出品/浪潮新消費(fèi) 

編輯/一町

晚上九點(diǎn)，小紅書直播間的暖光下，逐本創(chuàng)始人劉倩菲還在跟用戶熱絡(luò)地連線交流。屏幕內(nèi)外，在一聲聲 “倩菲姐”中，共同探討逐本未來新品開發(fā)的方向。

評論區(qū)也夾雜著負(fù)面的聲音，但她沒有回避——她沉醉于這種直接的溝通，哪怕是質(zhì)疑，“大家愿意相信我、選擇我，那就是緣分，和他們之間的真實(shí)對話讓我得到滋養(yǎng)。”

但其實(shí)，她也曾因負(fù)面輿論深陷迷茫和不安。她深知產(chǎn)品與用戶是品牌的護(hù)城河，可帶著一腔真誠與善意前行，卻常常被誤解，有時(shí)甚至做多錯(cuò)多，無奈之下她一度卸載社交工具。

但在大量的學(xué)習(xí)、修行與讀書之后，她悟到：內(nèi)心決定了自己所看到的世界。

“只要我的出發(fā)點(diǎn)是利他的，宇宙一定會感知到我的這份正念，不會讓我死掉。所以，我又何必被那些負(fù)面聲音影響，消磨掉我的愛和力量？這些聲音都是讓我變得更好的箴言，我相信大家都是善意的，只是像盲人摸象，我們要努力讓他們摸到更多。”

于是，秉持用戶為核心的信念，她做出了一系列看似 “離經(jīng)叛道” 的選擇。比如，果斷解散 20 萬人的私域，另辟蹊徑地將小紅書這一公域平臺當(dāng)作私域運(yùn)營；耗費(fèi)大量精力在小紅書搭建會員線，即便每款產(chǎn)品的銷量都不高；毫不遮掩地在小紅書清倉部分市場表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品；跳出雙11和 618 等傳統(tǒng)大促，打造屬于逐本的 “清歡節(jié)”。

在與浪潮新消費(fèi)的深度對談中，劉倩菲表示，沒有什么行業(yè)框架是必須遵守的，“99% 的人遵循相同的思維方式與價(jià)值體系，從而形成了行業(yè)的主流共識和規(guī)律。但我不是這個(gè)行業(yè)里出來的，做逐本也不是為了成為中國的歐萊雅或?qū)殱崳皇菫榱俗裱举|(zhì)、追尋本心，完全按照自己的價(jià)值觀去開辟新路。”

于是，她如同養(yǎng)育生命般陪伴逐本成長，任由一切自然發(fā)生。

她很難理解市場將逐本定義為洗卸品牌，“為什么品類可以定義一個(gè)品牌呢？或者說，一個(gè)品牌為什么只能做一件事？只要明確了自己的使命，市場與使命相互作用，自然會孕育出品牌未來的模樣” 。

在她對逐本未來故事的期許里，有山間療養(yǎng)中心，也有市區(qū)五星SPA館。

一眾優(yōu)秀的新品牌樣本中，逐本目前10億的規(guī)模或許不算頂尖，但劉倩菲卻格外滿足。

在供應(yīng)鏈端降本增效、優(yōu)化組織活力后，逐本擁有了更多挪騰的空間。“人間正道是滄桑”，盡管當(dāng)下每一步都艱難且需付出代價(jià)，但她堅(jiān)信，只要不下牌桌，最終一定會收獲正向的回響。

浪潮新消費(fèi)：2023年你的小紅書發(fā)得挺頻繁的，但是后來突然消失了大半年。這段時(shí)間你在忙些什么？

劉倩菲：我閉關(guān)了一年左右，在供應(yīng)鏈方面下了很大功夫做降本增效。包括開展了八大降本項(xiàng)目，購置、調(diào)試了卸妝油、卸妝膏兩條自動化產(chǎn)線。針對每一款產(chǎn)品的原料到內(nèi)外包材，我們一家家地跟供應(yīng)商談，一分一毛地降低成本。

在組織管理方面，去年年底，為了應(yīng)對不太理想的市場行情，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，我對激勵機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整，遵循“先賺后分、有賺必分、多賺多分”的原則，從公司每年的凈利潤中拿出10%作為當(dāng)年的分潤池，再拿出10%作為第二年員工的漲薪池，這樣既能滿足大家對即時(shí)利益的需求，也能保障未來的利益。

當(dāng)然，公司愿意分享利潤，前提是大家要共同努力，這就形成了一種屬于自己人的氛圍感。為了確保這套分配體系的公正公平，我們制定了從公司到部門再到個(gè)人的星級評分、360評分、價(jià)值觀評級和績效考核等等。

今年上半年，我又開始對所有業(yè)務(wù)閉環(huán)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，比如要求各個(gè)業(yè)務(wù)線每天都不能虧損。此外，我還砍掉了私域業(yè)務(wù)以及部分產(chǎn)品線，對那些暫時(shí)無法貢獻(xiàn)利潤的人員和事務(wù)進(jìn)行重新整合。

所以這大半年的時(shí)間里，我都在努力把公司調(diào)整到健康發(fā)展的節(jié)奏上，確保有利潤、有戰(zhàn)斗力，也有更明確的方向。

浪潮新消費(fèi)：在這些調(diào)整過后，有了哪些較為明顯的成效？

劉倩菲：在調(diào)整完供應(yīng)鏈之后，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)成本確實(shí)降下來了。

倉儲物流方面，我們在全國布局了四大倉，也是一輪又一輪地重新詢價(jià)，去摳發(fā)貨成本。

我們不是簡單地比較A倉庫和B倉庫誰更便宜，而是在用以前做投行財(cái)務(wù)模型的方式，要求財(cái)務(wù)BP和供應(yīng)鏈采購去Mapping，并在此基礎(chǔ)上做了非常精細(xì)的維度矩陣，比如精確到1到1.2公斤的重量范圍內(nèi)，A倉庫發(fā)往北京、上海相比B倉庫便宜2毛錢。

這樣一來，我們就能根據(jù)不同的收貨地址和公斤重量，更精準(zhǔn)地把發(fā)貨匹配到更具優(yōu)勢的倉庫。

幾家倉庫的供應(yīng)商都覺得我們比價(jià)太絕了，把他們的利潤空間摸得清清楚楚。總之，要在不降低品質(zhì)的基礎(chǔ)上把錢省下來，就得做到非常細(xì)致，跟供應(yīng)商把細(xì)節(jié)盤清楚。

當(dāng)然，有時(shí)候不是供應(yīng)商不想降本，而是他們內(nèi)部管理也沒那么精細(xì)。這時(shí)，就需要我們下游品牌去推動。

比如，以前工廠都是直接報(bào)價(jià)，灌裝一瓶卸妝油的費(fèi)用是多少。但我現(xiàn)在會把每一道工序的人力成本、每小時(shí)灌裝效率、能耗拆得清清楚楚，甚至?xí)罱ㄘ?cái)務(wù)模型，幫工廠計(jì)算是增加配置鍋的容量，還是增加自動化設(shè)備能更好地優(yōu)化產(chǎn)能效率。

