近日，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦的“CCFA新消費(fèi)論壇—2020中國(guó)購(gòu)物中心與連鎖品牌發(fā)展峰會(huì)”上，匯納科技總裁丁遙發(fā)表了《后見、洞見、預(yù)見》主題演講，總結(jié)提出以下三個(gè)觀點(diǎn)：

1、將數(shù)據(jù)采集、分析、價(jià)值挖掘三個(gè)維度的能力同步起來，人工智能和大數(shù)據(jù)就能為實(shí)體商業(yè)提供更大的價(jià)值；

2、更照顧租戶利益的，按客流量計(jì)租的方式可能會(huì)慢慢替代固定租金模式；

3、服務(wù)提升的動(dòng)力來源于行業(yè)的探索和知識(shí)轉(zhuǎn)化。

以下為丁遙的演講全文，經(jīng)整理發(fā)布：

尊敬的郭會(huì)長(zhǎng)、裴會(huì)長(zhǎng)、武會(huì)長(zhǎng)，各位新老朋友：

這大半年來，中國(guó)實(shí)體商業(yè)碰到了太多的新情況，聽了大家的演講，我受到了很多的啟發(fā)，也想借這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，結(jié)合我所從事的人工智能和大數(shù)據(jù)工作，給大家分享幾點(diǎn)近期的思考。

第一個(gè)問題：大數(shù)據(jù)怎樣才能帶來大進(jìn)步？

實(shí)體商業(yè)這些年花在技術(shù)上的投入不算少，安裝很多協(xié)助內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理和對(duì)顧客服務(wù)的設(shè)備和軟件，也收集到了各種各樣的數(shù)據(jù)，但這些技術(shù)和投入似乎并沒有產(chǎn)生什么特別重大的、對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。那么問題究竟出在哪里？是技術(shù)本身不夠先進(jìn)，還是使用價(jià)值挖掘不夠？

我以匯納從事的客流分析業(yè)務(wù)為例，15年前，我們的用戶開始在購(gòu)物中心各主要入口安裝客流傳感器，用來統(tǒng)計(jì)全場(chǎng)人數(shù)；10年前，用戶要求將客流傳感器安裝到各樓層，甚至每一個(gè)店鋪，用來研究客流在場(chǎng)內(nèi)的分布情況；這2-3年，越來越多的用戶需要安裝精準(zhǔn)客流傳感器，用來記錄和分析顧客的年齡、性別、游逛偏好。數(shù)據(jù)采集技術(shù)的進(jìn)步為我們帶了更多維度、更細(xì)粒度的數(shù)據(jù)。

相比于數(shù)據(jù)采集技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)據(jù)分析技術(shù)的發(fā)展似乎有些遲緩。多數(shù)情況下，我們還在用加減乘除、環(huán)比同比的方式進(jìn)行處理，由于人腦和傳統(tǒng)工具的限制，我們往往無法感知到多個(gè)維度間數(shù)據(jù)的細(xì)微聯(lián)系，更無法對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和歸因。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主西蒙教授關(guān)于人的“有限理性”中描述，人對(duì)環(huán)境的計(jì)算能力和認(rèn)知能力是有限的，人做決策時(shí)采用的信息不完整，做出的決策不完全理性。

過去，采集手段有限，每天只能提供一兩張報(bào)表的數(shù)據(jù)，我們還可以仔細(xì)研究研究，現(xiàn)在，采集技術(shù)每天可以提供200張、2000張報(bào)表的數(shù)據(jù)，我們反而更加無所適從了。因?yàn)槿绻蛔錾疃鹊奶幚恚覀儫o法消化這些數(shù)據(jù)帶來的價(jià)值，如果簡(jiǎn)單加總、歸類，可能就會(huì)過濾掉很多重要的細(xì)節(jié)，那我們?yōu)槭裁催�要花大價(jià)錢，安裝那么多高級(jí)的傳感器？

