〖典型客戶案例分析〗

緣起
　　商業(yè)環(huán)境的繁榮，使得競爭日益激烈。任何企業(yè)在面對來自各方面的挑戰(zhàn)時，都使出渾身解數(shù)，"渠道為王，決勝終端"這句戰(zhàn)略口號被精彩演繹著。得渠道者得天下，渠道戰(zhàn)場已成為商戰(zhàn)必爭之地。市場環(huán)境的變化，使得終端費用的水漲船高。如何更有效得控制終端，使自己得投入落到實處，更是各商家不斷琢磨的事，而伴隨著IT的發(fā)展，分銷系統(tǒng)對于優(yōu)化管理所起的作用日益明顯，因此也愈來愈受企業(yè)的重視。

　　特百惠（中國）有限公司成立于1995年底，是中美合作企業(yè)，公司總投資額為一千萬美元。在2000年，特百惠對銷售渠道及市場拓展模式進行了調(diào)整，根據(jù)中國國情，確立了以"特百惠專賣店"為主要渠道，以會員制為特色的發(fā)展策略。目前，在全國7大區(qū)建立分公司，各省建立省辦，共計700家分銷商，近2300家專賣店。

構(gòu)筑渠道管理核心競爭力
　　特百惠早就意識到自身渠道管理方面得不足了。當(dāng)時的特百惠依靠得是JDE World A 7.3 ERP系統(tǒng)管理公司日常生產(chǎn)、銷售、庫存和財務(wù)；而在外部渠道管理方面，卻一直缺乏完備的信息系統(tǒng)支持，所有分銷商的訂單管理仍采用電子郵件+電話服務(wù)的方式。隨著渠道及市場模式的調(diào)整，特百惠對于渠道掌控、庫存管理、信息把握等方面的需求越來迫切。在這種情況下，特百惠在經(jīng)過多輪解決方案供應(yīng)商評估以后，最終決定選擇科脈的分銷供應(yīng)鏈管理解決方案來優(yōu)化渠道管理。

　　科脈在一開始就將構(gòu)筑渠道管理核心競爭力作為項目定位，向特百惠管理層進行了全套方案闡述，雙方在主體思路和構(gòu)筑愿景方面有著驚人的共識，并隨即攜手共同致力于B/S業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)。整個系統(tǒng)規(guī)劃分為三期，將逐步實施分銷商在線訂單系統(tǒng)（On-line Order System，以下簡稱OOS），數(shù)據(jù)采集管理系統(tǒng)，專賣店管理系統(tǒng)。涉及總部各部門、全國三十多個省辦及全部分銷商和專賣店；涉及各省辦的庫存管理、調(diào)撥管理、銷售管理、財務(wù)開票、渠道管理；銷售部、市場部、服務(wù)部的費用管理等業(yè)務(wù)；財務(wù)的帳務(wù)處理、憑證處理，并與JDE World A 7.3 ERP軟件接口等功能。

一期：分銷商在線訂單系統(tǒng)（00S）
　　在特百惠前期的訂單流程中，區(qū)域等級復(fù)雜，各環(huán)節(jié)均由手工完成，工作量大、誤差率高、并且?guī)齑尜~款數(shù)據(jù)不實時，業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性難以保證。2006年底，特百惠與科脈公司正式攜手合作�？泼}在分銷DRP產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，著力開發(fā)分銷商在線訂單系統(tǒng)。

　　通過OOS系統(tǒng)，首先將原來訂單流程統(tǒng)一整合為從登陸系統(tǒng)到倉庫發(fā)貨的八個簡單操作步驟，快速實現(xiàn)了分銷商的訂單無紙化，提高了總部處理訂單的效率。  

　　通過OOS系統(tǒng)，分銷商提交訂單時，分銷商能隨時了解訂單審批情況和物流狀態(tài)，客服人員和財務(wù)人員能及時查看和操作待審核的訂單。系統(tǒng)自動檢查庫存數(shù)量，如庫存足夠就提交客服部門審核，否則提示用戶并返回訂單狀態(tài)�？头块T審核后，分銷商可以對訂單執(zhí)行確認（付款）操作，付款成功的訂單經(jīng)財務(wù)部審核后會自動上傳至JDE系統(tǒng)。即使付款過程出現(xiàn)問題，系統(tǒng)也會在4個小時之內(nèi)自動將訂單撤銷。這種對訂單流程的調(diào)整，不僅提高了工作效率，加快了客服響應(yīng)速度，而且減少了人為操作失誤和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不實時所造成的錯誤，有效提高了"訂單正確率"和"訂單滿足率"。

　　通過OOS系統(tǒng)，產(chǎn)品信息、分銷商信息、庫存信息和欠交訂單信息自動從JDE系統(tǒng)中下載更新。在財務(wù)審核訂單之前，系統(tǒng)會修改JDE系統(tǒng)中的軟承諾庫存數(shù)量；審核之后，訂單通過EDI數(shù)據(jù)接口自動上傳至JDE系統(tǒng)�？偛磕軌蚣皶r掌握分布在渠道中各個結(jié)點上的貨物狀態(tài)，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)對渠道中貨物的均衡處理。

