小火鍋?zhàn)鳛椴惋嬍袌?chǎng)的“香餑餑”，近幾年吸引了不少餐企布局，其中不乏吉野家、老鄉(xiāng)雞、和府撈面等知名品牌。

此前，網(wǎng)傳火鍋黑馬巴奴毛肚火鍋入局小火鍋，職業(yè)餐飲網(wǎng)也曾探店這一小火鍋品牌“桃娘下飯小火鍋”，一時(shí)間它的“火鍋+快餐”新模式引起了行業(yè)熱議。

如今距離門(mén)店開(kāi)業(yè)已經(jīng)過(guò)去4個(gè)多月，職餐網(wǎng)記者首次采訪(fǎng)到了“桃娘下飯小火鍋”的創(chuàng)始人穆劍。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)傳言，穆劍表示，“巴奴是參與了投資孵化和指導(dǎo)，實(shí)際上桃娘不能算是巴奴旗下的品牌，準(zhǔn)確的說(shuō)是賦能我創(chuàng)業(yè)。”他還向我們分享了巴奴創(chuàng)始人杜中兵對(duì)桃娘產(chǎn)生的深刻影響。

01

餐飲老炮攜手知名餐企創(chuàng)始人，

創(chuàng)行業(yè)新物種

在創(chuàng)立桃娘以前，穆劍已經(jīng)在餐飲行業(yè)摸爬滾打了十幾年，不僅在肯德基、小肥羊這些大型國(guó)際連鎖餐企工作過(guò)，還加入過(guò)雕爺牛腩創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立過(guò)O2O米粉品牌人人湘，是個(gè)十足的餐飲老炮。

一方面，疫情后火鍋成為增長(zhǎng)最迅猛的餐飲品類(lèi)之一，穆劍很早就看中了這個(gè)賽道蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)，另一方面，他感受到了炒菜一類(lèi)的剛需快餐在消費(fèi)者當(dāng)中頗受歡迎。

“可是大火鍋競(jìng)爭(zhēng)太激烈，放眼望去商場(chǎng)早已被海底撈、巴奴、湊湊等一些大型連鎖品牌占據(jù)，炒菜又需要大廚，對(duì)供應(yīng)鏈要求還比較高�！蹦聞φf(shuō)道。

與此同時(shí)，自嗨鍋在市場(chǎng)上的熱賣(mài)，讓穆劍意識(shí)到小火鍋受歡迎程度不亞于大火鍋，一想小火鍋比炒菜還更容易標(biāo)準(zhǔn)化，穆劍更覺(jué)得大有可為。

而在機(jī)緣巧合之下，穆劍結(jié)識(shí)了巴奴創(chuàng)始人杜中兵，在探討這一創(chuàng)業(yè)想法時(shí)，兩人一拍即合：由穆劍創(chuàng)業(yè)，巴奴對(duì)其提供供應(yīng)鏈和戰(zhàn)略方面的支持，一個(gè)兼具火鍋和快餐屬性的新品牌——“桃娘下飯小火鍋”就這樣誕生了。

02

開(kāi)辟“火鍋+快餐”新賽道，

60平小店日營(yíng)收超1萬(wàn)

據(jù)穆劍介紹，桃娘的誕生并不是一帆風(fēng)順的，它的前身是“拼拼煮物市集”，類(lèi)似呷哺呷哺的模式，生意卻非常慘淡，一天營(yíng)業(yè)額只有兩三千，最慘的時(shí)候一天到店消費(fèi)的顧客還不到50個(gè)。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷的探索，加上杜中兵的經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)，對(duì)門(mén)店的模式定位、產(chǎn)品呈現(xiàn)、門(mén)店環(huán)境裝修等進(jìn)行了全方位的調(diào)整，并改名桃娘下飯小火鍋重新面世。

從6月1號(hào)至今，桃娘已經(jīng)開(kāi)了4個(gè)多月了。據(jù)穆劍透露，桃娘的業(yè)績(jī)一直都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，如今門(mén)店的營(yíng)業(yè)額最少都能達(dá)到一萬(wàn)，每天接待顧客近400人。

作為一個(gè)“新物種”，桃娘究竟是怎么走出了一套獨(dú)有的商業(yè)模式？

1、定位差異化：主打“下飯”，切火鍋快餐市場(chǎng)

自從呷哺呷哺在二十多年前把小火鍋?zhàn)龌鹬�，到現(xiàn)在已有許多的餐飲品牌都嘗試過(guò)這個(gè)品類(lèi)，可是一直沒(méi)有做得很成功的。

其中的關(guān)鍵原因還是在于，小火鍋這個(gè)品類(lèi)夾在麻辣燙、冒菜和大火鍋之間，一直沒(méi)有找到能撬動(dòng)市場(chǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，從而沒(méi)辦法創(chuàng)造新的客群。

而桃娘的定位“小鍋不貴，下飯絕配”，利用火鍋的呈現(xiàn)形式，再給小火鍋配上米飯，人均又比較接地氣只要29元，一切都在向“解決顧客的日常剛需”靠攏。將火鍋和快餐相結(jié)合，開(kāi)辟出了一個(gè)全新的市場(chǎng)。

既然是快餐，那效率就是重中之重！隨后圍繞著“效率”這一點(diǎn)，桃娘對(duì)店里的座位、產(chǎn)品都進(jìn)行了調(diào)整：

（1）把對(duì)座變成面壁座，讓顧客即吃即走，提升翻臺(tái)率

桃娘剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，門(mén)店的座位都是設(shè)的對(duì)座，擁有二十年火鍋行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的杜中兵到店一看，就指出了問(wèn)題所在：“桃娘的核心是要滿(mǎn)足顧客中午這一頓的快餐需求，如果大家點(diǎn)個(gè)鍋還面對(duì)面交流的話(huà)，為什么不去吃大火鍋而要來(lái)桃娘呢？”