在清楚底價(jià)的基礎(chǔ)上，我再跟工廠談，會讓他們掙多少的管理費(fèi)、能保證幾個(gè)點(diǎn)的利潤留存，如果因?yàn)槲覀兊脑蛟斐膳及l(fā)性的虧損，我們負(fù)責(zé)承擔(dān)。

在原料方面，我們也在跟國際原料供應(yīng)商一起研究、共創(chuàng)，有時(shí)甚至?xí)▋赡陼r(shí)間開發(fā)一種原料。比如從合成酯油酸的分子結(jié)構(gòu)入手，探討如何調(diào)整碳鏈的油酸比例，在提升性能的同時(shí)降低成本。

昨天我剛送走一個(gè)很厲害的日本原料供應(yīng)商，他說我這種做法很像他們的老客戶資生堂，在中國范圍內(nèi)，還沒有其他品牌像我們這樣和他合作。

也正因?yàn)槲覀冞@種態(tài)度，他們愿意提供很多支持，比如日本總部和中國工廠的生產(chǎn)專家為逐本的原料研發(fā)開了很多會議；我說不要日本產(chǎn)的原料，他們就安排在中國工廠生產(chǎn)等等。

只要是想長期發(fā)展的品牌，就一定要追求高品質(zhì)，同時(shí)以持續(xù)的低價(jià)倒逼中國供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化，這樣可以讓他們清楚哪里存在資源浪費(fèi)，以便提高管理效率，獲得更強(qiáng)的競爭力。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在大家都在談?wù)摻当驹鲂В芏鄷r(shí)候似乎是粗放式的，不會摳得如此之細(xì)。你這種精細(xì)化的來源是什么？

劉倩菲：每個(gè)老板的風(fēng)格都不一樣，這是我的性格使然。從小學(xué)到大學(xué)，再到投行、投資以及創(chuàng)業(yè)，我做任何事都會盡可能收集全部信息，再從底層尋找解法。

我做投資時(shí)，P2P行業(yè)非常火爆，老板讓我們?nèi)パ芯俊Ｎ颐刻焱砩隙紩诟鱾�(gè)P2P公司老板吃飯或是約見的地點(diǎn)蹲守，前前后后見了幾十個(gè)。

經(jīng)過半年的接觸，我對這個(gè)行業(yè)的生態(tài)有了清晰的認(rèn)識，后來跟同行交流的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)知水平已經(jīng)達(dá)到了前5%。

從這件事我得出一個(gè)結(jié)論：面對任何新事物，只要肯花半年左右的時(shí)間去鉆研，就足以成為認(rèn)知水平前5%的人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都不夠努力。

準(zhǔn)備做卸妝油時(shí)，我也是先把相關(guān)的乳化劑、合成酯、植物油、精油還有各種包材都研究了一遍，再決定下一步該怎么做。

總的來說，就是深度研究、緩慢決策。決策一旦做出，就會異常堅(jiān)定，能夠一心一意地往前走。

所以不管是在當(dāng)初沒人做卸妝油的時(shí)候我做卸妝油，還是率先嘗試把芳療和護(hù)膚相結(jié)合，又或是All in小紅書，把它當(dāng)成私域來運(yùn)營，很多時(shí)候我的決策并不符合主流的聲音，甚至團(tuán)隊(duì)都不能理解，但我內(nèi)心特別篤定。

我不在乎一時(shí)的得失和進(jìn)退，因?yàn)橹灰莆樟说讓右?guī)律，就是先勝而后戰(zhàn)的，只不過在打這場仗的過程中需要不斷調(diào)整身姿。

浪潮新消費(fèi)：你非常推崇先勝而后戰(zhàn)，認(rèn)為某些關(guān)鍵人物只是剛好扮演了那個(gè)推動戰(zhàn)局的角色。那么為什么你會是推動芬芳療育向前的那個(gè)人，這樣的角色又具備怎樣的特質(zhì)？

劉倩菲：簡單來說，英雄和時(shí)代的機(jī)會是彼此尋覓、相互成就的。

過去幾年消費(fèi)品行業(yè)存在一定的機(jī)遇，當(dāng)它與特定的人相逢，便會產(chǎn)生相應(yīng)的結(jié)果。

而我之所以能把芳療和護(hù)膚相結(jié)合，是因?yàn)槲覐墓亲永餆釔壑鴤鹘y(tǒng)哲學(xué)和東西方的自然療法，熱衷于向內(nèi)探尋身心靈與大自然之間的聯(lián)系。

其實(shí)，每個(gè)人在自己的生命旅程中，只要能認(rèn)清自己的基因、有怎樣的熱忱，就能在萬千世界里找到與自己適配的時(shí)代機(jī)遇。

現(xiàn)在很多年輕人存在的問題是，更多時(shí)候在向外看有哪些機(jī)會，卻很少花時(shí)間向內(nèi)看自己是個(gè)怎樣的人。如果對自己還不夠了解，就很難看清、看準(zhǔn)，以及堅(jiān)定地做出取舍。

所以我自認(rèn)為，我最厲害的不是“取”的動作，而是“舍”的定力，我不會被出海、子品牌這些別人口中的各種機(jī)會動搖，因?yàn)槲曳浅Ｇ宄约簾釔凼裁础⑸瞄L什么，以及想要得到什么。

浪潮新消費(fèi)：你是在哪個(gè)階段、怎樣的契機(jī)下開始內(nèi)視自己的？

劉倩菲：我最開始內(nèi)觀是17歲那年。

在17歲考大學(xué)前，大家是千軍萬馬走獨(dú)木橋，只需要在共識性的目標(biāo)下做到優(yōu)秀就可以了。但選大學(xué)、專業(yè)和城市卻是一個(gè)開放式命題，你得自己做選擇、下定義，還要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和后果。

應(yīng)該以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)做選擇，是把賺錢放在首位，還是思考更深遠(yuǎn)的生命意義？為此，我讀了很多歷史、哲學(xué)和宗教方面的書籍，由此找到了自己的人生使命。

人本身是空性的，名利、七情都毫無意義。如果把人類文明比作參天古樹，我們只是其上的一小片葉子，從生到死轉(zhuǎn)瞬即逝，唯一的意義在于通過光合作用，為這棵樹留下一點(diǎn)養(yǎng)分。

在體驗(yàn)世界的同時(shí)燃燒自己，只要能為他人和社會帶來一些小小的貢獻(xiàn)，就不算虛度此生了——這，就是我17歲時(shí)內(nèi)觀的感悟。

所以之后無論是選擇去復(fù)旦讀財(cái)務(wù)管理專業(yè)，還是去投行工作，我都是在人生終極使命的指引下，挑選一條讓自己更有安全感的路。

我要先擁有一技之長，有個(gè)較高的起點(diǎn)，以爭取更多選擇權(quán)，所以一直在朝著所謂精英層的方向努力。

但是到了26歲左右，我開始變得非常焦慮。因?yàn)槟杲?0，如果再不轉(zhuǎn)身離開，作為女性，我可能就會被某種“金手銬”束縛，很難再有魄力做出改變。但脫離公司的名片，我在天地間到底值幾分錢，我沒法清晰地定義。

