出品/市值水晶

撰文/立青

上月底，滬上阿姨更新招股書材料，繼續推進在港上市流程。這次遞表，距離其在2024年年初首次嘗試上市不到一年。此次更新的招股書中披露了去年全年及今年上半年的業績數據，并首次公布旗下咖啡子品牌“滬咖”的運營情況。

從營收數據看，滬上阿姨在2024年上半年實現營收16.58億元，較上一年同期增長6%。整體保持正增長。但對比2021至2023年期間高達52.3%的年復合增長率，增速放緩的態勢一目了然。在競爭激烈的新茶飲市場，增速的放緩也就意味著市場份額的滑落，滬上阿姨顯然正面臨著增長瓶頸。

在賺錢能力方面，滬上阿姨同樣出現了下滑趨勢。2024年上半年，公司凈利潤為1.68億元，較上年同期的1.91億元下降了12.3%。招股書將利潤同比下滑的主要原因歸結為2024年上半年錄得以股份為基礎的付款開支等大幅增加。

去年10月，就有網友在社交平臺發文稱：浙江寧波的一家滬上阿姨門店掛出“加盟要謹慎，已傾家蕩產”的橫幅，直指加盟經營的風險與困境。盡管滬上阿姨加盟經理作出回應，稱該加盟商閉店的主要原因在于自身經營不善，與品牌無直接關聯，但并未完全平息質疑。

事實上，滬上阿姨的加盟商們正面臨著前所未有的壓力，眾多加盟商在社交平臺、行業論壇上紛紛表達了對滬上阿姨加盟的不滿。當下的滬上阿姨，在資本市場上，其營收和利潤數據的變化備受關注；而在品牌運營的現實層面，其與加盟商之間的矛盾和問題亟待解決。

01 

對比同行，落后明顯

與同期籌備上市的蜜雪冰城、古茗相比，滬上阿姨是最“缺錢”的那個。從2021年至2023年，滬上阿姨加盟店的單店日均GMV雖有波動，但整體勉強維持增長態勢，分別為4129元、4064元、4252元。然而，2024年上半年單店日均GMV直接跌破4000元，降至3823元。

相比之下，已通過港交所聆訊的古茗單店日均GMV始終維持在6000元以上的高位，即使在2024年前三季度，這一數據同比下降4%，也依然高達6600元。

在現金流方面，2024年上半年，滬上阿姨的現金流凈額僅為1.58億元，現金及現金等價物大幅凈減少近4億元，期末賬面資金為2.41億元。反觀蜜雪冰城，截至9月30日，現金及現金等價物約為59.80億元，古茗現金及現金等價物則有16.78億元，二者均遠超滬上阿姨。

滬上阿姨也在招股書透露，公司計劃將所募資金用于提升數字化能力，豐富產品種類及升級設備機器，改善生產、加工、倉儲、物流等供應鏈能力及投資各種營銷活動。

然而，滬上阿姨在資金緊張且急需資金投入產品創新、供應鏈建設的情況下，創始人單衛鈞與周蓉蓉夫婦卻獲得了高額派息。在2023年和2024年，滬上阿姨分別派發了高達6000萬和1.59億的高額股息。按持股比例計算，單衛鈞、周蓉蓉夫婦從中獲得了總計1.76億元的派息。

這一行為也引發諸多質疑。一方面，滬上阿姨高度集中的股權結構導致公司的決策過度依賴單衛鈞與周蓉蓉夫婦；另一方面在公司面臨增速放緩、運營成本壓力加劇的關鍵時刻，大額派息無疑會嚴重削弱公司的資金儲備。如此高額派息背后的真實意圖，耐人尋味。

最新招股書顯示，2024年上半年，滬上阿姨新增加盟店僅有653家，遠低于2023全年新增的2512家。在擴張之路愈發艱難的同時，閉店情況也愈發嚴重。2024年上半年，滬上阿姨閉店數量悄然攀升至531家，相比之下，2023年全年閉店也才370家。閉店率也由2023年全年的4.77%大幅增至6.31%。

加盟門店數量增速的放緩和加盟商的“出逃”也暗示著滬上阿姨與加盟商之間關系的微妙。如何妥善維系與龐大加盟商群體之間的關系，已然成為滬上阿姨實現穩健發展的關鍵課題。

02 

加盟商艱難

“真不賺錢，還沒進廠賺的多”，不少加盟過滬上阿姨的創業者們表示選擇滬上阿姨并非明智之舉，“回本周期最少兩年，或者撐不到那時候就倒閉了。”

與蜜雪冰城和古茗兩個下沉品牌相似，滬上阿姨也采取以加盟為重點的業務模式。

截至2024年6月30日，滬上阿姨共有門店8437間，其中有8409間由加盟商經營管理，占總門店數的99.7%。與此同時，在2024年上半年，公司97.2%的收入來自于加盟商相關收入，加盟服務費占總收入比重也達到了16.6%。

