不只是在直播間買買買，今年二手奢侈品交易平臺還紛紛走入線下，前有只二上海開出首店，后有胖虎近日在北京三里屯開超千平旗艦店。

性價比高，相當(dāng)于以正品的價格買到好幾個二手大牌，在紅布林、只二、胖虎、妃魚等二手奢侈品交易平臺上，消費者下單的熱情迅速攀升。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國閑置高端消費品零售行業(yè)市場規(guī)模達(dá)510億元，預(yù)計2025年將超過2000億元，年復(fù)合增速為32.5%。

經(jīng)過前兩年的融資熱潮后，二手奢侈品的風(fēng)口還在持續(xù)。今年多個二手奢侈品交易平臺，不斷獲得資本注入。5月，只二宣布完成數(shù)千萬美元C輪融資，目前已完成5輪融資。6月，妃魚宣布完成近3000萬美元B輪融資，目前已完成4輪融資；宣布完成5000萬美元C輪融資的胖虎科技，目前完成5輪融資。

資本押注二奢賽道，消費者為高客單價的產(chǎn)品買單，表面上處在高速增長的二奢電商，仍然需要解決供應(yīng)鏈、商品標(biāo)準(zhǔn)化的痛點，打造從交易到服務(wù)的完整生態(tài)。而不同平臺加入競爭，平臺之間也在爭奪消費者的品牌認(rèn)知度和信任感。

直播間帶火二奢

“這款包成色不錯，你們到專柜買要1萬多，今天只要4000多。”“每個包只有一個”“這個鏈接馬上過掉了，喜歡就去拍”在直播間里，一位帶貨達(dá)人正在為幾十款奢侈品包包講解，便宜且僅有一款，成為主播一貫的臺詞。

蹲守直播間，等著用白菜價買到高端國際大牌，已經(jīng)成為不少剁手黨的日常。在直播間反復(fù)比較幾款包包的成色和價格，90后消費者小許下單了一款MK 9成新包包，花費不到600元。在主播當(dāng)天掛出的60多條商品鏈接中，還有Gucci、LV、愛馬仕等上萬元的大牌，以及價格低至千元以內(nèi)的輕奢包包。

高性價比，相比公價甚至低至2折，清一色的9成新甚至99新，這些二手奢侈品在電商平臺銷量異常火爆。

看似是直播間里的搶手貨，實際上鑒于非標(biāo)品的特性，二手奢侈品的判定標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜、定價透明度低，加上擔(dān)心買到假貨，大眾對二奢的消費仍存在不少顧慮。

談及此，胖虎科技創(chuàng)始人馬成對36氪-未來消費表示，用戶買二手商品最看重兩個因素，一個是真假，一個是售后。平臺與第三方鑒定認(rèn)證機構(gòu)合作，以及自建鑒定團(tuán)隊，提供正品保障和承諾賠付，才能夠獲取消費者的信任。

經(jīng)過去年短視頻平臺新一波的流量爆發(fā)，各大平臺找到低成本大規(guī)模獲得C端用戶的方法。例如胖虎從去年3月底開始搭建直播團(tuán)隊，到4月份開始做直播，目前直播占到整個銷售收入的40%，渠道以抖音、快手和視頻號為主。

在紅布林創(chuàng)始人兼CEO徐薇看來，如今年輕一代消費者愿意在線上花費更多時間，而二手奢侈品的線上布局才剛剛開始。通過直播帶貨等各類線上營銷形式，也在發(fā)生迭代。

二奢通過直播帶貨有著天然的優(yōu)勢，不過考慮實際的投入成本，直播目前對部分平臺來說，更多是作為工具補充。

只二創(chuàng)始人兼CEO祝泰倪奇認(rèn)為，相比與標(biāo)品，頭部主播一次可以賣出100萬件，二奢品牌直播間光介紹商品就花了兩分鐘，最后只賣出一件，因為每個商品都是非標(biāo)品。雖然客單價不低，但整體效率偏低，綜合人員、運營和投流等各方面投入較重�！�

貨源之爭

過去以B2B模式為主，單純做回收的帶來增量不夠明顯。國內(nèi)眾多二手奢侈品交易平臺，早期都在商業(yè)模式和打造供應(yīng)鏈上交過不少學(xué)費。

從2018年開始，直播的興起快速推動了C端銷量的提升。于是試圖繞過中間的回收商，面向個人賣家，C2B2C成為二奢行業(yè)轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的共識。

二奢產(chǎn)業(yè)鏈上游連接的是分散的個人賣家，以及各類奢侈品回收門店、個人回收者等為代表的B端賣家。通過個體賣家寄售二手商品，這種方式難度大且效率較低，因此早期行業(yè)更傾向于從B端手中回收。

徐薇表示，從寄售和回收兩種模式來看，回收屬于直接買斷商品。這種模式能夠大量集中采貨，但很快會碰到天花板，原因在于行業(yè)貨品整體屬于非標(biāo)，周轉(zhuǎn)率相對較慢。

考慮貨源和成本，如果無法向C端市場滲透，意味著平臺很難拿到足夠豐富的貨，也無法將價格成本壓到最低。

大部分的回收商包括平臺都聚焦在LV、Chanel等頭部品牌，以包袋為主，很難對接市場上最廣泛的需求。一旦花費精力去采購重奢包袋以外的其他商品，也會碰到資金使用效率的問題。如果只有回收這一種形態(tài)，單純采貨的方式，通常在體量上會有明顯上限，只能滿足一部分的貨品和用戶的需求。

