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周勇:零售有三重境界

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2019-06-21 17:13

聯(lián)商網(wǎng)消息:6月21日,以“大愛商業(yè),獨善社區(qū)”為主題的2019中國社區(qū)商業(yè)大會在山東濟寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業(yè)專家、企業(yè)高管以及零售精英們,共同就社區(qū)商業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)進行研討論道,共商共促中國零售業(yè)的全新發(fā)展。

會上,聯(lián)商高級顧問團主任周勇發(fā)布了《社區(qū)商業(yè)發(fā)展簡報》。

以下為周勇演講實錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯,部分有刪減):

我先講三點感想,第一點,我覺得佛教像百貨公司一樣,去也行,不去也行,燒香也行,不燒香也行,不要亂說。第二個道教像藥店,一個國家生病了,一個人生病了,我們要求助。但是儒教就是糧店,糧店必須去,你要吃飯,所以這是文化的核心。這個文化最核心的是什么東西?我個人理解就是一個字,那就是變化的變。

第二點,我感悟到像我們這樣做一個下屬的人,做跟班的,三條很重要:

第一條要聽話,老板也需要鼓勵的,老板需要員工鼓勵。

第二條你一定要把事情做好,事情做不好,光聽話沒有用。

第三條是比較難的,把老板說錯的事,我們作對了,這是比較難的,但是我們應該努力做。

第三點感悟,我覺得對五種人無需說理:

第一種人是老板,因為你要支持老板,你為什么要跟老板爭理呢。

第二種人是老婆,也沒有必要說理的。

第三種人是老外,老外跟他講道理,你講不清楚。

第四是老爸與老媽,你也無需跟他講道理,你只要順著他,依著他,順著他,這就是好的。

第五個是老顧客,顧主,與老顧客沒有必要講道理,順著他,讓著他,就可以了,你把所有的利都讓給他,他心順了,微笑了。

我們做零售的本質(zhì)是什么,我們就要看到顧客臉上的微笑。假如說每一個員工能夠以此為樂的話,我們這個企業(yè)一定能夠做好。你看不到微笑,你沒有達到這樣一種境界,你即使做了很多東西,可能也達不到預期的目標。

社區(qū)商業(yè)的幾個特點比較特殊,中國比較特殊,我就不一一說了,待會可以發(fā)給大家。總體一個特征,我們中國的社區(qū)商業(yè)沒有國外的社區(qū)商業(yè)那樣經(jīng)過政府規(guī)劃的。我們也有規(guī)劃,但是我們相對來說產(chǎn)權(quán)不一樣,業(yè)態(tài)比較雜亂,甚至出現(xiàn)一種狀況,很多企業(yè)品牌都沒有進社區(qū)。

厲以寧說,我們的社區(qū)在城鎮(zhèn)化的過程中有三個,一個是老城區(qū),一個是新城區(qū),一個是新社區(qū),這三個都是我們的增長點。這三個我們能不能去開發(fā)呢,除了傳統(tǒng)的小區(qū)以外,我們還是要去開發(fā)。

需求有多少。有人說是兩萬億,但是我估算一下兩萬億好像還多一點。你這樣去算,現(xiàn)在我們按照每人一年的消費是兩萬,兩萬的話28.4%,這樣算下來大概有七萬億到八萬億。七萬億到八萬億里面還有一些餐飲的,還有一些快遞的,外賣的。外賣的去年,美團有2828億,加起來應該有四千億。所以我個人的一個觀點,餐飲的外賣是全中國最大的便利店系統(tǒng)。便利店去年12萬家,總共銷售也就兩千多億,2200多億。

商業(yè)的未來還是年輕化嗎,人口成為城市發(fā)展的原動力。我們看到哪些城市人口在增加,廣東、浙江、安徽、重慶、陜西,這些城市再增加,山東也是增加的,但是增長沒有這么快,沒有這么多。

有兩件事情還不能完全解決,我們能不能做,生鮮做大以后是不是可以給服務做背書呢?我那個窗壞掉了,換一個窗,全部弄掉,這就麻煩了,沒人給我換。網(wǎng)上找,我也不放心,你能不能給我背書呢。你有服務商,你給我做,做好了做不好我到時候找你,我覺得這種背書可以做的。不是所有的服務可以做,有些服務可以做,這個能夠增強顧客與店鋪的聯(lián)系。