積累了一年的焦慮和恐懼之后，我跟老板說我要加入創(chuàng)業(yè)公司，去做些實(shí)事。

從17歲到27歲，這十年是個(gè)從積累到領(lǐng)悟，再積累、再領(lǐng)悟的階梯式的自我認(rèn)知過程。

于是，我連人帶錢投了抹茶美妝，去成都做了半年CFO。把錢退出來后，我遇到了紅地球最早的創(chuàng)始人Steven先生，那時(shí)他已經(jīng)功成身退。他覺得我身上有年輕人對于數(shù)字媒體的新認(rèn)知，就想跟我合伙，利用他全球供應(yīng)鏈的優(yōu)勢資源一起做點(diǎn)事。

在跑全球供應(yīng)鏈的那半年時(shí)間里，我確實(shí)從他身上學(xué)到很多，但我做事一定會All in，也希望大家都能跟我一樣投入，人家財(cái)富自由又有家庭，可能就不太適合。

離開Steven后，我拿出自己之前積攢下來的工資，創(chuàng)立了逐本，產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、銷售、推廣這些全都自己做。

這個(gè)狀態(tài)特別好，雖然成長得比較慢，也比較辛苦，但不管是客服、倉儲發(fā)貨、銷售、直播，還是運(yùn)營、投放，公司每個(gè)部門的每件事我都做過，所以我對公司的一切了如指掌，清楚每個(gè)崗位該有怎樣的流程和績效，以及什么樣的人適合做這件事。

我如今的聯(lián)合創(chuàng)始人也是在這個(gè)過程中慢慢培養(yǎng)起來的，他從最初拿著4500元一個(gè)月的工資，到現(xiàn)在10億的業(yè)務(wù)一把抓。

浪潮新消費(fèi)：如果回溯逐本的創(chuàng)業(yè)旅程，你二十六七歲時(shí)壓力太大，得了嚴(yán)重的蕁麻疹，是芳香療愈了你。那么在階梯式的自我認(rèn)知過程中，這樣的經(jīng)歷給你帶來的最大觸動是什么？

劉倩菲：每個(gè)人骨子里對文化都是有偏好的，有的人鐘情于東方文化，有的人青睞西方思維。

在我的生命里，恰好出現(xiàn)了蕁麻疹，它又恰好被芳療治愈，點(diǎn)燃了我對芳療的興趣。

但真正打動我的，不是Aromatherapy這一門學(xué)問，而是它與中醫(yī)、印度阿育吠陀這三大古老自然療法背后共通的東方哲學(xué)文化和生命健康體系，即高度尊重人與自然的有機(jī)融合，講究天人合一。

我一直相信，人是一個(gè)小宇宙，與自然這個(gè)大宇宙之間，存在著一種不知名的力量，讓我們彼此精密地匹配。我們要敬畏自然和整個(gè)宇宙的規(guī)律，也要敬畏每一個(gè)生命被賦予的肉身和精神所蘊(yùn)含的本自具足的力量。

也就是說，我們不能過于相信大腦對世界的認(rèn)知，而要用心體會我們的心與身體乃至世界的關(guān)聯(lián)。

浪潮新消費(fèi)：在探索、體會身心與世界的關(guān)聯(lián)的過程中，逐本對你究竟意味著什么？

劉倩菲：這是個(gè)好問題。

逐本的意思是追逐本質(zhì)、追尋本心，這也是我的人生座右銘。我很高興能找到這樣一個(gè)名字，它完全代表了我此生的志向。

我一直跟別人說，我要做到90歲，因?yàn)樽鲋鸨咀屛液芟硎埽液纹溆行矣羞@么一個(gè)品牌，就像一幅畫卷，讓我得以描繪出不同階段的自己，展現(xiàn)出我的混沌、迷茫、低沉以及面臨艱難抉擇時(shí)的取舍。

在這個(gè)過程中，我也能夠不斷探索、尋找和靠近真實(shí)的自己。

我相信，在人生的后半場，這幅畫卷會越來越趨近于我內(nèi)心最光明的樣子。

我不羨慕那些一出生就站在山頂?shù)娜耍驗(yàn)槟菢雍茈y看清世界的全貌，自我成長也會受到限制，我更享受從山底慢慢攀爬至頂峰的過程。

所以，逐本就是我的修行道場，讓我有機(jī)會在其中經(jīng)歷更多的困難和挑戰(zhàn)，也擁有更多可能性，讓我有限的生命被挖掘得淋漓盡致。

浪潮新消費(fèi)：所以你和逐本更像是一種共生的關(guān)系，那么在創(chuàng)業(yè)7年后，你和逐本從彼此身上汲取了怎樣的能量？

劉倩菲：這七年來，有快有慢、有起有伏，也面臨各種十字路口的抉擇，但最終我發(fā)現(xiàn)，遵循本質(zhì)、追尋本心才是人間正道。

只不過，人間正道是滄桑，每一個(gè)當(dāng)下都非常艱難，都要付出代價(jià)，而且回報(bào)往往來得也比較慢，但最終一定會有正向的回響。

所以我覺得逐本教會我，繼續(xù)堅(jiān)定且興致盎然地做自己，世界自會為你開路。

而我?guī)Ыo逐本的是，把一次次正確的堅(jiān)持融入其中。

所以盡管逐本在這一路上也犯過錯(cuò)，存在很多的不完美，但對品質(zhì)的追求、對本質(zhì)的堅(jiān)守、對創(chuàng)新的鉆研、對“人無我有，人有我優(yōu)”的自我要求、對用戶的真誠和尊重、對無負(fù)擔(dān)美好生活的向往始終沒變。

而逐本的核心用戶也是能夠感知到的，最讓我開心的是，有人說逐本讓她明白美好的生活原來可以沒那么大負(fù)擔(dān)，這讓我覺得自己做對了。

浪潮新消費(fèi)：人間正道是滄桑，但這一路上有非常多負(fù)面和噪音，你的篤定是否也曾被干擾，甚至因此陷入糾結(jié)？

劉倩菲：很多人會因?yàn)榭吹絼e人達(dá)成更大的成就或是走了捷徑而內(nèi)心波動，甚至否定自己的選擇，但我不會。這幾年里，每當(dāng)遇到跟我原本的價(jià)值理念相沖突的現(xiàn)象時(shí)，我始終能堅(jiān)持做自己。

因?yàn)槭澜缡强招缘模瑳]有必要跟任何人比，何況每個(gè)人都有自己該掙的錢，別人的緣分跟我沒有關(guān)系。

我也非常清楚自己想要什么。

前幾年，投資人都在鼓勵大家做子品牌，最近又在說出海利潤更高。這沒有對錯(cuò)之分，如果你追求規(guī)模增長和利潤的絕對值，抓住這些機(jī)會也是很不錯(cuò)的選擇。

