的商品，這是今天參會企業(yè)的硬實力，我們還有數(shù)字化的一部分能力，所以能看到很多別人看不到的信息。    

李燕川：杜總對商品分析的非常清晰，我經(jīng)常去他們店里看，確實做得非常好，剛才提到了商品的復(fù)雜性、多元性，包括對目標顧客的確定，希望能夠給在座的實體店企業(yè)一些啟示，希望大家能夠借鑒。陳總，自由品牌是中國零售企業(yè)的痛點，做了二十來年，我想問問陳總，自有品牌在企業(yè)里到底情況怎么樣，有什么實效。

陳曦：跟絕大部分螞蟻商聯(lián)企業(yè)很像，我們是深耕縣域市場的。關(guān)于自有品牌這個事情，從幾個維度說一下我的觀點：

第一，競爭的改變。今年啟東市開了盒馬鮮生，開了不少于30家的折扣店、零食店，還有山姆的運營倉，因為山姆在南通市區(qū)生意非常好，所以它已經(jīng)下沉到我們縣級市了。回歸到零售商而言，我們接下來該賣什么？如果只賣一線品牌，說實話沒有機會，我覺得螞蟻商聯(lián)的自有商品是一個很好的改變。

第二，奧樂齊、山姆、盒馬自有品牌做得挺好，而且在長三角顧客認知很高，我自己有抖音號，喜歡開直播跟顧客聊聊我們公司的問題和門店的問題，我發(fā)現(xiàn)顧客很關(guān)注自有品牌，這是我之前沒有想到的，之前在我感覺當中，顧客是不是把我們的自有品牌當作雜牌或者低端。盒馬也好、奧樂齊也好，都在幫我們教育消費者，自有品牌對于我們這種企業(yè)是沒有能力自己開發(fā)商品的，只有借助螞蟻商聯(lián)平臺，幫我們開發(fā)好多商品。

第三，給員工發(fā)錢，今年我也聽了各個組織第一邏輯就是給員工花錢，但說實話大環(huán)境不好，花完錢要把錢掙回來，怎么掙？我認為自有品牌通過去中間化，通過集采規(guī)模，可以把毛利提升，讓員工得到更多價值，我覺得螞蟻商聯(lián)的自有品牌確實是一個很好的選擇。

李燕川：陳總告訴各位自有品牌是我們企業(yè)的競爭利器，螞蟻商聯(lián)對企業(yè)的支持是非常大的，當然我不是在這里希望大家加入螞蟻商聯(lián)，但是螞蟻商聯(lián)給大家創(chuàng)造的價值大家一定要看到。回歸商品這個話題真的永遠在路上，我們可以隨時隨地探討，有一點希望大家能看到，不怕寒冷的冬天，就怕失去迎接春天的信心，所以實體店一定要有信心，用我們的商品力、人文關(guān)懷、價值來贏得顧客，取得實體店的勝利。