從數據不難看出，加盟商已然成為滬上阿姨收入的核心支柱，在其業務版圖和收入構成中占據著絕對主導地位。

表面上看，這種高比例的加盟模式似乎構建起了品牌與加盟商深度綁定、互利共贏的理想合作架構。但這一模式背后隱藏著諸多棘手的問題，不少加盟商直言，滬上阿姨盈利手段完全是對加盟商無盡“吸血”。

“不賺錢”是加盟商們的共識，有加盟商算了一筆賬：“門店的總流水中，活動折扣要扣除40%，物料成本扣除38%，人工占比12%，最后只剩下10%，能賺多少錢就要看房租、水電以及運營的占比。”

在總流水中，占比最高的活動折扣已經成為了加盟商們躲不掉的開支。為了追求數據的好看，滬上阿姨不斷強制加盟商開展各種活動。

加盟商安可告訴「市值水晶」：“每天都被要求做活動，不做就會被督導天天打電話，不接電話就通過監控遠程罵。”2024年，滬上阿姨頻繁推出“買一送一”“免單券”“第二杯半價”等活動，而這些活動帶來的成本壓力，幾乎全部壓在了加盟商的身上。

另一位加盟商姜東表示：“總部雖然會給商家一些補貼，但力度極小，只要做活動，基本就沒什么利潤空間了。”

成本的另一個大頭就是物料，物料價格過高也是被加盟商們詬病最多的問題。談及物料的問題，姜東無奈：“之前有產品要更換小臺芒作為原料，總部提供的價格是九塊五，市場上的一級果價格也才七塊五。總部給出的價格比外部采購還要高出兩塊。”

來自山東的加盟商也表達了類似的困擾。他提到，有一年總部推出了車厘子產品，煙臺當地車厘子的普遍價格是一斤六十元左右，而總部給出的價格為八十元。盡管后來因加盟商不滿總部被迫降價，但降價后的價格仍然偏高。

高昂的物料成本，讓加盟商們在微薄的利潤空間中艱難求生。在市場競爭激烈、生意本就難做的當下，加盟商們的經營壓力可想而知。

03 

新茶飲將要洗牌

新茶飲品牌接連向資本市場發起沖擊，“卷上市”似乎成為各大品牌心照不宣的發展共識。

新茶飲集體上市，與茶飲行業近年來在資本市場投資遇冷的趨勢緊密相關。過去，茶飲賽道是資本眼中的“香餑餑”。紅餐品牌研究院統計數據顯示，2021年新式茶飲行業共發生融資32起，披露總金額超過140億元。彼時，資本的大量涌入推動著茶飲行業蓬勃發展。

然而，天眼查數據顯示，到了2023年，新茶飲領域融資事件雖仍超30起，但融資金額卻急劇縮水，略超19億元。從140億到19億，資本對茶飲行業的熱情正在逐漸消退。在資本謹慎入局的態勢下，新茶飲市場增速明顯放緩，進入了存量競爭階段。

一級市場態度的變化，無疑給新茶飲品牌帶來了更大的壓力。香頌資本沈萌就分析認為，過去上市的新茶飲品牌市場表現不盡如人意，使得投資者在這個領域的決策變得更加謹慎。許多茶飲品牌也在一級市場難以獲得足夠的資金支持的情況下，轉而將希望寄托于二級市場。即便有奈雪的茶和茶百道兩大茶飲品牌在上市后仍面臨諸多挑戰的前車之鑒，上市仍然是當下品牌獲取資金，應對持久戰的重要手段。

除了資本市場的挑戰，新茶飲品牌在下沉市場的紅利也在消失，即便是頭部品牌，在下沉市場的增長也面臨著巨大的挑戰。以蜜雪冰城為例，過去幾年憑借低價策略迅速擴張，門店數量呈爆發式增長，但到了2024年，其拓店速度明顯放緩。壹覽商業數據顯示，蜜雪冰城在9月開出了504家門店，而到了10月，這一數字僅為194家，拓店增速環比下降61.51%。

目前，蜜雪冰城和古茗分別以45000家、9778家門店成為“中國及全球最大的現制飲品企業”和“中國最大的大眾現制茶飲店品牌”。喜茶、奈雪的茶等品牌為了拓展市場也不再執著于直營，先后于2022年11月和2023年7月開放加盟。隨著新茶飲行業的快速擴張，各線級城市的新茶飲店如雨后春筍般涌現，門店分布愈發密集，不同品牌之間的競爭也更加激烈，優質點位被瓜分殆盡。

新茶飲品牌之間的競爭也從單純的C端消費者爭奪，逐漸轉向對B端加盟商的爭奪，各品牌也紛紛拿出更具吸引力的條件吸引加盟商。例如，滬上阿姨在市場份額爭奪的壓力下，于2021年下半年將“加盟服務費費率”從25%下調至17.6%。

很顯然，新茶飲行業在國內市場歷經多年快速發展后，已經難以容納過多的品牌，行業洗牌必將到來。

文中人物均為化名