但我想要的從來都不是單純的利潤增長，也不是做一個(gè)中國的歐萊雅或?qū)殱崳抑幌胱龊弥鸨荆屩袊南M(fèi)者能夠無負(fù)擔(dān)地享受美好。

任何與這個(gè)核心使命相悖的，都不是我需要關(guān)注的主要矛盾，哪怕它們能帶來豐厚的利潤，因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來看，這都只是分岔路。

當(dāng)然，我也會往外看，審視自己做得不足的以及別人做得好的地方，然后調(diào)整自己的姿態(tài)，但核心還是在忠于本心的同時(shí)在市場中更好地生存下去。

浪潮新消費(fèi)：你之前提到，自己帶著善意走進(jìn)樹林，反而看到了很多不好的東西，而那些唯利是圖的老板卻活成了梟雄。當(dāng)看到一些殘酷的真相、特別無力的時(shí)候，你又是怎樣和解自己的？

劉倩菲：之前有段時(shí)間，我內(nèi)心不夠強(qiáng)大，當(dāng)看到用戶吐槽產(chǎn)品或我本人，以及像前段時(shí)間清歡節(jié)客服做得有些問題，有人讓我把他們?nèi)块_除時(shí)，我會很受傷，覺得自己付出了一腔真誠和善意，卻會被誤解，甚至是做多錯(cuò)多。

所以去年年底到今年上半年，我封心鎖愛，卸載了很多社交工具，包括小紅書。

但我意識到了這種狀態(tài)是不對的，還是要勇敢去愛，可應(yīng)該如何找到和解的方式？于是，我開始上課、修行、讀書，重新積蓄自己的能量。

現(xiàn)在我明白了，你的內(nèi)心決定了你看到的世界。

用戶提意見是因?yàn)閷ζ放坪彤a(chǎn)品有期待，而期待背后就是愛和信任。因?yàn)槿绻疾幌嘈牌放疲歉陕飳δ阌兴诖克栽谶@份愛和信任下，我們更要努力做好，今天不夠完美，明天就繼續(xù)改進(jìn)。

還有一部分人難以理解我和團(tuán)隊(duì)，我們不能理所當(dāng)然地期望別人換位思考，而是應(yīng)該積極看待他們提出的問題，反思有哪些地方做得不夠完美，而這些恰恰是讓我們變得更好的契機(jī)。

哪怕有人詆毀我，那也是我的某些言行給他帶來了不好的感受，這也是對我的提點(diǎn)。很遺憾在這方面讓你對我失望了，但路遙知馬力，日久見人心，我有一份長期認(rèn)真做好服務(wù)、不斷改進(jìn)自己的篤定，也有懷著利他之心影響世界的熱忱。

就算5年內(nèi)你很討厭我和逐本，但10年、20年后，也許你的孩子會喜歡我們的某個(gè)產(chǎn)品。

我始終相信，只要我的出發(fā)點(diǎn)是利他的，宇宙一定會感知到我的這份正念，不會讓我死掉。所以，我又何必被那些負(fù)面聲音影響，消磨掉我的愛和力量？

這些聲音都是讓我變得更好的箴言，我相信大家都是善意的，只是像盲人摸象，只摸到了其中一面，我們要努力讓他們摸到更多。

浪潮新消費(fèi)：2022年你說行業(yè)不是卷，而是處在一個(gè)非常正常的周期回落。但這兩年的低谷真的只是周期導(dǎo)致的嗎，可能過去的高增長時(shí)代再也不會回來了。那么在2年后，你對周期是否有了一些更深刻的思考？

劉倩菲：我的觀點(diǎn)沒有變過。

周期是客觀存在的，因?yàn)槿缃袢蚪?jīng)濟(jì)受資本驅(qū)動，資本逐利，而追求利益的本質(zhì)就是追求效率，所以人類始終在創(chuàng)新，追求更高效率的生產(chǎn)力。當(dāng)積累的量變引發(fā)質(zhì)變，技術(shù)革命就會出現(xiàn)，帶來快速增長，宣告新周期的開啟。

技術(shù)革命會改變大家生活方式的底層基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)，進(jìn)而促使各行各業(yè)在新的基礎(chǔ)上進(jìn)行重構(gòu)。在這個(gè)過程中，優(yōu)勝劣汰不可避免，新的生產(chǎn)力誕生，資源也被重新整合。

所以，我們現(xiàn)在只是還沒迎來某些突破性的變革，但顯而易見，AI很快就會帶來變化。

我們這一代人特別幸運(yùn)，將見證超級智人的誕生，目睹傳統(tǒng)行業(yè)被大規(guī)模洗牌。所以，我們更要從現(xiàn)在開始積累心力、財(cái)力和能力，思考在人生的中后段，當(dāng)面對真正巨大的生產(chǎn)力變革時(shí)，該如何安身立命。

浪潮新消費(fèi)：過去幾年市場非常浮躁，但這恰恰是因?yàn)樽兞亢蜋C(jī)會多，現(xiàn)在似乎變成了死水一潭，你當(dāng)下的體感是怎樣的？

劉倩菲：我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。技術(shù)革命引領(lǐng)的是結(jié)構(gòu)化的周期，而現(xiàn)在更多是非結(jié)構(gòu)化、小而美的周期，像是出海、創(chuàng)始人IP等等。

在快的時(shí)代，共識性的機(jī)會擺在眼前，所以萬馬齊奔。但這樣也有很明顯的弊端，大家都朝著同一個(gè)方向，比拼的無非是融資速度、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率，會很卷、很累。

而且為了不被淘汰，哪怕不想做大、做快，不想爭品類第一，也不得不去做，可能會因此偏離本心。

在慢的時(shí)代，固然很難實(shí)現(xiàn)快速增長，但你終于能靜下心來審視自身的基因，挖掘自己的相對優(yōu)勢，找到真正想做的事情，把優(yōu)勢和熱愛與小而美的周期相結(jié)合，這樣的機(jī)會是別人搶不走的。所以，在慢的時(shí)代里大家恰恰能夠慢工出細(xì)活。

核心還是順勢而為：在快時(shí)代里，我們要舍命狂奔，讓自己茁壯成長，有足夠的聲量；在慢時(shí)代里，我們就好好修煉內(nèi)功，打磨組織、選拔人才、提升自己的心力和戰(zhàn)略決斷力，做好每一件小事。

浪潮新消費(fèi)：芬芳療育更多是圍繞著情緒，而你們選擇從卸妝油這種功能性產(chǎn)品做起。當(dāng)時(shí)是怎樣思考的，在從功能性產(chǎn)品走向情緒消費(fèi)產(chǎn)品的過程中會存在割裂嗎？

劉倩菲：我的邏輯其實(shí)很簡單，希望從大家的日常起居到所處空間的每一處，都能有芳療的元素。

只是說前期缺乏品牌力的時(shí)候，直接從情緒價(jià)值入手很難，效率也很低，所以我選擇先做卸妝油。只要它的功能性很極致，性價(jià)比又很高，能夠激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任，這終究會逐漸轉(zhuǎn)化為對品牌的信任。

