2020年注定是載入史冊(cè)的一年。逆境之下，新一代消費(fèi)心理和營(yíng)銷模式正發(fā)生巨變，零售企業(yè)的“人貨場(chǎng)”格局自此面臨重塑，數(shù)字化轉(zhuǎn)型再次被推上促增長(zhǎng)的拐點(diǎn)。不確定性已經(jīng)成為常態(tài)，精細(xì)運(yùn)營(yíng)、快速反應(yīng)，讓決策更智能，將成為未來十年的確定性。

10月23日，2020觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)智能決策峰會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在上海舉行，本次峰會(huì)由國(guó)內(nèi)零售智能分析領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)主辦。

此次峰會(huì)匯集了500+來自連鎖零售、快消品牌、購(gòu)物中心、新經(jīng)濟(jì)消費(fèi)等各個(gè)領(lǐng)域中有代表性的企業(yè)高層，釋放前沿觀點(diǎn)，解讀疫后企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法，共同探索通往數(shù)據(jù)智能的新路徑。

紅杉資本中國(guó)投資合伙人蘇凱分享了《中國(guó)消費(fèi)新格局觀察與思考》，他認(rèn)為目前的消費(fèi)市場(chǎng)，心智即入口把體驗(yàn)做到極致，達(dá)到一定高度后會(huì)形成心智占領(lǐng)，透過占據(jù)品類心智形成新一代入口，透過更小的耗氧量，站在離客戶最近的地方，以及跨界的聯(lián)名，產(chǎn)生流量的聚合。

以下是蘇凱演講摘要：

觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)是紅杉在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域最重要的投資之一，很高興來和大家做分享。以下分享僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，只是個(gè)人觀察與分析。

首先是現(xiàn)象觀察。首先是北京三里屯的話梅，一個(gè)彩妝集合店，門店400多㎡，然后是泡泡瑪特，一家年輕的本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)，賣手辦和潮玩，左下角是臨期商品銷售。

在疫情以后，話梅和泡泡瑪特，以及原來不被大家關(guān)注和重視的臨期食品，還可以異軍突起，有這么大的客流和市場(chǎng)反應(yīng)，為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象？

長(zhǎng)沙的超級(jí)文和友改造之后有3萬多㎡，小餐飲的營(yíng)收可以做幾個(gè)億，這是不可想象的。

蔦屋進(jìn)入中國(guó)之后第一家店開在了杭州，和之前的蔦屋相比有迭代，它的書墻就更高，目測(cè)絕對(duì)是不止是12米，做了非常多新的技術(shù)和工藝的處理，里面的裝修還有割掉以及體驗(yàn)感進(jìn)一步的提升，剛開業(yè)就產(chǎn)生非常好的氛圍。

話梅、泡泡瑪特、臨期食品、超級(jí)文和友、蔦屋書店，感覺好像是風(fēng)馬牛不相及的事情，但都產(chǎn)生一個(gè)非常轟動(dòng)和爆滿的氛圍的結(jié)果，在渴求客流的時(shí)候，他們都做到了，背后的原因是什么？

我的思考是，占據(jù)領(lǐng)域心智，心智即入口。

之前的入口是以流量驅(qū)動(dòng)的，在線下為王的時(shí)代里面，百貨公司占據(jù)整個(gè)城市最好的位置，那個(gè)時(shí)候講什么叫零售，位置即入口，只要占據(jù)一個(gè)位置，只要在市中心只要在地鐵上蓋，就獲取流量的地方，所以零售的命脈掌控在位置的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)線上的超級(jí)平臺(tái)興起以后，天貓、京東、拼多多流量即入口，超級(jí)平臺(tái)產(chǎn)生了更多的選擇，聚集了海量的流量，叫流量海洋。抖音、快手、B站，年輕人聚集的三大流量地，在轉(zhuǎn)化率不變的情況下，流量是海量的，

今年我們感受到消費(fèi)市場(chǎng)非常明顯的趨勢(shì)，心智即入口，也可能不是最好的為位置不是最好的流量，但是它是最高心智，最高心智不代表最高消費(fèi)。

當(dāng)話梅用425平方米的面積，用了用心的空間設(shè)計(jì)和各種細(xì)節(jié)的考慮、美輪美奐的裝修，里面很好的購(gòu)物體驗(yàn)。甚至還有可以帶狗狗進(jìn)店，里面還有狗狗的暫存，以及狗狗喝水的碗，而購(gòu)物中心的這個(gè)狗狗能不能進(jìn)一直是很尷尬的問題。當(dāng)把服務(wù)做到極致的時(shí)候，客人自然就來，蔦屋外面有一個(gè)大石頭，那是栓狗鏈子的這個(gè)石頭。所以這是極致體驗(yàn)。

泡泡瑪特賣59塊、69塊的小娃娃，做很棒的空間和設(shè)計(jì)、粉絲運(yùn)營(yíng)，把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致，不管是供應(yīng)鏈還是零售環(huán)節(jié)還是線上，產(chǎn)生的非常強(qiáng)大的品類需求。讓大家覺得盲盒即泡泡瑪特，潮玩即泡泡瑪特，二次元即泡泡瑪特，所以泡泡瑪特已經(jīng)成為潮玩盲盒二次元的心智高點(diǎn)，在大家都還在質(zhì)疑潮玩盲盒二次元市場(chǎng)空間有多大的時(shí)候，堅(jiān)定做這個(gè)事情，占據(jù)品類高地形成心智，所以今天它是中國(guó)下一代的明星企業(yè)，號(hào)稱中國(guó)的迪士尼明星企業(yè)，在今年實(shí)現(xiàn)IPO上市。