對此祝泰倪奇認(rèn)為，二手商品的想象力，其實是在于中國海量的C端消費者手中的存量。“經(jīng)過這些年持續(xù)高漲的奢侈品消費，大家手中積累了足夠多的商品，這些東西不可能憑空消失，需要有一個合適的渠道流轉(zhuǎn)，這也是二手平臺的機會。”

寄賣模式下，所有的商品都是賣家在平臺寄售，由平臺提供后續(xù)的一整套標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，包括鑒定、拍照、測量、清潔、上架和售后等，而價格是由賣家全權(quán)決定，平臺按照商品的售出價格抽取一定比例的傭金。例如只二目前的貨源大部分來自C端賣家，其中C端貨源占比為80%左右，其余20%來自b和小b的供給。

從寄賣起家的紅布林，早期從鞋服、包袋、腕表、配飾等全品類覆蓋。紅布林從今年開始發(fā)力做回收，向更大的品牌帶寬和用戶帶寬布局。除了提供二手奢侈品，還有大量知名的品牌來到平臺進(jìn)行二次流轉(zhuǎn)，包括阿迪達(dá)斯、lululemon等，已有2000多個品牌。

直接從C端供貨，面向C端交易，對于消費者來說能夠?qū)崿F(xiàn)更合理的價格，平臺也能拿到更大的市場。目前紅布林的C端貨源占到一半以上。

在一些以寄賣模式的玩家看來，提升C端市場的滲透率，才有機會抓住行業(yè)的源頭，也更容易起規(guī)模。在早期買斷B比買斷C更容易起量，但是長期來看持續(xù)性不強�！笆紫刃在二奢行業(yè)內(nèi)很難有平臺能力，交易的差價率很低，這部分小B也是需要找到渠道平臺去銷貨，銷貨能力其實沒有那么強�！毙燹闭f。

當(dāng)下各家都在通過提升控貨能力，來提升供應(yīng)鏈壁壘，利用平臺搭建的二手交易服務(wù)體系，提供非標(biāo)貨品標(biāo)準(zhǔn)化處理能力，由此占據(jù)用戶心智。

行業(yè)火爆背后

第三方數(shù)據(jù)顯示，中國二手奢侈品市場存量接近4萬億。作為全球最大的奢侈品消費市場，國內(nèi)的二手奢侈品流轉(zhuǎn)率仍然較低。在新品與二手交易的轉(zhuǎn)換比例上，相比發(fā)達(dá)國家20%-30%的水平，中國目前僅有5%的轉(zhuǎn)化率。

加速進(jìn)入二手奢侈品賽道，開發(fā)有待成熟的二手奢侈品市場，這幾年陸續(xù)成立的紅布林、只二、胖虎、妃魚等平臺紛紛涌現(xiàn)。

市場存量大，流轉(zhuǎn)率低，是支撐國內(nèi)二手奢侈品服務(wù)商發(fā)展的背景。而二奢行業(yè)的“非標(biāo)品”特性始終是一個痛點，對本身屬于高價位的奢侈品，消費者更在意貨品來源和商品鑒定的真假。

在徐薇看來，二奢行業(yè)的非標(biāo)屬性較強，SKU非常分散，從交易規(guī)模的角度來講，目前是線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下。

相比線上，線下基于門店選址，流量精準(zhǔn)性相對較弱，海量的貨很難與海量精準(zhǔn)用戶高效匹配。而有限的庫存，加上調(diào)貨系統(tǒng)的壓力，在二手奢侈品或者二手時尚領(lǐng)域，線上帶來的消費體驗顯然更勝一籌。

不過線下渠道也是打造品牌和加強用戶心智的重要環(huán)節(jié)，對追求時尚的消費者來說，用戶仍然需要有一些感知度和服務(wù)體驗。

如今二手奢侈品服務(wù)商，已經(jīng)開始布局線下，把經(jīng)營模式做重。今年8月，只二在上海開出了第一間線下店。胖虎近日在北京三里屯開設(shè)首家線下品牌旗艦店，陳列近1萬個SKU。

祝泰倪奇表示，布局線下業(yè)態(tài)，是只二積累的優(yōu)勢之一。從客單價水平來看，只二APP平均客單價在3000~5000元之間，站內(nèi)直播間達(dá)到8000~1萬元，而線下店的客單價能夠更高，將近3萬元的水平。

“用戶建立起對平臺的信任，是需要比較高的門檻和成本的。未來線下和線上缺一不可。光有線下太單薄，輻射的范圍小，能做的事情有限；光做線上又缺少支點，沒有體驗場景�！弊Ｌ┠咂嬲f。

對于近期開設(shè)的首家品牌旗艦店，胖虎科技創(chuàng)始人馬成表示，其定位不止在于提供實體商品展示的空間。店內(nèi)劃分出7個區(qū)域，除了銷售包袋、腕表等核心品類，還加入潮玩元素，日后門店還將作為線下展覽和新品牌展示的渠道。結(jié)合目前日均客流量計算，估計單月進(jìn)店人數(shù)將達(dá)到10萬人。

在開店規(guī)劃方面，胖虎明年將繼續(xù)布局一線城市和主要的二線城市，計劃開10家到15家線下大店， 同時每個城市開8到10家的回收小站，提供閑置品回收和養(yǎng)護(hù)服務(wù)。

從控貨到渠道拓展，以及打造直播運營的能力，二奢玩家們正在各個層面快速鋪開，不過二奢并不是一個新興行業(yè)，過去也不斷有玩家轉(zhuǎn)型或成為“先烈”，接下來新一波二奢潮能持續(xù)多久，還需要更多時間去論證。