近兩年，隨著韓流熱情的減退，不少知名韓餐品牌都走向了落寞。

而有一家韓國餐廳，卻依舊天天排隊，火了整整17年。

當(dāng)無數(shù)的韓餐老板還周旋于韓式烤肉、拌飯、炸雞等同質(zhì)化市場時，他不僅賣“韓國宮廷菜”，還賣東北民間菜，找到新賽道，開出11家直營店。

差異化定位“休閑餐”，可聚會、可午餐剛需、可閨蜜聚會，做全場景的生意，用“渣男”思維俘獲女性顧客，成“東北韓餐一哥”，還拿下第二屆中國好餐廳冠軍。

它就是深耕哈爾濱17年的餐飲品牌——將軍牛排。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)獨家專訪了將軍牛排的創(chuàng)始人楊學(xué)東，看他是如何把低頻消費的特色餐飲變成高頻消費的！

將軍牛排創(chuàng)始人 楊學(xué)東

做韓國綜合餐廳，開11家直營店，成“東北韓餐一哥”！

“將軍是韓國本土的一個守護神，牛排是韓餐中價值感最強的產(chǎn)品，所以我叫將軍牛排韓國餐廳！”

那么楊學(xué)東是如何成功逃離了同質(zhì)化的韓餐市場，開店17年，穩(wěn)坐“東北韓餐一哥”位置的呢？

 1、本想開烤肉店，卻陰差陽錯變成了韓國餐廳！

在大家的認知里，韓餐真正大面積流行是2010年左右的韓流風(fēng)潮，但是其實韓餐在這之前就已經(jīng)在東北很火爆了，涌現(xiàn)出三千里等一系列的優(yōu)秀品牌。

而2003年，30多歲的楊學(xué)東因為身邊韓國朋友很多，于是和他的朋友劉旭東一起創(chuàng)建了將軍牛排這個品牌，不過最一開始，和所有創(chuàng)業(yè)者一樣，他也選擇“紅海”韓國烤肉！

雖說賽道沒啥創(chuàng)意，但是想活下去就必須有自己的特色，楊學(xué)東和團隊商量后決定，從最基礎(chǔ)的服務(wù)切入。

“我們的服務(wù)真就是把顧客‘供’起來，服務(wù)員全程幫忙烤肉、夾肉，就怕顧客累著！”

慢慢的，來吃飯的顧客習(xí)慣養(yǎng)成了“懶”習(xí)慣，都讓服務(wù)員幫忙烤，甚至還覺得在桌上烤肉有油煙味。寵粉到極致的楊學(xué)東：“行，那我就去后廚烤，烤完肉給你端上來就沒味了！”

雖然在后廚烤肉顧客覺得很便利，但是也出現(xiàn)了一個問題：餐廳變成了傳統(tǒng)的“后廚上菜”模式，高峰時期后廚根本烤不下這么多的肉，而且只有烤肉也十分單調(diào)！

怎么辦呢？楊學(xué)東把烤爐徹底拿掉，換成正常餐桌，加了很多的韓國菜，變成了一個韓國綜合餐廳，2005年將軍牛排也正是改名為——將軍牛排韓國餐廳！

2、踩著互聯(lián)網(wǎng)紅利+商場風(fēng)口，火遍冰城！

那時候雖然生意過得去，但是沒有互聯(lián)網(wǎng)傳播的加持，客流還是靠周邊熟悉的老顧客，真正讓將軍牛排火遍哈爾濱的是源于一位銷售的“執(zhí)著”。

2006年左右，大眾點評開始拓展哈爾濱市場，推廣人員找到將軍牛排想要進行合作，但是餐飲人普遍還是傳統(tǒng)思維：要打折還要扣點，錢還得經(jīng)過平臺才能到店，這買賣不劃算。

于是楊學(xué)東幾次都拒絕了大眾點評，本以為這事就這么過去了，沒想到大眾點評的推廣人員十分執(zhí)著，買了10萬張將軍牛排餐廳中的代金券，在平臺上“倒手”賣，沒想到不到一個禮拜，10萬張全都賣沒了。

那一刻開始，將軍牛排才算著真正踩著互聯(lián)網(wǎng)的紅利被全哈爾濱熟知，拉了一大批新客！到了2010年左右，商場紅利興起，楊學(xué)東第一時間帶著將軍牛排走進商場，生意開始爆滿排隊。

17年深耕冰城，讓低頻特色餐飲變成剛需高頻！

其實韓餐一直屬于特色餐飲，而將軍牛排17年來從來沒出過哈爾濱，只深耕這一個城市。

但是哈爾濱這樣的二線城市不像北京、上海包容性那么強，韓餐歸根結(jié)底還是特色餐飲，低頻次消費是普遍的痛點，但是楊學(xué)東在哈爾濱不僅開店11家，還讓將軍牛排變成了“高頻消費”的餐廳！

1、定位休閑餐，人均70元，做全場景生意！

當(dāng)年韓流風(fēng)靡全亞洲，大街小巷都是炸雞啤酒、韓國烤肉、韓國炸醬面，但是近幾年都輝煌不再了，而楊學(xué)東“誤打誤撞”把烤肉店變成“韓國料理”以后，在哈爾濱整整火了十幾年。

