在大多數(shù)同齡人還在為工作發(fā)愁之時(shí)，長(zhǎng)沙市鎮(zhèn)頭鎮(zhèn)的00后小伙張學(xué)成決定創(chuàng)業(yè)，他坦言，這源于他在廣州偶然看到了蘇寧易購(gòu)零售云店，便萌生了回老家開(kāi)店的心思。

在蘇寧易購(gòu)工作人員的幫助下，他的店很快成立，經(jīng)過(guò)兩年的不斷摸索，張學(xué)成的門店開(kāi)始在鎮(zhèn)頭鎮(zhèn)十多家電器店中嶄露頭角，曾創(chuàng)下全年銷售219萬(wàn)元的驚人記錄。

這讓人感嘆，長(zhǎng)江后浪拍前浪，而作為00后，張學(xué)成的下一個(gè)小目標(biāo)已經(jīng)是一輛雷克薩斯。

站在蘇寧易購(gòu)零售云的肩膀上，越來(lái)越多的人正在投身鄉(xiāng)村零售，四年時(shí)間里，零售云已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)的火種播撒至千縣萬(wàn)鎮(zhèn)，而這些滲透進(jìn)千萬(wàn)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”正在成為蘇寧易購(gòu)線上線下融合的抓手。

星星之火，可以燎原，在蘇寧易購(gòu)四周年業(yè)務(wù)發(fā)布會(huì)后，短短30天，零售云第10000店也將于10月1日正式落地佛山，在家電家居業(yè)態(tài)再升級(jí)的背后，蘇寧易購(gòu)零售云也官宣將正式進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”。

在電商下沉，市場(chǎng)江湖更替的當(dāng)下，蘇寧易購(gòu)的又一次動(dòng)作，背后則是零售新戰(zhàn)事的又一番角力。如何更多的獲得市場(chǎng)份額？這往往需要深入最廣大的消費(fèi)者需求，最大程度的賦能。而在這方面，蘇寧易購(gòu)也正在給出自己的解法。

零售云：蘇寧易購(gòu)的新物種

今年23歲的譚森睿，正是零售云第10000店——佛山高明蘇寧易購(gòu)店的老板。

他曾回憶父輩的艱辛創(chuàng)業(yè)，一度創(chuàng)造過(guò)輝煌，但當(dāng)他接過(guò)父輩們的飯碗后，傳統(tǒng)門店的黃金時(shí)代卻正在遠(yuǎn)去。

生意越來(lái)越難做，一度陷入迷茫，他決心走一條不一樣的路，2020年1月，譚森睿加入了蘇寧易購(gòu)零售云。

他表示零售云吸引他的優(yōu)勢(shì)在于，在父輩經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品的決定權(quán)都在廠家，但現(xiàn)在他能夠選擇更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合銷售。

另外一方面，他在跑市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于中高端家居產(chǎn)品有著很強(qiáng)的需求，一些買不到的產(chǎn)品，顧客只能去外地購(gòu)買，通過(guò)零售云的幫助，他將銷售家電、家居、衛(wèi)浴的等品類產(chǎn)品結(jié)合在一起，銷售也比以往翻了一番。

以小見(jiàn)大，傳統(tǒng)零售行業(yè)想要基業(yè)長(zhǎng)青，還是必須要充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維。

而零售云正是扎根于這樣的理念與現(xiàn)實(shí)之下，它從來(lái)不是蘇寧易購(gòu)的獨(dú)角戲，驅(qū)動(dòng)它向前的是一線的萬(wàn)千創(chuàng)業(yè)者。

從人性的角度來(lái)說(shuō)，有太多人想做老板。

大多數(shù)行業(yè)當(dāng)中，中小零售商的占比都在30-35%左右，而且這樣的趨勢(shì)比較穩(wěn)定。目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)的零售商可以分成三類，首先是頭部的互聯(lián)網(wǎng)電商大廠，其次是大型的KA連鎖業(yè)態(tài)，最后才是中國(guó)的中小零售商。

在蘇寧易購(gòu)零售云的定位中，蘇寧易購(gòu)自身發(fā)展已久的供應(yīng)鏈為根基，以門店、商業(yè)模式拓展為支點(diǎn)，給零售老板提供一攬子的解決方案。