而且，我也沒有刻意強(qiáng)調(diào)我們是個(gè)芳療品牌。

要知道，人的感受往往比理智更具說服力。我們只是在不提高溢價(jià)的同時(shí)，把昂貴的精油添加到所有產(chǎn)品線中去，讓用戶在變美的過程中，體會到逐本想要傳遞的身心愉悅和幸福的芳療體驗(yàn)。

比如用逐本的三花面膜，會讓人感覺置身于夏日開滿白花的花園里，用逐本的白月光面膜，能夠在家獲得五星SPA般的享受。

一旦體驗(yàn)過芳香世界帶來的美好，就很難再回頭。

之后逐本再推出香水、線香或者精油這些產(chǎn)品，用戶就能很快產(chǎn)生信任。這也是為什么在我們直播間，賣得最好的都是香養(yǎng)系列產(chǎn)品，甚至貴價(jià)的玫瑰和茉莉精油，我都沒怎么講解，就直接出單了。

浪潮新消費(fèi)：因?yàn)槟銈儚男秺y油這一功能性產(chǎn)品切入，所以市場一度把逐本當(dāng)作一個(gè)洗護(hù)品牌，但聽下來你們本身并沒有設(shè)置一個(gè)非常明確的界限。

劉倩菲：在這個(gè)行業(yè)里，有很多我不太能理解的慣性，比如喜歡標(biāo)簽化，劃分出洗護(hù)品牌、護(hù)膚品牌、芳療品牌、精油品牌等等。或許這是為了提高營銷效率，但我不是這么看的。

我從來不會給自己設(shè)限，為什么品類可以定義一個(gè)品牌呢？或者說，一個(gè)品牌為什么只能做一件事？

在我看來，逐本就是獨(dú)一無二的存在，它可以通過各種產(chǎn)品、服務(wù)和內(nèi)容，為消費(fèi)者的生活帶來滋養(yǎng)：無論是我開一家線下SPA，還是在山區(qū)開一家酒店、打造一個(gè)療養(yǎng)中心，它都叫逐本。

很多時(shí)候，我們產(chǎn)品的推出也是自然而然的。比如我們要出唇膏，大家普遍反饋喜歡不染的茉莉香和墨紅玫瑰香，我們就順勢推出這樣的香型。

做品牌就像是養(yǎng)育生命，不應(yīng)該被規(guī)劃。只要明確自己的使命，市場與使命相互作用，自然會孕育出品牌未來的模樣。

浪潮新消費(fèi)：要賦予產(chǎn)品功能性和情緒性，還得兼顧高性價(jià)比，在這個(gè)過程中會有哪些具體的取舍，決定什么該做什么不該做的最重要準(zhǔn)繩是什么？

劉倩菲：核心是成本。

一開始我不太懂市場規(guī)則，不計(jì)成本地開發(fā)產(chǎn)品，因此走過一些彎路。

那時(shí)我們推出的貴價(jià)產(chǎn)品線，像小愈瓶和初見呼吸精華，用的都是歐洲奢養(yǎng)品牌御用的法國供應(yīng)商的原料，成本非常高。而且，由于沒有像大牌那樣留出足夠的溢價(jià)空間，我們也沒法請明星、買流量，可操作空間很小。可即便如此，消費(fèi)者都覺得價(jià)格太高了。

后來，那些產(chǎn)品全部清倉退市。

現(xiàn)在，我的做法會更加“入世”，但絕對不是建立在降低產(chǎn)品本身品質(zhì)的基礎(chǔ)上。如果產(chǎn)品質(zhì)量不行，就算短期內(nèi)獲得了流量，也不會有復(fù)購，更無法沉淀品牌價(jià)值。

流水的渠道和流量，鐵打的品牌和用戶，所以什么造就了品牌的無形價(jià)值？產(chǎn)品質(zhì)量和用戶口碑。有多少人知道、使用、喜愛、追隨你的品牌，這才是最關(guān)鍵、最值錢的。如果不注重這些，直接去做經(jīng)銷商算了。

所以做品牌是個(gè)非常長線的過程，得認(rèn)真做好每一個(gè)產(chǎn)品，把控好價(jià)格。

只是說過去流量成本低的時(shí)候，大家的關(guān)注點(diǎn)都在于如何獲取流量，讓品牌更好地被看見；現(xiàn)在流量變貴，被看見的效率降低了，那就更要珍惜每一個(gè)看見你的人，為他們提供更好的服務(wù)。

拿我重新打造的海茴香四季面霜來說，它使用了高含量的海茴香提取物和神經(jīng)酰胺，成本依然很高。

但我覺得這是一種非常健康的方式，一方面，通過小紅書進(jìn)行老板直銷，能更好地讓利給消費(fèi)者，滿足他們最本質(zhì)的需求，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)和合理的價(jià)格；另一方面，即使現(xiàn)階段銷量有限，只要消費(fèi)者使用后覺得效果好，口碑就會慢慢滾起來。

我不追求速度，只在乎品牌能夠一直活下去。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在很難再找出一個(gè)和卸妝油一樣的大單品了，但其實(shí)在創(chuàng)業(yè)早期，行業(yè)前輩勸你做第二、第三個(gè)大單品的時(shí)候，還是有一定機(jī)會的。如果有機(jī)會重新選擇，你會怎么做？

劉倩菲：我還是會做出同樣的選擇。

因?yàn)槊總�(gè)階段所做的決策，都是基于當(dāng)時(shí)所有條件的綜合考量。那時(shí)候我們的能力和資源就只有那么多，沒辦法干更多的事。

我的投資人跟我說，他們投資的另一個(gè)項(xiàng)目在東南亞賺得盆滿缽滿，利潤是我們的好幾倍，而且人家直男沒那么辛苦做產(chǎn)品，都把彩妝做起來了，“為什么一到你這就說產(chǎn)品要投入大把精力？”

我說，每個(gè)人做產(chǎn)品的想法不同，我肯定是不會直接找ODM的。

如果我做底妝，一定是懷著敬畏之心，找彩妝界很厲害的明星化妝師，和他一起深入研究底妝的所有色粉，探討怎樣通過表面處理技術(shù)讓色粉分散均勻，以實(shí)現(xiàn)更好的膚感。

把這些內(nèi)容地毯式地研究透徹了，我才有信心說我的產(chǎn)品就是好的。

所以為什么別人說我直播的時(shí)候就像個(gè)種草機(jī)？因?yàn)槲仪宄约旱漠a(chǎn)品在行業(yè)中到底是個(gè)什么水平。反之，如果我自己對產(chǎn)品都沒底氣，那根本沒法種草別人。

直到今天，我依然覺得我們公司的精力和物力也僅僅夠把卸妝油和卸妝膏做好。

過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展和資本的大量涌入，讓大家對市場少了些敬畏之心。但我始終認(rèn)為，打造一個(gè)品牌，10年、20年時(shí)間才能筑起一點(diǎn)點(diǎn)護(hù)城河。