那么作為韓國綜合餐廳，他的選品邏輯是怎樣的呢？

（1）把烤肉產(chǎn)品進行刪減。只留下了4、5款烤肉產(chǎn)品，主要加素菜，葷素搭配，和烤肉形成“最佳拍檔”。

（2）產(chǎn)品打造價值感、稀缺感。普通的炸醬面、炒年糕這些和其他韓餐廳無法形成差異化，所以選擇韓國的宮廷菜九折板作為主打。

（3）必須要有東北菜做過渡，比如東北名菜鍋包肉來引流。

也正是因為這個選品邏輯，將軍牛排在定位上也完全區(qū)別于市面上的其他韓餐，定位休閑餐。

可正餐、下午茶、聚餐、閨蜜小酌、午餐剛需，比如說聚會大菜：九折板、烤肉、各類鐵板產(chǎn)品，人均也就70元絕對夠排面；

午餐剛需：外賣板塊也要抓住，比如大醬湯、石鍋拌飯這類型的主食類產(chǎn)品，目前外賣占營收的20%。

閨蜜小酌：自釀米酒、蔬菜沙拉、韓國打糕、這些很適合下午茶閨蜜小聚，做的是全場景的生意。

顧客來的場景多了，消費頻次自然也就變高了。

2、用“宮廷菜”九折板做殺手锏，牛排做引流爆款，抓住顧客“實惠+嘗鮮”心理

你可能會發(fā)現(xiàn)市面上很少有餐廳會主打素菜，而將軍牛排的主要力推產(chǎn)品是全素的“九折板”！

首先九折板具備稀缺感，中國的韓餐主要還是以炸雞等單品為主，九折板很難吃的到。

其次還可以體現(xiàn)性價比，九折板在韓國屬于人均千元的宮廷菜，但是在將軍牛排39元就可以吃到。

很多人會問：就算產(chǎn)品再好，你憑啥就讓它成為桌桌必點？

不會講故事的菜單不是好菜單，在菜單和物料宣傳上，楊學(xué)東給了很多顧客必點的理由。

“這是一道拿下大世界基尼斯之最的九折板！”

“將軍牛排靠主打菜九折板和團隊的努力，榮獲第二屆中國好餐廳冠軍的寶座！”

除了這些成績加持，他還將菜品的研發(fā)過程、工藝、以及獲得的獎項都展現(xiàn)在菜單上，雖然只有40種產(chǎn)品，但是每一道產(chǎn)品都能說出歷史，讓顧客帶著情緒去吃，吃完還要感嘆一句：真是一家有故事的餐廳啊！

這也就是為什么一份大號烤牛排只賣49.9元也能保證平均60%毛利的原因了。

首先，純素的高毛利產(chǎn)品九折板，自帶IP明星光環(huán)，桌桌必點，可以拉平毛利。

其次，8大必點菜有6個都是大醬湯、石板豆腐這類的素菜產(chǎn)品，所以即便牛排毛利很低，但是綜合來講通過這樣的搭配把毛利拉高到60%左右。

這也符合菜單心理學(xué)：牛排這樣高價值的菜品走性價比路線，九折板這類型的宮廷菜走稀缺性路線，兩者搭配起來滿足顧客嘗鮮和追求實惠的心理。

3、借鑒“渣男”套路做餐廳，2招吃定女性客群！

為什么很多女孩都禁不住渣男的誘惑？因為渣男對每一個女孩子都很體貼入微、每天變著花樣對女孩好，給她們想要的儀式感。

而韓國料理做的其實也是女性客群的生意，那就要借鑒“渣男”打法，抓住女孩的心。

第一招：菜品本地化，給出“定制感”。

誰都不喜歡跟別人一樣的，只喜歡量身定制的，餐廳的菜品也是一個道理。

比如說將軍牛排中的一道雞爪，本是來源于一款韓國經(jīng)典的小吃“火爆雞爪”，雖然在韓國賣的很火爆，但是對于東北人來講還是太辣了，所以楊學(xué)東特地找到韓國的資深廚師，根據(jù)原本的“辣”味型重新配方、調(diào)味，進行本地化改良，變成了現(xiàn)在的“微甜微辣”味，為東北女孩量身定制。

第二招：用“細節(jié)”征服顧客，給足“儀式感”。

細節(jié)1，泡菜讓顧客自己剪，體現(xiàn)價值感。

俗話說舍不得孩子套不著狼，楊學(xué)東光是在餐廳器皿方面，就很舍得花錢，這也是別人始終模仿不了的原因。

比如說免費贈送的泡菜，別人都是裝在普通的小碟上桌，而楊學(xué)東為了滿足儀式感，特意定制了“泡菜小罐子”，放上整片的辣白菜，讓顧客從壇子里自己剪著吃，即便是贈送的小菜也滿足儀式感，小壇子也更有價值感。

細節(jié)2，顏值即是正義，擺盤必須精致，讓顧客曬到朋友圈。

都說一個女人不愿把你曬到朋友圈，一是因為不是真愛，二就是長得太丑了！

所以基于拍照傳播這一點，精致好看是必備的要素。比如一款沙拉，將軍牛排把醬汁放在冰淇淋甜筒里面，好看又有創(chuàng)意，朋友圈傳播率極高！

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

“沒有人一開始就能看到成功的模式， 都要靠不斷的摸索著前進！”

將軍牛排雖然一開始是烤肉店，但是完全跟著顧客的需求去做改變，順著顧客想要的去調(diào)整經(jīng)營模式，又不斷在菜品、裝修上升級，才走出一個新賽道，把一個原本低頻消費的特色餐飲變成了高頻消費，用17年時間拿下哈爾濱市場。