聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日，為期兩天的2020聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會以“商品的力量”為主題，致力于構(gòu)建更高效和良性的零供關(guān)系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。

家家悅集團董事長王培桓應(yīng)邀出席，并作《商品是做好門店經(jīng)營的保障》的主題演講，他指出，做大店對？還是做小店對？其實誰也替代不了誰，線上替代不了線下，大業(yè)態(tài)也代替不了小業(yè)態(tài)。沒有一種業(yè)態(tài)絕對是不行的，到底應(yīng)該怎么做？核心還是顧客，還是商品。

▲家家悅集團董事長王培桓

以下是演講主要內(nèi)容（有刪減）：

在行業(yè)里面大家議論模式比較多，議論購買方式比較多，議論業(yè)態(tài)比較多，大家一直在講哪個業(yè)態(tài)能夠成功，做大店對還是做小店對，做線上對還是做線下對？我感覺不能過度地去研究業(yè)態(tài)，也不能過度地去研究購買形式，如果過度研究很容易走錯方向。企業(yè)最怕的是拼命往前跑，到了終點發(fā)現(xiàn)方向錯了，這個代價是巨大的。

商品是英雄

做大店對，還是做小店對？其實誰也替代不了誰，線上是替代不了線下的，大業(yè)態(tài)也代替不了小業(yè)態(tài)。沒有一種業(yè)態(tài)絕對是不行的，只有不行的企業(yè)，到底應(yīng)該怎么做？我認為核心的東西還是顧客，還是商品。

消費者關(guān)心的不是業(yè)態(tài)，不是購買形式，消費者關(guān)心的是他本身的價值，每個店一定要找準理由，顧客為什么到你這個店，一個很重要的問題，一定是能滿足他的價值，他認為在眾多店鋪當中，你的店對他來講價值是最好的。

所以真正要做好的話，重要的是應(yīng)該研究我們對消費者的價值。因為我們不是電影院，也不是娛樂場，我們是賣商品的，所以消費者到店里來，他看重你的價值一定是商品。一個好門店關(guān)鍵問題還是如何做到能夠滿足消費者需求，更好地讓消費者能夠記住你最好的商品是什么，不管哪個業(yè)態(tài)，商品力是根本。

門店的核心是商品，最吸引顧客的永遠是商品，商品力提升服務(wù)力。

以顧客為中心的供應(yīng)鏈體系

前幾年大家都在講，我們由原來的商品時代轉(zhuǎn)向顧客時代，由購買商品轉(zhuǎn)向服務(wù)。在任何情況下，不論過去、現(xiàn)在還是未來，永遠都不會改變的是賣給誰，賣什么，怎么賣。

現(xiàn)在大家更多關(guān)注的是怎么賣，其實核心的東西一定是要知道賣給誰，這涉及到店鋪的定位，有的說做大業(yè)態(tài)不行，有的說做小業(yè)態(tài)不行，核心問題一定是業(yè)態(tài)定位有問題，定位的基礎(chǔ)來自于顧客，把顧客分析好了，然后做好自己的商品。

家家悅是一個多業(yè)態(tài)發(fā)展的區(qū)域公司，我們在商品始終是堅持生鮮產(chǎn)品基地直采，工業(yè)產(chǎn)品跟工廠直接對接的模式。

在國內(nèi)，實行農(nóng)產(chǎn)品基地直采，真正做好這件事還是很難的。真正的農(nóng)超對接一定是物流對接，沒有物流對接很難做到真正的對接。

加強跟供應(yīng)商的對接，中國是一個產(chǎn)品過剩的國家，我們的產(chǎn)品加工能力、生產(chǎn)能力非常足，但是在一些產(chǎn)品當中能找到好的商品非常不容易。我們可能都是供應(yīng)商主導，可是在國外是買手概念，如何選對廠家選對商品是非常重要的事，在這方面我們一直在做大量的工作，強化跟工廠的對接。

第三是做國際直采，我們利用跟國際SPAR的合作，加大了國際采購的力度，其實世界上的好產(chǎn)品很多，過去大多是一些代理商的概念，很多都在從外貿(mào)代理商的手里去采購。

但代理商采購的商品是多渠道的，可能考慮到酒店的需要，不是單獨給你訂做的，真正把商品拿到店里來，都是進口商品，可能有時候真的不好賣，但是我們自己做的話，是按照顧客需要來訂制國際化的產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在最大的單品，一個單品一年可以賣到500條柜，一些單品的商品是針對顧客來開發(fā)的，也是我們的自有品牌，現(xiàn)在在歐洲也在做大量的自有品牌開發(fā)。

同時，做好國內(nèi)的一些自有品牌商品，做好自己的品牌。現(xiàn)在應(yīng)該說不管是哪個公司都有自己的定位，戰(zhàn)略定位也好，產(chǎn)品定位也好，都有很細的一些東西。家家悅自有品牌非常的關(guān)鍵一點就是承諾。

我們的品牌，我們的自有品牌一定要有承諾，要開發(fā)品牌向消費者承諾什么？比如豆腐，就向消費者承諾是最安全的，使消費者最放心的；有哪些產(chǎn)品向消費者承諾性價比最高的？有哪些產(chǎn)品向消費者承諾是最好吃的？這些都是我們開發(fā)自有品牌最基礎(chǔ)的一些東西，并不是簡單的一些營銷。

商品確實是門店里關(guān)鍵的一個能量。不是業(yè)態(tài)不行，也不是線下的實體店不行，關(guān)鍵是能不能給顧客帶來好的商品。

生鮮3.0打造差異化生鮮體系

我們的生鮮標準化管理，為什么要有這么大的化驗室？為什么要這么做？為什么做后標準化？因為我們的農(nóng)業(yè)碎片化非常嚴重，標準化非常低。一方面給我們增加了難度，另一方面增加了機會。農(nóng)業(yè)碎片化，農(nóng)產(chǎn)品標準化比較低，確實給我們的經(jīng)營帶來很多難度，但也一定給我們帶來很大機會。做好后標準化的工作，企業(yè)標準化的前移，跟農(nóng)民更好地合作，讓農(nóng)民能夠在前端做好的事，做好標準化的管理，做有差異化的農(nóng)產(chǎn)品。

我們強化物流對接，為什么要強化物流的對接？因為中國農(nóng)產(chǎn)品差異非常大，沒有良好的物流互動可能會增加成本，很多物流都變成了成本中心。為什么要標準前移？我們把周轉(zhuǎn)筐提前給農(nóng)民，讓農(nóng)民按照我們標準做，然后每個筐一個條碼，都知道是誰產(chǎn)的，這樣提前就做好了工作。

強化門店里面的加工，我們一直堅持的是小家庭、大廚房，家庭生活社會化、工廠化這樣一個生產(chǎn)方式，讓企業(yè)不僅是一個銷售企業(yè)，也要變成一個生產(chǎn)加工型的零售企業(yè)。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報道）