出品/開曼4000

撰文/呂萌

2024年社區團購發展跌宕，上半年很多公司展現出了強勁的增長態勢，但是下半年，整個經濟形勢發生了很大的變化，社區團購行業也面臨很多挑戰，特別是一些小規模的平臺面臨著銷量下滑的壓力。

1月1日，開曼特別邀請被譽為社區團購“三面紅旗”的掌舵人——知花知果創始人蔡世龍、九佰街創始人盧連生、有井有田創始人王守仁進行2025年開年直播，一起談談2024年的發展總結和2025年的展望規劃。現將直播內容整理成文字，以饗讀者。

發展數據

2024年知花知果社區團購GMV大概在7.1億，供應鏈兩個多億，整體9億多，相較于2023年業績增長了6%，團長數增長10%。

九佰街2024年整體GMV 4.1億，砍掉了團效差的團長，現在團長數九百多。2023年九佰街從原產地到倉的車輛是1270輛，2024年到倉是1660輛，增加了300多輛，但是銷售額僅比去年增長了8%。2024年九佰街重點做紙、水等標品，實行去白牌化戰略，更多跟品牌合作。

有井有田2024年主要干兩個事情，一個是一心一意的搞貨，溯源了160場，直播近 30場，還跟開曼合作了四場選品會。第二是地市銷售業績增長了70%。2024年單量增加34%，但是營收只增加了13%。

資本團收縮

2024年，資本團大規模撤出市場，比如美團收縮到省會以及核心市場，多多買菜提升傭金，淘寶買菜在廣東很多市場撤出。

對此，蔡世龍評價道，資本團收縮、減少補貼、慢慢轉向盈利是必不可少的。社區團購可以作為互聯網大廠的流量工具，對于互聯網大廠來說，通過社區團購生鮮的高復購、高粘性、高頻商品來提高、穩住主戰場的流量。零售是一個很復雜的生意，尤其社區團購是一個生鮮為主的零售，每個區域都有區域特性。資本團可以根據主戰場的客戶群體來設置社區團購的商品，比如美團，最突出的是外賣的群體多，可以考慮在社區團購的生鮮板塊里設計適合這部分單身群體的商品，提高盈利水平。再比如京東，理論來說要更高品質，應該做成中高端產品。資本團收縮完成之后，調整過來，還會有再次擴張的機會。

回歸到商業本質，九佰街比美團優選和多多買菜的成本更低，資本團至少比九佰街成本高20%-30%，盧連生說到。在跟供應商對接方面，九佰街更簡單、更直接，成本更低，另外九佰街更關注品質，因為品質是生命，但是對于資本團來講，指標更重要，在品質上相對來說環節更多，價格要比地方團便宜，但是品質差很多。另外九佰街的團長推廣能力更強，九佰街比資本團對大慶城市的品牌方、廠家更有價值。

美團高峰期在鄭州的銷量是一天2000多萬，現在大概在600萬一天，是原來的1/3。在王守仁看來，嚴格來講資本團是社區電商，不是社區團購，它只是采用了社區團購的交互方式。資本團是ToC的打法，他們自己賣貨，地方團則是ToB或者BC一體化的打法，團長賣貨。資本團比如美團的對手恰恰是他的團長，美團在社區賣一個貨，他的團長在店里就少賣一個貨。地方團的做法則是供應鏈補充和提升，給團長賦能。

外拓OR下沉

2024年上半年，社區團購比較熱鬧，地方團一部分外拓一部分下沉。在蔡世龍看來，圍繞運營中心或者中心倉位置的周邊300公里算是深耕，另外開拓一個運營中心是外拓，而運營中心是最難復制的。目前市場上房租成本比較低，建站的房租就降低了，這種方式是拓展團長的好方法。團長新進的人少，要想找到更高效的團長，只有去下沉市場做種子，投資成本也不高，下沉市場是拓展團長的非常好的優勢。

明年，知花知果計劃重點做下沉市場，做50個縣城。2023年知花知果開拓了武漢市場，實際上是深耕，因為運營中心還在長沙。2025年計劃單獨把武漢運營中心獨立出來，進行異地的扶持。

盧連生指出，九佰街一直以大慶中心倉去擴展，沒有建第二倉，因為不具備資本團的組織能力和擴張能力，盲目的擴張對九佰街來說不是機會，是災難。2025年九佰街不盲目擴張，而是深耕大慶，小范圍內做精做透，這樣成本更低，更能修企業的護城河。加強團長培訓，提高團長銷量，通過跟供貨商溝通交流，提高供貨商銷量，共同受益。