我的疑惑最終被和我一起工作的胡宇教授解決了。胡教授是位特別智慧的科學(xué)家，他的專業(yè)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究，麻省理工畢業(yè)的博士，數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究員、佐治亞理工講席教授。他從事了近20年的數(shù)據(jù)分析和人工智能建模工作，服務(wù)過美國(guó)財(cái)政部、歐盟委員會(huì)、亞馬遜、阿里、微信等眾多的政府、商業(yè)和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)。他和他的團(tuán)隊(duì)用了近2年的時(shí)間，用可解釋的機(jī)器學(xué)習(xí)方法，分析了數(shù)千家購(gòu)物中心的位置、體量、經(jīng)營(yíng)年限、品牌構(gòu)成、過往的客流數(shù)據(jù)，并且考慮各個(gè)項(xiàng)目實(shí)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，構(gòu)建起了實(shí)體商業(yè)“五因子”模型，這個(gè)模型不僅能預(yù)測(cè)一家商場(chǎng)未來1年內(nèi)每天的客流基準(zhǔn)，還能對(duì)每天客流增減進(jìn)行歸因，將商場(chǎng)的整體客流細(xì)分到行業(yè)、天氣、日期、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力、短期競(jìng)爭(zhēng)力和突發(fā)等因素中。他說這個(gè)模型把購(gòu)物中心的數(shù)據(jù)分析技術(shù)從感知層面提升到了認(rèn)知層面。感知告訴我們發(fā)生了什么？這是后見，認(rèn)知告訴我們?yōu)槭裁磿?huì)發(fā)生？這是洞見。我們還想知道未來會(huì)發(fā)生什么？這是預(yù)見。最終我們更想知道怎樣才能讓我們期望的發(fā)生，這就是智慧決策。

克勞德.香農(nóng)：信息是不確定性的解。我覺得，面對(duì)紛繁復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，每一位經(jīng)營(yíng)者都有消除不確定性的執(zhí)念。他們希望知己、知彼還要知行業(yè)……匯納產(chǎn)品和服務(wù)演進(jìn)的路徑就是按照不斷幫助用戶消除不確定性而設(shè)定的。

無論標(biāo)準(zhǔn)客流、還是精準(zhǔn)客流，這都是在滿足用戶“知已”的需求；

今天匯客云平臺(tái)上已經(jīng)集合了1000多家購(gòu)物中心的數(shù)據(jù)。大家之所以愿意將自己的數(shù)據(jù)參與行業(yè)的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算，就是想感知競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和狀態(tài)。我們用匯客云提供的經(jīng)營(yíng)對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，來滿足用戶“知彼”的需求。

今年3月3日，我們依然準(zhǔn)時(shí)推出了中國(guó)實(shí)體商業(yè)客流年度報(bào)告，并在3月底推出了全國(guó)實(shí)體商業(yè)回暖監(jiān)測(cè)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)正值防疫的關(guān)鍵階段，整個(gè)辦公園區(qū)，只有我們一家企業(yè)的員工在工作，還經(jīng)常忙得通宵加班。因?yàn)榉酪吖苤茻o法返回的員工，就通過網(wǎng)絡(luò)甚至越洋電話參與工作；辦公樓周邊食堂、餐廳、便利店統(tǒng)統(tǒng)都不營(yíng)業(yè)，空調(diào)也不開放，這都能忍，但只要有同事被凍的打噴嚏，大家就會(huì)緊張好一會(huì)。打噴嚏的人一邊要掩飾著自己的心慌，一邊裝作若無其事地安慰別人，說我一直帶著口罩，路上自己開車，沒接觸過什么陌生人啊。大家當(dāng)時(shí)就是一個(gè)目標(biāo)：面對(duì)如此重大的疫情，我們的用戶肯定特別想知道行業(yè)的情況，能早一天把全國(guó)全行業(yè)的情況告訴他們，他們就可以早一天研究對(duì)策。我們的用戶都知道，這兩項(xiàng)動(dòng)用了最多數(shù)據(jù)資源和人力物力的“知行業(yè)”的服務(wù)，我們都是免費(fèi)提供的。今后我們還會(huì)堅(jiān)持為用戶提供更多更好的“知行業(yè)”的產(chǎn)品和服務(wù)。