有些品牌主理人善于縱橫捭闔，但我個(gè)人更欣賞像資生堂這樣的日系品牌，要么不做，要做就做成能穿越周期的經(jīng)典。

我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)就只有這么大能量，專注做好中國市場就行。

而中國有這么多人，逐本的卸妝油和卸妝膏加起來一年才賣上千萬瓶，最多也就服務(wù)1000萬人，距離頂峰還有很長一段路要走。

況且行業(yè)里那么多人都在做卸妝產(chǎn)品，我們要保持認(rèn)知和創(chuàng)新領(lǐng)先，提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，更好地控制成本，提升品控水平，這背后有太多事情要做了。

但我現(xiàn)在精力有限，打流量、做渠道、賣貨已經(jīng)全部交給聯(lián)合創(chuàng)始人負(fù)責(zé)了，我更多在思考未來5年、10年，在卸妝領(lǐng)域的原料創(chuàng)新該如何開展，應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)該怎樣儲備，各方面的戰(zhàn)略合作伙伴該如何拓展。

我也會花精力去考察投資哪些上游原料供應(yīng)商，以及跟哪些實(shí)驗(yàn)室開展戰(zhàn)略合作。

我認(rèn)識很多國內(nèi)研究精油理論和實(shí)際應(yīng)用的學(xué)校團(tuán)隊(duì)，但要制定切實(shí)可行的產(chǎn)學(xué)研合作方案，打通學(xué)校體系和政府體系之間的信任，還有很長的路要走，我覺得這5年都有得忙。

所以，我一點(diǎn)都不后悔之前沒去拓展品類，要是拓展了，可能現(xiàn)在我不僅沒精力做這些重要的事，還要擦更多屁股。

浪潮新消費(fèi)：很多人借助新奇特攻城略地，但還沒守穩(wěn)就急著去進(jìn)攻另一塊，可能本質(zhì)上是缺乏品牌思維。

劉倩菲：我覺得不能這么簡單地給他們貼標(biāo)簽。

就拿歐萊雅來說，它旗下有很多子品牌，也經(jīng)常進(jìn)行品牌的收購和出售。某種程度上，品牌對歐萊雅而言只是賺錢的工具，但這能說它沒有品牌思維嗎？

現(xiàn)在，假如一個(gè)10億規(guī)模的品牌的老板，不斷追求新的品類機(jī)會，掙不到錢的就砍掉或賣掉，這種行為和歐萊雅集團(tuán)本質(zhì)上沒有區(qū)別。

大家都是在追逐商業(yè)利益，只不過是利益和個(gè)人初心的權(quán)重分別占幾成。

浪潮新消費(fèi)：大多數(shù)企業(yè)的成長都是在復(fù)制自己原先的成功，所以很多依托于直播起家的品牌，很容易陷入路徑依賴，紅利消散時(shí)非常痛苦，但逐本跳出了這種路徑依賴。

你們是在什么時(shí)間點(diǎn)意識到這個(gè)問題的，又做出了哪些決定最終不同走向的事情？

劉倩菲：今年上半年，一些白牌在抖音上瘋狂卷價(jià)格、卷流量，關(guān)于是否哪怕虧錢也要在抖音上追求絕對的市場份額第一，我們陷入了艱難的掙扎。

但后來我們想明白了，化妝品行業(yè)不像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有“winner takes all”的屬性，這里沒有壟斷性的絕對優(yōu)勢，哪怕是有很好的用戶口碑也依然需要長期的經(jīng)營，所以關(guān)鍵在于，保證自己一直在牌桌上。

想通之后，我們確立了兩大原則。

第一，堅(jiān)決不能虧損。哪怕這是我們之前賴以成功的路徑，比如達(dá)人直播、內(nèi)容投放、直播間投流，只要虧錢我們就不做，畢竟活著才有未來。

第二，始終把用戶價(jià)值放在首位，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和價(jià)格體系上。

按照電商團(tuán)隊(duì)過去的慣性思維，線上線下各個(gè)渠道的價(jià)格沒有完全打通，所以每個(gè)渠道閉環(huán)的負(fù)責(zé)人會報(bào)各種活動，就存在某些價(jià)格洼地。

但今天，全中國線上線下、自營分銷的價(jià)格已經(jīng)高度透明，就連胖東來這樣的特賣場，也在對標(biāo)線上達(dá)播，要求我們給出最低價(jià)。這就意味著，在任何一個(gè)渠道破價(jià)，損害的是全渠道用戶的體驗(yàn)，其中還包括全網(wǎng)分銷用戶。

所以，我們得極度地克制。凡是沒法控價(jià)的渠道一律砍掉，我們至少砍掉了一半的潛在渠道。

這是一個(gè)非常痛苦的過程。

比如，三四線城市及以下的大型連鎖特賣場，這是一個(gè)很大的盤子，你做不做？不做可能會失去這一整塊市場，甚至可能被對手通過“農(nóng)村包圍城市”的策略逐步蠶食。但做又可能導(dǎo)致破價(jià)，砸了品牌。

在對齊渠道維度之后，我們又開了2個(gè)月的會，重新討論了價(jià)盤策略。可能在明年的3月，大家就會看到我們?nèi)W(wǎng)價(jià)盤的調(diào)整。

我們要讓各個(gè)渠道的消費(fèi)者在購買逐本的產(chǎn)品時(shí)，都能感受到差不多的性價(jià)比。同時(shí)，為了避免消費(fèi)者進(jìn)行絕對的橫向比較，我們會推出很多不同的規(guī)格。

針對全網(wǎng)的細(xì)分渠道，要做到不同規(guī)格、不同組合讓所有人都能感受到一碗水端平的價(jià)值感，這對我們的供應(yīng)鏈管理提出了極高的要求。但我愿意把困難留給自己，把公平和可持續(xù)的生存發(fā)展留給渠道和用戶。

浪潮新消費(fèi)：你很早就開始控價(jià)，這種對品牌很重要但卻被大多數(shù)新品牌忽視的東西，為什么你這樣一個(gè)從0起步的人卻能關(guān)注到？

劉倩菲：很多品牌之所以崩掉，就是因?yàn)槭夭蛔r(jià)盤。我們卸妝油這個(gè)大單品，能在7年時(shí)間里全網(wǎng)全渠道維持統(tǒng)一價(jià)盤而且沒有崩潰，其實(shí)是一個(gè)神話。

而我之所以對控價(jià)抓得很緊，是因?yàn)橹鸨揪褪强糠咒N起家的。相比于那些靠自營和推廣起家的品牌，我們更清楚價(jià)格是品牌的生命線，價(jià)格體系對了，生意就一定能跑起來。

之前我們在這方面也踩過不少坑，每年拓展新渠道時(shí)，價(jià)格問題都會爆發(fā)。爆雷次數(shù)多了，我們也就知道舉頭三尺有神明，不能抱有僥幸心理，也因此形成了“價(jià)格是全公司最神圣的準(zhǔn)則”的基因。

所有的價(jià)格都必須基于我們的價(jià)盤策略制定，然后由產(chǎn)品市場經(jīng)理、財(cái)務(wù)BP、聯(lián)合創(chuàng)始人審核，最后才到我這。

當(dāng)然，有些小活動可能來不及跟我匯報(bào)，如果后續(xù)出現(xiàn)問題，我們就會復(fù)盤糾錯(cuò)，找到疏漏的地方，再把它納入未來的SOP中去。