話梅、蔦屋書店通過自己的內(nèi)容安排，實(shí)現(xiàn)了品類心智，實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)域心智，成為一代文藝青年心中圣地，賣的一個(gè)全白的筆記本也可以脫銷，原因不是本子有多好，是占據(jù)了品類的心智，是一種精神的IP。

文和友，一個(gè)市井文化并不精致唯美的形象，但把長(zhǎng)沙市民民俗文化做到了極致，所以也能產(chǎn)生一種足夠的高度和心智占領(lǐng)。下一步文和友在店里慢慢的會(huì)推出文和友牌臭豆腐、小龍蝦、辣椒醬，慢慢成為一個(gè)心智占領(lǐng)成為一個(gè)IP化，會(huì)點(diǎn)亮很多的商品，像李子柒一樣，品牌的人設(shè)心智產(chǎn)生了情感連接，非常容易去賦能一些品類，這是它的價(jià)值。

最后我講臨期食品折扣店，這個(gè)業(yè)務(wù)的精髓不在于賣臨期食品保質(zhì)期長(zhǎng)短問題，最大價(jià)值在于創(chuàng)造了一個(gè)極低價(jià)格合理理由。折扣不是便宜，是意味著好東西可以用更低的價(jià)格買來，這時(shí)候產(chǎn)生了折扣和實(shí)惠心智占領(lǐng)。久而久之，積累以后，有很多的發(fā)展空間產(chǎn)生，就變成了一個(gè)超高性價(jià)比，超高折扣，超低價(jià)的心智占領(lǐng)。

當(dāng)便利店和商超這么發(fā)達(dá)的今年，如果新的創(chuàng)業(yè)者中規(guī)中矩按部就班做一樣的事情是不可能出頭的，只有用一些非常規(guī)的手段，彎道超車，才能夠后來者居上，才能趕上大10倍100倍的前輩們。

我們要對(duì)質(zhì)感非常好、有機(jī)會(huì)成為品類高度，品類高點(diǎn)的業(yè)態(tài)要格外關(guān)注，它很有可能占據(jù)品類心智，成為新一代的入口，甚至成為小池塘里的大魚。有些品類市場(chǎng)總額沒有這么大，但集中度非常高的時(shí)候，它會(huì)誕生出非常偉大的公司。

誼品生鮮、興盛優(yōu)選、鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店、鍋圈食匯，布局社區(qū)旁邊，面積400到800平方，小型化、碎片化、精益化，最貼近顧客，最小耗氧量。而大賣場(chǎng)受到的壓力是非常大的，首先是面積，其次是需要較大客群，客流容易被5公里內(nèi)的小店和3公里內(nèi)有便利店截胡。

因?yàn)樾《�近，離客戶最近距離，同樣意味著客流和客戶數(shù)量會(huì)變少，于是就必須要有最低的耗氧量，這個(gè)店每天做的生意最少金額都能存活的時(shí)候，就可以最近的貼近消費(fèi)者無孔不入去開店。

鮮豐水果創(chuàng)始人曾說永遠(yuǎn)在研究，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，永遠(yuǎn)是能夠活下來的老鼠，不是被凍死的恐龍。

一個(gè)非常有意思的戰(zhàn)略思想是不斷的降低自己的耗氧量降低對(duì)環(huán)境的要求和需求，不斷貼近消費(fèi)者，就能成為對(duì)消費(fèi)者最貼近的東西。

現(xiàn)在購(gòu)物中心最新出來一批業(yè)態(tài)，滑雪的、沖浪、的攀巖的，把原來高山大海戶內(nèi)化小型化娛樂化，在家隔壁就有可以解饞過干癮，一定會(huì)帶來轉(zhuǎn)化，久而久之會(huì)形成品類心智和體驗(yàn)，可能以后滑雪相關(guān)的東西都通過它來賣，靠極致體驗(yàn)占據(jù)品類心智，用更小的規(guī)模和更低的耗氧量離客戶更近，獲取消費(fèi)者的體驗(yàn)。

最后一個(gè)我們看到優(yōu)衣庫的聯(lián)名飾件，LV的聯(lián)名，月餅，完美日記的眼影盤，很多在談跨界聯(lián)名合作，為什么做這個(gè)事情？市場(chǎng)部門要做的聯(lián)名，新的玩法，本質(zhì)是做流量聚合降低獲客成本，優(yōu)化單位經(jīng)濟(jì)模型UE，雙方客戶的互換，比如日本的星巴克的共享辦公，單一咖啡的流量已經(jīng)不足以讓它有增長(zhǎng)，疊加體驗(yàn)疊加場(chǎng)景，聚合流量，產(chǎn)生原來的這種大客流的規(guī)模。

以上案例可以看到透過占據(jù)品類心智形成新一代入口，透過更小的耗氧量，站在離客戶最近的地方，透過跨界的聯(lián)名，產(chǎn)生流量的聚合。