說到這，可以小結(jié)一下：只有采集、分析、價(jià)值挖掘三個(gè)維度的發(fā)展，齊頭并進(jìn)了，人工智能才能為用戶帶來明確的價(jià)值！

第二個(gè)問題：智慧化決策會(huì)否催生流量化計(jì)租？

我們以抖音為例，它從初始內(nèi)容試推、到用戶行為連續(xù)解讀、再到逐漸精準(zhǔn)內(nèi)容推送，零點(diǎn)幾秒就可以完成一次完整的調(diào)優(yōu)。而實(shí)體商業(yè)的調(diào)優(yōu)一般要以年為單位，對(duì)比之下，逐漸適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)化節(jié)奏的消費(fèi)者，肯定會(huì)對(duì)實(shí)體商業(yè)產(chǎn)生不滿。所以實(shí)體商業(yè)面臨著如何加速分析和決策，大幅加快內(nèi)容調(diào)優(yōu)的壓力。

前一段時(shí)間，理想汽車總裁沈亞楠告訴我，他們不希望租太久的店鋪，他們認(rèn)為2年就足以完成在一個(gè)城市中的對(duì)潛在用戶的深入觸達(dá)，接下來的服務(wù)、轉(zhuǎn)化都會(huì)依賴網(wǎng)絡(luò)解決。那么，品牌租賃的周期會(huì)越來越短嗎？

我們?cè)倏吹赇佔(zhàn)赓U的主流交易方式，仍然是數(shù)百年前定下的固定租金、或者固定租金+銷售抽成模式，購(gòu)物中心也常用“租售比”這個(gè)指標(biāo)來評(píng)估租金定價(jià)是否合理。但越來越多的品牌采用全渠道的銷售方式，有些實(shí)體店鋪干脆只輸出體驗(yàn)，不再交易，那我們?cè)撊绾螢榈赇伓ㄗ饽兀?

無論為了交易還是體驗(yàn)，品牌都希望能夠占住一個(gè)流量充足的位置，而購(gòu)物中心之所以愿意為那些頭部品牌提供額外的優(yōu)惠，不外乎看中了他們的吸客能力，為周邊店鋪提升流量，從而獲得購(gòu)物中心整體租金的提高。胡教授的研究表明，客流每增長(zhǎng)1%，租金水平增長(zhǎng)0.61%，所以客流量才是店鋪的價(jià)值基礎(chǔ)！

谷歌有一套算法來評(píng)估每個(gè)頁(yè)面、每次點(diǎn)擊對(duì)于某條互聯(lián)網(wǎng)廣告的價(jià)值，今天我們的精準(zhǔn)客流傳感器同樣可以記錄下每一次游逛的數(shù)據(jù)，我們也正在開發(fā)精確計(jì)量游逛價(jià)值的智能模型。按瀏覽量計(jì)費(fèi)顛覆了廣告行業(yè)原來按占用版面、播出時(shí)長(zhǎng)的定價(jià)模式，之所以如此，我覺得是瀏覽計(jì)價(jià)更關(guān)注為用戶帶來的價(jià)值，而不是媒體付出了多少成本。我們的一個(gè)化妝品用戶告訴我說，他們銷售已經(jīng)有40%來自網(wǎng)上，以至于他們剛剛把線下關(guān)店的標(biāo)準(zhǔn)從銷售不達(dá)標(biāo)變?yōu)榭土鞑贿_(dá)標(biāo)，也就是說只要有顧客體驗(yàn)，哪怕門店的銷售差一點(diǎn)，他們認(rèn)為也是有價(jià)值的。

