出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員趙蓉

2020年實“鼠”不易，日子總歸是要過去的，與其用抱怨去荒廢光陰，不如用汗水來驚艷時光，時光不會辜負每一個積極向上的零售人。

隨著新冠疫情影響的減弱，實體門店下半年新開店數量逐漸增加，回看這一年，我們最缺乏的就是“冷靜思考”。一窩蜂的“賣菜”、一窩蜂的“社群”、一窩蜂的“拼團”……

在今年給企業做內訓的時候，我問過一個問題“你們知道視頻號嗎？”很多人是不知道的，也就是說，我們對他們說，線上拼團、直播帶貨、社群營銷，猶如“雞同鴨講”。他們知道的也就是個概念而已，如果我們不能先做到“統一思想，理念通關”，“機制先行”，如何能做出我們想要的業績？沒有經歷不成經驗，我也是久經沙場的人，在攝像頭面前也會緊張，每一分鐘的視頻，也會不斷的重復又重復的錄制，管理者只有親自參與，不斷的反省、總結，才有話語權，輔導員工做好，而不是下個指令給員工就能做好。

2021年的升級，不一定是門店設計、裝修、設備、環境等方面的升級，這些只要有錢就能解決，消費者需要的升級是讓他們在你的店，能找到他們想要的商品，想要的服務。好好做商品，門店的場景與產品相匹配，沒有卓越的產品基因，后邊的事都瞎想，做好產品是王道，營銷很強、產品很差的企業很危險，安心做好基礎，謹慎創新。

品牌的標簽在消費者心中很重要，消費實際上在向著統一化方向發展，如果盲目的增加品類的話，無法確保必要的庫存數量，無法顧及到每個單品，結果只會導致由于缺貨的機會損失和商品過剩的廢棄損失。

宜家、優衣庫、無印良品、蔦屋書屋、星巴克、麥當勞這些經典零售業態是我們最好的研究對象，這些優秀的企業，低調的在做好產品，做好服務，用產品、用服務說話！成為顧客的代理，幫顧客找到需要的產品，數據分析只是驗證假設的正確性！

宜家家具對中國市場深度實踐與研究，其對本品牌的定位堅守與中國市場與消費者迎合平衡非常好，也非常專注，讓顧客可感、可接觸、可想象，讓購物簡單、方便、易決策，為顧客提供完整可組合、可拆解的一站式簡約生活方案。

優衣庫創始人柳井正曾經說過：“這么多年來我最后悔的事情，就是將店長作為最高經營者，其實應該要將店員作為最高經營者，因為只有店員才離顧客最近，只有店員才更加了解顧客喜好。”

訂貨是門店的生命線，我們大多數企業的訂貨方式，都是以總部為主的鋪貨方式。門店是離顧客最近的人，是對顧客日常信息、反饋最熟悉的人，以店鋪為主的訂貨方式的競爭力遠遠大于總部為主的鋪貨方式，即便是店長離職，也不會影響店鋪正常經營。只有把店鋪體系，真正的建立起來，讓我們的每一位員工都是我們的品類擔當，這樣的話我們的訂貨也好、我們的品類管理也好，才能真正做好。

我們在巡店的時候，經常會發現這樣的情況，店長喜歡的商品就是暢銷，店長不喜歡的商品就是滯銷品，這就是店長集權式訂貨的缺點，店長經營時間長了就有點自以為是，沒有在訂貨上花費太多時間思考，把時間都花費在事物工作上。對店鋪疏于管理，用自己的眼光去評判商品好不好賣，其實每一種商品、每一種口味都有專屬適合他的顧客，我們的專業就是成為他的代理，幫他挑選適合的商品，商品沒有好與不好，只有適合與不適合。

分擔訂貨的優勢，解決了門店店長集權式訂貨的缺點，讓所有員工進行訂貨技巧的培訓，全員參與訂貨，重要的不是經驗，而是有沒有真心要做生意。當員工從單一的工作，轉換為全方位的培養，員工能體會到企業的認可，每個員工負責一部分訂貨，會自覺的關心自己訂貨商品銷售情況，訂貨作業本身很簡單，但是要思考訂貨的內容卻很難，我們現在有層出不窮的科技出現，賦能零售，但是缺少了一些成就感，久而久之訂貨的樂趣就會下降，無法從中得到成長。

今年實體店很艱難，企業在人員培養上壓縮了不少開支，趙老師覺得這不一定是明智的選擇，學習不僅是為了掌握更多的知識技能，也是為了在信息時代不被淘汰。

2020年再見，2021年零售人一起加油。

*本文系聯商特別策劃“復盤2020中國零售”系列報道，僅代表作者觀點，不代表聯商立場