浪潮新消費(fèi)：去年年底，你們解散了沉淀了20萬用戶的私域群，而從今年下半年開始，逐本在小紅書平臺圍繞老客戶做會員線。這個(gè)決定背后是怎樣的思考？

劉倩菲：傳統(tǒng)客服用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)可以解答常規(guī)問題，但在微信群這類私域場景里，用戶對“小逐子”這樣人格化的服務(wù)者會懷有更高的期待值。

所以當(dāng)用戶提出個(gè)性化問題，期待“小逐子”給出及時(shí)且全面的解決方案，卻接收到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程下的話術(shù)時(shí)，往往會有很強(qiáng)的失落感。

我們做私域的本意是近距離地服務(wù)好用戶，卻因此鬧出了不少烏龍，甚至在群里被不斷放大。

所以我直接把私域砍掉，選擇以小紅書這個(gè)公域平臺作為逐本的大私域，把用戶的聲音集中在我這，以便更好地服務(wù)用戶。

這樣做還有兩點(diǎn)好處：

一方面，用戶是品牌最核心的護(hù)城河，針對他們做更進(jìn)一步的挖掘，可以把產(chǎn)品線拓展得更為豐富。

另一方面，在這個(gè)過程中，那些深受用戶喜愛、口碑良好的產(chǎn)品會被沉淀下來，之后可以在全網(wǎng)推廣放大。如此一來，這種小型的私域生態(tài)就成了新品孵化器，無論未來外部渠道和流量如何變化，它都能幫我們捕捉到新的機(jī)會。

在平臺的選擇上，我遵循以下原則：

抖音商業(yè)化程度太高，不存在內(nèi)容流量紅利，所以不選；視頻號商業(yè)化又過于佛系，我們作為品牌創(chuàng)始人，精力、內(nèi)容儲備和生產(chǎn)力有限，沒辦法像大V那樣獲取流量，所以也不選。

小紅書是一個(gè)自我拉扯的平臺，兼具流量紅利和商業(yè)化效率，這是最適合品牌主理人入局的生態(tài)。

當(dāng)然，如果你本身具備很強(qiáng)的內(nèi)容屬性，那么在視頻號上或許能獲得更可觀的流量。

浪潮新消費(fèi)：但當(dāng)把各種個(gè)性化的需求集中到你的個(gè)人IP上，作為一個(gè)需要把控全局的創(chuàng)始人，它會不會消耗過多的精力？

劉倩菲：不會。

我現(xiàn)在50%的精力確實(shí)都放在小紅書的運(yùn)營上，但我非常享受這個(gè)過程。我愛用戶，用心為她們打造好產(chǎn)品，她們用了之后非常喜歡，于是也愛我，這是一種簡單樸素、相互滋養(yǎng)的關(guān)系。

而我之所以今天有時(shí)間做這些，是因?yàn)檫^去2年我一直在培養(yǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)，建立各個(gè)部門的SOP和財(cái)務(wù)管理體系。也只有把這些CEO的工作職能都體系化之后，我才能放心地松手。

現(xiàn)在，我不用操心逐本卸妝品類在整個(gè)公域市場中的操盤工作，哪怕是雙11、618我都可以不看盤，只需要提出財(cái)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和關(guān)鍵戰(zhàn)略就行。

團(tuán)隊(duì)成員會相互制衡：聯(lián)合創(chuàng)始人可以參照我之前的決策路徑選擇方向，財(cái)務(wù)BP會確保每個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)不虧錢，而每個(gè)閉環(huán)自身的激勵機(jī)制又會促使它們努力向前奔跑。

這就是打造經(jīng)典產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品越做越省心。現(xiàn)在公司10億規(guī)模的業(yè)務(wù)，我操不操心可能都是10億，那我不如騰出時(shí)間去孵化明天乃至后天的業(yè)務(wù)可能性，今天的常規(guī)事務(wù)我就不太去管了。

浪潮新消費(fèi)：比如最近清歡節(jié)你們賣的香薰機(jī)，有人反饋聲音太大，有人反饋出霧太多，你要兼顧這么多非標(biāo)的需求，同時(shí)尋找其中的最大公約數(shù)，這是一件非常困難的事情嗎？

劉倩菲：也不會，每個(gè)產(chǎn)品面世之后都要經(jīng)歷迭代。而且隨著市場越做越大，還得不斷根據(jù)消費(fèi)者的聲音進(jìn)行調(diào)整。

以我們的眼罩為例，在改版前大家就很喜歡，但6月份在小紅書賣爆之后，人群擴(kuò)大了，很多人反饋晚上睡覺時(shí)不希望溫度太高，但發(fā)熱時(shí)間可以更長一些。

于是，我們調(diào)整了發(fā)熱曲線。

結(jié)果11月的清歡節(jié)，它的銷量又翻了好幾倍，消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，這時(shí)又有消費(fèi)者覺得溫度不夠高。所以我們決定，在3月的清歡節(jié)上推出日用和夜用版。夜用版保持更長的發(fā)熱曲線、更安全的低溫，日用版則會提供更高的溫度。

這就是產(chǎn)品迭代的過程。

包括香薰機(jī)，大家反饋這一批的出霧量太大，我們就把這個(gè)值改小；大家反映自動吸油量有點(diǎn)高，但供應(yīng)商說這點(diǎn)沒法改，那我就更準(zhǔn)確地向大家傳達(dá)使用方法。

雖然說眾口難調(diào)，但總能找到最大公約數(shù)，關(guān)鍵是要真誠地跟消費(fèi)者溝通。最遺憾的情況其實(shí)是沒有這種直接溝通的機(jī)會，但現(xiàn)在IP提供了一個(gè)非常好的渠道。

所以我覺得，所有品牌主理人都應(yīng)該出來做內(nèi)容，構(gòu)建一個(gè)跟用戶直接交流的平臺，既方便聽取他們的改進(jìn)建議，又能讓用戶知曉我們正在做的事情，讓他們安心。

當(dāng)然，相比通過職能部門去收集用戶需求，品牌主理人直接跟用戶溝通的效率確實(shí)不高，但只要保持做品牌初期的那份熱忱和赤子之心，真正為用戶著想，為他們帶來優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好體驗(yàn)和貼心服務(wù)，他們是能夠看到的。

浪潮新消費(fèi)：傳統(tǒng)的和用戶溝通的方式被IP這種形式顛覆了，那么新時(shí)代的品牌和用戶之間最好的溝通方式應(yīng)該是怎樣的？

劉倩菲：沒有最好只有適合，不是所有品牌主理人都是e人，我其實(shí)也是克服了很大的心理障礙才能面對鏡頭。

我認(rèn)為，判斷一件事該不該做最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，做這件事的時(shí)候你的能量是被消耗還是被滋養(yǎng)。

對我來說，能量的滋養(yǎng)來源于和用戶的真實(shí)對話，我不怕他們提出質(zhì)疑，甚至恨不得聽到更多讓我知道該如何做得更好，所以直播是件讓我很享受的事情。