　　通過OOS系統(tǒng)，分銷商還可輕松快捷地獲取新品信息(包含圖片)、產(chǎn)品價格/促銷信息、公司新政策和報表統(tǒng)計等信息，而總部也能準(zhǔn)確了解各分銷商的具體情況和咨詢、建議，并提供參考信息和反饋意見。

　　在OOS開發(fā)過程中，新老系統(tǒng)對接、網(wǎng)上實時轉(zhuǎn)帳、網(wǎng)絡(luò)條件水平差異、流程整合及逐層培訓(xùn)等難點，在雙方互信合作的良好氛圍里被一一解決。2007年3月，特百惠分銷商供應(yīng)鏈管理一期系統(tǒng)已全面上線。

二期：內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)
　　在科脈設(shè)計的整個渠道管理優(yōu)化方案中，OOS系統(tǒng)只是第一部分內(nèi)容。因此，在一期任務(wù)完成后，新項目的開發(fā)又緊鑼密鼓的展開。

　　原來的終端管理過程中，總部對于經(jīng)銷商各店狀況了解片面，對于各店運營成本等數(shù)據(jù)，缺乏財務(wù)參考記錄。難以對渠道各層級所產(chǎn)生費用進行有效監(jiān)督和管控，容易造成浪費。數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的上線，對上述問題進行了根本性改進。

　　通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實施，各省辦的各類費用，如辦事處費用，客戶的補差，返利費用等進行集中控管；對各終端網(wǎng)點的數(shù)據(jù)進行采集，準(zhǔn)確掌控終端動態(tài)；

　　通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實施，總部將各省辦的費用預(yù)算做一個整體的統(tǒng)籌，省辦要做公關(guān)活動，促銷物料等，都可通過系統(tǒng)向總部申請進行；另外，還可管控各層級培訓(xùn)管理成本，并且對于培訓(xùn)效果評估、參訓(xùn)人員狀況都可在總部層面進行統(tǒng)一管理。

　　對于二期項目的開發(fā)，其難點在于各層級管理需求的不同，導(dǎo)致數(shù)據(jù)采集的側(cè)重點不一致；以及審批流程復(fù)雜等。針對難點，科脈的研發(fā)團隊充分發(fā)揮出了科脈產(chǎn)品"通用、易用、適用"的設(shè)計特色，將開發(fā)方向定格于用戶自定義，將系統(tǒng)的通用性發(fā)揮到了極致。目前，二期項目已于7月正式運行。

三期：專賣店管理系統(tǒng)
　　由于特百惠連鎖經(jīng)營的跨地域性，一直以來不能有效、及時的收集和處理所需要的信息，更不能準(zhǔn)確對下一年的市場運作進行參考和指導(dǎo)。分銷渠道既是合作者又是客戶，總部簡單的依靠各層級機構(gòu)及銷售人員的反饋，難以細致分析，準(zhǔn)確把握市場動向，提供有效的服務(wù)與信息。解決了這個問題，特百惠分銷渠道管理的核心將會更為完善，更加具備市場競爭力。

　　基于科脈最新研發(fā)的大中型軟件系列--御商連鎖商業(yè)管理軟件的強大功能，三期系統(tǒng)將集中解決特百惠分銷的三方面需求：終端銷售數(shù)據(jù)采集，總部統(tǒng)一處理及分析及會員管理。

　　通過三期專賣店管理系統(tǒng)，總部能夠獲得各專賣店對于銷售過程的全面記錄與跟蹤，對于每個門店的多項關(guān)鍵性數(shù)據(jù)指標(biāo)，如商品種類、商品線狀況、交易狀況、價格及毛利狀況、銷售排行等，系統(tǒng)會定期生成上百張分析報表，總部人員可隨時了解產(chǎn)品和終端狀態(tài)，提升企業(yè)把握市場能力和決策精準(zhǔn)度。通過三期專賣店管理系統(tǒng)，將增強會員管理水平，針對性的進行顧客區(qū)隔，強化會員行銷力。
    
　　特百惠分銷供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是科脈公司經(jīng)歷多年行業(yè)經(jīng)驗與自身先進的計算機技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是針對特百惠行業(yè)特性及其所關(guān)心的問題而進行的量身定做，因而無論是從管理深度上，還是軟件平臺的技術(shù)含量上，都具有非常明顯的優(yōu)越性，為特百惠的戰(zhàn)略調(diào)整提供了專業(yè)化的管理及支持。相信特百惠（中國）有限公司在經(jīng)歷此次內(nèi)部系統(tǒng)競爭力整合與優(yōu)化之后，將以全新、高速的發(fā)展姿態(tài)雄居于行業(yè)之林。