6月17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕。大會以“逆戰”為主題，盛邀零售企業大咖、品牌商老總、行業專家、政府機構等，共商實體店電商大計，打一場實體零售的逆襲之戰。

會上，愛客多營銷總監李燕帶來了題為《破局全渠道營銷》的演講。李燕認為，破局思維的方式就是對負循環直接喊停，剛開始的時候很糾結很痛苦，但是跳出后就能解決一些問題。

愛客多營銷總監李燕

以下為李燕演講主要內容（經聯商網編輯整理）：

大家好！我這邊主要講的是破局全渠道營銷。為什么叫破局呢？現在大家在營銷方面已經到了瓶頸或者不知道怎樣做好拼團這一塊，我們團隊主要是打破這個局面，去用新的營銷方式解讀未來的營銷或者是商品的推廣，以及爆款的打造。

全渠道營銷就是在顧客任何時候、任何地方、任何方式想要購買需求的時候，我們能夠以實體店的形式、電子商務的形式或者手機終端的形式來滿足顧客的需求。

下面我給大家簡單分享三個方面，一個是文化分享，第二個是破局思維打造全渠道營銷，第三個是氛圍融合。

大家在做拼團的時候，愛客多很少講線上和線下，基本上講實體店和拼團，因為我們這兩塊是相融合的，沒有分得那么清楚，就是一個團隊一起在做。我們部門70%的精力都在做拼團這塊的工作，因為其他還要做賣場的布局，賣場的營造，還有圖紙規劃，包括實體店的一些營銷方案。所以這個是很值得大家一起去推敲、分享和探討的話題。

首先給大家分享一下愛客多的文化，大家看到的logo標志是一個小蜜蜂，小蜜蜂代表的是什么？我這邊以四個方面來詮釋它的屬性：一個是勤勞的，每個伙伴都是很熱愛自己的工作的，堅守在自己的崗位上盡職盡責；第二點是時尚的，伙伴們洋氣、歡快的吸收新的知識，向全國優秀企業學習減輕負擔、煥然一新的創新；第三個是可愛的，可愛令人喜歡，深受熱愛的伙伴，吸引著無數可愛的顧客朋友以及他們的家人；第四是有責任、有擔當，我們一直在努力奔跑，因為我們是一群有追求、有向往的蜜蜂，勇敢的前進。大體是這四個方面。

再分享一下我們直播間的打造，也是小蜜蜂的元素，包括賣場內的廣告宣傳，還有門頭。

我們當時在做宣傳的時候，想著拼團和實體店怎樣更好的融合呢？我們也探討了很多的方式，更好的去詮釋，去結識這個小愛優選，讓更多百姓路過我們門店的時候更多的了解小愛優選，參加到我們的拼團當中來，所以把門店的門頭分為兩個部分，一個是愛客多超市門頭，另外一個就是小愛優選的門頭，附加團長的二維碼。他們在路過的時候，顧客和潛在的用戶就會掃二維碼加入我們的群進行秒殺。

線上線下的融合，不是一個部門去完成的，而是各個部門的默契配合，包括開店的時候工程部現場的勘測，圖紙的規劃、賣場的設計還有氛圍的營造，營運部的商品標準，采購部的采貨，電商部的拼團秒殺，包括門店還有優秀團長，我們共同融合打造了一個營銷的規范。

在每個店開業的時候想要跟大家分享的是，在門店開業之前我們會制定建群的計劃，比如剛才說的那三家門店，在開店之前要求這家門店至少五個群，每個群不低于200人，為什么要定200人，因為這200人每個人要拉一個人進來，可能是400人，所以要給它一個上升的空間，要求每個店開店之前至少不要低于1500人的樣子。

第二個是增加群內的互動，我們就會分享一些引起用戶興趣的內容給顧客看，比如開店籌備期間的照片、視頻或者是我們現在正在做的直播、評論、互動，先讓用戶看見我們、知道我們來到這個社區了，要進行服務，讓內容營銷鄰里關系再做商品營銷。