而這也跟行業(yè)演進(jìn)有關(guān)，2000年到2010年是KA連鎖的黃金時(shí)代，比如說(shuō)蘇寧、大潤(rùn)發(fā)，都曾割據(jù)一方，隨著電商時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)電商開(kāi)始登上歷史舞臺(tái)。

隨著智能手機(jī)的普及，用戶的使用時(shí)長(zhǎng)相比以往達(dá)到峰值以后，互聯(lián)網(wǎng)電商很難保持高速發(fā)展。

而蘇寧易購(gòu)將目光投向了增量市場(chǎng)，2017年7月，蘇寧易購(gòu)零售云第一家門店誕生，隨后以平均“一日7店”的效率加速拓展，至今已經(jīng)覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政單位，鏈接上游主流家電、家居品牌1800多家，雙線累計(jì)服務(wù)用戶2.5億，直接帶動(dòng)就業(yè)規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)人，成為蘇寧易購(gòu)培育的最成功的零售業(yè)態(tài)之一。

蘇寧易購(gòu)表示，零售云的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)線下零售業(yè)務(wù)的同理心，這種同理心使其思考能始終和加盟商保持同頻。

掌握了最廣大的人群，零售云便成為了蘇寧易購(gòu)高增長(zhǎng)、高潛力的業(yè)務(wù)板塊。

從戰(zhàn)略上來(lái)看，蘇寧易購(gòu)也隨著電商發(fā)展的趨勢(shì)在變，從2019年5月到2020年12月，蘇寧易購(gòu)零售云更是快速增長(zhǎng)至8000家，如今即將邁入萬(wàn)店時(shí)代，這標(biāo)志蘇寧易購(gòu)從零售轉(zhuǎn)向做好零售服務(wù)商的重要發(fā)展戰(zhàn)略，這必然給蘇寧易購(gòu)提供未來(lái)發(fā)展勢(shì)能。

蘇寧易購(gòu)發(fā)展的勢(shì)能在變

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，何謂“勢(shì)”？我們慣常用規(guī)模和增速來(lái)評(píng)估一家公司，這其實(shí)只考察了公司的動(dòng)能；其他諸如商業(yè)模式、人才、上下游資源、客戶和用戶認(rèn)知等，統(tǒng)統(tǒng)屬于公司的勢(shì)能。

而勢(shì)能積累到一定的臨界點(diǎn)，就是如何謀勢(shì)馭勢(shì)、借勢(shì)而進(jìn)，只有把優(yōu)勢(shì)最大程度發(fā)掘出來(lái)，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從誕生第一天起，蘇寧易購(gòu)零售云就成為了中國(guó)零售業(yè)中的“新物種”，而眼下，它還在加速進(jìn)化之中。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，蘇寧易購(gòu)發(fā)展的勢(shì)能在于行業(yè)勢(shì)能與下沉勢(shì)能。

從行業(yè)上來(lái)看，零售云加速挺進(jìn)家電、家居、快修新賽道。

在原來(lái)中國(guó)或者在現(xiàn)在的零售市場(chǎng)當(dāng)中，本來(lái)就有20%的零售商是家電和家居一起賣，家電甚至是低頻的產(chǎn)品，而顧客在購(gòu)買的時(shí)候也有相應(yīng)的挖掘的需求，蘇寧易購(gòu)零售云可以理解為蘇寧易購(gòu)在家電基礎(chǔ)上向新類目的一個(gè)延伸。

2021年，零售云除了在垂直家電深耕之外，家居行業(yè)成為第二個(gè)新的賽道，來(lái)自常州的陳云就是新一批家居店老板之一。

通過(guò)直播等創(chuàng)新形式，加上不同品類的經(jīng)營(yíng)，陳云的門店整體銷售額就突破50萬(wàn)，其中僅家居銷售16萬(wàn)利潤(rùn)就達(dá)到6萬(wàn)，半年就能回本。

家居產(chǎn)品高毛利、高客單價(jià)，給陳云這樣的門店帶來(lái)更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。中秋假期三天，家裝品類整體銷售增長(zhǎng)超過(guò)300%。

另外一方面，蘇寧易購(gòu)零售云又切入服務(wù)快修賽道，也是從往服務(wù)上面做出了延伸之勢(shì)。萬(wàn)店時(shí)代，家電+家居的融合創(chuàng)新業(yè)態(tài)和3C數(shù)碼快修恰恰是蘇寧易購(gòu)發(fā)展的差異化優(yōu)勢(shì)。