在購(gòu)物中心店鋪資源供應(yīng)逐漸過剩的今天，更為關(guān)注租戶價(jià)值的按客流量計(jì)租的模式，可能會(huì)慢慢替代固定租金的模式。

第三個(gè)問題：源源不斷的能力提升動(dòng)能從何而來？

數(shù)智慧化決策、流量計(jì)租，各種進(jìn)步繼續(xù)了，我們還要有哪些改變？

這是兩家特別不一樣的公司，他們?cè)诟髯苑⻊?wù)的領(lǐng)域中，都是領(lǐng)先者，也都是匯納的用戶。在征得兩家同意后，我把他們的使用行為數(shù)據(jù)做了一個(gè)對(duì)比：

如果大家看過他們的店鋪、店員的服務(wù)、產(chǎn)品和包裝后，你所感知到的差距會(huì)更加明顯。

我把這份比較給了后面這家品牌的董事長(zhǎng)，他看后沉默了很久，然后跟我說：正是這些看不見的行為，才導(dǎo)致了那些看得見的差異。我特別贊成他的說法，那些看得見的差異更容易認(rèn)知，也就更容易追趕，哪怕依葫蘆畫瓢，也能模仿個(gè)七七八八。而那些看不見的，根植于社會(huì)、人性底層的東西，例如：思維習(xí)慣、生產(chǎn)組織方式、交易規(guī)則、技術(shù)框架是難以簡(jiǎn)單模仿的。我相信這兩家品牌都意識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性，才購(gòu)買了我們的數(shù)據(jù)采集設(shè)備，同樣支付了費(fèi)用，但兩家對(duì)于服務(wù)價(jià)值的挖掘顯然是不一樣的。我們特別感謝那些不斷使用我們的產(chǎn)品、不斷提出質(zhì)疑和發(fā)現(xiàn)我們?nèi)毕莸挠脩簦瑒偛诺钠放艫就是這樣的用戶。服務(wù)他們雖然很辛苦，但真的能促進(jìn)我們的成長(zhǎng)，我們不斷把他們的智慧融入產(chǎn)品和服務(wù)之中，就相當(dāng)于把行業(yè)中最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)鄢闪诵碌墓δ茳c(diǎn)，傳遞給了其他的用戶。我們?cè)丛床粩嘣鰪?qiáng)的服務(wù)能力，來自于整個(gè)行業(yè)的探索和知識(shí)轉(zhuǎn)化。

在這次談話的一周以后，我觀察到了他們使用數(shù)據(jù)的變化和成長(zhǎng)，我們的技術(shù)支持部門也開始經(jīng)常接到他們打來的咨詢電話。

當(dāng)行業(yè)熱詞從彎道超車、降維打擊、流量變現(xiàn)逐漸變?yōu)槔碚撗芯俊⒐そ尘瘛⒖蛻魞r(jià)值的時(shí)候，我們的發(fā)展似乎才從機(jī)會(huì)主義準(zhǔn)備隨時(shí)超車的“彎道”，駛?cè)氲揭欢慰沙掷m(xù)加速的長(zhǎng)期主義的“直道”。

這兩天各位領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言，很多都提到了要打造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們也認(rèn)為：人工智能也罷、大數(shù)據(jù)也罷，如果不能幫助實(shí)體商業(yè)提升收入，減少成本，或者效果不可驗(yàn)證，不可測(cè)量，就沒有什么價(jià)值。

最后，我再小結(jié)一下我的發(fā)言：

1、當(dāng)采集、分析、價(jià)值挖掘同步獲得重大進(jìn)展時(shí)，人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)就能在實(shí)體商業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮出重大作用。

2、更體現(xiàn)照顧租戶價(jià)值的按客流量計(jì)租方式，可能會(huì)慢慢替代固定租金模式。

3、服務(wù)提升的動(dòng)能要從整個(gè)行業(yè)的探索和知識(shí)轉(zhuǎn)化中獲取，才能源源不斷。

謝謝大家！