假如說租售比,租金占銷售的7%的話,我們以前說10%以上就很難做了,除非你的毛利達到30%、40%。假如說毛利做到30%,租金收高一點還能承受。當然你們的租金不會這么高。假如說我們線下的零售商租金達到這么高,毛利又很低,低于25%,我想沒法做了。還有人工呢。

買菜的基本需求,便利是第一條的,但是我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象,大賣場的商圈越來越小,超市的商圈越來越小,而我們菜場的商圈越來越大。

第二個是品項一定要齊全,買一條魚要到哪里,買蛤蜊要到那里,買海鮮要到哪里,這樣不行。

第三是價格適當,價格高沒問題,我們現(xiàn)在就想買價格高的,用價格高背書商品的質(zhì)量。

賣菜單機會點在哪里,第一條就是品項齊全,第二是便捷服務是趨勢,送貨到家。第三是性價比還要強,但是更重要的是品價比。

有非標品,是去菜場的一個重要的理由。超市能不能做非標品,可以做,你拿出一部分東西做非標品,不要全部做。在品項齊全的情況下,今天有什么東西,明天有什么東西,今天弄一個營養(yǎng)湯,明天弄什么菜。

買菜有三個陷阱。第一個陷阱,價格很高,但是最后人家認為品質(zhì)很一般。

第二是做不到規(guī)模,而損耗嚴重,你做不到規(guī)模,損耗就很大了,損耗很大你就掛掉了,損耗很大到最后你把損耗的東西賣出去,自然又不新鮮了,惡性循環(huán)。

第三是運營成本過高,你做不到規(guī)模運營成本也會高。

最大的便利店系統(tǒng)就是外賣,外賣培育了像叮咚買菜app訂菜的習慣,這個非常重要。我們現(xiàn)在害怕的是,年輕人到年紀大的時候還要回來,養(yǎng)成這個習慣,一直在網(wǎng)上買,以后不回來怎么辦。

國外做社區(qū)有這樣五項原則,第一是商業(yè),第二是休閑,第三是開放,第四是人群,比如在美國一個典型的小區(qū),也就七八千人,我們平均也是七八千人,但是他們規(guī)劃做的比較好。第五是親和的。這五個方面在我們中國具有特殊的內(nèi)涵,與國外是完全不一樣的。

做社區(qū)商業(yè)我們不能做洞型的,百貨公司一直在調(diào)整,品牌也一直在換,但是我們要扎根社區(qū),要做植物,郁郁蔥蔥的植物。這樣持之以恒的做下去,我們就可以做成百年老店。

所以我覺得社區(qū)商業(yè)不僅是包括實體店,也包括線上的,包括線上與線下融合的所有的各種的業(yè)態(tài)。中國人口基數(shù)特別大,每一群人都可以成為一個非常大的市場,上百億的市場。

近人與近心是我們要做的兩個基本點,我們要鏈接消費者,告訴他技術(shù)的鏈接,內(nèi)容的鏈接,和社群的鏈接。但是基礎(chǔ)是心的鏈接。所以所有的問題歸根到底只有一個問題,就是立場問題,我們的立場是不是站在消費者這頭。

我們要樹立大零售的概念,小零售是賣貨的方式,既定的生活方式,大零售是造場的,要創(chuàng)造創(chuàng)新的生活方式。


零售有三重境界,零售的本質(zhì)是什么,我同意零售的本質(zhì)是商品買賣,我覺得這是一個方面,實現(xiàn)價值。這個東西該賣多少錢,預先市場已經(jīng)定好,你沒有辦法板,你只是實現(xiàn)價值。

第二零售是創(chuàng)造價值的,有議價的,你加了一點東西,說這個東西特別好,特別美,特別舒服,特別健康,這個時候有溢價了。當你創(chuàng)造一種新的概念,這個時候就是超值的價值。這樣的話我覺得這個就是一種賺超價的,不是賺超級利潤,而是你通過這個商品帶動了其他商品的銷售。這個等于是一個翹翹板。

所以這是零售的三重境界,我們可以一步一步的走,也可以同時并進。

最后我覺得我們做零售的要做照亮人心的表率。我們只有照亮人心,才能夠把人心做的最好。

(來源:聯(lián)商網(wǎng)濟寧報道)

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