這可能是因?yàn)槲矣袗廴酥模衙總�(gè)消費(fèi)者都當(dāng)作閨蜜看待。既然大家愿意相信我、選擇我，那就是緣分。我們是平等的，我是為大家服務(wù)的。

但如果在面對用戶真實(shí)評論時(shí)，你反而會消耗自己的能量，那么這件事就不應(yīng)該去做。

浪潮新消費(fèi)：首先要抱有平等的態(tài)度，才能做好這件事情。

劉倩菲：不平等的能量也能吸引消費(fèi)者，比如有些人就喜歡追隨具有很強(qiáng)勢能的老板。

但我的價(jià)值觀是眾生平等，每個(gè)人都是獨(dú)一無二的煙火。

面對比我厲害、身家?guī)装賰|的人，我不會自卑，對下我也不會自傲。我是你的上級，但也僅僅是因?yàn)槲以谶@個(gè)崗位上多積累了幾年經(jīng)驗(yàn)而已，我們的靈魂是完全平等的。我會懷有敬畏之心，相信你身上有我所不具備的特質(zhì)。

所以，在組織里，我也希望營造出一種完全摒棄階級觀念的文化氛圍。

我不允許員工叫我老板，也不能用“您”這個(gè)詞，甚至有段時(shí)間都不想讓他們喊我菲姐，因?yàn)楦纭⒔恪⒗洗笾惖姆Q呼會在無形中劃分階級。

當(dāng)年輕人進(jìn)入公司，把自己定位為打工人，把別人視為上級，能量其實(shí)是會被剝奪的。

我希望大家能看得起自己，擁有強(qiáng)烈的配得感，把公司當(dāng)作發(fā)展平臺，把老板當(dāng)成人脈資源，堅(jiān)信自己未來能夠成就一番事業(yè)。

只有這樣，大家才有力量展現(xiàn)出自由的靈魂，不怕犯錯(cuò)、大膽發(fā)言、勇敢創(chuàng)造、積極爭取和對抗，在這個(gè)過程中，公司就能發(fā)現(xiàn)一些尚未被察覺的問題，從而走向更好的結(jié)果。

當(dāng)然，現(xiàn)在逐本還沒達(dá)到讓大家完全不怕犯錯(cuò)的程度，但這是我努力的方向。

隨著團(tuán)隊(duì)成員逐漸熟悉，可能大家會更放得開。到那個(gè)時(shí)候，年輕人充滿力量，有資歷的人保持謙遜，大家都敢于發(fā)聲，經(jīng)驗(yàn)和新視角就能融為一體，組織才會充滿生命力。

浪潮新消費(fèi)：提到組織，在這方面踩的坑往往不是因?yàn)槟承┨囟ǖ臎Q策，而是來源于一些認(rèn)知上的局限。你之前在組織上走過怎樣的彎路，又是如何意識到這個(gè)問題的？

劉倩菲：我是在嚴(yán)苛的家庭環(huán)境里長大的，所以從小到大，我腦子里只有事，不太理解人的差異性和情緒方面的需求。

我以為所有人都像我一樣，只要給予激勵、設(shè)定目標(biāo)，就能擁有強(qiáng)大的自驅(qū)力，而且能在壓力下爆發(fā)出更大的潛能。

所以在過去的組織管理中，我總是以對自己的要求去要求所有人，目標(biāo)、壓力、節(jié)奏、效率和完美度都被定得很高。

出現(xiàn)問題后，我的思路也是怎樣讓這類事情不再發(fā)生，所以第一反應(yīng)不是提供情緒價(jià)值，而是直接追問事情發(fā)生的原因、找出關(guān)鍵責(zé)任的環(huán)節(jié)和人員，再以對自己的高要求去斥責(zé)犯錯(cuò)的人，這就給大家?guī)砹司薮蟮膲毫涂謶帧?o:p>

在做公司半年度的員工訪談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)公司的文化氛圍慢慢變冷了。大家剛?cè)肼毜臅r(shí)候，都會互相幫助，但后來遇到問題，大家開始互相推諉責(zé)任，因?yàn)槊總�(gè)人都害怕成為擔(dān)責(zé)的那個(gè)。

我慢慢意識到，問題的罪魁禍?zhǔn)灼鋵?shí)是我，于是開始學(xué)習(xí)如何眼里有人、因材施教。也就是根據(jù)每個(gè)人的自我訴求以及當(dāng)下階段的優(yōu)勢和不足，調(diào)整他們的工作壓力，改變我對他們的態(tài)度，該鼓勵時(shí)鼓勵，該肯定時(shí)肯定。

不過，這需要公司處于比較良好的生存狀態(tài)，要是還在生存線上掙扎，就沒辦法顧全人，只能先把降本增效的事做好。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)跨過了生存線，步入小康階段，作為公司里“媽媽”的角色，我要更多地看見大家，并在這個(gè)過程中和大家一起學(xué)習(xí)成長。

浪潮新消費(fèi)：逐本很重要的一個(gè)特質(zhì)就是不迷信權(quán)威，所以走出了非常獨(dú)特的道路，但很多既有的行業(yè)共識是一代代沉淀出來的。在你看來，哪些是可以跳出框架旁逸斜出的，又有哪些是必須遵循行業(yè)規(guī)律的？

劉倩菲：我覺得沒必要遵循既有的框架。

和很多國外的民族相比，中國人從小到大接受的都是比較共識性的教育，很少有人在年輕時(shí)就開始向內(nèi)求，想清楚自己這輩子要怎么活，這就導(dǎo)致我們的獨(dú)立思考較少。

99%的人遵循著相同的思維方式和價(jià)值體系，從而踏出了一條相對寬闊的道路，這就形成了當(dāng)下行業(yè)的主流共識和規(guī)律，任何行業(yè)都是如此。

但在這條主路之外，也有1%的人會走出一條與眾不同的小道，我就是其中的一員——畢竟我不是這個(gè)行業(yè)里出來的，做逐本也只是為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，我完全是依照自己的價(jià)值觀去開辟小路。

我相信，今天大家看到的逐本，和20年后看到的會是截然不同的故事，那時(shí)的逐本會更加立體、豐富。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境非常差，不斷有企業(yè)面臨困境和崩盤，你如何穩(wěn)住價(jià)值，不被時(shí)代的變革吞噬？

劉倩菲：崩盤這件事，至少在我手里是不可能發(fā)生的。

在我看來，崩盤就是資金鏈斷裂，但其實(shí)有很多解法。比如通過開源節(jié)流、降本增效的方式擠出利潤，再比如，要是當(dāng)下支撐不了10億規(guī)模的生意，縮減到5億也未嘗不可。

很多時(shí)候，大家是因?yàn)椴桓疑釛墸艑?dǎo)致了最終的崩盤，而我只是比較敢于舍棄而已。品牌的核心是好產(chǎn)品、好服務(wù)，這個(gè)不能舍，至于規(guī)模、增速都是可以舍棄的，只要保證有利潤就行。

還是那句話，只要不放棄，沒人能讓你失敗。