第三點就是各種互動，都是為了用戶的滿意，主要目的還是為了讓更多用戶做拉新的動作。

第四點就是無用戶不社群，想必大家都了解。

關于五美原則，愛客多之前也給大家有過分享，現在進行了調整。五美原則就是商品美、服務美、環境美、管理美、文化美。

商品美就是生鮮早市、717吃貨節、小愛優選秒殺商品、周三愛客日、周末大集、會員日、鮮奶日，研發出來一個周三愛客日，當時本地還沒有這樣的節慶，當時覺得一周下來我們沒有營銷點，所以就規劃了一整年每一天的銷售選出了這么一天，因為這一天的銷售是不高的，所以選了2013年3月13日三這一天作為愛客日。拼團做了周三探店，給銷售帶來很大的幫助和提升。

關于服務之美，社區的發力點不是鄰近力，而是商品力和服務力的表現，包括在愛客多公眾平臺上面我們有推廣投訴有獎500元，也是倒逼我們做好服務這一塊。另外周邊的顧客幫助員工進行盤點，還有過年的時候給我們的員工送了水餃，給員工做按摩，這都是鄰里關系的表現，也是對我們服務的認可。

環境美包括門店裝修升級，打造購物舒適區，豐富員工生活區，打造秒殺提貨區。

文化美用文化搭臺，做一個幸福的企業，引領一群可愛的小蜜蜂共同努力，幸福工作，為一座城市帶去愛和歡樂！

說到破局，有三個方面，要想破局，用破局的思維去做營銷，就要先用破局的思維方式看問題。

我們每個人都是生活在一個局里面，只是由于我們身在其中，所以感覺不到，意識不到我們目前的行為是處于負循環的，比如我們說減肥，這個詞可能了解的比較多，減肥看到好吃的再加上自己是個吃貨，可能就沒有那種抗拒力，我們已經進入到一個負循環的環節。我們可以做的就是停掉現在的減肥動作，跳出思維，就像現在賣場內，不要用我們的思維去做營銷，不要以營銷部經理的職位去看營銷，要以用戶的思維做營銷。他們喜歡什么樣的活動，他們喜歡什么樣的商品，怎樣去帶動他們進行消費。

破局思維的方式，就是對負循環直接喊停，剛開始的時候很糾結很痛苦，但是跳出后就能解決一些問題。

員工是離品牌離產品最近的人，在沒有把員工培養成粉絲用戶之前，我們用戶兵團的夢想可能就是不堪一擊的，把員工培養成宣傳隊、播種機、粉絲標桿成就我們全渠道營銷的目的，無員工不粉絲，塑造自己品牌的粉絲文化，掌控員工的手機為我所用。要想一些點子，一些方法，讓員工的手機作為企業的手機，員工的朋友圈作為企業宣傳的途徑。

得用戶者得天下，經營用戶，觀念先行。拼團掌握每一個粉絲的喜好去做營銷，可能就會事半功倍，所以以用戶的思維去破局去做營銷，要確立標桿，立標、創標、達標，追求極致，死磕每一個點，換位思考，跳出自己的圈子，用對方的思維模式去思考問題。

剛才說極致加死磕，好的產品會說話，產品永遠是營銷的基礎，其中有兩點，怎樣做好商品的極致，就是要找到用戶的痛點，他喜歡什么。第二點在這個點上做到極致，可口可樂的競爭對手是誰？大家都會說百事可樂。所以說我們在研究競對的時候我們要了解他們的目標是誰？他們的對手是誰，他們要做的點是什么？我們只有研究好競對才能有更長遠的營銷力，所以不要犯了營銷短視癥，只是看到近的地方。

另外一個是京東到家的業務，到家業務結合起來我們就成了一個營銷的閉環了，從實體店到拼團到到家業務，這三點結合起來就是全渠道的營銷，線上的有很多下沉到線下，實體店目前良好的發揮事態，結合京東到家業務優勢互補形成一個持續相互輸血，仍然在做技術的改進，當配送成功或者自提成功后，系統后臺將會自動抓取信息，自動傳輸給結賬端口。優勢是省去了內部人員手工入賬，也把活動的扣點計算的清楚。

這是會員的轉換，希望在以后的時間里，我們能夠共同學習，共同探討，做好拼團這項工作，謝謝大家！