在杜中兵的提醒下，穆劍立馬將對(duì)座換成了如今的一排一排的“面壁座”，削弱社交屬性，讓顧客即吃即走，翻臺(tái)率得到了很大的提升。

（2）產(chǎn)品精簡(jiǎn)，固定搭配，提升顧客點(diǎn)單效率

桃娘原來(lái)的產(chǎn)品有香辣牛肉鍋、豬肚雞鍋、臭豆腐肥腸鍋、海鮮咖喱鍋等8款，此外還搭配了許多飲料和小食。

這樣做表面上看是給顧客提供了更多的選擇，但同時(shí)也將產(chǎn)品的口味做散了，可能會(huì)給一些顧客造成選擇困難。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的觀(guān)測(cè)之后，穆劍從門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，于是他將小食精簡(jiǎn)到小酥肉、紅糖糍粑、薯?xiàng)l等固定幾種，同時(shí)還將點(diǎn)擊率低的臭豆腐肥腸鍋撤掉，把鍋底由原來(lái)的8款減到6款。

桃娘從一開(kāi)始每個(gè)鍋的菜品都是固定搭配，套餐售賣(mài)，幫顧客節(jié)省了挑選食材的時(shí)間。如今鍋底一精簡(jiǎn)，顧客的點(diǎn)單效率也就得到了顯著提升。

2、產(chǎn)品區(qū)隔化：菜品加火煮沸再奉客，和麻辣燙冒菜形成區(qū)別

一直以來(lái)，小火鍋在味型上和麻辣燙、冒菜相似度都太高，以至于在顧客的認(rèn)知里都覺(jué)得小火鍋和后兩者沒(méi)有區(qū)別。

那么如何讓自己的產(chǎn)品與麻辣燙冒菜形成區(qū)別呢？桃娘的做法是在小鍋底下放酒精燈，讓菜品在一種沸騰的狀態(tài)下呈現(xiàn)給顧客。

這樣做不僅幫顧客保留了吃火鍋的感覺(jué)，不讓菜品淪為麻辣燙冒菜，而且，因?yàn)椴似肥窃谥笫斓臓顟B(tài)上端上來(lái)的，顧客不用像吃真正的小火鍋一樣自己去點(diǎn)菜煮菜，吃起來(lái)更方便快捷。

3、裝修品牌化：增加品牌元素，增強(qiáng)顧客記憶點(diǎn)

作為一個(gè)剛面世不久的新品牌，如何在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)自己的知名度？最直接的方法就是門(mén)店裝修一定要有記憶點(diǎn)，從而讓顧客快速記住品牌。

現(xiàn)在顧客進(jìn)到桃娘的門(mén)店，可以清晰的看到品牌的定位“超人氣國(guó)民飯?zhí)谩保约白筮厜ι闲涯康膕logan“小鍋不貴，吃飯絕配”配著碩大的品牌名“桃娘下飯小火鍋”。

改造前

但剛開(kāi)始，桃娘下飯小火鍋那個(gè)位置寫(xiě)的是一大堆有關(guān)品牌故事的文案，諸如“桃娘隨性不羈愛(ài)美食”之類(lèi)，結(jié)果顧客吃完了都還不知道這家店叫什么。

“我清楚記得就在那個(gè)位置，有顧客吃完以后默默說(shuō)了句‘真挺好吃的，你們叫什么名字啊’”穆劍說(shuō)道。再加上有一次杜中兵來(lái)店里，說(shuō)了句“我環(huán)顧四周，都沒(méi)看到你的品牌元素”，穆劍這才意識(shí)到，從前那一面墻的文案對(duì)顧客沒(méi)有任何價(jià)值，都是品牌在自嗨。

改造后

于是他立馬改了店里的裝修，在好幾處都增加了桃娘的品牌元素，讓顧客一進(jìn)店就能看到，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌記憶。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

“比迎合顧客需求更厲害的是為顧客創(chuàng)造出需求”！

桃娘通過(guò)“火鍋+快餐”模式，成功為自己開(kāi)辟出了一條新的道路，成為了小火鍋品類(lèi)的創(chuàng)新者，也給創(chuàng)新難的餐飲行業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。

在一次偶然的機(jī)會(huì)下，杜中兵也曾談及支持穆劍創(chuàng)立“桃娘下飯小火鍋”的初心，他在火鍋行業(yè)摸爬滾打了20年，親眼見(jiàn)證了餐飲業(yè)升級(jí)迭代，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜，對(duì)餐飲創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，失敗率很高�！疤貏e是那些有創(chuàng)業(yè)精神，特別敬業(yè)且學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，失敗了以后真的很可惜�！�

在杜中兵認(rèn)為，如果這些創(chuàng)業(yè)者，能夠在創(chuàng)業(yè)初期，就得到專(zhuān)業(yè)以及一個(gè)強(qiáng)大平臺(tái)的賦能支持，成功的機(jī)率也就大大提升了。杜中兵還表示，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)扶持，更多具有創(chuàng)業(yè)精神，并且熱愛(ài)餐飲事業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，用自己的經(jīng)驗(yàn)，幫助餐飲創(chuàng)業(yè)者少走彎路。

這無(wú)疑又讓許多有志的餐飲創(chuàng)業(yè)者，多了一個(gè)“站到巨人肩膀上”的機(jī)會(huì)！