快修賽道主攻城市主流商圈，打造基于“購(gòu)物中心”的新型快修業(yè)態(tài)。沿用零售云模式，蘇寧易購(gòu)快修將快修服務(wù)產(chǎn)品及管理進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，向加盟商開(kāi)放供應(yīng)鏈和IT系統(tǒng)。中秋節(jié)期間，蘇寧易購(gòu)快修在全國(guó)7個(gè)城市迎來(lái)“十店同開(kāi)”，預(yù)計(jì)在未來(lái)兩年開(kāi)出3000家快修店。 

無(wú)論是家電還是家居，蘇寧易購(gòu)零售云都精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求。在國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略全面推進(jìn)之際，用戶追求的不再是低價(jià)，而是更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

而從下沉市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)兩個(gè)業(yè)態(tài)中小零售商是主流，一個(gè)是社區(qū)，一個(gè)是縣鎮(zhèn)。蘇寧易購(gòu)有機(jī)會(huì)做行業(yè)的延展，在于早期就將有優(yōu)勢(shì)的家電和3C的產(chǎn)品先貫穿到了縣鎮(zhèn)。

如今零售云覆蓋更多的三四線城市，2020年度，蘇寧易購(gòu)零售云全年實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模200億元，同比增長(zhǎng)100%，單月最高GMV突破28億元。2021年一季度，零售云整體銷售增長(zhǎng)近70%。

2020年蘇寧易購(gòu)零售云累計(jì)為縣域市場(chǎng)帶來(lái)超2000萬(wàn)件優(yōu)質(zhì)商品，這也符合電商平臺(tái)下沉的普遍趨勢(shì)。

兩者從橫向和縱向，效率與規(guī)模上為蘇寧易購(gòu)的打造更多的優(yōu)勢(shì)。

在外界看來(lái)，任何一個(gè)商業(yè)模式，都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，零售云也是如此，通過(guò)幾個(gè)店的試點(diǎn)成功，再全面推廣，通過(guò)產(chǎn)品和技術(shù)的結(jié)合，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，最后進(jìn)行相應(yīng)的鞏固和復(fù)制。

無(wú)論是切入家電家居賽道和深入下沉市場(chǎng)，都是將蘇寧易購(gòu)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有的模式，進(jìn)行升級(jí)或品牌化的過(guò)程。

堅(jiān)定零售服務(wù)商定位，2021年必將是蘇寧易購(gòu)鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果，并且有效銜接鄉(xiāng)村振興元年。

勢(shì)能背后的溫度

一個(gè)企業(yè)的最高目標(biāo)是什么？管理學(xué)大師德魯克曾說(shuō)過(guò)，是成為社會(huì)的器官，但具有極高的社會(huì)價(jià)值之前，更需要?jiǎng)?chuàng)造一定的商業(yè)價(jià)值。

也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)需要存在利他性的屬性，提供的服務(wù)和產(chǎn)品為產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來(lái)改善。

在蘇寧易購(gòu)零售云發(fā)展勢(shì)能的背后，也在消費(fèi)端，產(chǎn)業(yè)端，社會(huì)層面帶來(lái)了價(jià)值。

從消費(fèi)端來(lái)說(shuō)，下沉市場(chǎng)家電家居業(yè)態(tài)再升級(jí)，給消費(fèi)者和商戶帶來(lái)更多的優(yōu)惠。

中小零售商仍占據(jù)零售市場(chǎng)約三分之一的數(shù)量，他們集中在社區(qū)和縣鎮(zhèn)，迫切需要在門店模型、供應(yīng)鏈、金融工具等方面的支撐。

蘇寧易購(gòu)零售云最成功的的一點(diǎn)，就是找對(duì)了人和店——熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有傳統(tǒng)零售的經(jīng)驗(yàn)和人脈，最熟知當(dāng)?shù)厝说膬r(jià)值認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣，并能夠成為當(dāng)?shù)厣缛豪锏囊庖?jiàn)領(lǐng)袖，一個(gè)下沉市場(chǎng)的KOL，掌握著下沉市場(chǎng)的信任節(jié)點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)有近 680萬(wàn)家夫妻老婆店，出貨規(guī)模更是占到整個(gè)市場(chǎng)的44%，多品牌、強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)家電店屈指可數(shù)。國(guó)內(nèi)有680萬(wàn)家“中小零售”，如此規(guī)模巨大的小商戶群需要升級(jí)。

