經(jīng)歷了封號(hào)、封店后，清庫存成為逃稅頭部主播最棘手的問題。近期，各大社交平臺(tái)上出現(xiàn)了一批服裝代理人，打著雪梨、林珊珊清倉款、五折等旗號(hào)，收獲了一眾粉絲的關(guān)注。

鯨落萬物生。3000萬粉絲服裝電商巨頭的突然倒下，養(yǎng)肥了一批服裝代理商。在他們的清單里，原價(jià)259元的衛(wèi)衣88元就能售出、469元的外套降到了269元。

同樣因逃稅被通報(bào)的薇婭，也逃脫不了相似的命運(yùn)：庫存中的服裝已經(jīng)在談判、壓價(jià)的路上。曾經(jīng)奮力擠進(jìn)頭部直播間的商戶，也不得不開始重塑品牌的銷售渠道。

頭部主播閉店，養(yǎng)肥一批代理商

在雪梨抖音店鋪消失后的第三天，服裝代理商田羽來到宸帆電商大樓，準(zhǔn)備從上百款單品中選取10款進(jìn)行試水。和她同行的，還有十幾家服裝代理商的負(fù)責(zé)人，他們都想分食網(wǎng)紅爆款最后的利潤。

如今，擺在田羽倉庫里的好幾箱包裹中，都是原本雪梨在雙十二即將發(fā)售的款式。閉店卡在了上新的關(guān)口，陷入危機(jī)的宸帆電商徹底失去了網(wǎng)紅光環(huán)：大部分款式都將以五折的價(jià)格從代理商渠道售出。

不過，對于消費(fèi)者來說，網(wǎng)紅效應(yīng)還未褪去，連續(xù)幾天的爆單讓田羽嘗到了久違的甜頭。她在朋友圈發(fā)出某款產(chǎn)品不到半天，50件庫存就全部賣光，其余5款服裝也在一天之內(nèi)全部售出。按照每單40元左右的利潤，田羽每天至少有1萬元的收益。

“新款產(chǎn)品上新一般是預(yù)售制，所以我沒有拿到太多貨，她們的庫存最多只有1萬件，一般代理商每個(gè)款式拿走幾十件，大渠道商可以拿走1000件。后續(xù)清倉款會(huì)是之后一個(gè)月的主流商品，也會(huì)有更低的拿貨價(jià)。”田羽向時(shí)代財(cái)經(jīng)說道。

不過，代理商并不是最大的贏家，爆款服裝還流進(jìn)了二線主播的直播間。時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，抖音平臺(tái)上一家服裝工作室打上了“昔日網(wǎng)紅原版服裝”的招牌。在此之前，該工作室首頁已經(jīng)沉寂了近兩個(gè)月，來自網(wǎng)紅的爆款激活了它的交易額，當(dāng)天直播觀看人數(shù)峰值超過1000人。

慧琳只用了88元就買到了某件原價(jià)200元的衛(wèi)衣，同款產(chǎn)品在一般代理商要高出40元的價(jià)位。“吊牌都還是雪梨家的，肯定是原版服裝，這算是閉店之后撿漏的福利吧。”

相比之下，供貨商就沒那么幸運(yùn)了。雪梨、林珊珊的閉店無疑讓他們失去了最核心的客戶。早在2017年雙11，雪梨服裝店的交易額就超過了1.5億元。去年雙十一期間，宸帆電商總GMV超31億元，旗下雪梨女裝品牌“CHIN”位列淘系女裝品類TOP 1。“能出掉就是勝利，尤其是過了春節(jié)后，冬裝的掉價(jià)會(huì)更嚴(yán)重，但現(xiàn)在很難找到體量能匹敵雪梨的頭部服裝主播。”一位供應(yīng)商人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

薇婭甩貨在路上？直播流量大洗牌

12月23日，宸帆電商在公司所在地開放了線下售賣渠道，冬季款毛衣、衛(wèi)衣、羽絨服等款式售賣價(jià)格在10-299元以內(nèi)。

雪梨服飾線下售賣點(diǎn)。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)天，宸帆所在的科技園很快被一批消費(fèi)者攻陷。一樓的過道被圍得水泄不通，非杭州本地用戶也想通過代購群薅到最后一波羊毛。

同樣列入逃稅漏稅名單的薇婭，也在經(jīng)歷相似的情況，曾經(jīng)話語強(qiáng)勢的頭部主播面臨著被壓價(jià)的窘迫。服裝代理商露娜向時(shí)代財(cái)經(jīng)透露，薇婭的服裝也在他們的接盤范圍之內(nèi)：“價(jià)格還沒有到心理預(yù)期，還想繼續(xù)往下壓。”

服裝生意起家的薇婭也有自己的品牌店。2020年，薇婭成立了自己的服裝品牌“VIYA NIYA”，其自然也成為薇婭直播間露面最頻繁的品牌。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計(jì)，僅2021年，薇婭便開辦了17場服飾節(jié)專場，共帶貨商品933件，其中，光是薇婭的自有品牌“VIYA NIYA”就有209件，占比高達(dá)22%。

當(dāng)薇婭直播間以及全部社交平臺(tái)被封之后，喪失銷售渠道的服裝品牌也淪為了滯銷貨。不過，相比雪梨清倉的陣痛，直播一姐薇婭帶來的連鎖效應(yīng)不僅體現(xiàn)在原創(chuàng)品牌上。

薇婭被封號(hào)當(dāng)天，國產(chǎn)品牌玉澤沖上了微博熱搜。在經(jīng)歷了與李佳琦的一段蜜月期后，玉澤一度深度綁定薇婭，今年雙11預(yù)售首日，玉澤成為薇婭直播間的銷量王。薇婭的翻車，無疑讓玉澤失去了千萬流量的曝光窗口，品牌自播成了玉澤唯一的選擇。

當(dāng)薇婭和李佳琦“二選一”成為過去式，商家轉(zhuǎn)型的陣痛也擺在了面前。就在薇婭全網(wǎng)封殺的兩天后，江蘇、上海、浙江等多地通告：明星藝人、網(wǎng)絡(luò)主播年底前自查并主動(dòng)報(bào)告和糾正涉稅問題。

“如何擺脫對頭部主播的依賴是很多商家接下來的議題。”直播電商從業(yè)人員麗華向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。“此前的歐萊雅事件已經(jīng)把主播和商家的矛盾擺在了臺(tái)面上，商家方面更想要掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。”

另一方面，薇婭和雪梨的離場意味著淘寶直播流量的大洗牌。多位電商從業(yè)者向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，商家和中小主播是此次直播圈震蕩的受益者，他們必然會(huì)收獲新的流量。

美妝品牌創(chuàng)始人南哥得知頭部主播格局被打破后，反而松了一口氣：“以前同行只要找到頭部主播，其他品牌就會(huì)受到絕對壓制，現(xiàn)在很多品牌都在觀望中。后續(xù)我們還是會(huì)以自播為主，偶爾找中腰部主播進(jìn)行帶貨。”

文中受訪者皆為化名