王守仁提到，社區團購是區域化的生意，2024年有井有田也在做下沉、深耕，地市銷量實現了70%的增長。作為一個“軍火商”，有井有田就是搞貨，把好的供應鏈和服務給到合伙人，給到團長。鄭州有1000萬人，河南有1億人，值得深耕。目前，有井有田覆蓋了13個地市，銷量中地市占比大約在20%。

社區團購開店

2024年有很多人在開實體店，蔡世龍談到他對開店的看法。知花知果做私域電商，定位線上的商超，之前定位是社區版線上的開市客，現在定位是社區版線上的山姆店，所以要求知花知果的SKU數不斷增加，目前SKU 1300左右，目標是到3000 SKU。

知花知果大部分線上團長送貨上門，而對老團長來說，做實體店的原因一方面是因為知花知果招團長有門檻，團長更職業化，另一方面在縣城做實體店更容易，現在市場上房租便宜，人工便宜，從投資的角度來說模型是成立的。知花知果的模型是房租2000-3000元，面積30-50平，SKU 150左右，在地級市和縣城，5-6萬塊錢保本，6-8萬塊錢盈利。

和知花知果不同，九佰街的團長基本都有店，業績最好的能賣到將近400萬一年，100多萬的也有很多，毛利在13%左右，年入15萬以上有200人左右。盧連生指出，九佰街在大慶本地不可能再開實體店了，因為團長已經做得非常好了，在其他地方開店也不具備這個基因，核心還是在貨盤上。

有井有田也不開實體店，王守仁認為，適合自己的是最好的。關于提貨點的問題，王守仁建議可以買一個報廢的中巴車來代替。

2025展望

社區團購依然是零售里最活躍的主體之一，2025年將會有哪些主流的模型能夠快速復制推廣關系到整個賽道的繁榮。三面紅旗的掌舵人分別分享了各自的規劃，給讀者以啟發。

知花知果2025年首先計劃開拓湖南、湖北、江西周邊的50個縣域市場，準備每個加盟商在一個縣城投3-5個店，再加上團長拓展的形式去開拓。其次，對標山姆，80%的產品可以做到價格更低，未來會做少添加、無添加或者有機的產品的300個品廠家溯源。2024年知花知果花十幾萬投了一個實驗室，基本上生鮮產品每天都在自己做檢測。

對于入局社區團購的幾種模式，蔡世龍給出了自己的見解。蔡世龍認為首先團批是可以做的，建議打造自己的品牌去打開市場，綁定團長和實體店，持續輸出。其次，沒有干過零售的小白入局社區團購可以從開店入手，不懂商品結構，運營不清楚，可以考慮開一個店，去加盟、拿貨、試驗，但是要保持耐心，不斷優化，學習沉淀。最后，地方團要搞好產品，找到相對來說品質好的產品，打造品牌。

2025年，九佰街的第一個目標是深耕，做深做透。大慶是個小城市，只有200多萬人口，可外擴的區域相對較少，把團長的業績和供應商的銷量提升起來是九佰街要做的事。

第二是做品質，給老百姓做好買手，提供放心產品。第三是給廠家提供成本低的營銷和推廣通道，做產品日、每天直播。最近的九佰街年貨節直播間進入觀看13萬人，在線峰值2萬人，平均在1萬人左右，從下午兩點播到晚上十一點半，第一天銷售額3000萬，第二天400萬，共計3400萬左右。2025年計劃每天都播，幫品牌做宣傳，年底再做一次大的活動。

社區團購是非常好的商業模式，是真正的商業變革，把傳統商業的進店費、周轉率等各種都降低了，但是不建議小白介入，這個商業模式是我見過最復雜的商業模式，盧連生說到。另外，今年很多大品牌都在降價，寧可犧牲利潤，不犧牲市場份額。當大品牌的價格降到了白牌的價格以后，將嚴重壓縮白牌的市場空間，白牌的生存空間越來越小，一定要成長起來。

2025年王守仁用十六個字概況，保持定力，勇往直前，吃好喝好、用得更好。首先，社區團購從商業模式的角度來講，成本之低、效率之高，沒有任何一個其他商業模式可以比擬，找到、堅守自己適合的，堅持做下去。2018年選品更多的是水果，現在其他品類的銷量超過了水果，這是有井有田的一個里程碑。未來，非食的銷售總量占比超過食品將成為另一個里程碑，可能需要兩到三年的時間才能突破。2025年有井有田計劃把用的產品做好，比如洗化、美妝、服飾、鞋帽，包括本地生活卡券類、家電類等，讓百姓用的更好。

結語：

社區團購是目前為止生鮮最高效的零售方式，保持定力，在紛繁嘈雜的市場找到自己的定位，沉淀下來，在 2025 年的發展中實現更大的跨越。