對(duì)于蘇寧易購(gòu)來(lái)說(shuō)，零售云的下沉讓蘇寧易購(gòu)掌握了中國(guó)鄉(xiāng)土數(shù)據(jù)。

在新疆，原本由于路途遙遠(yuǎn)，傳統(tǒng)零售渠道單件家電產(chǎn)品和“包郵區(qū)”相比運(yùn)費(fèi)要貴上200-300元，到貨時(shí)間也至少在一周以上。

2019年8月，以新疆可克達(dá)拉零售云店開(kāi)業(yè)為起點(diǎn)，新疆78家零售云門店開(kāi)始根據(jù)不同的價(jià)格來(lái)服務(wù)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者獲得一站式購(gòu)買的便捷。

而從產(chǎn)業(yè)端，蘇寧易購(gòu)與眾多家電企業(yè)合作，穩(wěn)固家電、3C“基本盤”，同時(shí)加快家居新賽道的發(fā)展，推進(jìn)家電+家居一站式購(gòu)物新趨勢(shì)，滿足縣鄉(xiāng)消費(fèi)多元化需求。

但這并不是無(wú)源之水，公開(kāi)報(bào)道顯示，自8月底，海信、海爾、康佳、創(chuàng)維、博西等頭部家電品牌密集赴南京蘇寧易購(gòu)總部敲定下半年合作。

由于蘇寧易購(gòu)合作的美的、海爾、格力專賣店已經(jīng)發(fā)展十幾年，早已形成下沉市場(chǎng)的品牌心智。

而在家居方面，能下沉到縣，鎮(zhèn)的層面的家居巨頭較少，整個(gè)家居行業(yè)，它可能類似于10年15年前的這種家電的流通水平和效率，它有下沉的需要，能讓消費(fèi)者獲得更好的體驗(yàn)和更方便的購(gòu)買，然后品牌也會(huì)有一個(gè)相對(duì)集中化的過(guò)程，好的價(jià)格好的品質(zhì)的品牌會(huì)逐步的來(lái)凸顯。

蘇寧易購(gòu)零售云的發(fā)展，讓不同的家居巨頭和家電巨頭，加入蘇寧易購(gòu)的版圖，有利于上下游企業(yè)的聯(lián)合發(fā)展。

《2021年中國(guó)家電行業(yè)半年度報(bào)告》報(bào)告顯示，上半年中國(guó)家電行業(yè)整體呈現(xiàn)橫向拓展趨勢(shì)，家裝、家居、家電三位一體發(fā)展成為新的行業(yè)發(fā)展方向。

蘇寧易購(gòu)不僅是消費(fèi)者的零售服務(wù)商，也是家電家居巨頭企業(yè)零售服務(wù)商，這相當(dāng)于為兩者構(gòu)筑了便捷的橋梁。

據(jù)已開(kāi)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，零售云平均單店整體銷售較傳統(tǒng)門店提升兩倍以上，復(fù)購(gòu)率提高了100%。一個(gè)家電類零售云門店一般是店鋪在200平方米左右，門店投資25-35萬(wàn)元左右，一年零售可以做300萬(wàn)元左右。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，零售云在幫助傳統(tǒng)門店低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也讓實(shí)體經(jīng)濟(jì)通過(guò)共享零售基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，這對(duì)于提升流通業(yè)整體效率意義重大。

無(wú)論是從產(chǎn)業(yè)端還是消費(fèi)端，兩者都為蘇寧易購(gòu)零售云的戰(zhàn)略提供了有效抓手，再次回到中國(guó)的10億小鎮(zhèn)青年。圍繞10億人的生活與消費(fèi)需求變化，圍繞10億人的尊嚴(yán)、愉悅與夢(mèng)想，包括零售業(yè)在內(nèi)的一切產(chǎn)業(yè)都需要不斷地重構(gòu)。

除了繼續(xù)保持良性的開(kāi)店速度，零售云將更加重視在整個(gè)價(jià)值鏈中模式的合理性與可持續(xù)性，做好零售服務(wù)商的定位，也讓眾多投資人意識(shí)到，蘇寧易購(gòu)的價(jià)值需要重估，會(huì)有更大的想象空間。